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重庆顶津食品有限公司促销员培训手册一、企业简介二、产品知识介绍三、促销人员职责四、本期推广专案说明五、规章制度管理目录一、企业简介：公司全称：重庆顶津食品有限公司公司性质：台资企业，主营业务为康师傅品牌饮品生产及销售。介绍：1、重庆顶津是隶属于顶新国际集团饮品事业群，在短短几年中，以其在中国饮料行业中的明显优势及鲜明的特色在市场上独树一帜，“康师傅绿茶、冰红茶、康师傅果汁、康师傅茉莉清茶、康师傅矿物质水”等品牌深入人心。高品质原料，世界先进的生产设备，及先进的企业文化理念是其立足于市场的重要支柱。重庆顶津公司承接集团培育一流人才、成就一流企业、生产一流产品的经营理念，并积极参与各地公益事业，回馈社会、永续经营，得到广大消费者的拥护及支持。2、重庆顶津成立于1995年12月，1998年4月在重庆经济技术开发区内建厂投产，属外商独资企业，占地面积7.6万平方米，注册资金1000万美金，投资总额2500万美金。兄弟公司：顶益食品有限公司－方便事业群－方便面顶园食品有限公司－糕饼事业群－糕点等（妙芙等）顶新国际集团大陆投资事业台湾投资事业乳品/味精事业(味全)仓储量贩事业(乐购)配套事业群(顶通等)餐饮连锁事业(德克士)制油事业(台湾顶新)乳品\味精事业(味全)超市连锁事业(松青等)糕饼食品事业群(顶园)饮品食品事业群(顶津)方便食品事业群(顶益)便利连锁事业(全佳)企业规模1958年顶新油脂厂创立1992年8月天津顶益公司成立1995年成立天津顶园进入糕饼事业1996年成立杭州顶津进入饮品事业1996年2月5日顶益（开曼）香港股票上市1996年5月1日并购德克士公司进入西式速食业1997年成立上海乐购超市发展公司1998年成立顶通（物流）公司进入物流事业1998年购并台湾第二大食品上市公司-味全1999年顶益开曼与日本三洋食品公司策略联盟v2003年12月天津顶益与中旺合作成立三太子有限公司v2004年01月康师傅与朝日啤酒成立康师傅饮品控股有限公司探索期成长与垂直整合期事业拓展期企业沿革重庆顶津公司历史沿革重庆顶津隶属为康师傅控股之子公司成立于1995年12月，前期为行销公司1998年4月在重庆经济技术开发区内建厂投产是外商独资企业占地面积7.6万平方米注册资金1000万美金，投资总额2500万美金。重庆顶津、顶益公司全景二、产品知识介绍产品分类图产品介绍：我公司产品不含人工合成添加剂。外包装为可降解循环使用的PET和纸包装，完全符合人类对环保、自然、健康的要求康师傅饮品系列茶饮料果汁饮料包装水冰系列康果汁非冰茶系列冰红茶冰绿茶蜂蜜绿茶酸梅汤鲜橙汁水蜜桃汁水晶葡萄汁矿物质水茉莉系列劲凉冰红劲凉冰绿淡雅低糖苹果汁茉莉蜜茶乌龙茶铁观音1、冰系列－冰红茶品牌台基：音乐、运动产品规格：面对消费者的冰红茶是：清爽的产品体验冰红茶品牌口号：冰力十足PET500PET1000PET1250PET2000更换新装－大包装ExtremeCarnival冰力十足，我的最爱广告语第一代代言人-任贤齐（2002-2003年）（2004年）第一代代言人-张惠妹广告语冰力十足，无可替代ExtremeCarnival第三代代言人-TWINS新AD音乐+欢乐新宣言一切欢乐！从喝康师傅冰红茶开始……（2006年-2007年）2008年冰红茶代言人介绍音乐线代言人•音乐才子,出道多年始终跻身一线艺人行列,曲风时尚活泼•陶喆多年专注于音乐的发展,08年亦会进军影视界•陶喆于08年自3/1开始在北京/台州/上海等地进行巡回演唱会;•陶喆将于08年5-6月推出专辑,其为我司TVC所作的专署歌曲亦会收录其中;陶喆李珊•前女排世界冠军,现天津女排主力刘伟•中国男篮国家队队长鲍春来•国家羽毛球运动员运动线代言人09年代言人2010年代言人2、冰系列－冰绿茶•产品规格：•面对消费者的冰绿茶是：产品资料介绍–冰绿茶美年达15-19岁积极\活力\时尚化青年品牌口号：畅快十足500ML冰绿茶游戏\竞技柠檬口味茶冰绿茶3、冰系列－劲凉冰红茶－劲凉冰绿茶•产品规格：•面对消费者的劲凉是：产品资料介绍–劲凉美年达15-19岁另类\个性\自我青少年品牌口号：来点有劲的劲凉500ML冰红茶劲凉500ML冰绿茶自由\个性薄荷味劲凉4、非冰茶系列－蜂蜜绿茶时尚、健康产品规格：面对消费者的绿茶是：清新爽口的口感含天然蜂蜜，温润滋养绿茶品牌口号：健康好心情PET550PET1000PET1250PET2000更换新装500ML升级到550ML1L、2L上市康师傅绿茶品牌历程1999年6月上市2002年苏有朋代言“好心情，绿色行”专案2003年“采集好心情”SP2004年“开盖畅游巴厘岛”SP康师傅绿茶品牌历程2005年四季版瓶标2006年“好心情生态之旅/香港游”SP康师傅绿茶品牌历程2008年“Hight出好心情”SP2007年“玩游世界”好心情2007-2008年主视觉康师傅绿茶品牌历程2009年代言人郑元畅•郑元畅：台湾偶像剧演员•青春，健康，个性开朗。•青春，健康，外型阳光。•台湾青春偶像剧演员贺军翔陈乔恩乔恩是台湾三立电视台重点栽培的女艺人出演台湾偶像剧2002年主持《综艺旗舰》2005年主持大型户外游戏节目《冒险奇兵》2006年主持美食节目《型男大主厨》。5、茉莉系列－茉莉清茶－茉莉蜜茶康师傅茉莉清茶：纯正的茉莉花茶，淡雅清新康师傅茉莉蜜茶：添加天然蜂蜜，香醇可口500ML茉莉清茶500ML茉莉蜜茶1.25L茉莉清茶面向消费者我们的产品花清香、茶新味感受优雅生活情趣清新、时尚、自然理性利益点感性利益点品牌个性康师傅茉莉清茶品牌历程2005年本品直接切入茉莉花茶品类，创造市场区隔，市场反应颇佳，一支独秀。2006年本品深度诉求清新优雅的生活情趣，强化先发品牌领导地位，做大品类，做强品牌，市占率达95％！2007年“茉莉情趣生活送”开盖有礼年度SP活动引爆，巩固花茶品类领导地位，市场无强势竞品。2008年蜜茶上市受到热捧，花茶品类得到高速发展。仔仔和林依晨清蜜代言，传递品牌时尚清新个性。2010年代言人铁观音茶、乌龙茗茶我们的乌龙茶口味：乌龙茶--综合了绿茶和红茶的制法，其品质介于绿茶和红茶之间具有甘甜的口感，并且巧妙地抑制红茶之涩和绿茶之苦，鲜爽醇厚、回甘。本品特别添加天然蜂蜜，口感更加丰润甘鲜口测结果：80%以上的消费者表示喜欢包装：1、运用台湾流行御茶园瓶型设计2、瓶标采用茶叶茶壶及茶叶镂空暗花设计3、乌龙茶以黑色LOGO突显传统茶名我们的铁观音口味：铁观音--茶汤金黄透亮，茶香中带有独兰香，香，香气浓郁醇和，又韵味悠长，古诗有云“舌根未得天真味，鼻观先闻圣妙香”，且“七泡仍有余香”。口测结果：80%以上的消费者表示喜欢包装：1、运用台湾流行御茶园瓶型设计2、瓶标如茶香四溢线条，并有镂空设计3、铁观音则用古书法字体6、康师傅果汁•产品规格：美年达品牌主张：好喝的水果实在好喝，多口味康师傅果汁1250ML橙汁1250ML水晶葡萄1250ML水蜜桃2000ML橙汁2000ML水晶葡萄2000ML水蜜桃·面对消费者的康果是：500ML橙汁500ML水晶葡萄500ML水蜜桃果汁达人7、康师傅矿物质水康师傅矿物质水康师傅矿物质水：纯净水添加人体必须的矿物质（钾、钠、镁等）面向消费者我们的产品多一点矿物质、安全、安心、健康多一点、生活更健康理性利益点品牌个性三、促销员工作执掌1、先了解促销员的功能？（1）促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员。（2）促销员工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的最终过程。（3）在销售过程中，促销员也是顾客能接触到的唯一企业人员，顾客在没深入了解产品之前，他对企业的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象。（4）促销员良好的服务可以为企业培养大批忠诚的顾客，并且可以培育潜在的市场。2、促销员应有的素质？——5个能力（1）学习能力：能迅速掌握产品知识和导购技巧（2）执行能力：针对不同消费者能使用适当的方法完成导购任务（3）沟通能力：在工作时能维护好与店主、客户的关系和客情（4）协调能力：处理突发事件的技巧（5）抗压能力：无论来自消费者、店主方面的压力都能从容应对3、促销员的职责（1）通过专业优雅的礼仪服务，树立康师傅良好的品牌形象——仪容仪表要求（2）通过与顾客的交流，向顾客宣传产品及企业的形象，提高品牌知名度——语述要求（3）做好产品、POP及促销台的陈列及维护工作并保持产品与促销台、促销品的摆放整洁、有序；通过布展气势提升公司/产品认知度；客户关系维护的协助(4)消费者反馈及竞品活动收集，收集竞争对手的产品价格、市场活动等信息，并及时汇报(5)日常工作忠实执行——完成公司交给的各项工作，包括进店手续办理、表格填写、汇报销量、赠品补足等。(6)负责产品推广，禁止收取现金，避免不可预见风险。4、与消费者沟通的技巧（1）充分理解饮料为冲动型购买型消费品，只要经过饮料区的消费者都是可能的消费群体（2）针对不同的活动调整促销话术，注意观察消费群体，针对不同消费群体选择促销方向：针对学生：宣传带有偶像图案的促销品针对白领：宣传饮料品质、品牌针对主妇：宣传特价和有促销品（3）介绍促销活动5、促销步骤（1）欢迎光临（含无购买意见顾客时的语述）（2）建议销售（介绍产品及活动顾客行为分析）（3）顾客选择/交易接近顾客技巧（4）引导消费者（如指引其抽奖）（5）感谢（至关重要）5S原则★微笑（smile）微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。★迅速（speed）迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。★诚恳（sincerity）真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。★灵巧（smart）灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。★研究（study）要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。FAB法特性（Feature）优点（Adventage）利益（Benefit）它是什么？（因为……）它能做什么？（所以……）它能带来什么利益？（对您而言……）三鹿酸酸乳含乳饮料包材部分：PET包装产品配料：鲜牛奶精致而成时尚、易于方便携带好喝又营养四、促销纪律说明六、促销员管理评判标准着装为各品牌推广标准A、着装分数为满分与0分B、站姿：标准：5分工作巡检中不合格：第一次扣2分第二次扣3分六、促销员管理评判标准A、如有冰镇项目：不达标准（4度）第一次扣5分第二次扣5分第三次全天工资取消B、产品陈列：推广产品占SKU50%以上不达标者第一次扣5分第二次扣5分C、现场管理C、现场管理整洁：3分与场地方、店家关系：3分物资准备、正确使用：3分精神状态：1分D、试饮品及赠品管理：数量收发相符：5分单据齐备并准确：3分单据填写、上交时间及时E、是否迟到早退有迟到、早退现象即是0分六、促销员管理评判标准一、标准话术：A、准确性：6第一次：扣2分第二次：扣2分B、熟练性：不熟：0分一般熟，有停顿：2分很熟：4分一、主动性：不热情：0分出击频率一般：5分按要求频繁出击：10分六、促销员管理评判标准活动现场销量：1、预定销量：50%得10分2、预定销量：80%得15分3、预定销量：100%得20分六、促销员管理评判标准最终得分：60分-75分，工资考核为50%75分-85分，工资考核为70%85分-95分，工资考核为100%95分以上者，工资考核为120%(签呈中需注明上限工资）针对资深促销员进行拓展计划培训新进促销员星级促销员督导MO星级促销员评选环节小结：促销员工作流程（1）店内生动化布置（2）布置促销展台（3）按要求摆好货品（4）整理货架、冰箱的陈列（5）物资管理（领取-保存-归还）（6）交办事宜