降龙十八掌-销售经理现场管理招式分解(业务类)40

青衣2011.08.29降龙十八掌----销售经理现场管理招式分解（业务类）青衣2011.08.29青衣2011.08.291、早会制销售经理降龙十八掌(案场管理招式分解)2、案场早巡制3、巡客制4、控场管理5、分门类别6、辅助成交7、特殊沟通11、晚会制13、战前准备会14、周例会制15、月总结制16、竞争机制17、培训机制18、考核机制销售现场经验总结8、排忧解难9、提升技能10、客户梳理12、策划沟通会青衣2011.08.291第一式亢龙有悔—早会制青衣2011.08.29核对销控征对当日的促销活动、报广、短信等媒体发布，制定当日销售口径及CALL客口径制定当日主推单位制定当日销售目标每日报纸信息采集讨论早会制青衣2011.08.292第二式飞龙在天----案场早巡制青衣2011.08.29早会结束后销售经理带领销售副经理进行项目巡场（包含售楼处、看楼通道、样板房等）查看销售资料是否合适，道具摆放是否妥当，各销售岗位是否做好销售准备现场问题及时与发展商相关人员沟通、纠正。工作自查，自查头天工作是否完成，当日有无新的问题出现，及对应各项补救和解决措施案场早巡制青衣2011.08.293第三式见龙在田—巡客制青衣2011.08.29销售现场客户诊断（望、闻、问、切）针对来访客户对项目的认知情况进行诚意度、购买意向等信息的摸底收集客户意见并反馈。现场问题及时与发展商相关人员沟通、纠正。巡客制青衣2011.08.294第四式鸿渐于陆—控场管理青衣2011.08.29监督业务员的销售口径及CALL客口径是否符合要求督促《来访客户问卷》、《来访客户登记》、《电话咨询登记》填写的数量和质量。对业务员说服、影响客户的综合能力进行把控随时检查各岗位服务规范，监督和提醒案场所有成员严格按照《案场服务规范》要求执行。上午11点和下午4点检查和督促业务员对客户的回访工作.控场管理青衣2011.08.295第五式潜龙勿用—分门别类青衣2011.08.29按所有来访客户的需求及目的进行分类本盘客户：业务员正常接待，争取本盘成交（填写来访登记本）转介客户：本项目不符合客户需求则转介至其他项目成交（填写转介登记本）拓展客户：非本项目开发商到项目踩盘、考察，则由销售经理或副经理热情接待，如有合作意向转介至公司拓展部（填写拓展登记本）客户分门别类青衣2011.08.296第六式突如其来—辅助成交青衣2011.08.29了解客户需求，利用项目核心点打动客户运用销售策略与业务员配合进行成交对重要客户、问题客户进行接待及处理，协调工作辅助成交青衣2011.08.297第七式利涉大川—特殊沟通青衣2011.08.29为了达成成交的可能,对于销售现场诚意客户的特殊要求(如折扣、付款方式等问题）尽力与发展商沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识则严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果知会给开发商施压，使开发商自动妥协。取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。特殊沟通青衣2011.08.298第八式震惊百里—排忧解难青衣2011.08.29分析抗性与困难通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心排忧解难青衣2011.08.299第九式或跃在洲—提升专业青衣2011.08.29第天上网了解当日房产信息，获知行业及市场各项房产动态每周安排竞品项目和新开项目的市场调研工作，了解竞争项目和代表性楼盘场动态提升专业青衣2011.08.2910第十式双龙取水—客户梳理青衣2011.08.29当日报数盘点帮助业务员判断客户的诚意度，避免销售员过于乐观或保守对当日来访客户分析，诚意度分类明日诚意客户回访及成交预判客户梳理青衣2011.08.2911第十一式鱼跃于渊—晚会制青衣2011.08.29收集当日问题及提出解决方案未成交原因分析成交业务员销售案例分享业务员找卖点分享（火花本分享）当日接待工作中突发事件处理分析晚会制青衣2011.08.2912第十二式时乘六龙—策划沟通会青衣2011.08.29通过来访客户及成交客户的调查、分析、摸底，配合策划制定推广策略、价格策略；制定前期客户积累方案并执行；结合开盘的销售目标（包括价格、套数）与策划制定精细有效的开盘方案。提供项目展示包括售楼中心的格局布置、看楼通道、样板房户型选择及装修设计等工作的专业建议。开盘方案的预演及调整。制定每周推售策略与策划沟通会青衣2011.08.2913第十三式密云不雨—战前准备会青衣2011.08.29周末销售口径（电话、短信等）（如有活动，需统一制定实施步骤）周末推售策略培训一周客户盘点，成交预判解决一周销售及客户问题。周末战前准备会青衣2011.08.2914第十四式损则有孚—周例会制青衣2011.08.29公司最新规章制度、活动通知、会议通知、业务动向等需下达至物业顾问的内容；上周地盘销售工作总结（包括客户来电及来访分析、成交分析，客户信息反馈，目标业绩完成情况的分析与总结等）；地盘现场接待、团队氛围、考勤安排、环境保持（包括卫生、整洁、音乐等）的情况总结；周边竞争项目的动态（成交或收筹情况、促销推广活动等）团队内经验交流分享周例会制青衣2011.08.2915第十五式龙战于野—月总结制青衣2011.08.29优化沉淀制定相应的激励机制，鼓励销售同事进行全方位评比。总结当月销售情况，提出合理化建议及改进措施制定下月销售目标月总结制青衣2011.08.2916第十六式履霜冰至—竞争机制青衣2011.08.29有效采用项目组内分组竞争机制。每月设立销售业绩、销售服务评比活动，设置销售冠军及服务之星。对于表现突出的员工予以项目告示栏张贴表彰。组织形式多样的业务总结会，进行经验交流与案例分享。竞争机制青衣2011.08.2917第十七式羝羊触蕃—培训机制青衣2011.08.29市场动态分析：政策解读提炼现在买房的精华说辞（制作成短信发送业务员手机保存）销售逼定技巧团队合作心态奢侈品、风水。。。培训机制青衣2011.08.2918第十八式神龙摆尾—考核机制青衣2011.08.29沙盘考核项目知识考核竞争楼盘分析市场环境分析备注：每两个月考核一次，对于不达标者坚决不予上岗考核机制青衣2011.08.29祝愿大家早日成为武林高手谢谢聆听！