银保产品营销心得

-------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------------------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读-----------------------------------~1~银保产品营销心得大行长头疼，小行长头疼，我自己也头疼，月月从头愁到尾。我是绝对认可并关注保险产品的，只是，不太认可银保产品。原因有三：作为保险，它的保障不够；作为理财，它的收益不大；作为中间业务，挣的是小利，流失的是大益。但是，从4月份开始，我的保险业绩一路飙升，堪比小宇宙爆发。二季度，销售上了百万。改变的原因也有三：一，因为工作，换位思考。为什么总行一直把银保产品的销售作为重点项目来抓？为什么要设置这样的产品？我应该相信有它的生存理-------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------------------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读-----------------------------------~2~由。总行一定谋的是高瞻远瞩的战略规划，谋的是公司长远的竞争力和市场的吸引力。所以，我应该助力，尽力，出力，及早地看到这个三方共赢的蛋糕有多大多好吃。换言之，服从命令，是职场的天职。二，因为环境，顺势而为。我一直以为凭自己的敬业奉献进取就能给客户带来好的收益。但，市场不给面子，股市很打脸，基金很卑鄙，倾泻而下的指数每个月都给我几个当头之棒，巨受伤，进而深刻反思：不是每一只早起的鸟儿都有虫子吃，不是每一头勤劳的蜜蜂都可以采到蜜。逆流而上，船翻人亡。一个客户亲口给我说：这一年，我看了，在你给我配置的这些产品中，只有保险没有赔钱。三，因为观念，规范振业。我不卖银保产品，不代表这些客户就没有地方买。经常有我的客户拿着从别家银行-------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------------------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读-----------------------------------~3~购买的保单找我解释，一问，怎么想起买这个？不清楚，不明白，不知道！销售人员说“好的很”“收益高”“时间短”“保本”“比存款划算”，糊里糊涂就买上了。为什么投？用来做什么？你需要吗？一问三不知！其实产品本身没错，有它适合的人群，这些客户的资产状况也不是不能接受，或许能放够规定的时间得到超过银行的收益。就是这种销售的手段太龌龊太具有欺骗性，长此以往会毁了保险业和银行业的声誉。我就想，既然有那么多的人还在购买，那说明它还是有它的市场，有存在的合理性。我们不能只是一味地去指责不规范销售的人有昧良心，能不能从我做起？从现在做起，老老实实规规矩矩地营销，讲透讲细这个产品，让买的人觉得真正物有所值，是自己需要的？让保险真正能起到保险的作用而不是骗人的工具？于是我开口讲了。-------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------------------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读-----------------------------------~4~讲的原则还是有三：一，不夸大其词。任何一款产品，不会十全十美。有它立足的优点，就一定也有弊处。给客户讲解的时候，不能避短就长，捡好听的说。一定先告诉他，这就是一款保险，不叫存款，不叫银行理财产品，也不叫基金，它的功能自然不能和别的产品重合。做这个产品的钱，一忌老想着快速致富，二忌是最近五年要用的钱，三忌不能持之以恒。二，因人而异。我们网点代理的是太平公司两款产品，一款期缴，缴费十年，满期十五年；一款趸缴，一万起保，满期十年。个人认为，期缴产品适合三岁到十岁的孩子或者三十八岁到五十岁的中年人，前者可以做教育金规划，后者可做养老规划。趸缴的，适合中年有钱的，家里没负担的，夫妻感情不是特别好女方对家里付出多的，自己有实体经营良好每年能沉淀盈余留给家里的，等等。-------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------------------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读-----------------------------------~5~不建议五十五岁以上的老人买，他们的不确定性太大，买买银行的理财产品就很好了。还有，保险产品的年限都很长，要提醒客户购买前跟家里人商量商量，毕竟钱是共有财产，不好一个人做主。别怕他回家后杳无音信，只要配置对了，他会回来的。三，维护银行的利益。时刻不忘，这只是我们的代理产品，客户是我们工行的客户，客户的利益是要靠我们维护的，而不是保险公司。所以，不必海量开口，先了解客户家庭资产状况，心中有数，合适的，再开口。收益都是不确定的，因此，一定不能误导客户，断章取义地报收益。比如期缴产品每年有个10%的数字，有些人销售的时候就会给客户说：“这个产品每年给你返10%的红利”。可天上哪有随便掉馅饼的事？真的10%，那全国的基金公司现在都可以改成保险公司了。要给-------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------------------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读-----------------------------------~6~客户说明：“这个10%，只是你第一次交的保费的10%，不是全部保费的，你最重要的收益，是十五年的累积分红可以翻十倍。”说实话一点都不可怕，有需求的客户他自然会权衡利弊，怕的就是不讲真话地瞎说，骗得了一时骗不了明年，少不得让人戳脊梁骨毁了名声。我们银行现在是代理保险，不代表我们今后就没有自己的保险公司，所以销售中，我都是在办公室里面谈，保护好客户信息。说了产品，成不成没关系，不死缠烂打讨人嫌，让他对银行有厌恶之心。购买了的，算作重点客户，做重点维护。提醒他续期缴费，中途有事请拨打客服或我的手机，满期后先来银行咨询，别流失成别人的vip。对做期缴的客户，我都在手机上做了提示，如果他姓黄，5月18号保的，就在名片夹上注明：黄先生518。每年的518，我会准时提醒他交续期保费。-------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------------------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读-----------------------------------~7~就这样边学习边摸索边总结做到了今天的业绩。定期存款与银保产品的区别定期存款指存款户在存款后的一个规定日期才能提取款项,期限可以从3个月到5年,10年以上不等。一般来说,存款期限越长,利率越高。银保产品是指商业银行代理的保险业务，主要包括分红险、万能险、投连险等，它是一种以人的生死为保险对象的保险，即被保险人在保险责任期内生存或死亡，由保险人根据契约规定给付保险金的一种保险。定期存款与银保产品的区别：1、当事人不同。定期存款签订人一方是银行，一方是存款人；寿险签订人一方是保险公司，一方是投保人。2、法律文本不同，一个是存款单，一个是保险单；3、约定内容不同。定期存款一般会约定几年，利率多少；在银行驻点的保险人员售卖保险时，会有保险提示，-------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------------------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读-----------------------------------~8~比如银保产品，保险理财产品或新型理财产品等。4、提前支取的后果不同。定期存款你可以提前取，你损失的只是利息差，本金还在；银保产品你一旦在合同未到期时提前支取即算作退保，绝大多数情况下都需要客户自行承担损失。一般保险理财在合同里会注明2年之内退保会扣除手续费，再退还保费，2年之后退保，退还的是保单的现金价值。不过通常3年后保单的现金价值也只有用户所交保费的三四成，比如第一年，用户缴纳的保费中，大部分是用于保险的初始费用被保险公司收取，这些钱如果退保是不会退给用户的。组织的银保客户经理关于企业文化、产品分解、领导能力的有效沟通技巧等学习培训活动，使我感触很深，受益匪浅，对自己的人生价值、认识水平、理论水平和综合管理水平等都有进一步的提高。重复沈淀在我脑海里的还有这几天神精紧绷的上课情形,老师们的博-------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------------------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读-----------------------------------~9~文广识、生动讲解、精彩案例无不在我的脑海里留下了深刻的印象，我只恨自己才疏学浅、文笔糟糕，不能够将所有的感触都通过文字显然于纸上。但是我还是尽力绞尽脑汁，以祈求能将培训完后心中所想所获能表达出来。首先很感谢公司对于新人的重视与培养,这么大规模的动员师资与人力,让我更深刻的体会和认识了银保行业的重要性，更有信心和勇气为往后能更好的开展业务做准备。我也很感激我的辅导老师张艳芳老师，当时我一点准备也没有，如果不是她的鼓舞，我就没有勇气去竞选班长一职，可能又将自己藏于懦弱的背后了。更让我感动的是，同学们对我的支持，如果没有他们神圣的一票，我将和勇气失之交臂。是的，我承认，以前的自己认为这种事情在我看来，那是积极份子们的事儿，于我何干，我没有好的信仰，脑子只有绮丽幻想。倒是希望做自己反而比较心安理得，只要认真的学，学有所成才是我唯一想去完-------------------------------------------------------精选财经经济类资料----------------------------