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1超市促销管理与技巧培训部2一、促销的意义与目的二、促销活动分类三、促销策略及技巧四、促销活动组织程序及其管理3一、促销的意义与目的促销针对目标顾客，运用各种积极的方式，吸引、刺激其购买欲，以增进销售。4目的不同时期，通过不同的促销活动，达到不同的具体目的如：扩大销售量提升毛利额吸引顾客提升形象清理存货对抗竞争5意义应对竞争确保经营优势利益最大化持续发展促销——零售经营的主旋律不良的促销则会给企业的正常、持续发展带来伤害6二、促销活动分类依时间划分长期性短期性依主题划分开业周年庆例行性竞争性7依方式划分折价限时限量有奖免费试吃试用赠品优惠券竞赛主题事件特别服务其它等等……8依管理特性划分（连锁型）共性化例行性品牌特色性在一定区域范围内，通过区域总部统一规划、组织，区域内各店共同开展具有共性的促销活动，有利于控制促销费用、降低促销成本，规范管理，提升品牌形象，发挥规模化经营的优势；9个性化针对性灵活性竞争性由各店根据所处商圈的消费特性，自行计划、组织具有独特个性的促销活动，更具针对性、灵活性和竞争性。10三、促销策略及技巧促销策略可划分为：折价促销策略、有奖促销策略、服务促销策略、POP促销策略等等。按促销目的归纳如下：11●提升品牌形象●吸引顾客（来客数、部门支持、单品支持）●对抗竞争●优化商品组合、清理积存（商品周转）●扩大销售量（销售额、客单价）12●毛利（毛利额）--季节初捷足先登--开发新商品--搭配销售--单位游戏--捆绑销售13先进的、现代的经营理念，是我们制定有效促销策略的理论指导顾客满意——我们行为的最高目标我们付出超过顾客的期待——我们才能实现自身的期待14关于促销活动规范化管理的探讨促销商品的定义及组织（草案）15超平价商品（名称待定）始终保持每个中分类必有的，销售价格比正常售价低的促销商品。“超平价商品”每十天须在该中分类更换一个新的促销商品。16惊爆价商品（名称待定）有针对性地进行专采或处理积存的，其价格特别低且具有轰动效应的促销商品。“惊爆价商品”促销活动每月至少一期，每期三至七天，由采购部会同各店拟定计划。17店长推荐商品主要为新上促销货品或特色促销商品。“店长推荐商品”由各店自定，处长组织促销计划，店长审定。“店长推荐商品”活动期为一周。18主题商品为应节应季、应时应事而设定主题推出的系列促销商品。“主题商品”价格略低于正常价。“主题商品”促销活动时间一般为7—15天。19DM商品需要通过广告形式（如海报、媒体、专刊等）宣传，引导顾客消费的区域性促销商品。DM商品可包括主题商品、惊爆价商品、超平价商品等任何促销商品。DM促销活动是超市发挥规模化经营优势，提升公司品牌形象的主要促销活动形式之一，每期促销活动一般为7---15天。20四、促销活动组织程序及其管理计划活动期间活动方式商品组织宣传媒体促销目标促销费用对手动态21实施现场布置商品组织宣传组织22检查超市促销活动检查表类别检核项目促销前1.促销宣传单、海报、POP是否发放及准备妥当2.卖场人员是否均已通知3.促销商品是否已订货或进货4.促销商品是否已通知电脑部门办理变价手续促销中1.促销商品是否齐全，数量是否足够2.促销商品是否变价3.促销商品陈列表现是否有吸引力4.促销商品品质是否良好5.POP是否布置好6.卖场人员是否均已了解促销期限及做法7.卖场气氛是否适宜8.其他相关人员是否配合默契促销后1.过期海报、POP、宣传单是否及时拆除2.商品是否恢复原价3.商品陈列是否调整恢复原状23评估●调查法●观察法●比较法24促销效果良好销售额促销前促销中促销后25没有促销效果销售额促销前促销中促销后26促销效果差销售额促销前促销中促销后27●核算法例：为期一周的某品牌饮料特价售卖活动，活动的内容为:将该饮料的售价从2.50元/只降至2.00元/只，以下是该次促销活动的有关数据：281.促销期前一周的销量为1000只，售价为2.50元/只；2.促销期间一周的销量2300只，售价为2.00元/只；3.促销期后一周的销量900只，售价为2.50元/只；4.促销广告的成本为300元，由超市承担；5.该饮料的成本为1.50元/只，广告费由厂商提供，为0.05元/只。29分析:1.如果不举办这次促销：销售收入=1000只X2.50元=2500元销售成本=1000只X1.50元=1500元销售利润=2500元-1500元=1000元302.促销期间：销售收入=2300只X2.00元=4600元销售成本=2300只X（1.50元-0.05元）=3335元销售利润=4600元-3335元=1265元313.促销活动的成本：直接成本=300元间接成本=（1000-900）X2.50-（1000-900）X1.50=100（元）总成本=300+100=400（元）324.促销活动利润：促销期间增加利润=1265-1000=265（元）33结论：265-400=-135（元）此次促销活动损失135元，失败！34经验推广将成功的促销活动、组织经验，主动向其它店、其它区域推广、介绍，使其成为公司资源并得到充分利用，使之形成制度化管理。