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高效促销FY10NationalSalesMeeting高效促销黄金法则一：清晰的促销目的二：科学的销量计算三：简明扼要的计划四：合理的投入产出黄金法则一清晰的促销目的FY09销售会议专业团队创世纪为什么要做促销??FY10NationalSalesMeetingFY10NationalSalesMeeting#6•提高水饺销量•狠狠打击竞品•提升龙凤形象•增强产品竞争力•更好地宣传品牌常见的促销目的清晰的促销目的FY10NationalSalesMeeting#7什么是清晰的促销目的•阻碍湾仔发面新品上市：使其头3个月销量低于500元/月•抢占思念水饺30%的陈列面•抢占三全在门店销量第一的地位狠狠打击竞品FY10NationalSalesMeeting#8清晰的促销目的有针对性地解决方案清晰的促销目的促销目的阻碍竞品上市？方案2:陈列竞赛抢占陈列空间方案1:零店进货奖励抢夺进货资金方案3:产品折扣促销创造竞争优势方案4:消费者批量促销占领购买空间FY10NationalSalesMeeting#10黄金法则二科学的销量计算FY10NationalSalesMeeting#11•每周末平均有1000个顾客在客多多卖场购物•龙凤导购成功说服30%的家庭购买龙凤产品•平均每个顾客每次购买2袋龙凤产品•平均每袋龙凤产品价格10元•预估每个家庭每月平均购买2次冷冻食品简单的算术题请问：客多多亨氏导购一个月能销售多少金额的龙凤？算术题答案答案：客多多亨氏导购一个月能销售RMB12,000龙凤产品1000个家庭30%会购买2袋龙凤10元/袋2次/月XXXX＝RMB12,000销售额销量的计算公式1000目标消费群30%渗透率2单次购买量10产品单价2购买次数XXXX＝RMB12,000销售额购物者数量整体销售量整体销售额购买人次销量的计算公式问题：使该店龙凤销售额增长50%，达到RMB18,000,可以做什么样的促销活动？1000目标消费群30%渗透率2单次购买量10产品单价2购买次数XXXX＝RMB12,000销售量数学公式原理要改变乘积只需改变任何一个乘数即要增加销售额只需改变任何一个销量参数重要销量参数•扩大目标消费群•提高渗透率•提高单次购买量•提高产品价格•增加购买次数促销目的扩大目标消费群如何使更多人成为龙凤的消费者？方案1:扩大分销找回失去的客户方案2:多产品组合促销目的提高渗透率如何刺激非使用者首次购买？方案2:派样方案3:首单折扣方案1:试吃促销目的提高单次购买量？如何让现有使用者购买更多数量？方案1:加量装方案2:大金额买赠方案3:连带销售促销目的提高产品单价？如何让消费者买更多金额？方案1:产品升价方案2:鼓励买高价值产品促销目的增加购买次数？如何让现有使用者买多几次？方案1:忠诚度促销方案2:下次购买优惠券课堂练习使该店龙凤销售额增长50%，达到RMB18,000,可以做什么样的促销活动？•每周末平均1000个顾客在客多多超市购物•龙凤导购成功说服30%的顾客购买龙凤产品•平均每个顾客每次购买2袋冷冻产品•平均每袋龙凤产品价格10元•每个家庭每月平均购买2次冷冻食品请各组分别选择1个销量参数设计至少2个方案目标消费群渗透率单次购买量产品单价购买次数黄金法则三简明扼要的计划黄金法则三简明扼要的计划5W原则WhyWhatWhoWhereWhen背景/目标:为什么要做促销？目的是什么？时间:什么时候开始？什么时候结束？地点:在什么区域/城市/门店？人物:谁负责，经销商？TM？销售？事情:做什么促销？怎么做？FY10NationalSalesMeeting#26常见的促销计划“在重点门店作TG进行突出陈列”何谓重点门店?一共多少间门店做TG陈列？“在销量较好的门店增加产品分销，改善陈列”在哪些门店?增加哪些单品的分销?增加多少个陈列面？陈列面占比由%提高到%?FY10NationalSalesMeeting#27常见的促销计划“通过上导购提高销量，改善陈列”销量由多少提高到多少？陈列面由?％提高到?％?“选择销量好的导购门店消化呆滞产品”选择哪些导购门店?多少袋呆滞产品?如何消化?如何促销？FY10NationalSalesMeeting#28黄金法则四合理的投入产出小摊贩的生意经绝不做亏本的买卖什么是ROIReturnOfInvestment投入产出比如何计算ROI问题：1)该活动的ROI为多少？2)该促销值得投入吗？案例：•738G水饺新上市，假设其利润率为30%•在客客多超市刊登DM，DM费用3000元/期•活动前销量1000元，预估活动后销量为5000元如何计算ROI(5000-1000)额外增长销售额X30%产品利润率40%ROI/3000投入费用=促销带来的额外利润促销投入产出比如何计算ROI(5000-1000)净增长销售额X30%产品利润率40%ROI/3000投入费用=答案：1)ROI=40%，即每花100元钱，赚回40元．2)该项目严重亏本，不值得投入ROI的分析•ROI100%产出大于投入•ROI=100%产出等于投入•ROI100%产出小于投入一：清晰的促销目的二：科学的计算销量三：简明扼要的计划四：合理的投入产出黄金法则销售人员的愤怒为什么不能干脆点同意我的促销计划？会哭的孩子不一定有奶吃哭的方式是否正确取决于不正确的哭法促销计划没有清晰的5W在重点门店作TG进行突出陈列没有量化的促销目标通过上导购提升销量，改善陈列门店原有4个818g水饺单品，月均销量0.2万/月，现申请新增4个口味，预估新品销量1万元/月敷衍了事的促销目标常见问题FY08全年未在客多多门店做任何促销，特申请20万元卖进3个新品竞品的工资都高于龙凤,促销员流动性太大更会影响销售,恳请提高导购工资应付客情的促销计划盲目索要资源的促销计划促销计划表格FY10NationalSalesMeeting#40我们乐于投资我们支持高效的促销我们信服于真实数据