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2012年店面管理升级之道主讲：高乐平2高乐平简介实战派营销顾问中国建材营销研究院院长经销商盈利系统国内研究第一人全国20强优秀培训师北大纵横营销咨询中心合伙人武汉大学理学硕士美国VCU大学博士奖学金获得者清华大学总裁班特聘讲师中国教育培训协会专家委员服务企业：马可波罗瓷砖、欧派橱柜、圣象地板、法恩莎卫浴、九牧卫浴、航标卫浴、乐家卫浴、世友地板、华鹤木门、金凯德木门、蜜蜂瓷砖、居然之家、雅洁五金、老板电器、新明珠集团、建材经贸大厦、欧帝尔照明、深思电工、美的集团、松下电工华耐立家等以及清华大学、人大、武汉大学等总裁班特聘讲师。主讲：高乐平目录一、门店管理升级之道二、冠军销售之道三、如何做好门店促销导论：2012年家居建材营销趋势主讲：高乐平4导论：2012年家居建材营销趋势重点：1.2012年家居建材营销管理困惑2.当前家居建材营销趋势变化3.经销商业绩提升思维主讲：高乐平5（一）2012年家居建材营销管理困惑重点：1.当前家居建材主要状况2.当前面临的主要管理困惑与解决思路3.当前面临的主要经营困惑与解决思路主讲：高乐平6重点：1.整体业绩下滑2.行业继续分化3.商场出现分化当前家居建材主要状况主讲：高乐平7重点：1.人难招2.好人更难招3.人心不可测4.执行不到位当前面临的主要管理困惑与解决思路主讲：高乐平8重点：1.店面没人气主动营销2.店员没事可做店面运营系统与主动营销3.招商困难重新思考招商当前面临的主要经营困惑与解决思路主讲：高乐平9（二）当前家居建材营销趋势变化重点：1.店面经营是基础；2.品牌的广告与品牌附加服务是长久；3.从店面经营转向客户经营是当务之急主讲：高乐平10重点：1.销售目标与销售士气；2.店面管理硬件管理与软件管理；3.店面经营店面经营是基础主讲：高乐平11重点：1.经销商的本质广告；2.产品的三大属性产品附加值品牌的广告与产品的附加值是长久：主讲：高乐平12重点：1.店面没进店；2.建材人气下降；3.人哪里去了？从店面经营转向客户经营是当务之急：主讲：高乐平店面成交小区推广网络营销异业联盟家装拓展电话营销砍价会团购会夜宴签售展会会议营销当前家居建材营销趋势变化主讲：高乐平14（三）经销商业绩提升思维重点：1.做业绩其实挺简单2.整体业绩提升；3.个体业绩诊断；主讲：高乐平15重点：1.资源与人脉2.内部管理3.品牌与炒作经销商整体业绩提升：主讲：高乐平16重点：1.人拿钱多就干活吗？2.他们需要什么？个人业绩突破主讲：高乐平17个人单元业绩的诊断：重点：1.策略2.技能3.激励对本次课程的期望主讲：高乐平18重点：1.找到瓶颈公司个人2.坚持做业绩其实挺简单：主讲：高乐平讨论：没有挖到水，他会怎么想？您自己或团队没挖到水，会怎么想？主讲：高乐平目录一、门店管理升级之道二、冠军销售之道三、如何做好门店促销导论：2012年家居建材营销趋势主讲：高乐平21二、门店管理升级之道重点：1.数据化2.规范化3.程序化与激情化4.促销常态化5.知名公司零售管理借鉴主讲：高乐平22（一）数据化内容：1）门店零售公式2）衡量门店竞争力的指标3）多门店人员统筹4）产品与品项分析主讲：高乐平23门店零售公式客流量×有效客流×进店率×成交率×续单率×回头率主讲：高乐平24衡量门店竞争力的指标内容：1）平米平效2）人均产值主讲：高乐平25多门店人员统筹A店放多少人？渠道部如何安排？主讲：高乐平26衡量门店竞争力的指标内容：1）平米平效2）人均产值主讲：高乐平27产品与品项分析内容：1）产品分析2）品项分析3）陈列改进4）客户分析与门店经营主讲：高乐平28（二）规范化内容：1）硬件规划化2）软件规范化主讲：高乐平29硬件规范化内容：1）VI的统一2）灯光与清洁3）促销与软装饰4）服装主讲：高乐平30软件规范化内容：1）接待流程与礼仪2）产品与品牌介绍3）促销活动主讲：高乐平31（三）程序化与激情化内容：1）程序化与流于形式2）晨会、夕会3）启动大会主讲：高乐平32程序化与流于形式内容：1）现状2）分析主讲：高乐平有效的会议应该是会而有议议而有论行而有果论而有行果而有报主讲：高乐平影响团队激励士气资源共享开发创意协调矛盾取得共识传达政令和资讯教育训练培养人才开展有效的沟通召开会议的目的主讲：高乐平1、要有专门人员和部门轮流负责；2、全体员工参加的会；3、早会是培养团队风气和提升团队士气的会；4、会议时间在30分钟—45分钟左右。晨会的运作原则：主讲：高乐平晨会常规流程导向学习训导1、士气展示、出勤汇报2、唱歌、跳舞3、开心一刻1、专业学习2、专题学习3、集体学习1、政令宣导2、领导训勉（爱心激励）3、诵读公司愿景、使命开场1、新闻报道2、喜讯报道3、成功分享主讲：高乐平1、四声：歌声、掌声、笑声、读书声2、三盛：人气盛、士气盛、正气盛3、二人：负责人、主持人4、一畅：流程紧凑主持顺畅晨会的提示主讲：高乐平会后早会主讲：高乐平会后早会的运作原则：1、是各职能部门的班前工作会；2、是落实具体指标，解决执行力和生产效率的会；3、会议的时间根据具体情况和需求定；4、该会议的内容无法复制和模仿。主讲：高乐平会后早会流程通报通报跟进通报辅导训练•昨日工作成果•目标进度•查找和发现问题•确认今日工作计划•确认今日工作量•确认今日工作导向•共性问题辅导•新技术辅导•特殊案例辅导•个别辅导主讲：高乐平1、避免流于形式，内容要实在，解决问题；2、防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估；3、注意不断更新早会的内容及形式；4、调动属员充分参与，保持早会融洽的氛围；5、不论谁主持，负责人对会后早会都要作好管理、控制。会后早会的提示主讲：高乐平夕会主讲：高乐平夕会的运作原则:1、夕会是补短板和绩差人员开的会；2、会议的时间为1小时；3、夕会又称为爱心激励会；4、该会是由人力资源部或专业部门负责组织；主讲：高乐平夕会流程激励导入追踪根据实际问题点进行教育和训练2、改进计划1、学习心得教育训练主讲：高乐平1、要有明确的目的；2、时间掌控适宜，避免跑题；3、气氛相对轻松；4、注重会后追踪；5、外来和尚好念经，偶尔请其他人来交流是必要的.夕会的提示主讲：高乐平业务启动大会的意义主讲：高乐平业务启动会的运作原则:1、召开频率可为月度、季度、半年和年度；2、会议的时间为3.5小时左右；3、转移目标和展示企业文化的会；4、是一个表演型的会议；5、该会流程很制式化，但是需要不断的创新。主讲：高乐平业务启动大会流程开场表彰启动战前动员1、士气展示；2、节目表演；3、拉歌；4、入场式；5、其他创意（奏唱国歌、歌唱祖国）1、军令状；2、PK式；3、表态式；4、表演式；5、拍卖式；6、其他创意1、战前动员2、全员宣誓1、业绩优异2、职业精神主讲：高乐平49（四）促销常态化内容：1）促销是竞争成熟的标志2）促销门店竞争力的关键主讲：高乐平50（五）知名企业零售管理借鉴内容：1）麦当劳2）7-113）沃尔玛4）百丽主讲：高乐平51店长的职责转变内容：1）销售2）管理3）经营主讲：高乐平目录一、门店管理升级之道二、冠军销售之道三、如何做好门店促销导论：2012年家居建材营销趋势主讲：高乐平53探讨：1.一个案例开始2.销售的本质3.销售三个阶梯4.有效的电话销售5.导购销售六步法三、冠军销售之道主讲：高乐平54（一）一个案例开始内容：1）一个案例2）从中有何感想主讲：高乐平55（二）销售的本质内容：1）购物的本质2）如何销售激情主讲：高乐平56（三）销售的三个阶梯内容：1）传达有价值的信息；2）成为产品应用专家；3）成为解决方案提供者主讲：高乐平57内容：1）公司与品牌的卖点2）产品的卖点3）产品与对手的卖点4）常见异议解答传达有价值的信息：主讲：高乐平58内容：导购无事可干的时候干什么成为产品应用专家主讲：高乐平59内容：目前标准销售流程成为解决方案提供者：主讲：高乐平（四）有效的电话销售重点：1.电话营销的难点；2.电话营销的流程；3.45秒电话构成；主讲：高乐平61重点：1.不能感知客户状态；2.极易被客户挂断3.不能有效的传达信息电话营销的难点：主讲：高乐平62重点：1.一通可以接受保险公司电话；2.电话营销的效果构成；电话营销的流程：主讲：高乐平63重点：1.由3个15秒构成；2.每一个环节的节点45秒电话构成：主讲：高乐平64盲目闲逛意向进店需能联想决定了解意向沟通了解体验提出异议决定成交引起注意初步好感品牌展示产品介绍探寻需求产品推介异议信心服务保障顾客顾客1、顾客行为规律及应对（五）导购销售六步法主讲：高乐平引导顾客会“注意”营业准备引导顾客有“好感”迎宾破冰引导顾客肯“沟通”了解需求引导顾客去“了解”产品推介引导顾客给“信任”解决异议引导顾客去“买单”促成成交成交靠引导！-引导的六个阶段主讲：高乐平目录一、门店管理升级之道二、冠军销售之道三、如何做好门店促销导论：2012年家居建材营销趋势主讲：高乐平67四、促销设计的核心思想重点：1.促销的流程与促销主题2.产品规划与活动方案设计3.促销的主题画面设计主讲：高乐平68（一）促销的流程与促销主题重点：1.促销的意义2.促销活动流程3.促销主题设计与画面设计主讲：高乐平69促销的意义：重点：1.旺季抓销量；造势还是借势；2.门店让人开口，很好的管理手段；3.促销与品牌的区别4.家居建材行业为何重视促销主讲：高乐平促销主题确定促销方案产品策略销售话术编写宣传方案项目启动会店面布置巡店调整中期会议促销结束•促销流程主讲：高乐平促销核心工作促销主题确定根据竞争策略确定活动主题促销方案根据活动目标确定活动方案及资源分配销售话术整理根据销售技巧结合活动方案确定企业个性化销售话术1促销核心工作巡店调整促销前根据各店的情况进行个性化的调整235项目启动会人员培训、任务分配、销售竞赛、激励…4主讲：高乐平促销核心工作•年度竞争策略•针对当期市场竞争优势判断•竞争对手以往促销活动分析•社会热点分析•品牌定位规划•竞争对手促销预测•提炼口号、确认本次促销目标促销主题确定1主讲：高乐平促销核心工作确定销售目标数字确认投入资金量促销目标分解资金分配比例促销目标分解到经销商店面，再分解到个人层面-销售目标数字的确认会参考去年同期的销售量及今年销售目标根据本次促销的目标销售额，确认所需投入资金量-根据媒体投放广告、店面广告、店面布置等情况确认各部分资金分配活动方案2主讲：高乐平促销核心工作3销售话术项目成果结合企业产品、销售政策、促销方案和销售技巧的企业个性化实战话术模版编写原则话术编写会参考以下维度：竞争策略、竞争对手、消费心理学销售技巧、销售政策、促销方案等主讲：高乐平促销核心工作4项目启动会物料发放促销所需物料准备齐全，发放到个经销店公布促销活动启动•阐述活动目标•公布活动流程方案任务分配•分配工作任务•公布激励方案•宣布开展销售竞赛规则•签署军令状话术演练PK现场针对促销话术进行演练，帮助销售人员做好促销准备，提升销售技巧1234主讲：高乐平76促销主题的思考：重点：1.主题的意义；2.好的主题的评判3.案例主讲：高乐平77重点：1.方案设计的核心2.产品规划3.活动方案设计（二）产品规划与活动方案设计主讲：高乐平78重点：1.如何让人来2.如何让人买3.如何让人买更多如何吸引低端客户，如何吸引高端客户方案设计的核心：主讲：高乐平79重点：1.形象品；2.主销品；3.利润品；4.牺牲品大王椰案例、立邦漆案例、卫浴案例（美加华）产品线规划：主讲：高乐平80重点：案例（三）促销的主题画面设计主讲：高乐平81谢谢各位智慧待命随时服务•你生命中的好友：高乐平•E-mail:lp.gao@126.com共同为您的成功而努力！