(0101广州讲义)提升门店销量王荣耀

提升门店销量销售与市场杂志社培训总监王荣耀笑话：一业务员自杀了……吨位决定地位尊严源于价值沃尔玛的宗旨：你怎样卖得更多？门店赚钱法则：从销量上赚钱一、影响门店销量的因素决定门店销量的因素是什么？销量=客流量╳成交率╳客单价三多策略：1、如何吸引更多的顾客？笑话：场场爆满“剧院天天爆满！到底是什么戏这样地吸引观众？”“关键是女主角老换戏装，女观众特别喜欢，而她干脆在台上换，男观众就更喜欢了。”吸引更多的顾客2、如何让更多的顾客购买？案例：原郑州太古可口可乐公司渠道经理，辞职后在几家商场设有六个化妆品专柜：店内有让顾客坐的地方很重要。让顾客由站着随时可能会走，变成坐下慢慢听你说话很重要店内要有毛绒玩具，以安抚住顾客调皮的孩子，好让顾客安心购物。妈妈买东西，只要孩子一哭闹，她买什么东西的兴趣都没了，肯定会抱着孩子走放几本杂志，让顾客的同伴坐下来翻看，她就会安下心来等她的朋友东挑西选了销售护肤品，让顾客试产品很重要要拉着顾客的手，边聊边给她试一方面让她看到产品的功效，另一方面更拉近了和顾客的距离，让她产生信任感和好感在日常生活中，只有很亲近的人才会彼此拉手的人都是喜欢温暖和抚摸的案例：东北一化肥经销商宗旨：不让一位顾客空手而归营销围绕着如何让每一位进店的顾客购买而展开。老板站在店门口，发现顾客两手空空走了，就上去做调查：你为什么没买？是没有你想要的品牌，还是没有你想要的产品？是价格不能让你满意，还是促销打动不了你的心？是营业员缺乏产品知识，还是没有掌握专业销售技巧？是店面氛围不热烈，还是营业员的态度不友好……案例：一位女顾客看中一枚6000元左右的吊坠，打八折，顾客犹豫半天后还是说：“我下次再过来看看吧。”说完就走出店门口等着打车。店长见顾客想打车，就走出去对顾客说：“小姐，外面天气挺热的，你到店里坐坐，我在这帮你叫车，车来了，我叫你再出来。”“谢谢，不用了。”顾客有点诧异。刚说完，车就来了，店长拉开车门，抬头看着顾客，说“小姐，那款吊坠真的不错，非常适合你的气质，而且我们店一直是八折，你这样一走，过几天再来，我担心你会有遗憾，如果你真的喜欢，就再到店里坐坐，看看，试试，就当休息消遣，好不好？”说完，就把车门给关上了。顾客一愣，却笑着说：“你这个店长太厉害了，好吧，看你这么诚恳，今天我就买下这款吊坠了。”3、如何让顾客买的更多？某花店情人节卖玫瑰花：玫瑰花要买两朵一朵送老婆，一朵送情人案例：保健品导购员不会说：“你要多少盒产品？”或“请多买几盒吧？”而是说：“这个保健品一个疗程5盒，您看您是要一个疗程，还是两个疗程？”二、提高客流量什么是销售？销售不是卖产品是贩卖人口培养顾客聚人气案例：菜贩卖肉与跳舞案例：吉林成金农资公司总经理北京某化妆品经销商拥有30万会员优秀商人和普通商人最重要的区别：优秀生意人眼中心里有人，他们是围绕着人做生意普通生意人，眼中心里只有产品，他们围绕着如何卖产品做销售心中有人的生意人，每天想的是如何与顾客建立并维护好关系，他们培养了一批愿意从他手中买产品的人，结果，他们面前的顾客排成队心中只有产品的人，擅长与顾客讨价还价，但是，愿意从他手中买产品的人并不多忠告：门店最宝贵的资产是，拥有多少愿意到你店里来消费的顾客。忠告：要把开拓客源当成是门店的核心工作，天天做，月月做，年年做案例：一个电动车专卖店老板说：“只要把消费者带到店里来，10个人我可以卖掉2辆车。”如何将消费者吸引到专卖店里来呢？引客18招：电动车秀，免费试驾，巡回展销，电动车赛，景点租车，第一报道，赞助新闻，软性文章，横幅大战，团体介绍，网上宣传，安全讲座，以租带销，用户服务，以旧换新，来店就送。顾客分类：新顾客老顾客流失的顾客新顾客分类：主动进店消费的顾客走出去开发的顾客老顾客推荐的新顾客开拓客源的五大途径如何吸引顾客进店？如何走出去开发顾客？如何争取回头客？如何让老顾客推荐新顾客？如何让流失的顾客再回头？要求：每条途径提出三种以上落实方法开发客户的新经验：1、吸引从店门前走过的顾客案例：美国一家餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶，上面写着大字：“不许偷看！”啤酒桶里放着一块牌子，上面写着：“本店啤酒6折促销，欢迎品尝”案例：开发从店门前路过的顾客某美容院为吸引上班一族，在店门口进行终端拦截。在门口摆出一台皮肤测试仪，推出免费义诊服务，对每一位来测试者热情相迎，根据测试结果提出具体建议。送上公司美丽热线电话服务卡，许多顾客拿走卡片，在上班时间都会主动打电话咨询，然后公司员工不断回访和跟进。（1）闪亮的店面形象店面形象可卖钱店面形象就是产品价值缺乏醒目的标志：昏暗的灯光：杂乱的陈列：（2）用商品吸引顾客将新产品、名牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处，并以略低的价格销售吸引顾客在店内继续逛下去（3）用促销信息吸引顾客案例：重庆某小超市：老板娘跑了，老板哭了，挥泪大甩卖！在入口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动设立临时柜台将一部分特价品摆在门口处销售调查显示：顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%利用海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等造势，引人注意，效果显著2、由坐商转变为行商你有最好的产品，有最好的技术，如果只会坐店等客，还是死路一条！案例：麦当劳大卖场的免费公交（1）走出去开发顾客案例：派发红包2009年春节，许多专营店都大张旗鼓，把化妆品店布置得喜气洋洋，也印了一大堆宣传单，准备打一场硬仗。一家化妆品店老板黄彬想，必须出奇制胜，否则，不但成本提高，还不一定会有好的效果，最多，也就和大家打个平手，那是一种劳民伤财的做法。怎么才能把消费者请进专营店呢？过年了，大家想要是什么？恭喜发财。过年习俗是什么，就是发红包。于是，黄彬订做了几千个红包，正面是恭喜发财，反面是自己化妆品店的名称和地址，每个红包里放一张打折卡，凭卡到店里购买产品可以享受优惠。（2）联合促销（跨界营销）和其它品牌其它店联合案例：某化妆品专营店老板黄彬看着冷清的店面，想出办法：整合周边资源。他把附近的发廊、网吧、鞋店甚至是水果摊都利用起来。黄彬和他们达成协议，只要到那些场所消费的顾客，都可以免费得到黄彬化妆品店一张半价消费卡，并可在一堆赠品中，免费挑选一样赠品。这种策略一经推出，受到周边经营者的欢迎，因为这是一种无成本的宣传推广，因此，店员和老板都成了黄彬店的免费推销员。发廊老板会对消费者说，你的皮肤油性比较大，我和那边化妆品店的老板是好朋友，他前几天才给了我一张半价卡，现在我把它送给你，并且，你可以免费去那儿挑选一样礼品，你就说是我们发廊介绍来的就可以了。网吧老板会说，为了答谢会员，上网两小时以上者，我们将送你一个半价面膜消费卡，并可以到隔壁的化妆品店免费领个试用品，效果很不错，我们这儿的会员，经常用他的产品。这一策略，让黄彬的化妆品店显现出了惊人的效果，登门的顾客越来越多。（3）开展公关活动案例：雅萱某老板在“三八”节和妇联合作，开展公关活动，吸引七百多个顾客参与。武汉七分美化妆品店2006年由中南财经政法大学的几位毕业大学生创办，目标群体直指大专院校学生，两年时间，在武汉各大院校发展连锁店近10家。七分美的成功经验是，利用与学校良好关系，通过学生会等组织，在大专院校开展宣传促销推广活动，提升了店铺的吸客力。（4）吸引商圈内的顾客案例：某化妆品专卖店老板每天中午时分到写字楼……3、让现有的顾客推荐新顾客传统方法：连锁介绍法：推荐卡案例：邀请顾客的朋友某美容院定期提供一次美容机会给客人的朋友这既是一个开发新顾客的机会，同时又是一个又是与现有顾客搞好客情关系的好方法对客人的陪同人员提供促销服务，吸引他们参加案例：让现在顾客推荐新顾客某美发店的大部分顾客是学生，一个学生来做发型，会带一个或几个同学当参谋，这些参谋很大程度上就是潜在的客户。为了吸引这些参谋，老板决定：凡是来当参谋的同学，均可以得到一份精致的小礼品，如小镜子、钥匙扣等等。这个办法果然有效，有时一个学生，会带来三四个同学，目的就是为了来要小礼品。4、让顾客再回头方法：会员制顾客档案劲霸男装专卖店的导购员对着顾客的背影……案例：广州某专业灯具店，顾客下次再到该店购买灯具时，拿着上次购买灯具的票据，可给予20%的返现。案例：杭州百货大楼某品牌化妆品导购员锁定顾客：2007年，河南夏邑李德凌经理，在运作一个小麦田除草剂推广时，在县里开展了80多场针对农民的推广会。业务员每天晚上带着投影仪、笔记本电脑和音响来到村子里放电影，等看电影人数达到70人左右时，就开始讲产品，然后每人发一张7或8折优惠卡，告诉农民，拿着优惠卡到镇上某某农药经营点买农药享受七或八折的优惠。农民会带着这张卡到指定的零售店买农药，买过农药后，零售店老板会拿出一张2元左右的优惠券送给这个农民，这个农民为了这2元的代金券，下一次还会到这个零售店买农药，再来的时候，他会再次拿到一张一定面额的代金券，那么这个农民还会为了使用这张代金券来到该店，如此循环，就把客户牢牢地锁定，成为该店固定消费者。光荣榜：三、提高成交率忠告：消费者总是在最后一刻，改变购买决定AC尼尔森公司调查资料：中国消费者的消费习惯是通常会在最后一分钟改变主意65%的受访者表示，通常最终购买的品牌并不是原先计划购买的品牌。AC尼尔森的一项调查：目前电视广告的作用更多是增强消费者对于产品的记忆其他媒介如报纸、户外广告以及网络上的信息，可能更进一步地增加消费者对产品的理解最能刺激消费者购买冲动的因素在终端（一）用一句话吸引顾客当顾客在你的店里转时，导购员如何让顾客停下脚步，为自己创造一个推销的机会？爱达推销法：引起顾客注意激发顾客兴趣刺激顾客购买欲望促使顾客采取购买行为导购员在接待顾客时，如何用一句话吸引住顾客？一句话吸引顾客，不是马上让顾客购买产品，而是引起顾客的注意，产生兴趣，从而为导购员提供一个推销产品的机会1、用好产品吸引顾客货好一半俏讨论：如何用产品吸引顾客？新产品名牌产品顾客反应效果好的产品有独特功能的产品正在做广告的产品当地销量最大的产品形象代言人代言的产品正确话术：“小姐，这是美肤宝今年推出的最新款产品，我来给您介绍……”错误话术：容易遭到顾客拒绝：“小姐，现在有美肤宝洗面奶刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）为什么错误？一定要假设顾客肯定会买！笑话：某地有两家饭店紧挨着，一家店的老板见了顾客后说……2、用促销吸引顾客笑话：一对青年夫妻吵架，女的说不活了，然后就要跳楼，男的急忙对女的说，还有希望呢……顾客对促销感不感兴趣？促销型顾客顾客对品牌没有忠诚度，对促销有忠诚度问题：太多的促销被导购员白白浪费了技巧：将促销信息用重音读出来“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”要用重音读出来运用重音、兴奋的促销语言才能激起顾客的兴趣正确话术：“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）“您好，欢迎光临美肤宝品牌，现在全场货品88折，凡购满100元即可送……”（正确）“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买xx送礼品的活动。”（正确）“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）自我检讨：促销语言中的重音明白了吗？会用好吗？3、利用人们的好奇心吸引顾客利用顾客的好奇心，制造悬念和神秘感，吸引顾客案例：美国一家餐厅在门前摆放着一只大大的啤酒桶，上面写着大字：“不许偷看！”啤酒桶里放着一块牌子，上面写着：“