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华东区域KA组培训讲义华东区域KA组OperationFlowofXXX-MartXXX卖场操作流程华东区域KA组培训讲义•营运管理流程•门店自主权利•产品补货流程•新品进场流程•价格调整流程•商品促销流程•新店开张流程•财务付款流程目录华东区域KA组培训讲义营运管理流程各片区采购助理负责日常单据传递和财务衔接等各片区采购经理片区内所有门店各项事宜负责全国采购经理/杂货处经理负责合同谈判/重要事件等协调全国采购总监董事长负责调价/新品进场/紧急结款签批等负责合同的审批/重要业务事项的决定华东区域KA组培训讲义门店自主权利*XXX卖场■单品选择：◆门店不具备单品的采购权利；◆门店具备对单品选择的建议权利；◆门店不具备淘汰单品的权利。华东区域KA组培训讲义门店自主权利*XXX卖场■陈列：◆货架陈列：门店有一定的权利。*门店需遵从采购部规划的货架陈列图，但可根据实际销售等情况进行适当调整。*正常货架缺货，门店有权自行选择商品进行陈列。◆特殊陈列：门店有一定的调整权。*一般与总部采购签订的特殊陈列协议，门店按总部发的内部联络函进行陈列，供货商对陈列效果等进行反馈，再由总部与门店沟通、协调，并进行调整。*门店也可自行确定特殊陈列的位置、时间段和费用。但总部会检查并罚款。华东区域KA组培训讲义门店自主权利*XXX卖场■价格：◆门店不具备商品正常销售的自行调价权利。◆门店不具备供货价的调整权利。◆门店不具备调高正常售价的权利。◆门店店长可直接领导市调组进行竞争性调价。*每天可对敏感性商品进行市调后调价（门店仅有一天的调价权，但可天天调整）。（乱价时直接与门店协调进行调整，对于采购的协调，门店也可不理睬）。*调价的SKU由POS机实时监控其销售金额。华东区域KA组培训讲义门店自主权利*XXX卖场■促销活动：◆DM促销一般由总部采购确定，门店有一定的建议权但不具备商品促销的决定权。◆DM同期需配合堆头或TG，门店需严格执行.(反馈执行)◆门店需执行总部确定的促销活动（时间、内容、形式），但门店店长/经理/主管对堆头位置有决定权利。◆门店可自行确定店内促销（也可报总部），包括安排堆头、TG等。◆对促销期间销量进行回顾是没有的。◆对于大型促销，采购部可协同市场部共同进行。华东区域KA组培训讲义门店自主权利*XXX卖场■助/促销品：◆助/促销品管理混乱。◆原则上是由门店主管负责，但经常会发生内盗情况。华东区域KA组培训讲义门店自主权利*XXX卖场■物流：◆有DC。但我司目前直配门店。华东区域KA组培训讲义正常补货流程门店负责订货的ALC部门出电脑自动补货单门店杂货主管审核补货品项、数量等。门店出订单并传真给经销商经销商业务员指导文员确认订货数量及金额经销商根据订单送货至门店，收货确认回执，根据回执开具发票业务员与门店主管协调后再重新下手工订单(前订单作废)问题订单注：收货回执需有门店收货部门的签字和盖章（两者缺一不可）华东区域KA组培训讲义手工补货流程门店或总部采购根据需求情况下手工补货单门店或总部采购出订单并传真给经销商经销商业务员指导文员确认订货数量及金额经销商根据订单送货至门店，收货确认回执，根据回执开具发票业务员与门店主管协调后再重新下手工订单(前订单作废)问题订单*对于海报商品、团购或其他特殊情况，门店也可自行手工下订单（或由总部采购统一下订单）。*新品进场首张订单一般由总部采购统一下订单。华东区域KA组培训讲义补货流程注意事项*补货前：对于促销商品或旺季时商品的订单，门店杂货主管/经理有很大的建议权利，故经销商需加强促销员对订单量的关注。若发现订单量不足，应及时与门店主管/经理协调，重新订单。XXX卖场系统订货周期为每周二、周四（或周五），若该时间无订单，业务员需及时到门店查询（避免遗漏订单）。*补货中：货款结算以签字盖章后的收货回执为准，故务必保留门店确认的收货回执。一般情况下需按订单上注明的到货时间内送货至门店。如遇特殊情况要提前送货的，需与门店主管/经理沟通，让其与收货处打好招呼；若无法按期到货需延迟的，最多在订单到货时间的基础上延迟两天，逾期对方会重新发修改订单（订单号与原订单号不同，注意同张重复送货收货的问题），经销商应按新订单进行送货(也可先与门店确认)（避免无法结账）。*补货后：经销商需跟进商品的上柜情况。*对于订单号与收货号不符，无法结账的，业务员一旦知晓，需在一周内与门店主管/经理协调，进行订单和收货的补充修正。华东区域KA组培训讲义新品进场流程NKA客户新品申报单销售组经理签批区域KA组XXX卖场华东区采购区域KA组各分支机构/经销商整理报价单并谈判开通后通知反馈进场结果。由分支机构跟进经销商进店操作华东区采购全国采购经理董事长新品报价单区域KA组开通并订单分支机构主任签批C:\KA.docKeyin部生成货号注：1、XXX卖场一般每周六开新品探讨会，确定是否能进场。2、首批订单一般由采购统一下单，直接传到各经销商处。签批后签批后签批后对外对内同时反馈一般七到十个工作日全国采购总监质检部质检后盖章华东区域KA组培训讲义NKA门店新增单品申请单办事处/直销部：申请人：申请日期：KA名称：门店名称：申请进店产品名称包装规格（X）条形码供货价格含税（元/箱）含税（元/瓶）未税（元/箱）未税（元/瓶）建议零售价最低零售限价生产企业供货商名称供货商编号该门店同一品牌品种已有规格进店理由申请进店方式：新增替换替换品项：直销部/办事处主任意见：区域KA部主任意见：分公司经理意见：KA部NKA主任意见：KA部经理意见：执行结果反馈：华东区域KA组培训讲义产品进场后的状态◆状态1：正常销售◆状态2：新品试销（2-3个月试销期）◆状态3：新品决定期（2个星期）（决定到“1”或“9”）◆状态4：大宗商品（保留品项，可下订单但不出排面。也叫策略性商品，团购时由门店报给采购下订单）（如高端油）◆状态5：保留10天（需继续销售的，2天内再拉回“1”；需删除的，则到“9”。）如AE◆状态6：季节性商品（礼盒或山茶油），不通过董事长◆状态7：切货商品（一次性商品、促销装、加量装，如VA）◆状态8：进入删除（有库存、可以促销或特卖会时开通）◆状态9：删除商品（能查询条码等资料，特殊情况也可以开通）状态“8”和“9”，由采购决定做还是不做。也可采取促销进行产品维护。华东区域KA组培训讲义调价流程公司制定价格体系KA事业负责人区域KA组XXX卖场报价（审核）拟定报价单XXX卖场华东区采购全国采购经理全国采购总监董事长Keyin部门生效（隔日）（附市场调查价格）（过目）（审核）（审核）（录入/打印）反馈对内对外提供其他KA的价格标签董事长特别助理返回二次提报注：1、XXX卖场的内部审批和调价流程一般两周到一个月。2、在报价时，XXX卖场一般需要家乐福、欧尚、麦德龙的价格标签。华东区域KA组培训讲义促销操作流程1、区域KA将每月维护一次价格（系统和促销）。C:\5月报价.xls2、促销供价生效时段：前7后8；但不完全按此时段，经销商送货时需关注订单上注明的档期。（所有促销均书面确定）区域KA至少提前两个月与XXX卖场华东采购确认DM档期区域KA与分支机构沟通区域KA整合促销计划（品项价格）XXX卖场广告公司印刷、发行提前40天与XXX卖场确认品项及价格，提供图片及DM背景光盘区域KA至少提前一周通知分支机构分支机构跟进经销商与门店沟通并执行区域KA与XXX卖场沟通谈判华东区域KA组培训讲义新店开张流程XXX卖场给新开店的书面通知及新店三证区域KA落实进店品项和新店开业大型促销计划给到办事处、供货商关于新店配合的流程尤其是财务流程。办事处做好供货商准备工作第一、二月结款/销售跟踪管理/监督/分析回馈新店开张，办事处需协调经销商提前一个月拟好大型促销计划，并提报区域KA，由区域KA与XXX卖场总部采购谈判确认。经销商协调门店一起做好活动相关准备。办事处跟进和反馈。华东区域KA组培训讲义财务付款流程上海嘉里食品/经销商财务送发票或快递最好在每月26日前XXX卖场华东区采购助理－小蔡采购助理当天将发票送入财务部财务收票人盖章，开始计算帐期，发票无误的话，15天后结帐发票有误，则退回采购助理采购助理将有问题的发票反馈给经销商★帐期：发票收到后月结15天。★结款日：每月20日。★发票上需备注：厂编、店别和订单号（或收货号）（三者缺一不可）★订单号不清楚的情况下可备注收货号。★如：订单号13.5555555中的13即为店别。隔天确认是否收到举例说明。华东区域KA组培训讲义财务付款流程★最多两张订单开一张发票，避免退票后延误结账。★最好送货后马上开具发票。尽量不要累积太多发票后才快递。现以举两例说明，以供参考。1、假设A：5月1日－15日送的货。115送货1819开票并快递到财务盖章确认计账时间15天帐期25月份6月份1313020结款注：一般当月25日送的货，29日计入帐期的话，次月20日可结款（一般预留两天财务作帐的时间）。华东区域KA组培训讲义财务付款流程★最多两张订单开一张发票，避免退票后延误结账。★最好送货后马上开具发票。尽量不要累积太多发票后才快递。2、假设A：6月30日送的货。1开票并快递到财务盖章确认计账时间15天帐期46月份7月份1303020结款注：一般财务需1-2天的作帐时间，故20号当天到的帐期要到次月20日才能结款。（重点关注）送货5208月份311华东区域KA组培训讲义谢谢大家！