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家乐福促销分析报告第一部分促销的种类和做法壹、家乐福促销的含义和目的•一、促销的含义促销：(salespromotion),是对于现有顾客以及潜在顾客运用各种积极的促进方式，吸引顾客前来而刺激其购买商品，以增进卖场各类商品的销售。壹、家乐福促销的含义和目的•二、促销的目的1.增加营业额并提高毛利额；2.稳定现有顾客并增加新顾客，以提高来客数；3.增加特定商品（新商品、季节性商品、自有商品等）的销售，以提高客单价；4.强化企业形象，提高公司知名度；5.鼓励顾客来店，并增加购买率。贰、家乐福促销活动的种类•一、按促销时间长短区分1.长期性促销活动：主要目的是塑造店铺形象，增加顾客对本店的向心力，活动期限多在一个月以上。2.短期性促销活动：主要目的是围绕特定的促销主题活动，提高来客数及客单价，活动期限多在7-15天左右。备注：研究结果显示，家乐福全年促销活动中：16%属于长期性促销活动；84%属于短期性促销活动。贰、家乐福促销活动的种类•二、按促销主题区分1.开业促销：开业促销只有一次，在与潜在顾客第一次接触顾客对超市的商品、价格、服务、气氛的印象，将会影响其日后是否再度光临。2.周年店庆促销：分为独立门店周年店庆和重大周年店庆。3.例行性促销：配合公众节日、民俗节庆及地区性习俗而举办的促销活动，平均13天左右举办一次。4.竞争性促销：主要针对敏感性商品的价格进行调整，常常低于竞争者，以吸引顾客。家乐福各类促销活动的比较一促销活动举办目的举办期间活动内容运用媒体实施效果备注开幕促销1.打开知名度2.吸引大量客流3.创造高销售额1-2周（可分几段进行，每段5-7天）1.开幕表演2.知名人物剪彩3.商品特卖4.摸彩赠奖5.赠品6.量感陈列7.试吃8.面对面贩卖9.拜访商圈内住户10.竞赛1.报纸2.宣传单3.户外广告4.宣传车5.海报、POP6.店内广播7.新闻稿1.开幕当日营业额可达平时的5倍左右。2.开幕促销期间，平均日营业额，可达平时的2-3倍。家乐福各类促销活动的比较二促销活动举办目的举办期间活动内容运用媒体实施效果备注周年店庆促销1.增进形象及提高知名度2.提高来客数及客单价，创造高销售额10-50天（可分段进行）1.摸彩抽奖2.商品特卖3.联合各店促销4.折扣券5.试吃6.量感陈列7.赠品8.面对面贩卖1.报纸2.宣传单3.店内海报4.户外广告5.POP6.店内广播平均营业额可达平时的1.5-2倍家乐福各类促销活动的比较三促销活动举办目的举办期间活动内容运用媒体实施效果备注例行性促销1.提高形象及知名度2.稳定客源及吸引潜在顾客入店3.提高客单价4.提升销售额7-15天1.商品特卖2.试吃3.量感陈列4.面对面贩卖1.宣传单2.店内海报3.户外广告（彩旗、布条）4.POP5.店内广播平均营业额可达平时的1.1-1.3倍家乐福各类促销活动的比较四促销活动举办目的举办期间活动内容运用媒体实施效果备注竞争性促销1.确保客源防止流失2.确保销售额避免衰退7-10天1.商品特卖2.折扣券3.试吃4.量感陈列5.面对面贩卖6.赠品1.宣传单2.店内海报3.户外广告（彩旗、布条）4.POP5.店内广播平均营业额可达平时的0.9-1.1倍营业额变化须视竞争点促销活动的威力而定。叁、家乐福促销活动的方式与做法•一、商品降价特卖1.配合促销主题及来店主要顾客群选择合适的促销商品。2.采购部配合促销计划与厂家直接洽谈促销商品、价格、数量与进货时间。3.采购部门采集议定的促销条件，通知促销部门及各相关部门按期准备及实施。家乐福经常利用商品降价吸引消费者增加购买，而且选择的商品多为价格敏感性商品。叁、家乐福促销活动的方式与做法•二、限时抢购在某一特定时段提供特价商品，刺激消费者狂热购买。如限定某时段、某商品特价或限定某天某种商品特价，通常促销集中在生鲜食品。1.以宣传单预告或利用卖场高峰时段，以广播方式告知消费者正在举办或将要举办的限时促销活动。2.通常选定的优惠商品，在价格上较原定售价由20%以上的价差，才能达到抢购的效果。叁、家乐福促销活动的方式与做法•三、摸彩1.确定顾客抽奖的参与标准。一般以顾客平均客单价为考虑基础再向上酌增，比如平均客单价为50元，则将参与抽奖金额定位80或100元。2.确定顾客参加抽奖的方式。与赠品有关，如为大奖，则采用定期公开抽奖的方式；如赠品价值不高，且数量充裕，则采用立即抽奖兑奖的方式。3.决定奖品的金额与品项。通常抽奖的奖金额为此次促销活动预估增加营业额的5-10%，或根据厂家赞助奖品的情况来定。叁、家乐福促销活动的方式与做法•四、量感陈列进行量感陈列的商品一般是高回转、高知名度商品，有比较大的降价余地。1.配合促销主题的季节性商品或重点商品；2.合适的陈列地点（端架或大陈列区）作量感陈列，以突显丰富感及便宜感；3.配合关联性商品的搭配陈列，或配合现场试吃、面对面人员售卖；4.POP广告要特别强调其具吸引力的价格；5.量感陈列商品不断货。叁、家乐福促销活动的方式与做法•五、试吃试吃的商品以熟食、面包、糕点等为主。1.安排适合试吃的卖场地点，即可提高是吃效果，又不堵塞卖场动线，影响其它顾客的购买；2.安排试吃的厂商及商品。3.试吃厂商必须配合卖场规定的营业时间进行，并自行安排适当人员及相关道具为顾客服务。叁、家乐福促销活动的方式与做法•六、面对面贩卖在促销小家电、胶卷、洗涤品、卫生用品等经常采用。1.规划适当位置作为面对面售卖区。2.训练具有专业知识及销售经验的人员进行面对面售卖，以强化超市与顾客的交流，加强商店的差异化，进而提高销售额。3.强调商品鲜度及人员亲切的服务，并让顾客自由选择商品及数量。叁、家乐福促销活动的方式与做法•七、赠品促销1.配合全店促销活动或厂商推广新产品的赠品促销。2.某一品牌商品的赠品促销，这是的赠品直接由厂家提供。•八、联合促销1.与供应商协调确认促销主题、内容、时间及应用的媒体；2.活动实施前，到现场与负责人确认促销场地、进货数量、气氛布置及支援人员等事项；3.活动实施后，与厂商共同做好处理退货、相关物品清理等有关事宜。叁、家乐福促销活动的方式与做法•九、竞赛活动1.配合促销主题，确定比赛项目、参加对象、奖励方法、实施费用及协办厂商等；2.通过广告宣传单、海报及现场广播，鼓励顾客积极参加；3.布置比赛场地气氛，并搭配关联性商品的促销，以提高营业额。•十、主题事件促销1.把握社会及商圈内有关活动、事项及新闻，并研究对超市营运及消费者购物心理的影响，拟定活动主题。2.确定促销主题后，则立即协商促销的商品及营业部门，及时推出促销活动，抢夺先机，塑造差异化的服务。叁、家乐福促销活动的方式与做法•十一、其他1.提供商品情报；2.集花折扣购买活动；3.外送服务；4.免费停车服务；5.购物赠券；6.葡萄酒促销；7.退货服务；8.消费者需求调查。肆、家乐福促销活动活性化•一、人员方面1.卖场工作人员了解促销活动的起止时间、促销商品及其他活动内容，从而能够很好的回答顾客提问；2.各部门主管积极配合促销活动，安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响高峰时间对顾客的服务；3.卖场工作人员始终保持良好的服务态度，常将礼貌用语挂在口头，并随时保持服装仪容的整洁，给顾客留下良好的印象。肆、家乐福促销活动活性化•二、商品方面1.促销商品齐全，很少有缺货现象；2.促销商品标价正确，很少有标价错误，避免了消费者产生被骗的感觉及影响收银作业；3.商品陈列位置正确且能吸引人，如畅销品、促销品以端架陈列来吸引消费者注意或大量陈列给顾客产生丰富感；4.上市新品促销，一般以试吃、示范的方式吸引顾客，给顾客以购买的信心。肆、家乐福促销活动活性化•三、广告宣传方面1.广告宣传单发放到位，周边居民、经常来店的顾客均能及时看到促销宣传单；2.店内海报、户外广告（红布条）等媒体张贴于明显处，从很远的地方就能知道家乐福的促销情况，吸引了众多顾客入店采购；3.特价品的POP悬挂于显著位置，价格标示醒目，能够很好地吸引顾客购买；4.服务台经常广播促销活动及促销商品信息，刺激顾客购买；5.台面售卖；有专人服务并随时向消费者宣传商品，吸引顾客消费。肆、家乐福促销活动活性化•四、卖场氛围方面1.不同时段播放不同的轻松愉快的背景音乐，使顾客有购物的舒适感；2.张贴季节性、商品说明性、活跃气氛的海报、旗帜及垂挂物等用品，使卖场气氛活性化。