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北国超市业务分析、评估培训目录：第一章业务分析的重要性、意义1第三章如何做业务分析3第四章数据分析的方法4第二章业务分析的流程2第一章、业务分析的重要性•为什么要做业务分析为了深度挖掘商品的盈利能力，要重视单品管理、类别管理，我们要发现、挖掘每个单品、类别本身应具有的获利能力，这就需要我们不仅要有专业的商品知识，懂的商品的各类属性及成本，更需要有一套行之有效的商品管理方法!第一章、业务分析的重要性•通过数据分析我们要发现我们做的好的方面和存在的问题。•好的方面要及时总结，做的更好•问题点要找出来及时调整•最终要解决问题业务分析的意义•我们需要看到每个商品类别在每个周期的销售、毛利、库存、陈列、促销等动态变化。•通过科学有效的数据分析方法，了解整个类别的商品动销状况，及时、准确、快速的做出判断并付诸实施行动！第二章：业务分析的流程第二章：业务分析的流程•要确定做哪些分析•明确分析的时间•数据分析要达到的目的•数据分析的方法•通过分析结果找出解决问题的方法第三章、如何做业务分析•分析项目：1、部门/大类销售、促销占比、渗透率、客单价本期、同期对比分析；2、门店整体、专业、逐一大类排名对比分析3、部门及大类增幅情况分析、占比情况分析；4、大类TOP品牌销售及类别占比分析；5、部门/类别/品牌四象限分析；6、贴牌、自营项目、直营品牌销售分析；7、大类未动销品种数、未动销率分析；8、大类畅销品前200名断货天数分析；第三章、如何做业务分析•分析内容：销售分析表要包括销售数量、销售、毛利、毛利率、渗透率、促销占比、客单价；•促销占比是指类别或品牌有促销折扣的销售占总销售的比例；•渗透率是指某参照物（部门、类别或品牌）交易笔数的占有率；•类别渗透率=门店类别交易笔数/事业部全门店类别交易笔数；•品牌渗透率=品牌交易笔数/此类别交易笔数•渗透率反映出某类别或品牌的市场地位，可以理解为消费者对此类别或品牌的占有率。•同比/环比分析是我们最常用的方法；•同比分析指同一时段与历史同期的数据分析，口径包括：日销售按星期对比、月销售按阳历对比，年度累计对比等。•分析目的：掌握同品类、品牌在同口径时段销售、毛利、毛利率的变化，•同比增长率=（本期数据-同期数据）/同期数*100%•环比分析指同类别与上一个统计时段做数据对比；•分析目的：掌握同类别、品牌销售、毛利、毛利率逐期发展趋势；•环比增长率=（本期数据-上期数据）/上期数据*100%分析练习：以日杂家电专业为例，层层剖析，找出存在的问题，制定相应的提升措施！•2015年3月份分析模板.xls第三章、如何做业务分析第四章数据分析的方法•1、四象限分析法•2、平米创销、创效分析法•3、交叉比率分析法•4、因素分析法•5、库存周转分析法•6、自营项目分析法四象限综合点评：门店顺序依据同象限内综合排名顺序罗列；•一象限：销售、毛利率增长•二象限：销售增长、毛利率下降•三象限：销售下降、毛利率增长•四象限：销售、毛利率均下降四象限分析法1•练习：以五金家电一季度门店销售为例，用四象限分析法做简要分析；四象限分析法1•五金家电3月及1-3月数据.xls四象限分析法1•分析目的：知道销售、毛利率的强弱关系，处理好销售和毛利率的关系！•了解自己的弱项，重点突破！四象限分析法1•平米创销=销售/加权平米•平米创效=毛利/加权平米•主要核算针服类等相对固定面积的创销、创效。平米创销、创效分析法2华丰体育（361运动）14年平销、平效情况销售排名门店经营面积销售收入平米创销平销排名含税毛利平米创效平效排名毛利率1西兴超市4728672016100413430257298111.96%2长江超市5626486184729723774646740214.25%3新石超市752087973278407146551195477.02%4天河超市621724311278118116691188296.77%5华夏超市541608768297925156485289849.73%6简良超市551564752284506112062203757.16%7裕华超市44.3714526213273942797866306319.26%8中华北超市175134725476991118977710841114.09%9谈固超市66133152720175101851182805613.90%10谈东超市28.8116290740379355881194084.81%11铁运超市471046192222599758141613107.25%合计710.1718842122265322038654287110.82%平米创销、创效分析法2数据分析：销售占比、毛利占比高于面积占比的是西兴、长江、裕华、华夏店；说明这些门店的平销和平效较高，经营面积与创效匹配；中华北、谈固、铁运店销售占比、毛利占比两项数据均低于面积占比，说明创效低，且面积占比与销售、毛利占比不匹配，应当适当调整压缩该品牌经营面积。平米创销、创效分析法2•交叉比率=周转次数X毛利率•周转次数=某时段的销售成本/平均库存•测算交叉比率是为了有效的分析出商品在某时段内的综合贡献度，让我们在工作中正确处理毛利高低商品和周转率快慢商品之间的关系.交叉比率分析法3•意义：交叉比率数值越大，说明毛利率高而且周转又快；交叉比率低的商品应列为淘汰商品；有助于卖场商品陈列面的合理分配；•经销商品及重点品类应更多的采用这种方法；交叉比率分析法3•练习:以日杂优悠果各门店交叉比率为例，说明各店综合贡献度.交叉比率分析法3NO门店销售收入含税销售成本含税毛利库存周转天数库存含税金额期末平均库存前台毛利率周转率交叉比例1A105439718653357345435174107631.80%1.7555.70%2B3254224294892654189942332027.40%1.0428.60%3C52501409501395832190501746526.60%2.3462.30%4D48265413461176632234502225224.40%1.8645.30%5E59026462531543336276752182826.10%2.1255.40%6F1750661255835500541824896251331.40%2.0163.10%7G3686128869913461301643185024.80%0.9122.50%8H45796337631303232177651772228.50%1.9154.20%9I2247120051633847180501485228.20%1.3538.10%10J40598312951204054537583775329.70%0.8324.60%11K3252827495634767331762756219.50%119.50%合计12413509486683438704273963964916027.70%1.4640.50%交叉比率分析法3•做的好的门店：C、F、A门店•K门店需要提升毛利率；G门店需要提升周转率；J门店需要提升周转率；交叉比率分析法3•分析内容：销售数量和单价的变化对销售的影响比率；•销售额和毛利率的变化对销售的影响比率；因素分析法4•以下是某一商品2014年、2013年的数据：单位（元）年度销售数量销售单价金额2014年10008.585002013年8008.87040同比增加200-0.31460因素分析法4•分别计算销售数量、销售单价的变化对销售金额的影响；•销售数量变化对销售金额的影响：200*8.8=1760元•销售单价变化对销售金额的影响：-0.3*1000=-300元•二者共使同比增加1460元•比率：销售数量影响比率：1760/1460*100%=120.55%销售单价的影响比率：-300/1460*100%=-20.55%因素分析法4•练习：以粮油各中类销售数量与单价对销售额的影响为例，说明对销售的影响，从数据分析作出今后的调整方案；因素分析法4中类2014.1-12月2013.1-12月增幅销售数量销售毛利毛利率销售数量销售毛利毛利率数量销售毛利毛利率油类294.5162741841.13%310.9180972201.22%-5.28%-10.0%-16.4%-0.09%面粉144.55740-7.9-0.1%143.65738.813.70.24%0.63%0.02%-157%-0.38%谷物121.15205.214.4.12%128.5228192.43.68%-5.38%-0.44%11.52%0.44%杂粮36.871161.48.64%27.5552.4939.717.19%34.02%28.69%54.80%1.46%因素分析法4•油类下降：2014年食用油类价格指数下跌，品单价下降，元宝油2014年品单价35.17元，对于2013年的40.4元，下跌了5.23元，下跌了14.9％，第三季度花生油、调和油等降价10％，大力度的低价油品的促销致使毛利、毛利率下降。•米类单价略有增长，2014年品单价42.97元，对比2013年的40.84元，增长2.13元。但大宗销售的减少影响了米类的销售数量。利是大米毛利率7.81％，专供大米毛利率15.07％，这两个品牌拉动了整个类别毛利的增长。•面粉和杂粮是增长的，面粉是大力度的促销带来了销售量与销售收入的增长，但毛利下降较多，杂粮类销售趋势较好，销售数量增幅34.02％，销售收入增幅28.69％，毛利增幅54.8％，毛利率增长1.46个百分点，2014年全年每月的销售都是增幅。因素分析法4•提升点：•1、对米、面的负毛利把控不足，2015年将米面的毛利做为突破点。•2、没有抓住杂粮销售提升的机会，2015年将杂粮销售提升作为主要增长点。因素分析法4•练习：以面粉为例说明销售额和毛利率对销售的影响；因素分析法4面粉类分析单品数销售数量（万件）销售收入（万元）含税毛利（万元）毛利率销售占比毛利占比大规格分析（25kg、22.5kg)1441.273165.86-98.64-3.12%51.33%-429.19%常规规格分析（5kg、10kg)5195.202788.2453.001.90%45.21%384.31%小规格分析（2.5kg以下)11215.61212.6026.9212.66%3.45%244.40%整体面粉类合计177152.226167.35-18.64-0.30%100%100%因素分析法4•面粉类销售份额大，同时负毛利金额也较高，2014年全年共销售6167万元，毛利-18.64万元，毛利率-0.3％，其中仅25kg的大袋面粉销售就3165万元，但毛利为-98万元，常规面粉（5kg、10kg）销售2788万元，毛利53万元，小规格面粉销售212万元，毛利27万元，也就是说大袋面虽有销售，但负毛利较多，导致品类的整体负毛利。•存在问题：对负毛利促销的把控、预算不足，缺乏市场概念，只认为负毛利是有效的销售手段。•提升措施：应制定合理的促销毛利率，不能损失无谓的毛利；因素分析法4•目前超市家庭消费占比很大，大包装商品销售占比在扩大，以洗发水为例做数据分析：•洗发水占比1.xls因素分析法4•周转次数=某时段的销售成本/平均库存•周转天数=计算期的天数/库存天数•核算目的：提高周转次数可以加快资金周转，提高资金利用率，节省公司经营成本；相当于用同样的现金多赚了N次利润！库存周转及动销率分析法5•预计消耗天数=期末库存/预计每天平均销售金额；•资金占用=库存余额-未结款余额库存周转及动销率分析法5•练习：12月31号厂家经营情况表12.31号厂家情况表厂家12.1号库存金额12.31库存金额至12.31号厂家未结算货款金额12月当月销售成本特殊情况：当月大宗销售成本供应商A5550604510供应商B1020510库存周转及动销率分析法5•分别计算各厂家占用的我方资金：•供应商A占用的我方资金=库存-未结货款=50-60=-10•