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皖蜀春安庆办事处第一部分：产品知识第二部分：工作内容第三部分：推介话术目录第一部分产品知识公司原名宿松县酒厂，始建于1954年，属宿松县重点骨干企业，1991年引进五粮液酒厂科技人员及工艺，结合本地水土、气候、资源等条件，进行科学研究，开发了以大米、玉米、糯米、小麦、高梁为原料的皖蜀春系列产品。在继承五粮工艺的基础上，经两位国家一级评酒师、调酒师的潜心研发，酿就的新一代五粮原浆系列酒，馥郁浓香、绵甜醇厚、各味谐调、口感平和，既传承了五粮液的高贵典雅的血统，更创造一种平和醇厚的独特品质，填补了安徽省以五粮为原料生产曲酒的空白。一、公司简介安徽皖蜀春酒业有限公司产品系列：皖蜀春五粮原浆系列产品特性：五粮酿造（大米、玉米、糯米、小麦、高梁）口感特点：馥郁浓香、绵甜醇厚、各味谐调、口感平和价格体系：五年108元/瓶，十年198元/瓶，十五年298元/瓶度数/容量：40°450ML40500ML二、产品简介唐代诗仙李白：二人对酌山花开，一杯一杯复一杯三、产品卖点1、历史：历史悠久--1954年建厂，重点骨干企业2、人文：皖南名酒--安庆人自己的好酒，90年代曾经供不应求3、酿造：五粮原浆--五粮液工艺、原五粮液酒厂调酒师4、口感：口感平和—喝多不头疼、不口干、醒酒快5、包装：红色旋风--喜庆、热情，迎合国民红色情结十年五粮原浆十五年五粮原浆五粮原浆珍藏版四、竞品信息五年口子窖产地：淮北规格：400ml指导价格：108元/瓶实际成交价格：85元左右奖项设置：无古井年份原浆（献礼版）产地：亳州规格：425ml指导价格：118元/瓶实际成交价格：85元左右奖项设置：无柔和种子酒产地：阜阳规格：460ml指导价格：78元/瓶实际成交价格：65元左右奖项设置：现金奖5元、10元或再来一瓶250ml小酒迎驾银星产地：六安规格：450ml指导价格：95元/瓶实际成交价格：75元左右奖项设置：现金奖2元、5元、8元宣酒特贡六年产地：宣城规格：425ml指导价格：108元/瓶实际成交价格：75元左右奖项设置：无第二部分工作内容•外表服饰的准备---正确穿着公司规定的制服，保持整洁---恰当修饰仪容，做到协调大方、得体•调整精神状态，饱满振作•准备有关的促销宣传品及小礼品•携带好有关报表一、工作前的准备•与店主人寒喧问候，确认当日的促销活动•检查原有POP是否整洁，展架是否安放得体•找出产品陈列及布置POP的最佳位置，并取得店家的同意---醒目的位置二、进店促销前的准备•检查货架上公司的产品是否充足•做好产品陈列---公司产品应放在最显眼的位置---商标面向消费者---公司产品集中陈列•促销桌及促销品、宣传品的摆放•检查DM单的数量三、终端客情的维护与强化终端客情良好沟通促进销售1、客情维护的重要性：客情维护2、终端促销员的角色定位:A、皖蜀春促销员B、终端服务员C、终端销售员D、终端沟通桥梁公司产品的促销环境的保持辅助终端销售加强客情维护四、促销活动的理解与执行活动主题：醉美不过家乡酒、五粮原浆皖蜀春真情惠乡亲，好礼三重奏活动时间：2013年5月1日至2013年7月25日活动内容：A、三重礼：活动期间，在促销网点购买皖蜀春五粮原浆5年一瓶，即可参与“抽奖活动”，另赠20元现金消费券及精美礼品一份。B、寻老友：寻找皖蜀春的“老朋友”，高价回收91年第一批次的皖蜀春白酒，一瓶白酒可换取价值11800元的52度2500ml五粮原浆酒一瓶。第三部分推介话术一、介绍1、迎接顾客：您好，(先生/女士，帅哥/美女)，我们皖蜀春酒业今天在这边做活动（递送DM单），您可以过来看一下。2、活动介绍：打扰您30秒的时间（介绍活动内容）•客人说：你们的酒价格太高了–应对：主要为品质及促销层面的说服•先生，您经常喝酒一定是行家，我们的酒是真正的五粮工艺酿造的，喝过的都说好，皖蜀春是安庆的老品牌，相信您一定也知道，我们现在在做活动，还有好礼相送，绝对物有所值的。二、解决顾客疑问的话术•客人说：我不喜欢推销的东西，需要推销的东西一般都不怎么好。–应对：•其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种重要的手段。•皖蜀春是我们安庆当地知名的品牌，曾是市政府指定接待用酒，正是因为是好酒，所以政府才会做为接待用酒。•客人问：你们的酒与**酒比如何？–应对建议•**酒确实不错，您一定是喝酒的行家。但是每种酒都有自己的特点，我相信您肯定知道五粮液吧，我们皖蜀春就是完全用五粮工艺酿造的，而且连调酒师都是五粮液酒厂的老调酒师。皖蜀春说白了就是五粮液的味道。（切忌贬低竞品！！！）•客人说：我只喝**酒或最近流行**酒–应对：（打亲情牌）**酒现在的确卖的挺好，但是咱们安庆人有咱们自己的好酒，当然得支持咱们自己家的酒啦！您一看就是懂得喝酒的人，拿我们自家的好酒来招待客人，也能让您的客人品尝到咱安庆的特色产品。•客人问：你们的酒怎么没听说过啊？–应对：•皖蜀春是咱们安庆的老品牌了，已经有几十年的历史，90年代的时候都供不应求，好多人都到处托关系才能买到，您绝对应该尝一尝，品质您喝了就知道了。•客人说：你们的酒是不是勾兑的？–应对：•很多人对勾兑有误解，我正好给您解释一下。勾兑是白酒酿造必需的生产工序，茅台五粮液也同样经过勾兑，没有经过勾兑的基酒是不能喝的。我们的酒都是采用五粮工艺，用自己酿造的原酒调制的，所以才叫五粮原浆。•客人说，喝皖蜀春的次数多了，想换换牌子–应对：•第一步：请问您以前喝的是皖蜀春的那种酒？(了解客人是否真的喝过，同时为转换品种提供基础）•第二步：您对皖蜀春酒的感觉如何？•第三步：尽可能把变品牌转换为变品种。•客人说：你们的酒都是卖包装，成本加到酒钱上，消费者买你们的酒很划不来–应对：•好酒要配好包装，否则大家怎么从外观区分酒的品质档次呢；好马配好鞍，好酒也一定要看上去有卖相啊•夏天客人要买啤酒，不愿喝白酒怎么办？–应对建议•客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在买酒前会有所决定，如果客人已经决定喝啤酒，我们就很难改变。这时千万不能强推白酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。•如果客人在啤酒和白酒之间犹豫，这时可以大力推白酒。比如：“其实白酒更能活跃气氛”、“真正喝酒的人还是喝白酒来劲”、“啤酒养肚、白酒健身”、“朋友喜相逢，还是喝点白酒有气氛”、“老朋友相见，还是喝白酒更有味”。•客人对促销反感怎么办？–应对：–这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。–可以这么说：“我向您介绍一下，您买不买都没关系”•如果客人执意拒绝，就放弃促销三、促销员的禁忌1、自言自语2、贬低竞品3、赶走顾客的表现谢谢大家！