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前言：随着服装竞争速度加快及新管理技术对传统市场营销手段提出了挑战。我们将打破传统的营销方式，使传统的市场营销积极利用现代管理信息与市场网络所搭建的平台，向数字化陈列转变发展。数字化陈列对营销本身来讲并没有发生质的变化，数字化只是一种手段。课程主要内容：一、数据陈列概念二、服装数据陈列管理的基础三、数据陈列市场营销四、店铺数据陈列五．陈列公式的设计与应用六．6：3：1公式的陈列应用-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-31销售波动你认为什么原因？？第一节:数字陈列概念篇终端管理发展的必然结果！！品牌(店铺)发展四个阶段：？？/？？？？？？？什么是数字陈列？？？•数字化陈列就是将许多复杂多变的商品陈列信息转变为可以用数字度量的数据•用数据建立起适当的数字化模型，通过统一管理处理，进行快速传播这就是数字化陈列数字化营销的主要特点！！1、时间上的全天候、空间上的跨区域，为企业的快速发展创造了空间。快速发布产品陈列信息2、及时、广泛、全面的信息采集，为公司生产与经营提供决策依据。3、店铺陈列数字化，加速了企业的货品周转，提高货品的有效利用率。4、有利于降低销售费用。终端店铺数字陈列的目的！！•解决营销信息与陈列不对称的问题•解决企业督导压力与人力不足的问题•解决陈列推广局限的问题•解决产品信息传递效率不高的问题主要目的：通过陈列管理的分析满足最大销售需求第二节：数据陈列管理的基础决定陈列内容的3大关键•各服装种类的商品构成比•各服装种类季节销售指数•各服装种类款色码消化率商品构成比例分析——整体确立中心商品服种季节消售指数——确定各月的中心商品•服种季节指数=月销售额÷该服种季节销售额X100%商品消化率的分析•决定商品的内容调整商品款式消化率分析——确立各服装种类中心款式商品颜色消化率分析——确立各服装种类中心颜色商品尺码消化率分析——确立各服装种类中心尺码考虑店铺陈列丰满度店铺陈列货架的数量每个货架的可陈列方式计算每个货架的陈列数量计算需要的款、色、码数量•服装陈列数据来源•销售信息收集【店铺销售日报】【店铺销售月报】【店铺销售周报】竞争品牌统计数据分析2005年3月17—23（一周）销售分析：类别规律夹克64%T恤16%裤9%西服7%配件4%价格线规律150-300元56%300-500元37%500元以上7%码比规律1652%17034%17520%18024%18518%1902%•店铺销售实绩的分析•陈列与销售数据的关系码比的“梭”字型规律：165175170180185190案例分析：2005年9月初（一周）销售分析：类别趋势夹克5件T恤衬衫3件5件裤3条单西服0配件6个价格线趋势600—1000元11件1000-1500元6件1500—2500元5件款式数量12款4款4款5款8款20款店铺的基本情况：•当地气温34度•秋装货品新上市5天•专柜属于当地市场的B类商场•该品牌的价格线800—5000元你们分析出什么问题？----分组讨论销售数据客观反映出店铺陈列问题：•单西服的问题•销售价格线偏低•T恤、衬衫与裤的销售不足，陈列主推上存在问题•配件在做组合与主推陈列店铺正面！店铺右侧！店铺左侧！数据陈列应分析的指标：销售类别与陈列类别销售的色比与陈列的色彩搭配销售的价格线与陈列出货量以及高背板的价格组合销售的款式风格与陈列的主推状况销售的码比与库存的安全线对应应季库存与陈列主推的状况新品陈列分析表：款号颜色面料价格款式上市版型33KP33B035KE26R0第三节：店铺基础数据与陈列店铺陈列的容量计划??商品的容量是店铺内货品的储备量什么是商品的容量???展示容量•展示区域内陈列或展示的商品量是否合理,过多,过少都影响商品陈列的美观性.分区管理：如何设计店铺的合理布局？？？55075330100200300400500600入店人数试穿人数成交人数调查分析客流人数试穿人数试穿率成交人数成交率5507513.6%336.0%•不论我们的店铺面积有多大，我们都可以人为的把一个店面划分为几个区域：---橱窗---货品陈列区---收银区等大小不等的区域区域划分：•—类别：套装、单件、下装、应季产品•—风格：个性区、高档区、新品推广区•—产品组合：随季节、产品种类而调整按货架类别1、开放式货架---货架四周开发，有圆柱形、方柱形和不规则型等，特点是顾客可以触摸到商品。2、端架式货架---走道两边是货架，特点是顾客可以触摸到商品，但陈列较为拥挤。3、封闭式货架---用玻璃或其他材料将商品包封起来，特点是给人一种高档感，并能保护商品。店铺陈列的黄金点——店铺的销售黄金点利用销售数据分析1、“十字”划分2、“井字”划分——店铺的视觉黄金点利用店铺的布局分析•服装店铺的动线设计•店铺的动线与导线的关系店铺陈列的点—线—面—体第四节：陈列公式的设计与应用店铺陈列的作业流程•店铺陈列的6个步骤:---了解商品组合---确定销售目标---店铺的视觉黄金点---分析竞争品牌---确定陈列的手法---通过销售检验如何设计店铺的陈列？？？陈列执行消费情形购买趋势消费能力销售计划广告宣传促销活动陈列设计\实施销售商品配置陈列效果评估陈列空间规划陈列构想商品展示创意企业如何进行陈列指导书的设计？？准备资料：1、公司产品说明书（含：产品设计思路、产品设计主题、产品风格设计思路、公司产品设计主题色）2、公司产品定货名细（分区域）3、公司产品上市计划（含：各分区上市计划15天或10天/个）4、公司产品价格体系名细（按产品组合、上市计划）5、公司产品促销计划（包括：促销口号、促销力度、促销方式）6、推广陈列店铺的信息（包括：店铺的面积、商圈竞争对手状况、店铺级别、基本销售数据、橱窗长度、货品储备能力、店铺货品容量）陈列执导书设计思路！！！陈列设计必须了解什么？？•坪效——作用是……•立效——作用是……•人效——作用是……陈列设计组成：内部设计+外部设计外部设计包括：A，店铺式样B，入口设计C，橱窗设计D，POP设计内部设计包括：A，色彩设计B，灯光设计C，音乐的运用D，通道设计E，背景装饰设计F，货架的设计1、根据产品上市的波段进行设计陈列方案数量的计划（一般店铺陈列方案以2次/周、橱窗陈列1次/周，）2、橱窗陈列设计流程产品设计开发思路(主题\颜色\风格\价格)----产品上市情况(货品储备\上市比例)----销售口号或促销计划(陈列主题与销售口号要吻合\主题与促销计划吻合)----设计陈列手法(注:突出产品)----陈列实施(陈列保护\销售检验)3、店铺陈列流程配合橱窗陈列----设计店铺黄金点A(标准店铺)----展示器架通道设计(店铺内顾客的动线设计)----陈列展示点的数量(展示点的分布基本情况)----店铺商品容量----高背版的陈列手法的运用----(不同产品\不同点设计方法应该不同)----销售检验第五节：6：3：1公式的陈列应用产品陈列架及宣传品店铺空间环境规划传统陈列的公式：品牌定位及风格（品牌企业文化）商品展示陈列商品的销售主推款辅助款精品款（促销款）60%30%10%陈列面积应用中的6：3：1货架陈列的6：3：1货架的三个空间•视觉空间•触摸空间•储物空间视觉空间接触空间储物空间课程小结：1、数字陈列就是充分发挥了现代技术的巨大作用，把陈列的全过程都置于掌控之下2、让陈列的神经遍布每个终端角落，让每一个终端都布产品陈列信息，从而改变陈列和营销之间的信息不对称状态，实现每件商品陈列的可统计，3、达到用数字陈列来指导终端的营销，用数字陈列来贯彻营销策略的实施，实现企业在营销的良好态势。做好陈列，必须胸怀全局、系统思考—你的未来在你的手中！