第八章-信息反馈作业标准管理

信息反馈作业标准管理东风Honda《销售管理手册》导入培训-1-信息反馈作业标准管理信息反馈是特约销售服务店的基本职能之一。面临激烈的市场竞争与信息万变的市场环境，特约销售服务店需将所掌握到的市场信息与自我的营销计划作为，定期反馈到东风Honda销售部，如此可使东风Honda及时、真实的汇集各个区域的市场动态与各特约销售服务店的销售情形，以便采取适当、正确的市场策略与应变处理措施，对各特约销售服务店提供必要的沟通与支援，使我们东风Honda的品牌与产品更具市场竞争力。-2-信息反馈表格说明-3-特约销售服务店销售管理日报表目的功能使东风Honda能够充分掌握特约销售服务店每日意向顾客、订车、交车与库存现况，对于市场销售与车辆供货需求，能及时采取有效的沟通与充分的支持提报方式由销售助理统计当日订单与新车进、销、存信息，于每日18:00前填表完成，并于第二天08:30前发至东风本田销售部销售科填表注意事项1.依CR-V、CIVIC车型类别分表填写，表列车型、车色可视现况增列2.特约销售服务店应每日盘点新车数量-4-特约销售服务店销售管理日报表-5-展厅来店（电）顾客统计分析周报表目的功能使东风Honda能够充分的掌握特约销售服务店的顾客来店（电）情形，其目的在观察当月市场推广策略的集客成效，另由顾客来店（电）情形推估当月销量。对于发生的异常情况，能采取及时补强活动提报方式由销售助理汇整分析当周的顾客来店（电）信息，于每周日18:00前填表完成，并于下周周一08:30前发至东风本田销售部销售科填表注意事项1.来店（电）顾客应注意记录“顾客信息来源”2.来店关注车型应包括留下顾客信息与未留顾客信息的顾客批数-6-展厅来店（电）顾客统计分析周报表-7-市场信息周报表目的功能每周反馈区域市场动态信息及汇报特约销售服务店采取的行动策略与需要支持。使东风Honda能够掌握区域的市场动态与竞争品牌的销售情形，对于特约销售服务店的行动策略提供及时的沟通与支持提报方式由市场业务助理汇整分析当周的市场信息，于每周日18:00前填表完成，并于下周周一08:30前发至东风本田销售部销售科填表注意事项竞争车型将依据区域市场竞争情况而调整-8-市场信息周报表-9-营业活动计划表目的功能特约销售服务店每月应汇报下月“月度营业活动计划表”至东风Honda，使东风Honda的区域督导对于特约销售服务店的销售目标与顾客维系、促进、开发计划有清晰的认知与掌握提报方式由销售助理于每月最后一个工作日前填表完成，总经理审核后于下月1日12:00前发至东风本田销售部销售科填表注意事项营业活动注重顾客维系、开发与展示集客活动，需明确销售人员月度联系、拜访目标次数及预估达成情形-10-营业活动计划表-11-月度市场推广计划表目的功能特约销售服务店每月应汇报“月度市场推广计划表”至东风Honda，使东风Honda对于特约销售服务店的推广策略、广告宣传、促销活动与媒体公关计划有清晰的认知与掌握，并作为未来市场推广返利补助的依据提报方式由市场业务助理于每月20日前填表完成，总经理审核后于每月25日12:00前发至东风本田销售部销售科填表注意事项1.特约销售服务店应对未来三个月进行销售目标预估2.媒体广告与媒体公关应详列媒体名称、宣传内容与刊播情形-12-月度市场推广计划表-13-月营业活动成效分析总结报告目的功能使东风Honda对于特约销售服务店的营业活动执行情况与目标达成有清晰的认知与掌握，并作为尔后沟通与建议的参考提报方式由销售助理汇整当月的营业活动的执行记录，于第二个月月初填表完成，并于第二月第三个工作日12:00前发至东风本田销售部销售科-14-月营业活动成效分析总结报告-15-月度市场推广活动总结报告目的功能使东风Honda对于特约销售服务店的推广策略、广告宣传、促销活动与媒体公关活动执行情况与集客效果有清晰的认知与掌握，并作为未来市场推广返利补助的依据提报方式由市场业务助理汇整当月的市场推广活动的实际执行情形，于第二个月月初填表完成，并于第二月第三个工作日12:00前发至东风本田销售部销售科填表注意事项1.特约销售服务店每月初应检讨上月市场推广活动实际执行与原计划内容比较，并统计集客情形的效果分析。2.效果分析检讨应包括活动内容表现、集客效益、宣传效果与而后改善建议方向-16-月度市场推广活动总结报告-17-特约销售服务店业务经营月报表目的功能使东风Honda明确认知特约销售服务店月份的总体经营现况提报方式由销售助理在财务人员协助下，于第二月月初填表完成，汇报财务主管审核后，并于第二月第五个工作日12:00前发至东风本田销售部销售科填表注意事项各项数据资料务必力求确切，真实-18-特约销售服务店业务经营月报表-19-顾客投诉统计分析月报表目的功能使东风Honda的区域督导对于特约销售服务店上月所发生的顾客投诉与处理情形能有明确的掌握，并预作必要的沟通与协助支援提报方式由顾客服务助理于月底填表完成，汇报销售经理审核，总经理批准后，并于第二月第三个工作日12:00前发至东风本田销售部销售科填表注意事项处理超过三周以上未结案的顾客投诉应标识为“警示顾客”-20-顾客投诉统计分析月报表-21-培训工作计划（月度）目的功能有计划地进行特约销售服务店的销售培训，并使东风Honda区域督导确切掌握特约店培训及转训内容及计划进度，并预做必要的沟通与指导提报方式由种子讲师制作下月培训工作计划，汇报销售经理审核，总经理批准后，于每月25日18:00前报送东风本田销售部销售科填表注意事项1.规定每周四晚上为销售培训日，其他可视情况额外安排培训2.培训工作计划制作审批过程中可请行政部参与意见-22-培训工作计划（月度）-23-季销售交车用户档案及特征分析报告目的功能使东风Honda明确掌握各特约销售服务店的购车顾客个人信息，并统计分析用户的特征，以作为未来市场推广目标顾客的设定参考提报方式由市场业务助理汇整当季购车顾客档案及用户特征分析，于3月、6月、9月、12月底制作，并于下一季第一个工作日12:00报送至东风本田销售部销售科填表注意事项购车顾客信息需登录确实完整，“邮政编号”必须填写。-24-季销售交车用户档案及特征分析报告-25-季销售交车用户档案及特征分析报告-26-销售人员名单目的功能使东风Honda能与特约销售服务店同时掌握关键岗位上岗培训情况和人员基本素质情况，以便组织培训，并可对销售人力提出建议和帮助提报方式由销售助理依据上一季度末销售部销售人员名单填写，并于每季度第一个月5日18:00前，报送至东风本田销售部销售科填表注意事项1.根据每季末在职人员资料填写，对于下月可能发生的离（入）职人员，可在“备注”栏填写说明2.“年龄”栏及“从事销售工作年限”栏，填写到年/月即可-27-销售人员名单东风本田汽车特约销售服务店销售人员名单特约销售服务店名称：填报时间：年月日说明：本报表以E-mail及传真形式各发一份，传真请加盖特约店公章传真号码：[phone]发送邮箱地址：[e-mail]本报表每季度第一个月5日前报东风本田汽车有限公司销售部销售科审核作成批准审核作成批准□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否取得上岗合格证从事工作年限16151413121110987654321备注学历性别年龄职务姓名序号□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否□是□否取得上岗合格证从事工作年限16151413121110987654321备注学历性别年龄职务姓名序号-28-培训工作计划（年度）目的功能有计划地进行特约销售服务店的销售培训，并使东风Honda区域督导确切掌握特约店培训及转训内容及计划进度，并预做必要的沟通与指导提报方式由种子讲师制作下年度培训工作计划，汇报销售经理审核，总经理批准后，于每年12月15日18:00前报送东风本田销售部销售科填表注意事项1.培训课程可依培训效果及频率跨月安排2.培训工作计划制作审批过程中可请行政部参与意见-29-培训工作计划（年度）