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儒来会唐琬2019年1月11日今年4月-9月，网络招聘共消失了202万个招聘广告，其中二线城市下降的最快。50-500人的中小企业的经营问题和可能带来的就业问题，比大型企业和微型企业更加严峻。某年营收上亿元的自媒体大咖都在发朋友圈，他说：“最近经历的离别有点多，身边每家企业都在裁员，这是创业那么多年来最罕见的一年，也是最深切的一年，只希望大家各自安好。”2018年前三季度，全国300个楼面均价2220元/平方米，，平均溢价率为16.1％；楼面均价3881元/平方米，，溢价率为18.3％，较去年同期下降21.1个百分点。2008年时，我国房贷余额仅为3万亿，而到了2018年底，住房贷款余额膨胀到21.9万亿，房贷占所有住户部门债务余额的54%。也就是中国居民杠杆率却从17.9%迅速攀升到49%，扩大2.73倍。（居民负债总额/GDP总量），这就是近年的消费降速的主要原因。网友曾经笑称，小时候是没钱吃方便面，现在却是没钱，吃方便面。居民消费萎缩，也明显给电商平台带来强大的压力。对比往年双十一的“玩法”，天猫、淘宝、京东、拼多多等几乎所有的直接参与者和间接参与者，都在几个月之前就投入了战斗的状态，他们努力地为今年双十一想出各种营销新玩法，来刺激消费者的购买欲望。但即使是各种玩法，网双十一销售额的增长率也明显下滑。根据星图数据显示，2011是双十一的第一年2011-2013年，每逢双十一，便是中小卖家的狂欢年。大家虽然很累很辛苦，但是欢欢喜喜有钱赚!买家剁手，我们吃肉2014年开始，电商平台的壮大，买家的增长变缓，卖家总量仍在增加。平台为了提升收益，对流量规则和推广规则也不断做出一系列调整，使得平台上的流量越来越向头部倾斜，卖家的“三六九等”也区分得更加清晰。很多中小卖家才会产生“流量越来越贵”的感觉。买家剁手，我们陪玩如今、越来越高昂的推广费用，平台与平台之间的恶性竞争，商家与商家之间的低价大战，有多少好的商品在电商平台上“消失”，又有多少优质商家在夹缝中求生存？买家剁手，我们割肉1这两三年纯做平台类电商卖家的死亡，生意不好或转行。这个现象发生频率逐年增加。2有一部分新生的卖家，或一部分类目冠军卖家不再依赖广告了，逐渐地掌握了自主获取流量的能力（活下去的能力）很多小卖家死亡流量贵，刷不起平台限制多平台多，流量分散以服饰鞋帽等大多数类目举例•平台排名前十的商家流量投入约占其销售额的10%-20%•排名10-100名约占销售额的20%-40%•百名以外的想挤进来往往要投入销售额的40%以上作为流量成本。•推广费用要分阶段看。•新品期一般控制在销售额的15%-20%，因为要给流量推广•热销期一般控制在10%-15%，维持稳定的销售量•衰退期基本不给推广。•10%-40%是电商行业的平均流量成本，也就是说，商家卖一件服装价格是1000元，有可能400元是给平台的广告费。访谈商家：兰花情粉丝数：500万左右大事记店铺被抽检直接损失小2000万业绩其实他从16年开始做社群布局，同时多店铺运营，在那个店面出问题的时候，他开了一个新店铺，用社群老客户反哺店铺流量，在同时打造爆品，新店铺很快就500万的销售额，挽回了很多损失。对于很多的中小卖家这无疑是巨大灾难可能多年努力付之东流感悟：平台粉丝即便很多，但是不是真正属于自己的。消费者拿着电脑在固定的场所办公以流量入口为中心的电子商务淘宝京东亚马逊是王者霸主手机已经嵌入到每一个人的生活习惯!娱乐是新媒体娱乐社交使用手机来社交手机改变了每一个人的生活习惯从而改变了消费习惯，花钱的习惯原有的商业模式崩塌！原有的零售通路崩塌！原来打广告的方式无效！原来的广告媒体投放的转化率下降！其实这些根源都来自一场轰轰烈烈的中国的行业变迁第一、位置移动位置移动是在整个移动端，是由于智能手机带来的移动电商引发的位置变化是一个行业变化重要的因素第二、推送原来固定搜索场景，大家会去主动搜索现在人变得懒了，更习惯于被推送推送要精准和准确（抖音）第三、社群微信成为线上线下交流的工具社群是一种工具，是利用现在的智能和手机端让所有人聚在一起的一个工具。第四、硬软智能简单说人工智能就是让你的软件、产品、服务对卖家来讲，减少他思考你不做别人都做了，这就是基于学习型的机器人的产生更精准、更智能、更有效不搜索不等待轻短小本地化获客转化率传统媒体效果1小屏幕带来APP程序开发理念本地化推送不让客户去主动搜索程序有社群传播能力自己就能营销2老客户思想的变化原来卖货，现在卖人，抓住一个人就等于抓住一片流量没有社群的时候我们等待流量的的到来，哪里的流量多，淘宝还是京东，那里投放广告最便宜，这是获客时代现在是老客时代，维护老客户，把他抓在手里，让他们围着你转，引发思维的变化，老客户就是我们的流量3微信引发的社群企业管理微信已经替代了短信和电话，你的销售人员在拿着微信和客户聊天，不管理好他的你的客户都流失了，你的客服在和客户在1对1的都痛，所以玩好微信是我们必须学的这是最坏的时代，也是最好的时代Thisisthebesttimesandalsothistheworsttimes1、智能化你的产品2、个性化你的服务3、精准服务化你的营销。1、智能化你的产品•其实我们的产品包含什么？你们对外的服务就是产品，我们是电商卖家我们卖货，我们要让我们的货会说话，让它智能化。我们卖货的通道可能使用了一个线上的软件，使用了几个小工具，这些小工具是智能化的，让客户不用去思考。2、个性化你的服务个性化你的服务，我们每一个卖家服务客户的时候，只有个性化才能抓住买家，不个性化他就去公共平台搜索去了。但是搜索又不是现在的主流导向，所以说想要留下你的客户就要认真的了解他，然后个性化的提供服务；3、精准服务化你的营销。•精准服务化你的营销，利用新工具精准服务，利用社群把这些客户牢牢的框在一起。流量已经不重要了，因为流量已经被转走了，被很多卖家把他们的老客户都加上微信好友，把优质最好购买最频繁的客户锁在群里面，让他们客服维护好友，1个客只维护两千个好友，仔仔细细认认真真，哪怕和自己的产品无关也会嘘寒问暖，这种事情在大量发生，平台都在颤抖。大的平台发现他们辛辛苦苦买来的流量，都在被卖家无情的变成了自己的客户，你们要不要变化，想变化才能迎来新的挑战。我们看到那么多卖家的死去，我希望我们能活下来。今天听过课的人，你们都应该回去理清思路，重做你的生意。总有人先知先觉，也有人后知后觉Therearealwayspeoplewhohaveforesight,peoplewhoknowafterwards.先知先觉引领者后知后觉跟随者不知不觉消费者我们？所以，社群是实现了人与人之间最快的连接和高度信任的互联网经济社群将是移动互联网时代下一个红利也是未来商业的核动力移动互联网正在带来一个新的巨大的机会，我把它称为“社交红利时代”，在这个时代谁懂得社交，谁懂得传播，谁就掌握商业的先机！自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求爱情友谊家庭人际同类聚会马斯洛需求层次理论人对于社交的需求仅次于生理和安全的需求！换句话说人只要能活下来，就渴求归属感你不是一个人！我们生活在关系网中！书信电报呼机电话邮件…社群经济的火爆是移动互联网与新媒体进化的产物初衷是为了信息传递更加便捷互联网打破了时间和空间我们都在网络上寻找我们自己的部落那里，是我们的另一个家社群是一群志同道合的人的聚集与连接，人与人的连接社群社群研究的对象是人我们研究社群的目的：影响人的思想和行为从而影响他们的消费以及通过他影响他们身边人的消费传统电商：先卖货，再经营关系传统营销——要占领商品流通渠道资源社群=先经营关系，再顺理成章卖货社群营销——要影响消费的思想和行为产生信任沉淀关系流量变现依靠专业的优质内容输出形成流量入口，并建立中心化的信任关系依靠优质的服务或者活动，沉淀社群关系提供和受众人群属性匹配度高的商品和服务实现流量变现社群营销的三个关键点1让流量变留量能让多少人留存下来，通过社群可以有效地把流量运营起来，极大降低流量成本2用户变粉丝用户和粉丝的区别就在于用户不忠诚，只要有比你更好的选择就会选择别人，而粉丝是愿意陪你一起变得更好的人。3人人皆渠道人人皆渠道可以是传播渠道和销售渠道，每个社群的粉丝都会参与到社群的生产中4去库存社群就是基于社群粉丝特性定制的小众化产品，由于服务于社群粉丝，所以产品线预售再生产，没有库存或者库存很低。5用户参与感他们想要让产品上有哪些功能哪些设计，让用户参与其中微信直营系统微信直营•流量是一切生意的本质•产品是入口，是关系的开始•加深关系，持续创造用户价值•打磨团队，不断复制我们要做的是:打磨好每一个细节，训练好团队，持续裂变和复制。500个微信的直营的顾问10000部手机及一万个微信的个人号每个手机里面装着1000到2000个精准成交的用户构建了一千万级别的自己的私域的流量微信直营一年成交了5个亿养号粉丝成交复制裂变团队建设粉丝流量平台电商30-50万/月成交客户数据转到微信运营物料加粉通讯录加粉电话加粉短信每个环节都很简单贯穿始终的是系统天猫客户与微信粉丝打通多个方法和渠道不重粉加粉第一时间，微信顾问能知道客户成交情况电商-微信闭环系统•标准化工具体系•高效率维护工具•人员培养•天猫爆款针对老客的定向活动通知•微信顾问奖励机制•多渠道导入微信•神云系统打通客户信息•天猫爆款•天猫推广、引流，转化成交电商成交导入微信微信复购反哺天猫成交体系•朋友圈•活动策划•视频直播／小视频运营企划朋友圈•分属性•粘性•真实•以客户为中心活动策划•会员日•新品首发•免费试用•天猫活动复购•…视频直播／小视频•专业知识•用户需求•可视化解答客户问题•以用户为中心•做健康管理而非销售•加强关系，建立信任客户服务首购1.标准话术2.低门槛3.满足用户第一需求4.快速成交建立关系复购1.147服务体系2.持续挖掘用户需求3.提高客单价4.延长生命周期复购裂变1.会员复购体系2.会员转代理体系成交体系客服服务方面转化成交方面客户留存方面会员分层方面数据分析客户服务方面日/周/月为单位统计计算新进粉丝及后续承接、客户回复、待办跟进数据客户维护的专业五步、销售五步……客户服务满意度转化成交方面日/周/月为单位统计计算新粉转化率老客复购率粉丝ROI客户留存方面日/周/月为单位统计计算客户存活情况客户活跃留存客户成交留存会员分层方面日/周/月为单位统计计算会员等级，会员积分会员标签画像会员服务节点培训体系姿美堂最强培训系统如何搭建01课程体系03晋升体系02培训资源体系04管理体系课程体系移动事业中心课程体系员工培训管理及骨干培训入职培训3天第1个月培训第5-6个月培训第一、二梯队/大客户【15-18课时/月】第4个月培训第三梯队培训【15-18课时】第3个月培训【22课时】第2个月培训【44课时】企业介绍产品介绍公司制度企业文化职业规划薪酬福利专业培训（初级）产品培训（初级）销售技巧（初级）业务考核销售练习(初级)企业文化强化类重点知识培训强化类易出错问题提升类晋升培训考核提升类心态转变强化类产品卖点强化类销售思路专业培训(初级)产品培训（初级）销售培训（初级）系统培训规章制度培训培训考核企业文化专业培训2次/周销售技巧1次/周晋升培训2H/月晋升考核笔试+宣讲企业文化2课时企业文化2课时专业培训2次/周服务技能培训1次/周销售技巧1次/周企业文化2课时管理技能培训主管以上人员1-2次/月拓展培训全员参加分两次1次/季度激励培训主管、一二梯队1-2次/月培训支撑体系培训流程管理培训评估管理培训需求管理培训师管理培训档案管理培训素材管理即时培训销售政策培训公司制度培训新产品培训系统培训非顾问培训企划、培训、数据、会务、其它产品培训专业培训活动项目培训培训技能培训部门专业技能培训顾问培训培训资源体系产品手册专业知识手册百问百答手册专业知识点手册优秀案例有效案例培训视频企业视频活动视频视频库知识手册案例库晋升体系健康顾问健康顾问健康顾问健康顾问二梯队一梯队督导/主管考核标准考核周期考核内容考核方式绩效关联员工分级管理：建立完善的客服/