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儒来会唐琬2019年1月11日今年4月-9月，网络招聘共消失了202万个招聘广告，其中二线城市下降的最快。50-500人的中小企业的经营问题和可能带来的就业问题，比大型企业和微型企业更加严峻。某年营收上亿元的自媒体大咖都在发朋友圈，他说：“最近经历的离别有点多，身边每家企业都在裁员，这是创业那么多年来最罕见的一年，也是最深切的一年，只希望大家各自安好。”2018年前三季度，全国300个城市各类用地成交楼面均价2220元/平方米，同比下跌8.2％，平均溢价率为16.1％；住宅用地成交楼面均价3881元/平方米，同比下跌6.5％，溢价率为18.3％，较去年同期下降21.1个百分点。2008年时，我国房贷余额仅为3万亿，而到了2018年底，住房贷款余额膨胀到21.9万亿，房贷占所有住户部门债务余额的54%。也就是老百姓总的银行贷款40.55万亿，人均2.91万，按照平均4口之家，就是户均贷款11.67万中国居民杠杆率却从17.9%迅速攀升到49%，扩大2.73倍。（居民负债总额/GDP总量），这就是近年的消费降速的主要原因。网友曾经笑称，小时候是没钱吃方便面，现在却是没钱，吃方便面。居民消费萎缩，也明显给电商平台带来强大的压力。对比往年双十一的“玩法”，天猫、淘宝、京东、拼多多等几乎所有的直接参与者和间接参与者，都在几个月之前就投入了战斗的状态，他们努力地为今年双十一想出各种营销新玩法，来刺激消费者的购买欲望。但即使是各种玩法，网双十一销售额的增长率也明显下滑。根据星图数据显示，全网双十一销售额增长率从2017年的43.5%下跌至2018年的23.8%，订单量从13.8亿件下滑至13.4亿件。2011是双十一的第一年2011-2013年，每逢双十一，便是中小卖家的狂欢年。大家虽然很累很辛苦，但是欢欢喜喜有钱赚!买家剁手，我们吃肉2014年开始，电商平台的壮大，买家的增长变缓，卖家总量仍在增加。平台为了提升收益，对流量规则和推广规则也不断做出一系列调整，使得平台上的流量越来越向头部倾斜，卖家的“三六九等”也区分得更加清晰。很多中小卖家才会产生“流量越来越贵”的感觉。买家剁手，我们陪玩如今、越来越高昂的推广费用，平台与平台之间的恶性竞争，商家与商家之间的低价大战，有多少好的商品在电商平台上“消失”，又有多少优质商家在夹缝中求生存？买家剁手，我们割肉何去何从？很多小卖家死亡流量贵，刷不起平台限制多平台多，流量分散以服饰鞋帽等大多数类目举例•平台排名前十的商家流量投入约占其销售额的10%-20%•排名10-100名约占销售额的20%-40%•百名以外的想挤进来往往要投入销售额的40%以上作为流量成本。•推广费用要分阶段看。•新品期一般控制在销售额的15%-20%，因为要给流量推广•热销期一般控制在10%-15%，维持稳定的销售量•衰退期基本不给推广。•10%-40%是电商行业的平均流量成本，也就是说，商家卖一件服装价格是1000元，有可能400元是给平台的广告费。访谈商家：家纺类目top商家兰花情店铺运营：多店铺同时运营，以点布面粉丝数：500万左右大事记去年6月份一个店铺被抽检，所有产品不能推广直接损失小2000万业绩兰花情经历了这场危机以后，很快又复制了一个店铺他是怎么做的呢？兰花情其实他从16年开始做社群布局，同时多店铺运营，在那个店面出问题的时候，他开了一个新店铺，用社群老客户反哺店铺流量，在同时打造爆品，新店铺很快就500万的销售额，挽回了很多损失。（对于很多的中小卖家，这无疑是巨大灾难，可能多年努力付之东流）感悟：平台粉丝即便很多，但是不是真正属于自己的。总结：有危机感消费者变了卖货的方法手段变了消费者拿着电脑在固定的场所办公以流量入口为中心的电子商务淘宝京东亚马逊是王者霸主手机已经嵌入到每一个人的生活习惯!娱乐是新媒体娱乐社交使用手机来社交手机改变了每一个人的生活习惯从而改变了消费习惯，花钱的习惯•1、现在用户不搜索，在未来搜索的流量仍然会占60%，40%的流量来自于主动获取。但是在三年前主动获取的流量几乎为零。•2、不等待。现在客户都不愿意等了，都喜欢直接的东西。•3、轻短小。手机屏幕都变小了，所以现在要轻短小，长的东西没办法分享。•4、本地化。东西服务本地化、区域化，能支撑区域的消费。不搜索不等待轻短小本地化获客转化率传统媒体效果原有的商业模式崩塌！原有的零售通路崩塌！原来打广告的方式无效！原来的广告媒体投放的转化率下降！总有人先知先觉，也有人后知后觉Therearealwayspeoplewhohaveforesight,peoplewhoknowafterwards.先知先觉引领者后知后觉跟随者不知不觉消费者我们？客户案例图片产品：黑芝麻丸、红豆薏米丸产品功效：减肥、美容、养生粉丝数：公众号30万粉丝平台10万粉他的社群布局4个人的团队（包括公众号运营）用10个微信号每个号将近5000粉互动方式：客户提问微信回答不定期发活动信息群内发信息结果:复购率很低，大部分情况是店铺自然复购这是最坏的时代，也是最好的时代Thisisthebesttimesandalsothistheworsttimes1、智能化你的产品2、个性化你的服务3、精准服务华你的营销。其实我们的产品包含什么？对外的服务就是产品，我们是卖家我们卖货，我们要让我们的货会说话，让它智能化。我们可能使用了一个线上的软件，我们也来了几个小工具。个性化你的服务，我们每一个卖家服务客户的时候，只有个性化才能抓住买家，不个性化他就去搜索了。所以说想要留下你的客户就要认真的了解你的客户的个性化的服务；精准服务化你的营销，利用社群把这些客户牢牢的框在一起。很多卖家把他们的客户都加上微信好友，把优质的客户锁在群里面，让客户维护好友，这种事情在大量发生，平台都在颤抖。想变化才能迎来新的挑战。我们看到那么多卖家的死去，我希望我们能活下来。今天听过课的人，你们都应该回去理清思路，重做你的生意。自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求爱情友谊家庭人际同类聚会马斯洛需求层次理论人对于社交的需求仅次于生理和安全的需求！换句话说人只要能活下来，就渴求归属感你不是一个人！我们生活在关系网中！书信电报呼机电话邮件…社群经济的火爆是移动互联网与新媒体进化的产物初衷是为了信息传递更加便捷互联网打破了时间和空间我们都在网络上寻找我们自己的部落那里，是我们的另一个家社群是一群志同道合的人的聚集与连接，人与人的连接社群所以，社群是实现了人与人之间最快的连接和高度信任的互联网经济社群将是移动互联网时代下一个红利也是未来商业的核动力移动互联网正在带来一个新的巨大的机会，我把它称为“社交红利时代”，在这个时代谁懂得社交，谁懂得传播，谁就掌握商业的先机！社群研究的对象是人我们研究社群的目的：影响人的思想和行为从而影响他们的消费以及通过他影响他们身边人的消费营销路线变化卖产品做口碑做人心?标准化销售员……体验化口碑化……生活化关系化……???业务员销售全民营销社群营销？员工力量人人力量关系力量？传统电商：先卖货，再经营关系传统营销——要占领商品流通渠道资源社群=先经营关系，再顺理成章卖货社群营销——要影响消费的思想和行为产生信任沉淀关系流量变现依靠专业的优质内容输出形成流量入口，并建立中心化的信任关系依靠优质的服务或者活动，沉淀社群关系提供和受众人群属性匹配度高的商品和服务实现流量变现社群营销的三个关键点1让流量变留量能让多少人留存下来，通过社群可以有效地把流量运营起来，极大降低流量成本2用户变粉丝用户和粉丝的区别就在于用户不忠诚，只要有比你更好的选择就会选择别人，而粉丝是愿意陪你一起变得更好的人。3人人皆渠道人人皆渠道可以是传播渠道和销售渠道，每个社群的粉丝都会参与到社群的生产中4去库存社群就是基于社群粉丝特性定制的小众化产品，由于服务于社群粉丝，所以产品线预售再生产，没有库存或者库存很低。5用户参与感他们想要让产品上有哪些功能哪些设计，让用户参与其中社群是社交的一种手段有了社交，才会有了社群因为有了社群，才会有内容输出前期准备1.准备多部手机2.办手机卡172，176虚拟号段封号严重3.注册微信号香港卡注册限制比较少4.养号同时注册一批号要分开地区养，多做人性化互动粉丝导入1.软件导入2.手动导入：主动加粉通讯录加粉不超过30个搜索微信号不超过15个被动加粉包裹扫一扫200个建议活码摇一摇/附件的人不超过30人（微信降权限制使用封号）（主动加粉，注意加微信规则）粉丝经营-朋友圈革命性的触达效率50个号*2000人=触达100000人朋友圈是一个很重要的活，对于电商的卖家来说就当成一个宝贝详情页，朋友圈里面的内容体系设计，先说啥再说啥最后说啥不能以转化为目的，而是以建立信任为目的淘转微都是死在这个了空间枞坐标，时间横坐标朋友圈已经由图片转到了视频驱动看到朋友圈的帮助我们转发裂变朋友圈里面加一个锚点，有问题咨询个人号粉丝经营-个人号朋友圈里面加一个锚点，有问题咨询个人号个人号的运营1.个人号做好剧本，剧本的设计刚加进去来说啥2.频次频率的问题3.每一次都要为下一次的再接触留个扣，最好的办法是让客户主动找你4.用好群发5.做好用户的标签画像粉丝经营-微信群规则成员的管控，宁缺毋滥剧本群活动按时间分1、短群3天-2小时卖货/活动2、中群5-10天有内容主线拉高客单价3、长群一个月-2两个月有无限内容输出服务群教育群按人数分1、少量群最活跃25人以下下强反馈群2、大群一般活跃200人左右三遍策划，激活参与感3、超大群非常火爆500人促简单品大量成交群粉丝经营-微信群建立五要素：同好、结构、输出、运营、复制四感：组织感、仪式感、归属感、参与感五要素四感掌握好，社群一定跑不了同好决定了社群的成立Interest产品行为标签空间情感三观同好是社群成立的前提，为了找到同类，我们造了一个世界。结构决定了社群的存活Structure优质成员平等互动自愿加入规范管理输出决定了社群的价值Output信息资讯知识干货利益回报咨询答疑输出决定社群的价值，根据群定位，设计社群的价值输出体系，如果不能保证社群价值的正常输出，则会变成广告群。运营决定了社群的寿命Operate归属感组织感参与感仪式感运营决定社群的寿命，为了拉长社群的寿命，社群的运营中需要提升四感：即群成员的仪式感、参与感、组织感、归属感。复制决定了社群的规模Copy自组织核心群亚文化复制决定社群的规模，如果想扩大社群规模，则社群的可复制性显得尤为重要，复制属性，决定了社群的规模。•标准化工具体系•高效率维护工具•人员培养•天猫爆款针对老客的定向活动通知•微信顾问奖励机制•多渠道导入微信•打通客户信息•天猫爆款•天猫推广、引流，转化成交电商成交导入微信微信复购反哺天猫