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欢迎加入百味超市的大家庭促销技能培训培训内容：1、促销的心态要求2、促销的作用3、促销的流程培训目的：帮助促销人员掌握促销技巧，提高促销效果培训要点：促销技巧的掌握为什么做促销员？加薪？升职？找份更感兴趣的工作？找份更轻松的工作？还是现在就好，做一辈子促销员？被重视者却是定死在促销员的岗位上？学习？你想干什么？促销员需要的五大关键特质：1、自信：善于从拒绝和挫折中自我修复2、理解力：能感悟顾客内心需求，适时推销产品3、影响力：能说服顾客下决心4、取悦：有让顾客感到舒服和愉悦的意识和能力5、恒定：有持久地把一件事情做好做细的能力工作职责:1、准确执行公司的每次促销方案，按时完成月度促销指标；2、按照先进先出的原则，作好库存检查，按规定报告每周的实际销量、库存和赠品的数量；3、保持良好的陈列位置和陈列面，保证货架清洁；4、妥善保管及合理使用促销礼品和物料，按照《公司品牌零售标准》摆放店内宣传品；5、准确及时反馈市场及竞争品牌的信息；6、按时完成公司及商场要求填写的报表；7、准时参加公司组织的培训及促销员例会；8、保持良好个人及公司形象；促销人员工作纪律:1、遵守公司各项管理制度，服从工作安排；2、准时上下班，不得无故迟到早退；3、准时、准确完成公司及上级布置的工作以及各种报表和计划4、所有请假需提前一天向上级主管申请，批准后方可休息；未经请假但缺勤者一律按矿工处理；5、病假需出示医院证明方为有效；6、遵守公司员工工资、奖金等收入保密制度；7、严禁泄露公司商业机密；8、与商场工作人员保持良好的关系，发现无法解决问题及时与上级主管联系；9、促销人员如要离职，需提前30天通知公司，办理离职手续；为什么促销？你能看到的促销活动的优点：1、增加消费者单次购买量或购买频次；2、增加新的消费者数量；3、产品发布说明或特定信息告知；4、维持老顾客；5、抢占竞争对手的份额；6、对竞争对手进行打击或战略诱导；7、危机公关辅助。促销的缺点：1、只能吸引品牌游离者，很难转成品牌忠诚者。2、往往只具短期成效，对品牌的长远性并无助益。3、削弱品牌形象，降低品牌价值感。4、促销费用日益高涨，欲放容易，欲收难。5、促销并非万灵丹，仍存在其他的方式可以解决促销问题。促销的本质卖品牌卖性价比卖价格卖别人没有的顾客购买心理过程：感兴趣注视/留意产生购买欲联想信任比较权衡满足决定行动促销流程促销行为阶段量化分解流程：一、准备：（规范到位，设定目标）1、物资准备：促销服装检查；促销台按标准摆放；产品生动陈列；品尝物资摆放与连线；宣传物资陈列；人员站位地点选择等。2、心理准备：调整自身工作状态；设定工作目标；微笑联系；自我放松。二、观察（寻找目标消费者）：1、从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下：（1）穿着：服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净得体考究；鞋子款式和干净程度等。（2）判断家庭角色：单身；以婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇女为重点消费目标）。（3）购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平）。（4）确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。三、拦截（留住目标消费者）：1、问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能帮您选购点什么吗？”，注意避免：“打扰您一下，我能给您介绍下XX产品吗？”等带有明显推销痕迹的话语出现。2、站位：消费者右侧45°站立，距离大于一臂，少于1.5米（此位置为生理学上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置。）3、微笑：微笑的效果和礼貌再此就不必阐述。四、询问（侦察目标消费者购买目的）：1、询问是否选购促销产品类商品：通过消费者目光和购物篮（车）内有无同类产品判断，适度发问。2、询问购买目的：送礼；自用；特殊用途（福利、宴会等）结合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及到其隐私。例如：您是自己用还是给送人呢？3、询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁（自己、家人、孩子、老人、上级、朋友等等）以便针对消费者购买心理进行讲述和推荐。4、感知消费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费者选购注重的要点（品牌、认证、生产日期、价格等）五、诱导（抛出活动政策优惠利益）：1、活动优惠政策：注重突出此次活动的优惠政策，并强调活动优惠期限或数量，强化购买欲望。2、比照促销前产品自然条件：比照同类产品自然条件（规格、价格等）或自己产品前期情况，对促销优惠政策予以强化。六、算帐（给出实惠比照）：1、合算成本，突出节省或多得部分：突出促销优惠政策带来的节省费用成本数字或赠品、捆绑品、试用品等的价格，造成最大化的节省数字。2、按计量平均消费者使用成本：对于关注价格为主的消费者，按使用期限等计量单位核算计量单位成本，最小化价格因素影响。七、契机（抓住成交机会）：1、聆听消费者的选购暗语：注意消费者的面部表情表化和眼神变化，通过消费者神态和动作、语言发觉消费者关注要点和决定购买的契机。2、区分消费者类型：区分“实惠型”；“自以为是型”；“犹豫型”、“自主型”等众多类型消费者，并通过相应策略进行促动。3、适时抛出购买请求：选择出现的消费者购买征兆，抛出请求其购买要求，促成消费者购买行为的发生。八、施压（促成选购行为发生）：1、利用语言技巧，化结消费者疑虑：利用“数量选择式”问题进行劝导，促成消费者选购决定，并避免“是否式”问题造成消费者放弃。例如“您看您既然这么了解XX产品，那您看您是买一件还是两件呢？”2、适度施加购买量的压力：对于“犹豫型”和“浏览型”消费者，应不能放弃，适度增加其购买压力。例如：“您看您看了这么长时间，一看就是个行家，您看这么好的产品您是不是都觉得必须买一件了，也算帮我一个忙啊！”九、提示（阐述使用方法和注意事项）：1、阐述使用方法：在消费者决定购买的同时，帮助消费者拿取产品，并递予消费者（手里、购物筐、购物车等；大件产品应帮助顾客运送）并即使说明使用方法。2、说明注意事项：同上并重点阐述。十、推荐（帮助找寻下一购买目标和提供建议）：1、询问其它购买目标：购买决定并将产品交予消费者后应主动询问是否可以为其提供其它帮助和服务。以便拉近与消费者的客情关系，并确保消费者不会因被动接受产品而实际不发生购买行为。2、投其所好提供参考意见和内部消息：针对消费者身份和特征（家庭角色、年龄等）提供相关促销信息。加强消费者的好感度确保实际购买付帐行为的发生。十一、延续（制造再次购买机会）：1、感谢选购：陪同消费者一段距离，并表示感谢选购产品，希望使用后多提使用意见和建议，同时对促销员的工作有什么建议和意见，拉近关系，取保付帐！2、制造下次购买机会：感谢后提出如果使用好或感觉不错，欢迎下次再选购本产品。3、制造扩展购买机会：希望使用后感觉不错提为宣传以下，推荐给亲戚朋友等。在实际运用中受地理位置、时间、店面管理等诸多因素限制，不应循规蹈矩，而应灵活运用。下次课，我们再来探讨如何处理顾客的意见。非常感谢！