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宋健终端培训金牌店长实战训练营主讲：宋健宋健终端培训终端咨询与销售训练师MBA毕业国际培训师IPTS认证培训师上海对外经济贸易大学学位后再教育营销讲师广东钡特管理咨询培训机构签约讲师奇正沐古（中国）咨询机构签约讲师广东宏略咨询培训机构签约讲师上海石顿管理咨询机构高级讲师专注领域：家居、建材行业终端管理与培训宋健简介宋健终端培训主讲课程：《高盈利终端-导购五步动作分解》《经销商销售力之七项打造》《金牌店长实战训练营》主要作品：《导购-这样卖更容易》《超级导购实战训练营》（培训光盘）课程及作品宋健终端培训“说错话做错事”的后果要么苍白无力，敷衍顾客要么得罪顾客，赶顾客走要么压力太大，制造障碍要么消极败退，甘拜下风宋健终端培训课程纲要第一部分：店长必须具备的三个观念第二部分：高盈利店面管理实务第三部分：建立顾客关系的观念和技巧第四部分：高盈利店面-导购五步动作分解宋健终端培训正确认识终端、明确自我定位原始性的经营自然性的导购导购员、店长、店面经营与管理既是威胁，又是机会职业化的店长是终端的灵魂人物是经销商的经理人是终端竞争的稀缺资源是比公司的渠道人员还重要是店长自我实现的最好归宿宋健终端培训店长必须具备的两个心态用“老板心态”承担起你的责任“打工心态”害死人，“老板心态”成就梦想敢于承担责任，不要争辩用“弱势心态”平和自己为什么你的抱怨总是那么多？为什么你总是那么急躁？宋健终端培训带领团队一起快速成长案例思考：“高一年级的感觉！”掌握学习的有效途径店长自我快速成长的三个层面做了没有总结了没有传授了没有打造学习型团队店长就是店面的首席培训师建立学习制度，营造学习气氛宋健终端培训第二部分高盈利店面管理与实务一把握高盈利店面四大可变空间二不要钻进制度管理的“死胡同”三辅导与教育下属是店长的重要职责四管好老板与管好下属同样重要五做好店面诊断与提升宋健终端培训一.把握高盈利店面四大可变空间讨论：店面要素中有哪些是不可改变的？又有哪些是可以改变的？店长的工作就是抓住可以改变的空间，并在不变中求变化宋健终端培训导购眼中的产品：什么样的产品才是好产品？铸造属于自己店面的导购秘笈为什么顾客总说你介绍的产品不好看？销售策略的产品：人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、滞销产品、组合产品+激励策略产品的两个层面导购眼中的产品销售策略的产品宋健终端培训看上去值才是真的值：品牌先从专业化的形象开始吸引力、留客力、价值感导购可以把控的形象力：产品形象、推广形象、动态形象、体验感店面形象力看上去值才是真的值留住顾客是关键宋健终端培训让导购员看上去值、听起来值、感觉起来值优秀导购是人才，人才是要花大价钱、大力气的优秀导购是招聘的，更是培养出来的为什么导购员总是缺少信心？淡季时的导购员疲软怎么办？导购员是关键人与人的战争壮丁就是成本宋健终端培训请思考：你是怎样管理你的顾客的？顾客管理的意义：提升签单率、提升顾客价值顾客管理的两个层面：意向型顾客管理：随随便便来，随随便便看、随随便便走购买后顾客管理：销售的结束更是销售的开始深挖“潜伏”顾客提升顾客价值关键顾客管理意向型顾客管理已购买顾客管理宋健终端培训意向型顾客资料登记表（参考）姓名联系方式性别年龄范围意向产品最大兴趣点最大的顾虑顾虑应对策略意向竞争品牌及其关注点本次接待记录（性格、顾客组合、住房情况、喜好、工作、其它）1.2.3.4.下次接待需要注意的事项1.2.3.4.宋健终端培训二.不要钻进制度管理的“死胡同”店面管理靠什么？你的店面制度有多少？制度为什么“没有用”？店面有效管理的三个层面：制度管理激励管理动作管理宋健终端培训案例分享：促销活动管理传统管理：制度（任务）管理+激励管理动作管理：方案动作分解筹备动作分解现场执行动作分解销售目标动作分解：时间目标分解产品推介分解技能提升分解宋健终端培训三.辅导与教育下属是店长的重要职责案例分享：优秀的店长VS导购员的低级错误为什么你的下属总是不听话？辅导员工的“洗头”与“洗脚”人们改变的科学逻辑权利管理VS权威管理辅导与培训：随时随地宋健终端培训四.管好老板与管好下属同样重要为什么你的老板总是“瞎指挥”？被动地工作，后果很严重！管好老板要先管好你自己：做好工作规划与计划不只是问题的反馈者推动老板做决策让老板具有知情权宋健终端培训一位店长的苦恼案例思考：我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购，于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展？于是，我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于当时老板回公司时耽误了些时间，所以，为了赶时间，在没有和老板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我来定，一时间我拿不定注意，最后，我只好选择了老板看重的人选。宋健终端培训一位店长的苦恼案例思考：我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购，于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板（1）有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展！于是，（2）我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于当时老板耽误了些时间，所以，为了赶时间，（3）在没有和老板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我来定，一时间我拿不定注意，最后，（4）我只好选择了老板看重的人选。宋健终端培训进店数影响因素诊断：店面位置、装修风格与档次、店面气氛店内动态感橱窗及眼球性产品海报及信息发布销售力产品导购员拉力宋健终端培训留店率影响因素诊断：店面体验感人气缺失被动式介绍逼迫式介绍没有抓住顾客的需求顾客没有找到适合的产品没有引导体验宋健终端培训就坐率影响因素诊断：休闲区的问题顾客没有通过充分的体验产品而放松下来顾客关系没有放松下来导购员没有有效引导宋健终端培训回头率影响因素诊断：顾客对产品缺少充分的认知和兴趣顾客不买时没给面子顾客里开时没有“给理由”宋健终端培训签单率影响因素诊断导购不敢主动提出签单顾客购买欲望程度签单技巧问题顾客异议化解效率问题顾客关系问题宋健终端培训顾客带客率影响因素诊断：顾客满意度售后增值服务“潜伏顾客”的挖掘力度宋健终端培训第三部分：建立顾客关系的观念和技巧四大导购观念：请不要“赶走”你的顾客不要急着卖东西（建立关系、了解需求、赚取信任、）把顾客引导到自己的方向上来把握感动顾客的三个关键时刻宋健终端培训六个沟通技巧情感贿赂，让顾客喜欢听你说话把话说圆了，让顾客愿意听你说话撬开顾客的嘴巴，你才真的有机会把握顾客特征，进入顾客频道帮助顾客构图，让顾客说服他自己利用人性弱点，增强你的影响力宋健终端培训第四部分：导购五步动作分解讨论：“这款多少钱？”宋健终端培训导购五步动作分解动作一：正确待机，赢在起点动作二：接近引导，需求定向动作三：产品介绍，刺激欲望动作四：化解异议，建立信任动作五：缔结成交，签单送客宋健终端培训动作一：正确待机，赢在起点1、店里没人的时候该做什么？2、正确迎宾：说对话、做对事回头客、新进客（沉默型、主动型）宋健终端培训头上有什么了……？宋健终端培训、店里没人的时候该做什么？无聊的两种后果如果你做与工作有关的事情，就能吸引顾客进店；否则就会排斥顾客进店让你的店面“动”起来相互演练、回访顾客、整理整顿你认为没事做，肯定就没事做；你认为有事做，肯定也就有事做！宋健终端培训、正确迎宾：说对话、做对事新进顾客：主动型顾客沉默型顾客回头客说错话：是看/买地板的吗？请问您想看什么地板？需要我帮助吗？要不要我帮您介绍一下？做错事：尾追型逼迫型宋健终端培训动作二：有效接近，需求定向1、有效把握接近时机2、六种开场的交互使用3、探寻需求，找准方向4、有效引导，成功定向宋健终端培训、有效把握接近时机新顾客8种接待时机分析与把握：用手触摸商品看标签一直注视同一商品或同类商品扬起脸来想什么看完商品看导购走着走着停下脚步一进门就东张西望和导购目光相碰想进又不想进浏览速度很快，无明显目标物宋健终端培训适合切入顾客的肢体语言从旁接近，不要从背后眼神和微笑不要消失健步走，充满自信与顾客的距离1.5米左右互动与演练：然后，怎样说？宋健终端培训、六种开场的交互使用常见错误开场：1.“先生，这款是###，您感觉怎么样？”2.“先生，请问您要什么价位的？”3.“先生，这几款打8.8折！”4.“先生，需不需要我帮您介绍一下？”5.“先生，您家房子是哪里的？什么时候装啊？”6.“先生，您要质量好一些的，还是要一般的”宋健终端培训六种开场技巧交互使用赞美开场：不露声色新产品开场：说对话热销开场：兴奋的语言促销开场：演员一样的兴奋语言利益诱惑询问开场：卖点问句法最大卖点介绍开场：卖点陈述法宋健终端培训、探寻需求，找准方向为什么顾客转了一圈就走掉了？原因：开场之后的两种误区介绍顾客需要的，不是我们认为顾客需要的，