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特贩课：魏盛婷2002.10.12纲要一、超市陈列的十五大原则二、KA陈列巡场反馈系统超市陈列的十五大原则怎样才能使自己的产品在终端货架的众多产品中脱颖而出？怎样才能使自己的产品闪烁着耀眼的光芒呢？超市陈列的十五大原则只要掌握并运用好这十五项原则，终端业务员和超市理货员在短期内即可提高产品生动化陈列的技巧和能力，明显改善了产品堆头和货架的陈列效果，达到在局面赶超产品陈列的典范－可口可乐，并可达到明显提升销量的功效。超市陈列的十五大原则1、最大化原则：产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。超市陈列的十五大原则2、全品项原则：尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。超市陈列的十五大原则3、集中展示：除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。超市陈列的十五大原则4、满陈列原则：要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。超市陈列的十五大原则5、垂直集中原则：垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。超市陈列的十五大原则6、下重上轻原则：将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。超市陈列的十五大原则7、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，。超市陈列的十五大原则8、伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如，儿童产品应放在一米以下。超市陈列的十五大原则9、统一性原则：所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到正齐划一、美观醒目的展示效果。超市陈列的十五大原则10、整洁性原则：保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。超市陈列的十五大原则11、价格醒目原则：标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。超市陈列的十五大原则12、陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。超市陈列的十五大原则13、先进先出原则：按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每二个星期要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。超市陈列的十五大原则14、最低储量原则：确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。安全库存数=日平均销量×补货所需天数超市陈列的十五大原则15、堆头规范原则：堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。超市陈列的十五大原则落地陈列＋142％落地陈列＋海报＋160％落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％KA陈列巡场反馈系统各级工作执掌KA业务：每月提供月促销计划、上架品项、新店等相关资料给陈列员；向陈列员宣达卖场的各项规章制度，并带领陈列员认识相关的卖场人员;坚持每日按时阅读陈列员日报；各级工作执掌对陈列员提出的异常事项及时处理,并将处理结果回复陈列员;提出每日需陈列员协助处理的有关陈列改善事项；分析市场竞争资讯，制定有效的因应措施；协助监督陈列员的工作改善。各级工作执掌KA业务主管：监督KA业务按时提供月促销计划、上架品项、新店等相关资料；每日按时阅读陈列员日报，并回复陈列组相关处理意见，同时监督业务执行和工作改善；各级工作执掌KA业务主管：负责业务员与陈列员之间的沟通协调，协助制定KA客户的拜访频次；分析市场竞争资讯，并制定有效的因应措施。各级工作执掌陈列员：完成规定的客户拜访路线和频次；陈列维护努力寻求陈列改进加大陈列面，争取好的陈列位和第二陈列区；各级工作执掌SP执行追踪：协助业务处理相关事项（如：消费者兑奖）收集市场竞争资讯；熟悉卖场的规章制度，和店头负责人或陈列小姐建立良好客情；协助监督业务的工作改善。各级工作执掌陈列主管：规划陈列员路线和客户分级及拜访频次；陈列员的培训和督导；负责与业务及相关部门的沟通协调；不定期抽查陈列员工作和客户的随同拜访相关表格陈列员日报：KA陈列业务留言表：结束语销售有秘诀,陈列不可缺!KA陈列80%的责任在于业务!