搜索
2LOGO最强销售全集专治没客户、没业绩、没钱赚的销售员3LOGO没有目标的人都在为有目标的人实现他的目标；所有小目标的人都在为大目标的人实现他的目标！前言4LOGOContentsPage目录页*第二章第三章第一章永远没有第二次机会卖好处不要卖产品喜欢你才会相信你5LOGOContentsPage目录页*第五章第六章第四章认识人了解人你将无所不能怎么说比说什么更重要成交总在五次拒绝之后第七章不要求你便一无所获6LOGOTransitionPage过渡页*第一章永远没有第二次机会7LOGO第一章永远没有第二次机会决定你的业绩，决定你的收入，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。1.1看起来就像顶尖销售员你的自我形象工欲善其事，必先利其器穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你失败你的服装无时无刻都在帮助你与人交流8LOGO1.2三三三原则30分钟准备头发衬衣裤子皮鞋牙齿微笑资料身体异味3秒钟印象3分钟表达你永远没有第二次机会给客户建立第一印象•问句开场白•建立期待心里开场白•假设问句开场白•以赞美作为开场白•以感激作为开场白•以帮助作为开场白•激发兴趣的开场白•令人印象深刻的开场白•引起注意的开场白•两分钟开场白第一章永远没有第二次机会9LOGO1.3魔鬼藏在细节中差距往往来自细节女性男性第一章永远没有第二次机会妆容耳环项链胸针手表戒指皮带皮包围巾袜子鞋衣服纽扣手表皮带领带戒指皮鞋袜子打火机皮带扣长裤褶皱10LOGO1.4状态决定结果影响力行为心境结果第一章永远没有第二次机会11LOGO1.5没有热情你会打动谁四流销售人员让自己被动三流销售人员让客户感动二流销售人员让客户心动一流销售人员让客户立即冲动第一章永远没有第二次机会12LOGO1.6你的笑容价值百万你无法选择相貌但你可以选择微笑微笑必须来自内心微笑是可以练习的第一章永远没有第二次机会13LOGO1.7让你的眼睛作更有效的交流目光注视的位置目光注视的时间1-3秒为宜以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“注视区”。第一章永远没有第二次机会14LOGO简单有力注视对方面带微笑五秒左右与客户握手1.8你必须知道的行为礼节交换名片主动把自己的名片递给客户迅速记下客户名片上的内容称呼对方的职称慎重地把名片收藏好适度的微笑合适的坐姿第一章永远没有第二次机会15LOGOTransitionPage过渡页*第二章喜欢你才会相信你16LOGO销售任何产品之前，首先销售的是自己要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人一个顶尖的业务员什么商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人。—乔·吉拉德第二章喜欢你才会相信你17LOGO第二章喜欢你才会相信你--苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”--“看来像一尊佛。”佛印说。--苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”--“哦，是吗？”佛印神态依旧。--苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗？”--“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。--苏东坡满脸愧色。18LOGO2.1如何使对方产生重要的感觉？①关心对方关心的事②欣赏对方欣赏的事③请教对方擅长的事第二章喜欢你才会相信你19LOGO2.2投其所好才会如你所愿运用客户喜欢的方式谈论客户感兴趣的内容权威的调查报告指出，客户爱听的是：提起对方的嗜好占72%；提起对方的工作占56%；提起事实问题占36%；提起孩子等家庭之事时占34%；提起影艺运动占25%；提起对方的故乡及所读的学校占18%；提起健康占17%；提起理财技术及街谈巷议占14%。第二章喜欢你才会相信你20LOGO2.3让自己看起来像行业的专家对自己的产品或服务了如指掌队竞争对手的产品或服务如数家珍专业能力包括两个方面3000元以内的收入，来自于你的苦力加努力3000元以外的收入来自于你的专业能力第二章喜欢你才会相信你21LOGO2.4只有同流才会交流要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，不是让客户来适应我们，而是我们主动进入客户的频道。客户销售员同流交流交心交易第二章喜欢你才会相信你22LOGO当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度，呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体语言都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，悔恨直觉地认为对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感。镜面映现：2.5镜面映现技巧注意：自然顺畅，不能同步模仿不要模仿对方生理上的缺陷第二章喜欢你才会相信你23LOGO2.6语言同步视觉型听觉型感觉型语音、语调、语速的同步语言方式的同步第二章喜欢你才会相信你24LOGO2.7倾听才会赢得信任有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25元。牧师继续讲。15分钟后，马克·吐温决定只捐10元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1元钱。心无旁骛地听保持积极倾听的肢体动作等客户把话说完停顿一下在回答意思确认原则倾听的要点听对方想说的话听对方想说但没有说出来的话听对方想说没有说出来但希望你说出来的话倾听的三个层次第二章喜欢你才会相信你25LOGO2.8赞美不停鼓励不断人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望。——威廉·詹姆斯•评点式赞美•收益式赞美•交流式赞美赞美的技巧第二章喜欢你才会相信你26LOGO2.9有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多名人见证媒体见证产品照片等资料熟人见证一大堆客户名单作见证权威见证第二章喜欢你才会相信你27LOGOTransitionPage过渡页*第三章卖好处不要卖产品28LOGO第三章卖好处不要卖产品客户买的永远不是产品，而是这个产品背后所能够带来的利润和好处帮助别人得到他们想要的，你就能得到自己想要的29LOGO客户1）想要获得2）希望成为3）希望去做4）希望拥有健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿好的父母、易亲近的、好客的、现代的、有创意的、拥有财产的、对他人有影响力的、有效率的、被认同的表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断地改善与进步别人有的东西、别人没有的东西、比别人更好的东西第三章卖好处不要卖产品30LOGO3.1成功销售五问我在卖什么谁是我的准客户客户为什么要向我购买谁是我的竞争对手客户什么时候会购买第三章卖好处不要卖产品31LOGO3.2这样介绍产品最有效1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。2.提前演练才会有备无患。3.问问题，让客户参与。4.清楚自己的目的。5.以客户的兴趣为中心。6.将产品的优点与客户的需求连接起来。7.如何减少客户的痛苦和损失。8.与客户的视线接触。9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。第三章卖好处不要卖产品32LOGO3.3一定要有绝对竞争优势对付竞争对手的方法(1)了解他们在市场上所处的地位(2)了解他们的主要客户是谁(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意(4)弄清他们有没有挖走你的员工(5)搞到所有能搞到的关于他们的信息(6)了解他们的价格(7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况(8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口(9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改(10)仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争对手狭路相逢时(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。(2)要夸他们是不错的竞争对手(3)表现出尊重(4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多(5)强调你的优势而不是弱点(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子(7)永远保持道德和职业素养第三章卖好处不要卖产品33LOGO3.4参与才会主动体验才有感受1•让客户引导整个演示过程•多问客户问题•用语言去营造参与感•诱发客户的占有欲234第三章卖好处不要卖产品34LOGO3.5销售高手都是构图专家1.问自己：“客户会如何使用这个产品?”2.再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?”3.在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。如何来构图？把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。第三章卖好处不要卖产品35LOGO3.6让客户一看到产品就快乐将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中先让客户感到高兴，再谈你的产品第三章卖好处不要卖产品36LOGO3.7销售魔法词▲不要说“买”，要说“拥有”▲不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”▲不要说“生意”，要说“机会”▲不要说“消费，要说“投资”▲不要说“很便宜”，要说“很经济”▲不要称对方是“客户”，要称“服务对象”▲不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”第三章卖好处不要卖产品37LOGOTransitionPage过渡页*第四章认识人了解人你将无所不能38LOGO第四章认识人了解人你将无所不能4.1组织结构的设计过程(1)找到客户的问题或痛苦(2)扩大对方不购买的痛苦(3)提出解决方案(4)提出解决问题的资历和资格(5)列出产品对客户的所有好处(6)解释你的产品为什么是最好的(理由)(7)考虑一下我们是否可以送一些赠品(8)我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）(9)提供客户见证(10)做一个价格比较，解释为什么会物超所值(11)列出客户不买的所有理由(12)了解客户希望得到什么结果(13)塑造客户对该产品的渴望度(14)解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明(15)客户买你产品的好处和坏处的分析(16)你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较(17)客户对该产品产生问题或疑问的分析(18)解释你的产品为什么这么贵(19)为什么客户今天就要购买你的产品39LOGO4.2了解客户的购买价值观1.了解客户购买的价值观3.了解客户对价值观的定义2.了解客户价值观的层级顺序第四章认识人了解人你将无所不能40LOGO关心快乐沟通尊敬有趣成长帮助挑战创造力美丽好感默契自由诚实第四章认识人了解人你将无所不能交友价值观41LOGO4.3NEADS和FORM公式公式一NEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品）N(Now)现在——使用什么同类的产品？E(Enjoy)满意——哪里比较满意？A(Alter)不满意——哪里不太满意？D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事？S(Solution)解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。公式二FORM（客户最感兴趣的内容）F(Family)——家庭O(Occupation)——事业R(Recreation)——休闲M(Money)——金钱第四章认识人了解人你将无所不能42LOGO4.4没用痛苦的客户不会买逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍人们愿意为他最爱的人付出的超过他自己，要善于借用给第三者的影响来达成交易我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉。——乔·吉拉德企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉，销售就是制造一个让客户感觉很好的过程。销售就是将客户内心当中最渴望的那种感觉或心境和你的产品或服务连接在一起的过程。第四章认识人了解人你将无所不能43LOGO4.5客户买的是感觉1.不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔。2.不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉。3.不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭。4.不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型。5.不要推销吸尘器，要推销舒适整洁。6.不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养。7.感觉变了，需求就产生了。第四章认识人了解人你将无所不能44LOGO-销售