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针对恒盛房地产公司开发乐亭县项目阶段性全盘推广营销方案一、项目现状二、市场分析三、阶段性全盘营销方案目录一、项目现状本项目位于河北省唐山市乐亭县；东临商业步行街，西邻水韵名居，南邻府前街，北至金融街；由于本项目位于老城区中心地带，地理位置优越，人口密集；现阶段周边处于施工期，预计在未来的三至五年内，周边配套会逐渐完善起来。二、市场分析乐亭县房地产市场处于初期阶段，现有房地产开发产品已经达到三代住宅，但市场本身不具有大量的吞吐量，目前全县平均价格在3400-3500元/平方米。市场保有量的增大势必导致供过于求。从目前看我们的主要竞争对手中，水韵名居后期放量最大，目前其均价控制在3700元/平方米，也是本县目前为止均价最高的项目。其余项目基本处于尾盘销售中，均价未超过3400元/平方米。从本次市调分析中不难得出，新城区项目投放量日趋减弱，而老城区投放量蒸蒸日上，在价格方面也把新城区远远地甩在后面。由于市场的差异性，随着城市的发展本项目的竞争对手会越来越多。通过问卷调查，乐亭县城市常驻人口为12万-15万，流动人口为外来创业人群，流动性很强。总之，县城人口居住密度不高，40%客户来源需要从其它周边乡镇中深度挖掘。三、阶段性全盘营销方案鸟瞰示意图方案一、买房送装修首期推广方案：按销售均价3700元，套数800套计算销售单价销售面积总价装修费用优惠比例实际单价报价3700100370000300000.0813400实际成本200000.0543500销售单价销售面积总价装修费用优惠比例实际单价报价3700100370000300008.1%3400实际成本200005.4%3500控制装修费用为每平米300元，成本为每平方米200元。单套房屋的优惠比例是一定的。以单套房屋100平米，均价3700计算。送装修计算原则：例：首期推出500套房源，其中85平米的150套，98平米的200套，115平米的150套。销售单价销售面积总价装修费用优惠比例实际单价报价3700100370000300000.0813400实际成本200000.0543500销售面积套数总面积8515012750982001960011515017250合计50049600套均面积99.2按套均面积计算，装修报价在300元/平米，实际成本控制在200元/平米。则本期推出房源的装修费用为29760元（可报价30000元），实际控制成本控制在19840元。销售单价销售面积总价装修费用优惠比例实际单价报价3700100370000300000.0813400实际成本200000.0543500考虑到客户可能会不满意所送的装修方案，以及所售产品的差异性。可以考虑将一期房屋分为三个奖项：送装修；送家电系列；送数码产品。以摇奖或抽奖的形式，抽中哪个奖项，则享受相应奖项优惠。推广思路一：买就送大礼摇奖现场图片奖项设置一期房屋（按800套计算）400套装修，价值在30000元左右200套sony数码产品价值8000元200套家电组合价值15000元按照之前计算原则，算出装修费用1、电视机47寸TCL5000元左右；2、冰箱容声3000元左右；3、空调新飞柜机5000左右；4、洗衣机三洋2000左右。1、笔记本电脑；2、数码DV800套总计优惠1260万，套均单价优惠约160元河北唐山市恒盛房地产开发有限公司为答谢乐亭县人民对我项目的支持，特推出千万装修代金券好礼回报客户。推广思路二：一期房屋（按800套计算）一次性购买客户按揭/分期客户奖励原则100平米以上80平米以下80平米以上3万装修代金券2万装修代金券2.5万装修代金券100平米以上80平米以下80平米以上2万装修代金券1万装修代金券1.5万装修代金券800套总计优惠1500-2000万，套均单价优惠约180-250元我项目研究组认为该方案的推广思路二更适合本案，执行起来也比较简单，相较直接送装修，其可以减少后期装修问题。根据市场调研，月度去化量在100套左右，如果按照此方案推广，预计开盘可以消化300-500套。方案二、团购销售过程中，通过置业顾问的介绍，引导客户去挖掘自己身边的客户群体，购买人群组成团，达到一定数量后，可以享受相应优惠。优势：可以通过客户之间的介绍形成一个传播链，给项目的销售带来更大的利润。1、5人团：一次性享受98折优惠，按揭/分期享受99折优惠；2、10人团：一次性享受96折优惠，按揭/分期享受98折优惠；3、20人团：一次性享受94折优惠，按揭/分期享受96折优惠。2建议执行方案：800套总计优惠700-1800万，套均单价优惠约90-230元团购属于最直接有效的销售手段，即可满足开发商去化量的增快，又可满足老百姓低价买房的心理。如果按照此方案推广，我项目组预计开盘可以消化200-300套。方案三、排号卡积累客户期间推出排号卡1、钻石卡2、金卡3、银卡21、钻石卡：2万抵4万房款（并享受开盘当天优惠政策）2、金卡：1万抵2万房款（并享受开盘当天优惠政策）3、银卡：5千抵1万房款（并享受开盘当天优惠政策）4、普通排号卡：200元房款（仅享受开盘当天优惠政策）我项目组预计开盘可以消化200-300套。方案一其余推广方案：按市场年增长量5%计算，本方案销售均价达到3900元开发商垫付部分首付款（一次性除外）为了避免客户群体在资金问题上导致无法购买的现象现推出开发商垫付部分首付款的活动1、首次购房按国家正常规定首付为40%，开发商垫付20%（另行规定偿还期限并签署正规还款协议）个人只需要承担20%的首付款，更能够深挖掘潜在客户。2、二次购房按国家正常规定首付为60%，开发商仍然垫付20%（另行规定偿还期限并签署正规还款协议）个人只需要承担40%的首付款，更能够深挖掘二次购房客户。例：100平米的一套住宅单价为3700元，总房款为37万，首付款按40%的比例支付应为14.8万。由于开发商垫付20%客户只需交纳7.4万元即可得到该套住宅。为了回款速度银行房款60%的前提下，另外替业主垫付的20%需提前开出收据为40%，为保障开发商利益不受到侵害，与客户签订偿还协议为期不超过一年，一次性偿还给开发商本金。如有不偿还者不给予开示正规房地产发票。（由于销售的是期房开发商不需垫付20%费用，同时得到了客户20%的房款，又得到了银行60%的房款）方案二、老带新销售总面积达到40%时，本案已具备1000组准客户。当准客户推荐的新客户成交时，给老客户一定回馈（价值1000元左右）。回馈条件：1、半年物业费2、超市现金购物卡3、加油卡此方案是销售中后期，开发商惯用的销售手段。口碑宣传更具有感染力，既可以深度挖掘新客户，又可以维护和老业主的关系，便于日后的物业管理。方案三、赠教育针对当地居民对孩子的教育问题非常重视，后期销售着重打教育牌。1、联系当地名校，本小区居民子女优先入学；2、联系上学班车；3、送优秀子女教育奖励资金；4、组织高校老师定期授课。综上所述，希望与开发商达成共识，共赢！THANKS