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湖南省2014年普通高等学校对口招生考试商贸类专业综合知识试题本试题卷共五大题，71道小题，共8页。时量150分钟，满分390分一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分）1．市场营销的目的是A.满足顾客需要B．提高生产效率C．搞好公共关系D.获得社会效益2．消费者购买汽车的行为属于A.复杂型购买行为B．和谐型购买行为C．习惯型购买行为D.多变型购买行为3．在需求形态中，最理想的需求形态是A.不规则需求B.充分需求C．过度的需求D.潜在的需求4．同样是购买手提包，一些女性只求质量好，另一些女性则讲究品牌，这种现象说明了A.购买行为的非专业性B.购买者需求的易变性C．购买者的分散性D.购买行为的差异性5．购买者在实际购买前，根据自己的购买经验和对商品的认识，对所购的商品进行周密的分析与思考，具有较强的主动性和主观性。这类消费者的购买行为属于A.习惯型B．理智型C．冲动型D.情感型6．评估细分市场不需要考虑的因素是A.细分市场的规模和增长程度B．企业的产品策略C．企业的目标和资源D.细分市场的结构吸引力7．“一切皆有可能”是李宁的A.品牌名称B．品牌标志C．品牌口号D.品牌象征8．制定价格的最低界限是A.市场需求B．流通费用C.生产成本D.竞争者价格9．大多数啤酒公司都会把目标定在大量啤酒饮用者身上，并有针对性地开展促销。这种市场细分标准是A.行为因素B．地理因素C．心理因素D.人口因素10.某企业在中秋节到来之际为残疾人举行义演，这种活动属于A.人员推销B．广告C．销售促进D.公共关系11.推销活动的主体是A.推销人员和推销对象B.推销品C．推销信息D.推销地点12.倾力推销观念的中心是A.满足顾客需要B．生产C．产品D.达成交易13.“我们家大事小情都由我老婆做主，所以我无权决定买还是不买。”属于A.价格异议B．货源异议C．权力异议D.时间异议14.企业对售出的商品实行包修、包换、包退的服务项目称为A.安装服务B.“三包”服务C．送货服务D.流程服务15.推销人员以自己的真情服务顾客、感动顾客，促使顾客采取购买行动的方法称为A.事实说服法B.间接介绍法C.登门槛术D.以情感人法16.某床上用品的推销员对顾客说：“你真有眼光，这款四件套是《爸爸去哪儿》中Kimi用的同款床品。”该推销人员所使用的推销洽谈方法是A.证明演示法B．影视演示法C．明星提示法D.联想提示法17.-位客户选定一款裙子准备付款时，推销员问到：“您打算选什么样的上衣来配这条裙子？”该推销人员所使用的寻找顾客的方法是A.广告开拓法B.现有顾客挖潜法C．权威介绍法D.普访法18.在会计实务中，对经济业务所编制的会计分录是记录在下列哪一项上的A.记账凭证B．原始凭证C．总分类账D.明细分类账19.下列各项中，会引起资产和负债同时增加的是A.将现金交存银行B.赊购原材料C．以银行存款归还短期借款D.以银行存款购买设备20.“管理费用”账户明细账账页格式一般为A.两栏式B．三栏式C．多栏式D.数量金额式二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分）21.影响企业营销活动的微观环境因素包括A.供应商B.营销中介C.顾客D.竞争者E．公众22.广告效益评估内容包括A.经济效益B.心理效益C.政治效益D.科技效益E．社会效益23.影响产品定价的主要因素包括A.产品成本B.市场竞争C．市场需求D.政府干预E．产品生命周期24.当产品进入成熟期时，竞争日益激烈，此时宜采取的营销策略是A.产品改进策略B.收缩策略C.营销组合改进策略D．单纯防守策略E．市场改进策略25.重工机械产品通常选择的分销渠道类型有A.短渠道B．长渠道C．直接渠道D.间接渠道E．多渠道26.在“爱达”模式中，激发顾客的购买欲望的方法和技巧的种类有A．多方证实法B．减少风险法C．利益诱导法D.等待法E．运气法27.很多交易没有达成是因为推销人员自身的因素，这些因素包括A.具备丰富的成交知识B．缺乏自信C．忽略与顾客的双向沟通D.巧妙地提醒顾客及时成交E．缺乏成交环节训练28.推销人员所搜集的市场信息的内容应包括A．供求关系的现状B.为消费者提供技术培训C．消费者对产品的意见和要求D.消费者对售后服务的反应E．同类产品竞争情况29.优秀的推销人员应具备A.对事物的观察力B.准确的判断力C．极强的表现力D.较强的社交能力E．高效率的管理能力30.推销人员要在推销洽谈中有效地鼓动顾客采取购买行动，必须做到A．始终抱有坚定的信心B.以自己饱满的热忱感染顾客C.拥有丰富的知识D.漠视顾客的需求E．被动地接受顾客的要求31.由于顾客方面导致异议产生的原因有A．顾客本能的自我保护B．顾客缺乏足够的购买力C.推销品的价格过高D．顾客的决策权有限E．推销人员的素质低下32.顾客结构式的推销组织的主要优点是A.有利于提高工作效率B.易于深入了解特定用户的需求C．有利于与当地业界建立联系D.有利于稳定顾客队伍E．推销人员费用相对较省33.下列各项中，属于流动负债的是A.应付职工薪酬B.应付账款C．长期应付款D.应收账款E．应交税费34.下列各项中，影响企业营业利润计算的因素有A.管理费用B。营业外收入C．营业税金及附加D.其他业务收入E．财务费用35.下列经济活动中，属于会计核算和监督的内容，需要进行会计处理的有A.与客户签订经济合同，将于下月销售价值50万元的商品给对方单位B.支付员工张三困难补助0.2万元C．预付供应商货款5万元D.制定生产计划，预计下月甲产品生产量将提高到24万台E．向银行借款20万元三、情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共9小题，每小题分数见各题后括号内标示，共74分。）情景一自1869年创立到20世纪50年代，美国×××钟表公司一直被认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势，但此后市场销售额和占有率开始下降。请根据材料回答下列问题：36．此美国钟表公司坚持的营销观念是（4分）A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念37.此美国钟表公司采用了网络分销产品。除产品因素外，影响分销渠道的因素还有哪些？(10分)情景二美国雪佛莱汽车厂积压了一批1986年生产的“托罗纳多”轿车，导致资金周转不灵，库存费用增大，因而处于倒闭的边缘。该厂管理层检讨了企业管理方面的问题后，决定“买一送一”，即凡是买走一辆托罗纳多轿车的人即可开走一辆南方牌轿车，使得原本“门前冷落车马稀”的营销部门一下子变得门庭若市。积压轿车被一售而空，还提高了品牌知名度，使工厂起死回生。请根据材料回答下列问题：38.请问美国雪佛莱汽车厂采用了促销组合方式中的哪种促销方式？此种促销方式有何特点？（10分）39．结合案例，分析品牌对消费者的作用有哪些？(10分)情景三为增强产品竞争力，提高经济效益，鄂尔多斯羊绒集团引进日本、意大利等国先进设备，增加了羊绒大衣、围巾、衬衫、披巾等产品线。在增加了产品线的同时，该公司也增加了产品项目总数，并注重不断丰富各种产品的规格、色泽、款式，开发出了绒+棉、绒+麻、绒+丝等混纺新产品系列。消费者都希望能够买到高品质的羊绒产品，但是羊绒制品市场鱼龙混杂，而一般的消费者不知道识别羊绒的真假，这对鄂尔多斯羊绒集团造成了一定冲击。请根据材料回答下列问题：40.鄂尔多斯采用的是哪一种产品组合策略？该策略有哪些优点？（12分）41.试分析消费者在购买决策的选择评价行为中会涉及哪几个方面？（8分）情景四“丁零！丁零！”电话响起。顾客：“喂，您好！”销售人员：“您好！麻烦您，能请陈浩南先生亲自接电话吗？”顾客：“我就是。您有什么事吗？”销售人员：“您好！陈先生！我叫李海荣！是‘乐图’公司的专业咨询师，我们的公司是专门从事办公室以及仓库资源合理化业务的。陈先生，有关您扩大开发区仓库面积的计划，我们‘乐图’公司早有耳闻了，所以我想给您看一些东西，这也许能够帮助您在新仓库里节省空间和人力消耗。您觉得咱们的这次见面安排在什么时候最合适？是下周二上午10:20好，还是下周三下午好？”顾客：“那好吧，您星期二上午过来吧！”销售人员：“我记一下时间，陈先生。您记得我的名字了吗？我叫李海荣！木予李、大海的海、光荣的荣！那咱们下星期二上午10:20见了，陈先生！真高兴能有机会和您见面！”请根据材料回答下列问题：42．该销售人员采用了何种方式约见顾客？（4分）43.请结合材料中的相关情景，根据推销人员方格，试分析该销售人员的表现属于何种类型？（4分）A.事不关己型B．漠不关心型C．解决问题型D.唯我独尊型44.为了下星期二上午10:20的见面洽谈，该销售人员主要应该做哪些准备工作？(12分)四、案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共11小题，每小题分数见各题后括号内标示，共120分。）案例一在上世纪80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。汕头一家罐头厂，以生产橘子罐头出名，但剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理。于是，该厂将橘子皮以9分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。该厂的管理层思考，难道橘子皮不能加工成一种食品吗？经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮”这一新产品，将其用做具有养颜、保持身材苗条等功能的小食品。以何种价格销售这一新产品呢？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而他们的“珍珠陈皮”正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定在“珍珠陈皮”投放市场初期，将“珍珠陈皮”按每15克袋装，每袋售价1元，折合33元一斤。投放市场后，该产品销售火爆，使“珍珠陈皮”成为罐头厂的又一利润点。请根据材料回答下列问题：45.结合本案例，试述新产品有哪些类型？“珍珠陈皮”属于哪种类型的新产品？（12分）46.该企业“珍珠陈皮”这种新产品上市时采取了何种定价策略？此外，新产品上市时还会有哪些定价策略？（8分）47.该罐头厂若要进行广告定位，需要确定哪些内容？（8分）48.结合案例分析影响消费者购买行为的因素有哪些？（12分）案例二休布雷公司在美国伏特加酒的市场中属于营销出色的企业。他们生产的史密诺夫酒在消费者心中有很高的声誉，在伏特加酒的市场占有率中高达23%。60年代另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低一美元。按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用：第一、降低一美元，以保住市场占有率。第二、维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。第三、维持原价，听任市场占有率降低。由此看来，不论休布雷采取上述哪种策略都很被动，似乎将是输定了。但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四种策略，那就是将史密诺夫酒的价格再提高一美元，同时推出一种与竞争对手的新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。此种策略使史密诺夫酒从单产品演变成了系列产品，大大提高了产品的声望与地位。消费者无论是想喝好一点的伏特加酒，还是便宜一点的伏特加酒，或者喝原先水平的伏特加酒，都有可能选购休布雷公司的产品。休布雷公司这一做法为更广泛地占领市场奠定了坚实的基础。请根据材料回答下列问题：49．案例中，面对另一公司的新型伏特加酒，休布雷公司所采用的市场营销组合策略有____和____。（8分）A.产品策略B.价格策略C.促销策略D.分销策略50.请阐述休布雷公司的目标市场营销策略实现了怎样的转变？原有的目标市场营销策略有何局限性？（16分）51.若案例中休布雷公司选择了选择分销策略，请阐述此策略的优点。(16分)案例三柯红是一位新型打印纸的推销员，她通过电话号码薄和互联网查找到了一些潜在客户的地址后，便一一登门拜访。柯红第一天上门推销时，大多