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4月营销策略汇报万科·福晟·万科誉项目组2017年04月07日—万科·福晟·万科誉项目—汇报人：易居任真1市场竞争2工作回顾3营销目标4营销策略及执行【目录】CONTENTS【市场竞争】竞品表现在售竞品美地麟州3月5日开盘，其他多处在平销期，量价平稳，主力户型在40㎡左右精装平层公寓；4月以后万锦城3、4#开始认筹、国控开始正式蓄客，周边公寓项目圈客竞争将更加激烈。正商华钻万锦城华尔中心美地麟州国控东宸上上国际6月3月4月5月持续平销4月中旬启动认筹持续平销3月5日项目开盘预计6月以后项目三月来电三月来访销售（套）户型面积（㎡）是否装修价格（元/㎡）营销动态（活动）营销动态（推广、渠道）万锦城2516385721-39平层LOFT39-59平层精装平层13000；LOFT145003月份公寓3、4#推广蓄客，预计4月中旬启动认筹，五月中旬左右开盘地铁、道闸、网络四大铭筑763012638-54平层公寓精装130002月份加推4、5F基本已销售完，处于尾盘阶段暖场：老业主答谢，插花暖场电梯框架、灯箱、广播正商华钻1392256341-45平层/LOFT公寓精装平层10500；平销阶段、暖场：元宵节日暖场，老客户答谢，插花暖场楼体、围挡、社区灯箱、电梯框架LOFT1100-13000华尔中心1143424528-45精装SOHO精装14500平销阶段暖场：套圈、抽奖活动网络、拓客、围挡美景美地麟州32089036538-45平层/LOFT平层精装开盘均价（8000-8600）3月5日开盘(推755套，成交300套）公交车站牌、路名牌、户外大牌国控东宸103256/28-78全LOFT精装提案价位预计1.5-1.6万4月底样板间开放（28平、42平、60平）暨0元入会围挡、微信公众号4月份预计上线推广：公交、路铭牌、网络、广播预计5月中旬后开盘预计四月底样板间正式开放7月从竞品项目3月份的周度客户情况来看，项目核心竞品项目万锦城表现最为突出。竞品来电：竞品项目来电量万锦城最高，月度来电211组，其次为海亮时代one，该项目主要以住宅到访带动公寓客群。竞品来访：竞品项目到访量万锦城最高，来访638组，主要因其4月初将启动认筹，已开始大规模推广蓄客。竞品成交：目前竞品在售中华钻成交最高，月度成交63组。四大铭筑万锦城海亮时代one华尔中心华钻第一周67134846525第二周73186787962第三周74153849757第四周871658510181020406080100120140160180200竞品来访分析四大铭筑万锦城海亮时代one华尔中心华钻第一周983412第二周72141113第三周4147176第四周61419133205101520253035竞品成交分析四大铭筑万锦城海亮时代one华尔中心华钻第一周3549262139第二周1454242846第三周1149293632第四周165982922010203040506070竞品来电分析【市场竞争】竞品个案1市场竞争2工作回顾3营销目标4营销策略及执行【目录】CONTENTS【工作回顾】线上微信推广3月份项目的线上动作主要围绕公寓话题进行软性宣传讨论，配合网站论坛等进行造势。女性话题、男性话题、投资主题进行线上市场声音的传播，阅读量在9000人次以上，市场客户对项目产品关注度较高，考虑下阶段可进行项目卖点、投资主题推广。3月20日男性主题微信稿3月14日女性主题微信稿3月27日投资主题微信稿4月5日投资合集主题微信稿【工作回顾】团购推介3月份销售合计推介15家单位，推介客群840人，已认筹103组，潜在意向未认筹205组，未认筹团购客户普遍心理价位偏低，下阶段需细化团购推介工作，提升团购客户心理预期。3月份已推介单位梳理序号推介时间置业顾问推介单位推介对象推介人数已认筹数量潜在认筹量12017/3/2张驰洛阳正骨医院谷文韬180242522017/3/6刘会鹏艾勒维特高霆601532017/3/9马宇华润集团邓主任90242642017/3/11何菲菲腾升装饰付龙龙10101052017/3/11张驰艳阳天杨华520662017/3/11马宇民航河南空管分局杨大勇38381272017/3/13刘丹天明集团何炎军3011582017/3/15曹若文昭元曹艺立200692017/3/15曹若文斯柯达邢进20310102017/3/16马宇报业集团殷紫妍36310112017/3/20张驰金地岩土王自强33210122017/3/23李延丽森元控股有限公司程元茂3005132017/3/26何菲菲建设银行王璠60035142017/3/31张蕊大河全媒体营销部门员工3005152017/4/4何菲菲建设总行建行中高管60725合计840103205跨行业嫁接客户资源，通过汽车4S店车主及意向车主活动，进行项目推介，客户资源嫁接。目前已接洽一批凯迪拉克汽车意向购车客户，通过活动介入接触，进行项目推介，意向客户礼品的发放留取客户资源。推介时间：3月25日外展形式：项目推介+项目展板信息+到访礼品外展地点：凯迪拉克（河南旭龙凯威4S店）外展执行：40组凯迪拉克意向购车客户进行嫁接推介，意向客户持续跟进中【工作回顾】资源嫁接3月份项目外展点5个，外展点初步意向客户650组，已到访售楼部41组，下阶段需强化展点客户拓展及外展客户的进一步邀约工作。外展时间：3月份外展形式：商场展点+项目展板信息+到访礼品外展地点：未来路沃尔玛、商都路商场、丹尼斯大卫城、中原万达、二七万达外展执行：每天安排1-2名销售人员，配合商场外展点项目信息展板及资料礼品，对来往商场客群进行项目产品讲解，拓展项目有效客群。1团第一片区：人数：40人日期：3.11-3.152团第二片区：人数：40人日期：3.16-3.191团第三片区：人数：40人日期：3.20-3.222团第四片区：人数：40人日期：3.23-3.251团第五片区：人数：40人日期：3.26-3.282团第六片区：人数：40人日期：3.29-3.31未来路未来路【工作回顾】商场外展【工作回顾】东区拓展活动时间：3月份活动目的：项目主要客群为郑东地源客户，以项目为坐标，结合周边商家充分利用线下渠道进行项目导客。活动形式：商铺项目海报张贴+洗车行脚垫+外卖送餐袋子+客户到访售楼部礼品赠送;活动内容：1.与东区商铺的商户进行沟通，张贴项目产品相关活动海报；2、东区洗车行进行项目脚垫赠送；3、外卖送餐印制袋结合项目信息覆盖东区白领人群。活动执行：1、走访拓展商家、洗车行、外卖单位进行洽谈，说明合作相关洽谈。2、与商户进行后续协议签订，张贴海报，随机检查，后续销售进行关系维系。效果反馈：东区多数商户接受海报张贴及相关礼品赠送，目前其他商户拓展持续跟进中。郑东新区商户拓展【工作回顾】样板间开放及认筹等候区1冷餐区等候区2样板间复印区逼定区售楼部1楼签到区活动区讲解区3月18日至3月19日，项目样板间开放及现场认筹，认筹909张,来访607组。周六、日老客户到访607组，新客户到访221组；售楼部场地限制及样板间较小，现场客户量较大，客户体验较差，部分客户因未参观样板间情绪较大，后期类似活动可增设其他环节以缓解客户情绪。现场流程①入场签到（领取参观券）②等候区（茶歇冷餐）③产品讲解区④参观样板间⑤逼定认筹样板间开放及现场认筹动线示意图【工作回顾】电访汇总分析3.1-4.4日项目来电636组，来访2314组，日均到访约66组，项目节点及周六日客户量波动较大。3月12日，到访147组，主要在于3月11日品牌发布会产品释放，3月18日-3月19日集中认筹及样板间开放；周六、周日来电来访量波动较为明显，主要在于周末暖场活动线上微信信息推广释放及线下销售集中邀约。111023191516221618101323221618121847181727912161312142152817202126313233487761414550355468147336641386710912281524150711211054681486361958374750204060801001201401603月份来电、来访数据分析3月份项目来电客户主要以郑东新区为主，来电渠道以围挡、朋介、搜房网及路过。来电客户渠道：主要通过围墙、朋介、搜房等网络等形式到访，分别占比39%、16%、8%,7%，推广上线后，路过来电量有所减少。来电客户区域：主要以地缘性东区客户为主，占比80%，其次为金水区客户占比11%，区域外溢型客群覆量相对较小，周边郊县及地市客群占比总来电的2%。【工作回顾】来电客户分析0%6%0%1%0%1%4%0%0%0%2%2%1%1%1%7%4%1%0%16%1%0%8%1%1%0%0%0%2%39%2%0%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%020406080100120140160180QQ群安居客百度搜索出租车大豫网丹尼斯超市小推车单页灯杆旗电梯框架东区加油站房天下广播广告加油站介绍路过路名牌米宅派单朋介商都网事发前搜房网搜狐焦点拓客外展万科联动网络微信围挡新浪网郑州楼市3月份来电渠道分析2%2%1%0%1%0%11%0%1%0%0%80%1%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%0501001502002503003503月份来电客户区域分析3月份项目来访客户类型主要为朋介、自然到访，电转访，较认筹前朋介客群增量明显，推广渠道来访客户量在月底有小幅增量。来访客户：客户到访类型主要通过朋介、自然到访、电转访形式分别占比55%、30%、8%；自然到访：自然到访客户主要通过路过及围墙，占比46%、39%，外展、微信、网络等渠道项目客群覆盖面逐步扩大；电转访：截止4月4日电转访客户177组，电转访率27%，电转访客户获知渠道主要为围挡、路过、单页，网络微信等，其中单页增量明显。【工作回顾】来访客户分析0%1%0%1%0%1%46%1%1%2%4%0%3%39%0%0%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%050100150200250qq群安居客道旗电梯框架房天下广播路过路名牌商都网搜房网外展万商联盟微信围挡新浪网在线家3月份自然到访客户渠道分析2%2%15%2%4%4%55%11%2%1%1%1%1%0%10%20%30%40%50%60%010203040506070安居客广播路过路名牌搜房网微信围挡单页出租车后窗米宅候车厅加油站丹尼斯广告3月份电转访客户渠道分析1%1%8%0%1%0%55%3%1%1%0%30%0%10%20%30%40%50%60%0100200300400500600700800900call客call客中心转介电转访老带新老业主重购内部员工朋介推介会拓客员工推介直销转介自然到访3月份到访客户类型分析3月份项目来访客户多为投资客，主要以东区地缘客户为主，意向22平层公寓。来访客户区域：郑东新区为主，占比76%，其次为金水区占比11%，其他区域覆盖到访客户较少；来访置业目的：主要以投资性为主，占比91%，来访意向产品：主要意向产品为22㎡平层公寓，占比78%，其次为32㎡loft，占比18%，60㎡户型客户关注较少，22㎡与32㎡loft均可的客户占比3%。【工作回顾】来访客户分析6%1%0%0%1%0%1%11%1%1%0%76%0%2%0%10%20%30%40%50%60%70%80%0200400600800100012001400地市二七区港区高新区管城区航空港区惠济区金水区经开区省外新郑郑东新区中牟中原区3月份到访客户区域分析91%4%5%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%02004006008001000120014001600投资投资兼自住自住3月份到访客户置业目的分析78%18%1%3%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%0200400600800100012