SEC高绩效店铺管理(六脉神剑教材)

中研国际品牌管理咨询机构目标达成及生意分析店铺目标必须包括的三元素生意目标服务目标运作目标++=店铺全面提升生意目标主要店铺表现指标启示行动总销售额了解生意走势为员工订立目标跟进及总结激励员工店铺主管员工及货品的组合主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额了解各类货品的组合与销售情况，了解该店/该区消费者取向重新编写订货组合低种类在店内促销将慢流种类加强配搭主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动坪效（每天每平米的销售额）分析店铺面积的生产力了解店铺销售真实情况检讨生产力低的原因—员工技巧—陈列不当—种类太少主要店铺表现指标启示货品管理—商品计划生产计划零售存货销售计划推广/宣传计划上架/陈列计划整体零售角度商品组合过往销售地区客人要求店铺销售能力零售存货-颜色-尺码-款式地区角度货品组合应考虑的因素店铺位置顾客的货品诉求——所在商圈：大类占比店铺类别——店中店、专卖店货品推广销售预估库存量了解目标顾客展示方法报表分析效果评估销售行动陈列图运用货如轮转订主题主款货品布署的原则订立主题主推货品之库存货场百分比分析因应货品特性作展示依据利用相关的货品作配搭整体颜色配搭销售技术FAB的运用eatures特性dvantages优点enefits好处FAB的定义特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客。优点Advantages是指产品特性带来的优点。好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处。FAB的运用主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款热卖原因滞销原因补货准备替代品安排促销增强销售技巧主要店铺表现指标启示问号现金牛瘦狗明星S主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况客人的消费心理检讨附加销售技巧比率低时，立即提升检查货品搭配主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）消费者承受能力货品与客人能力匹配增加平均单价货品低价货品吸引实用型客人主要店铺表现指标启示独特销售点(USP)nique独特elling销售oint重点sUSP销售技巧主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）顾客的消费能力员工的销售技巧增加以平均单价货品量特殊陈列加强员工能力主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动人效（每天每人的销售额）如店铺月度人效＝该店当月销售额／该店总人数（含店长、收银、导购、库管，不含夜间值班员和保洁员）／天数产品知识及销售技巧员工与货品匹配排班合理性提高产品知识与销售技巧重新安排销售区域重新排班主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动货品流失率（缺货吊牌价／期间销售额X100％）如，月度货品流失率＝月末盘点缺货吊牌价／月销售额X100%货品丢失货品损耗员工防盗检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施改善仓库保管情况提高防盗意识主要店铺表现指标启示高绩效人员管理盖洛普路径GallupPath从此进入股票增值实际利润增长可持续发展忠实客户敬业员工优秀经理因才适用发现优势帮助主动脉，打通微循环！管理者对员工的影响程度最高管理层中层经理60%一线经理员工50%40%0%0%加入公司，离开经理！数据来源：盖洛普公司管理者员工管理核心任务美国管理学大师德鲁克将经理人的员工理工作分为以下五项：1.组织—选择人2.制定目标—要求人3.激励与沟通—激励人4.培养他人（包括自己）--培养人5.衡量—评估人情境领导法情境领导法指挥型教导型辅助型委任型发展阶段高中低D4D3D2D1已发展发展中高能力高意愿中至高能力变动的意愿低至中能力低意愿低能力高意愿情境领导法形式一：指挥型-提供明确的方向-跟进表现明确指出目标和具体指标，并严格监督执行，特征为对下属的工作进行高度的控制，自己为下属制订出详细的计划，告诉下属在什么时间，什么地点，使用什么方法干什么，操纵下属的插为，严格进行监控，情境领导法形式二：教练型-清楚解释-邀请建议-赞扬表现教练型领导除了明确指示和监督之外，也欢迎下属员工提出建议，使下属参予到决策的过程中来情境领导法形式三：辅助型-一同作出决定-促导、聆听、指引、鼓励及协助对下属工作完成时给予赞赏和表扬对下属的要求不超过下属的能力所及帮助下属解决私人问题不在他人面前批评下属不坚持下属一定要按照自己的方式去做事情情境领导法形式二：委任型-给予队员独立行动的权力委任型领导将做决策和解决问题的权责都授予下属，采用完全不干预下属的工作方总工让下属自己发现问题，解决问题，并且独立实现目标，教授员工的目的：更正确、迅速地处理目前所担任的工作有能力处理以前无法胜任的工作进一步端正对工作的态度教授透过教导及提供练习机会，让同事掌握工作的技巧。教授和辅导的概念辅导藉面对面会谈去促成员工把个人问题解决。分段教导安排实习整体步骤教导三步曲教导前的准备一、备课•做好计划•列出要点•安排程序•准备物料二、了解学员•学员背景•对内容的了解•对专用名词及术语的了解先讲解整体情况;将内容分段教导;安排学员实习;教导三步曲你看我做你我同做你做我看教导方法加强概念建立信心独立完成如何令学员不断学习诱导鼓励祝贺教导小提示回应能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，从而不断地提升工作技能及技巧。四要素：Behavioral:行为Encouraging:鼓励Specific:明确Timely:及时回应Behavioral:明确指出工作做得好的表现Encouraging:告知你为他们感到高兴，并适时停顿让他们感受一下你为他们高兴Specific:明确引导对方讲出重要性及想法，并表示支持Timely:立刻赞美鼓励式回应的四要素教育式回应Behavioral:明确指出工作需要改善的行为Encouraging:表示明白其理由但再强调自己的观点Specific:引导认同其表现所能产生的坏影响，适当的停顿，塑造不快的沉默Timely:要求对方提供及时的解决方法，总结及安排跟进教育式回应的四要素必须:•讲事实•注意观察•抱客观的态度避免:•凭推断•听传闻•主观判断给回应时需:激励--让员工自动自发的力量双因素理论激励因素•工作兴趣•成就•得到认同•获赞赏•责任•升职保健因素•工作环境•薪金•公司制度•安全感•人际关系满意区域不满区域员工激励技巧营造和谐的工作气氛培养团队的认同感令他的工作有意义激励的误区激励=金钱+物质不同员工，同种激励只有鼓励是激励拖延的激励凡事感谢必须是真心诚意必须明白、具体必须是一种习惯——不只是特例“增加同事的价值有一个重要方法，就是去欣赏他们。”欣赏必须具备三大特色才行好的管理大部分都和“爱”的事物相关，你若觉得用这名词使你不太自在，那就改成“关怀”。因为合宜的管理都需要关怀别人，而不是利用别人。尊重委任技术對員工沒信心員工向上司請示:問題及決定員工避免負責任員工被緊密地監督管理人員工作過重為何要委任？？？讓你騰出時間作管理發展員工委任的障礙委任者接受委任者•沒有時間委任•對員工沒信任•對委任不理解•相信自己可做得更好•不願放棄個人喜好•怕員工較己做得更好•怕承擔•欠缺經驗及培訓•自信心不足•對主管過於依賴•不願意接受權責障礙委任的計劃定期分析你的工作任命詳細指示監控評估確定委任的工作闡明該項工作跟進及鼓勵檢討及修正選擇合適的員工不可委任的工作•非你控制／決定的工作•有關紀律性的事宜•工作超出員工的能力範圍