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张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话136749084641商业流通企业高级研修班二零零八年一月张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话136749084642连锁企业单品化管理背景定义：单品管理1.为什么进行单品管理2.单品管理的必要条件3.单品管理过程现状发展张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话136749084643背景1、由于零售行业竞争日益激烈，各企业对于本企业的管理水平的要求也日益提升2、计算机智能管理技术在零售行业中的广泛应用，促进了我国零售企业对商品的管理由粗放化逐步转变为精细化张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话136749084644定义单品：指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。在连锁零售管理中，一般称单品为一个SKU（StockKeepingUnit，即最小存货单位）张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话136749084645定义单品管理指流通企业根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等湖动实施同意管理。就是对每一单品的每一活动进行的管理，既管理数量，又管理金额，既管理进销价格，又管理单品的流通成本。张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话136749084646定义相关词语：物流成本连锁零售企业的物流成本就是商品进入配送中心到门店销售出去的过程中发生的库存成本、储存成本、配送成本、装卸成本、加工与包装成本、残损与退货处理成本等张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话136749084647单品管理进行单品管理的原因单品管理的必要条件单品管理过程张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话136749084648进行单品管理的原因有利于管理人员准确、实时地把握每一单品的销售情况，为科学决策提供支持有利于发现销售业绩好的商品，并对其实施重点管理有利于根据准确、实时的销售信息来调整单品结构和商品配置表有利于预测商品销售变化趋势，及早组织货源，降低商品脱销风险有利于压缩库存，排除滞销商品，加快商品周转有利于根据单品销售中的物流成本信息，优化物流作业，降低单品的物流成本张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话136749084649单品管理的必要条件单品管理的必要条件建立比较完善的POS系统和MIS系统张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846410单品管理的过程确定和规范信息项目，为建立数据库做准备信息项目包括良种类型：1.不变或变化很少的信息，例如商品进价、返利等2.可变的信息，即成本信息，主要是物流信息（管理费用、折旧费用等对单一品种获利性的对比分析影响不大）张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846411单品管理的过程单品获利排行分析单品的获利大小=单品的销售价—进价--运输成本—库存成本—仓储成本—装卸成本—包装成本—加工成本—残损退货成本计算结果可以告诉经营管理人员，卖什么商品最赚钱，为使单品获利最大应减少哪些物流成本等，这是最有价值的决策支持信息张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846412单品管理过程单品销量排行分析这是目前大多数企业正在进行的工作，即统计每日每个单品的销售量或销售额某个单品卖得好、卖得多，并不一定赢利比其他商品高卖得多并不是企业的目标，利润高、赚钱多才是企业的最终目的张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846413思达现状具有一定的必要条件：POS系统和MIS系统，并且有分类清晰的基础数据具有数据分析的实践经验：商品结构分析、商品品牌排行数据分析初步运用：商品品牌陈列排序、商品试销分析结果、商品淘汰计划张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846414建议1.进行单品获利能力分析和排行目的：发现综合获利能力高的重点商品附件一：知识就是财富\动一下手，综合毛利率升0.5%？2.对重点单品的采购和销售加强管理加强重点单品的采购、努力促进重点单品的销售，能够获得更多的利润，而不必增加任何人力和设备方面的成本附件二：知识就是财富\于对重点商品进行重点采购的建议张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846415建议3.为提高利润率和竞争力，进行自有品牌开发开发自有品牌，最重要的目的是最大限度地降低进货成本，提高竞争力；同时强化零售商自身品牌影响力张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846416商品单品管理与绩效考核零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是ABC商品管理，A类商品应重点扶持。问题是A类商品是怎样找出来的呢？张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846417商品单品管理与绩效考核——交叉比率A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标按照商品交叉比率的高低将商品分为ABC三个等级*A类为主力商品（5%）*B类为辅助商品（20%）*C类为附属商品（75%）设定周期考核交叉比率等级变动情况，如C变B变A则该商品需大力支持反之需及时淘汰。张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846418商品单品管理与绩效考核——交叉比率交叉比率贡献度ABC考核体系适用范围：*单品考核*小分类考核中分类考核大分类考核*商品群、部门组别考核*门店考核*促销商品考核张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846419商品单品管理与绩效考核——A类计划表月度A类商品A类总计划表*许多超市采购总部在月底做出A类商品排行表，多数采购及门店却置之不理，因为这只是马后炮事后诸葛亮，缺乏实际指导功能。应事先引进规划预告式月度A类商品分类表*主要内容：参照上年/今年上月/下月A类商品考虑客层/市场/竞争变化。作用——经营资源对A类的倾斜以达到最大效率。下月采购/门店/财务/配送中心倾斜支持的主要内容。张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846420商品单品管理与绩效考核——库存天数A类商品/分类各部门怎样支持与政策倾斜？*采购的倾斜与支持付款资金及时性—为A类商品供应商开设绿色通道其它在通道费用/促销活动/人员追踪上的支持。*采购上ABC类商品销售走势与级别控制A类—总监监控B类—经理/主管监控*运营的倾斜与支持A类商品的定位保护陈列，定位库存、订单、人员*运营上ABC类商品销售走势与级别控制A类—店长监控B类—经理/主管监控张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846421商品单品管理与绩效考核——新品与旧品新品引进与旧品淘汰*新品采购时应先做竞争对手商品大类价格带分析后，遵循要求进价=预定售价-预定毛利法则一方面保证毛利空间另方面不成为供应商新品试验场。主动根据市场需求调整商品构成。*旧品淘汰应充分理解超市的高周转商品理念，与百货公司的商品齐全有很大不同，否则会导致C类商品一大堆销售分散，供应商支持变弱*应建立以交叉比率同品类库存天地数为核心的淘汰体系，并建立定时定期清除制度。张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846422商品绩效考核与调整（图表分析）选择的商品种类必须陈列在货架上呈给顾客如果销售低于预期，可根据大分类/单品销售排行来调整商品的组合根据毛利的高低决定层数的高代根据销售的大小决定排面的大小48121620100150170190220250300周转次数毛利低销售区域中销售区域高销售区域张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846423商品绩效考核与调整（图表分析）48121620100150170190220250300周转次数低销售区域中销售区域高销售区域毛利高销售检查排面是否足够订单、库存、收货高销售品张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846424商品绩效考核与调整（图表分析）48121620100150170190220250300周转次数高销售区域中销售区域低销售区域毛利中销售促销提高销售检查毛利做市调必要时调整售价与厂商较低进价以上方法无法改善有无便宜商品代替将较差品项取消中销售张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846425商品绩效考核与调整（图表分析）48121620100150170190220250300周转次数高销售区域中销售区域低销售区域毛利检查以下问题：不符合市场需求品质较差零售价太高商品陈列在错误的分类商品陈列排面不长位置差改进以上各点如无起色取消此项商品张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846426商品调整调整依据：根据销售数据：店铺营业建议；顾客反映；委托调查公司；了解市场占有率；厂商销售数据；采购员经验；商品周转情况。调整商品：增新品；新增品类；替补删除品；改变结构数增减分类；重新定义，转移分类/单品删旧品：质量淘汰（高退货、高投诉）；角色重复，角色不符，供货无保证；排名后2-5%；毛利过低（2%）不可删除商品：高单价顾客购买品，知名品牌新品（上架3个月表现期）结构中必备品（通而剂）张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846427与商品考核相关的各类报表进行报表分析的目的超市的管理核心技术是数字化管理，一品一码单品进销存核算。对超市电脑管理系统MIS相关数据的有效分析，成为超市管理决策的核心，是采购工作的重要环节。超市实行每日每周每月报表制度，管理者应高度重视报表的按时提供和分析功能，以便为正确的决策奠定良好的基础张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846428与商品考核相关的各类报表每日电脑报表包括——门店昨天销售状况——门店历史销售状况——门店当前销售状况各商品部门/大类/中类/小类的销售排行——门店商品ABC分析——门店销售前50名——门店销售后50名——门店连续4周无销售商品重点分析门店A类、C类商品、销售前50名后50名及连续4周无销售的商品，并采取相应措施。张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846429与商品考核相关的各类报表每月报表进销存报表——门店每月进销存情况报表——门店当月进货单汇总——门店当月退货单汇总——门店当月调拨单汇总其他报表——本月门店变价汇总——本月收银异常情况汇总报表张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846430与商品考核相关的各类报表其他相关报表1.《变动报告》：新增、终止交易的供应商。2.《商品调整建议表》3.《市调报告》4.《促销报表》5.《库存积压商品清单》《未销售报表》《暂终状态报表》《应退未退商品报表》《即将删除商品明细表》6.《缺货周报表》《即将缺货报表》张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846431与商品考核相关的各类报表门店每日应在充分分析报表的基础上订货门店应重点分析销售前50名、销售后50名商品，及商品ABC分析中的A类商品和C类商品，加大畅销商品的订单，增大陈列位置和促销力度；减少滞销商品的订单，缩小排面，减少促销力度；门店应关注库存金额前50名和后50名的商品，注意调整门店库存，确保门店商品的正常周转和合理库存。张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846432综合对比表表一：销售，毛利综合对比差额B-C增长率(B-C)/C差额B-C增长率B-C差额B-C增长率(B-C)/C差额B-C增长率(B-C)/C蔬果课2116.4578.7518.91-2.37-12.5518.84-2.31-12.242.81.8465.752.02-0.18-9.012.06-0.215-10.44肉品课水产课熟食课面包课小计销售目标(A)去年同期销售©实际销售(B)达成率(B/A)纵向对比上月毛利H横向对比去年同期毛利G达成率F/R实际毛利F纵向对比上月销售(D)毛利目标R生鲜处横向对比张弘工作室我们只会“零售业”专业咨询电话1367490846433综合对比表表二：毛利率综合对比表横向对比横向对比本月毛利率F/B去年同期毛利率G/C差额(F/B)(G/C)增长率上月毛利率H/D差额(F/B)(G/C)增长率蔬果课11.1310.70.434.0610.9