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一.开篇楼梯大厅●●●人一般喜欢往宽的地方走人一般喜欢往亮的地方走人一般喜欢往低的地方走生活习惯、色彩、形态都会左右或影响人们前进的方向和步伐。有计划的视觉营销规划可以引导顾客在卖场中前进的步伐。二、数据化陈列概论VMDVisualMerchandiseDesign数据化陈列的定义：将合适的商品与合适的时间用合适的技法在合适的店铺以合适的价格进行销售，加速商品运转率和提升商品有效利用的陈列方法数据化陈列就是将许多复杂多变的商品陈列信息转变为可以度量的数据。用数据建立起适当的数字化模型，通过统一管理处理，进行快速传播，这就是数据化陈列。（SMAR原则）VMD是展示的,功能的,形象的.在实質的人类生活上可增加生活的舒适与品質,在商业上能帶来品牌与商品銷售的成長,并可创造企业的利潤与品牌价值.核心目的：通过陈列管理的分析满足最大销售需求数据化营销的主要特点1.时间上的全天候，空间上的跨区域，为企业的快速发展创造了空间，快速发布产品陈列信息2.及时、广泛、全面的信息采集，为公司的生产经营提供决策依据3.店铺陈列的数据化，加速了企业货品周转，提高货品的有效利用率。4.有利于降低企业销售费用。三、如何打造VMD(审美）轮廓色彩细节正三角形（平衡、稳重、完感）倒三角形（不安定、艺术感感）斜边三角形流向、柔感）斜边三角形流向、柔感）集合图形与构成元素展示陈列的三要素斜线形（韵律感）垂直线形（自然、方向感）格子线形（纵横向气势感、平衡感）水平线形（水平、移动感）圆形（完美、圆满感）正方形（传统、安定感）长方形（伸展、连续感）重复三角形给人规律感距离対称（奇数比偶数来的活泼）重复形体斜线、稳定中带活泼性非对成三角形，以中心先为基准线，有灵活性、有层次（可加上商品介绍或POP）POP由高到低的层次列，稳定中带变化POP方向性构成平行、弧度排列，带有自然的规律感以上所表现的集合图形构成与元素是陈列展示布局轮廓的原始概念，也是视觉VMD执行过程中相当重要的美学、审美基础.色彩（略）卖场色彩规划从大到小进行卖场总体色彩规划单柜（一个货架）的色彩规划陈列组合面色彩规划四、VMD的基本原則与应用1、商品陈列配列原则：（左右；上下；前后）2、商品分类要素：3、应用：因下列的因素可能会产生例外则以活用为主。气温不同产生例外之排列：季节、天举办活动产生例外之排列：活动、促销因应动线、结构产生例外之排列：卖场特性（导线、壁面、柱子）贩卖员素质产生例外之排列：教育、习惯五、基础出样六、顾客购买的A.I.D.C.A法则七、陈列的3种形态V.P视觉提案P.P重点提案I.P单品提案VMD视觉营销1、视觉主题是空间在某一时间所围绕展开的话题和题材，传达品牌的生活方式、品牌精神、搭配方式、流行趋势、销售主题、市场主题和实体货品等信息。2、视觉主题的商业表现形式包括品牌形象、广告形象、促销活动形象和橱窗创意设计等。3、在空间概念上统领全局。在第一空间传递最有价值的销售讯息。4、目标是视觉引人，刺激进店，强化品牌印象。1、同一空间同一时间可能存在众多的重点产品，故亦存在多个重点陈列点。2、重点推荐的内容可以是一件产品，也可以是一套产品的组合。3、重点推荐的产品应与就近的产品相关联。4、重点推荐的产品应符合主动试穿原则。1、与PP关联，一般包括PP展示的产品，同时展示同系列完整的货品内容；2、提供完整的产品款色；3、提供完整的尺码选择；4、在顾客方便拿取的区域提供完整的货品5、在不方便拿取的区域进行储存规划。传达商品信息（卖点、价格、功能）VP传达商品价值（生活方式、流行、文化）传达营销信息（新品上市、促销、活动信息）系列展示+POP体现不同系列和折扣信息——VP高跟鞋+模特搭配体现品牌价值模特搭配入口处陈列，展示商品风格重点展示商品：主题款、主推款、畅销款、滞销款……——PP重点展示模式：正挂出样、模特套穿、中岛展开出样……——PP容量展示区：主要侧挂出样、叠装出样……IP侧挂陈列模式：搭配式、品类式……侧挂陈列色彩表现：彩虹色、对比色、类似色、邻近色……IPIPPP?IP?VPPPVPIPIP八、数据化陈列的基础各服装种类的商品构成比列各服装种类季节销售指数各服装种类款、色、码消化率（售罄率）确定中心商品确定各服装中心款式、中心颜色、中心尺码决定陈列内容的三大关键确定各月中心商品确定中心商品各服装种类季节销售指数：反映季节变化对销售量影响款式消化率分析，确定中心款式SKU尺码消化率（售罄率）分析，确定中心尺码尺码/(颜色)消化率分析，确定中心尺码(颜色)准确的商品数量：店铺陈列容量规划店铺货架数量计算每个货架的陈列数量规划每个货架的可陈列方式计算需要的款、色、码数量准确的商品数量：店铺陈列容量规划VMD不能直接去决定货品订购数量，但能最大限度的优化店铺陈列容量状态。可以作为制定OTB计划的信息依据之一，品类管理的方法同样基于零售空间的弹性SKU容量标准的参考。最小容量标准SKU:19+8件数：19+48尺码：29#普通容量标准SKU:12+4件数：12+16尺码：29#普通容量标准SKU:15+14件数：15+74尺码：29#最小容量标准SKU:4+4件数：4+19尺码：29#普通容量标准SKU:9+4件数：9+13尺码：29#最大容量标准SKU:16+8件数：16+48尺码：29#精确的销售空间第一热销区-A区；次热销区-B区；销售冷区-C区准确的数据分析是实施改进的前提商品分析关键数据销售量、销售额库存量、库存额售罄率销售占比、销售对比库存占比库存对比存销比、进销比、滚动存销比、货龄占比商品现值平均折扣、商品出清上市天数、可维持天数、补货满足度、交叉比列库存周转日数、库存周转率、平均库存金额、季节变动指数、商品贡献度客单价、客单数、成交率商品分析关键数据进店率销售额=进店量*成交率*客单价进店量=客户流量*进店率进店率=进店人数/客户流量驻足观看——浏览店铺入口——关注商品区域——关注重点商品进店率提高:橱窗关注度入口关注度区域关注度单品关注度商品分析关键数据成交率进店客人购买的比列，一般在20%-30%属于正常范围销售额=进店量*成交率*客单价如：一天有80人进店，购买人数20人成交率为20/80=25%成交率=？产品品质销售技巧优质服务关注兴趣欲望需求触摸试穿购买如果店铺顾客较多，而店员偏少，那些照顾不过来的客人谁来帮助成交？？？陈列的目的之一：顾客自助店员协助关键：试穿率商品分析关键数据客单价:店铺平均单张小票的销售额销售额=进店量*成交率*客单价客单价？附加销售连带推销陈列搭配组合关联推荐售罄率商品分析关键数据售罄率九、陈列商品数据分析的方法商品生命周期与信息分析周期导入期：1.搭配组合主题设定2.当季流行趋势强调3.小数量小规模展开4.高价格的销售创造主销期：1.服装战略主次分明2.品类划分组合变化3.强调商品数量展开4.追求合理销售价格处理期：1.畅销品销售最大化2.强调价格因素吸引3.富于变化展开数量期初分析期中分析（每月、每周）期末分析商品销售周期与运作时段理论生命周期是否与市场真实环境一致？（气候、环境、时尚趋势等）产品生命周期与陈列策略9.1、期初商品分析商品计划数据分析1.品类结构分析2.订货结构分析3.销售数据同比4.时段商品计划于执行1.品类结构分析2.订货结构分析主题商品畅销商品长销商品卖场比重10%30%60%业绩比重5%55%40%商品内容构成平衡·核心产品重点分析·核心产品：基础产品=20:80·核心产品完成较高售磬订货占比3.销售数据同比4.时段商品计划与执行每个时间段该主推什么商品？如何与市场一致？现有货品的数量、颜色分析......执行：1.商品职能提供时段的商品主推计划以及商品资料2.陈列职能制作时段陈列指引3.陈列职能提前进行陈列宣导培训4.陈列职能进行期中时段商品陈列调整9.2、期中商品分析期中商品分析模板同店销售额/量环比同店销售额/量同比同店大品类销售占比环比同店大品类销售占比同比同店细品类销售占比环比同店细品类销售占比同比同店平均客单价环比同店细分品类销售环比趋势竞店销售额/量对比竞店大品类销售占比对比竞店细品类销售占比对比竞店细分品类销售环比趋势竞店平均客单价对比关键数据分析思路改进执行1.销售量/销售额2.大品类、细品类3.同店/竞店时段货品结构调剂时段销售计划调整时段培训支持跟进时段陈列调整配合重点：有数据分析，有改进执行陈列执行这个时间，誰是VP?誰是PP?誰是IP?9.3、期末商品分析调整商品现值陈列执行（附）：优衣库陈列赏析“衣服是配角，穿衣服的人才是主角”突出了其以人为本的穿衣理念，即使看似简单的基本款，只要经过精心的搭配也能够展现自我个性。用多样的色彩，展示不一样的生命.