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商铺销售营销推广总纲万科城.风情商业街十年造城，财富盛宴目录PART1营销目标及营销阶段划分PART2整体营销策略PART3阶段性执行策略及时间计划表PART1营销目标及营销阶段划分一．重要时间节点设计二．总体营销目标三．一期商业销售阶段划分及目标分解一、重要时间节点设计：1、主力商家意向签约（主力商务酒楼/主力超市）2004年8月15日（周日）前2、商铺VIP卡认购暨主力商户招商成果新闻发布会2004年9月4日（周六）3、住宅开盘（解筹时间）2004年10月1日（周五）4、一期商业首批商铺开盘（解筹时间）2004年11月6日（周六）5、一期商业第二批商铺推出2004年11月20日（周六）6、一期商业尾盘清盘销售阶段2004年12月7、二期商业VIP卡认购阶段根据二期住宅推盘节奏拟订二、总体营销目标目标一：商铺爆发式销售目标—2004年12月31日前基本消化完毕目标二：实现项目年度财务目标和价值目标---12月31日前实现5000万元回款目标三：商铺推广促进住宅销售与价值实现目标四：品牌目标：万科造城模式与商业地产开发三、一期商业销售阶段划分及目标分解销售准备期（8.1-9.3）认筹阶（9.4-11.5）公开发售强销期（11月6日-31日）尾盘阶段（2004年12月）销售目标释放商业认筹消息，积累意向客户，确保认筹日火爆势头（当日认筹100个以上）350个认筹号30%解筹成功率认购套数100解筹日实现70%销售率1新增认购套数25套以上，累计认购套数125套以上2、累计完成90%以上销售率累计完成销售面积9000平方米以上认购套数10套以上累积完成销售率接近100%累计完成销售面积10000平方米左右阶段性重点工作内容确定销售模式、营销策略及营销推广计划；售宣传物料设计、印刷及制作；3销售法律文件的完备；4、认筹地点选择及相关工作准备5第三方资源的整合（媒体、协会、旅行社等）；销售顾问的培训。万科城销售中心及现场包装设计；2全面开展认筹工作；媒体资源的有效利户外广告到位；5系列促销活动全面展开；媒体广告全面展开。1公开发售活动（解筹活动）；媒体广告及促销活动趁势追击。1、根据市场反馈适时调整营销策略做好老业主口碑传播。PART2整体营销策略一、目标客户群定位二、商铺销售模式设计三、总体销控策略四、总体价格策略五、现场包装策略六、项目卖点挖掘及投资抗性分析七、总体促销策略八、营销通路策略九、总体广告策略一、目标客户群定位自营型客户：约占20%-30%比例，面积约2000平方米投资型客户：约占70%-80%比例，面积约8000平方米(一)、自营型客户分析1、餐饮类：（约有10%左右餐饮铺存在自营的可能性，即约有800平方米左右）2、零售类：（预计约有近1200平方米左右面积）——解决家人就业问题——认为租铺不如买铺3、自营客户支付能力模拟分析以单铺面积50平方米、均价15000元/平方米为例，铺位总价为75万元来推算：l首期款40%：30万元l月供款（六成十年按揭）：4400元l其它费用:普通加盟费用5-10（以中间值7.5万元计算），装修费用2.5万元（以500元/平方米计算），流动资金5万元计算自营型客户至少一次性要支付40万元以上，同时每月供款在4400元以上；可见自营客户的资金实力一般相对比较雄厚。（二）投资型客户分析1、客户类型汇总分析l万科品牌忠实跟随者（主要以万客会会员为主）l有一定资金实力的地产专业人士l政府公务员、事业单位员工l华为基地、新天下集团等同边高新技术企业高收入群体l坂田村、和堪村、岗头村及龙华本地其有投资能力的村民l个体经营户l合和地产创富俱乐部成员2、投资心态分析l较为熟悉坂雪岗周边环境l较注重投资风险，看重万科品牌实力l之前可能投资万科开发物业（如四季花城住宅、商铺、特区内万科其它物业），从中获得较大投资收益l看好片区整体升值潜力l对本项目商业的整体规划非常认同二、商铺销售模式设计（一）进行返租销售模式设计时，需解决以下几个问题：1）租赁合同期限与返租期不同，返租期满商家如何续签合同2）多铺一店（部分大铺划小后销售或），租赁期满合同及业态如何控制3）返租期满业态的控制问题？4）针对不同业态如餐饮类、零售类，因为其租赁合同年限不同，如何设置有区别性返租年期及返租率？5）返租期内，关于租赁而引起的相关税金如何解决？（二）商业销售模式设计1、针对投资型客户返租年期返租率返租款的返还方式5年第1年返租率6%第2年返租率7%第3年返租率8%第4年返租率9%第5年返租率10%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后两年返租款分年返还。2、针对自营型客户：1）降低首付投资门槛，赠送“创业基金”总铺款10%的自营创业基金2）实施不同价格，直接给予额外90%者，以赠送“创业基金”的名义在总铺款中扣除。三、总体销控策略1．销控目的保证不同营销阶段有足够的优质铺位供应，并使难销铺位提前消化。本次营销预计分两批推出为了达到爆发式销售的目的，需要制造限量供应的“供不应求”局面2．三大销控原则原则一：认筹期间限量推出铺位（如只推80套），解筹当日引起客户的抢铺火爆场面，再根据认筹情况加推部分铺位，原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺皇之皇，采用特殊的销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。四、总体价格策略1．价格定位合同成交价格均价（返租模式）：14800元/平米万科整体实收均价（含自营模式，扣除返租补贴）：12000元/平米2．付款方式设计A：返租型一次性付款，照定价照96折；按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。B：自营型1、提供10%的创业基金，在总价中扣除一次付款：照定价94折按揭付款：按揭付款，照定价96折，办理6成10年按揭贷款。2、提供10%的创业基金，在首付款中扣除一次付款：照定价96折按揭付款：按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。3、优惠策略：老客客户介绍新客户成交，老客户可享受相当于成交客户成交金额0.5%的现金奖励；新客户享受0.5%优惠。购买两套以上或超过100平方米的客户可享受额外1%的优惠。万客会及合和创富俱乐部积分奖励。4、行之有效的倒计时提价策略：实行额外3%-2%-1%倒计时提价策略，在不同销售节点使用，以刺激销售。5、定价需考虑因素楼层差异性因素人流因素景观差异性因素面积、业态因素开间、进深比及层高其它因素（平台因素）五、现场包装策略（一）销售中心的设置1、正式认筹地点：万科城.四季花城营销中心2、认筹地点设置要求：现场需摆放商业模型现场需设置独立销售区域—商铺销售专区，并进行相应的包装现场必须有3-5名商铺销售人员，销售人员的接待风格可改变万科地产传统接待方式，采取较为主动积极销售2、正式营销中心设置位置建议：C区1栋销售专区中，划出一部分做为商铺独立营销售中心面积建议：150-200平方米左右，不宜太大，否则很难形成商业气氛其它方面：营销中心内必须有专门导示区分住宅销售专区及商业销售专区（二）现场包装1、整体导示系统（1）内部导示系统：项目内部及地盘周边的导示系统设置如下：坂田村进入坂雪岗大道入口处华为基地进入项目入口本项目小区内部主要入口处小区内各区域通往营销中心导示，以及万科深圳所有楼盘内的灯杆旗帜（2）外部导示系统：结合本项目目标客户群的区域，主要来自四大域，特区内、龙华、龙岗布吉、观澜，所以外部导示系统的设置要充分考虑这部分客户车流流向的路线，进行相应的导示：l彩田路-梅林关口—梅坂大道-吉华路-本项目沿线l彩田路-梅观高速华为出口-华为基地-本项目沿线l龙华——布龙与民治路口-坂田-本项目沿线l布吉—布龙公路——坂田——本项目沿线l机荷高速布吉坂田的出、入口处备注：整体导示系统信息中，商业信息可与住宅销售信息进行相应的组合。2．其它包装策略：（1）12000平方米文化休闲广场设置具有西班牙异域风情的休闲小品和互动体育设施，营造真正意义的动感广场。广场的提前建设和装饰，将使本项目“广场铺王”概念在销售阶段得到实现。（2）销售中心/公共商业空间要结合本项目的核心定位，将西班牙异域风情的元素融入其中，营造异域风情商业街热情、浪漫的风格六、项目卖点挖掘及投资抗性分析（一）项目卖点挖掘（项目核心价值分析）1．中国房地产领跑者：万科品牌具有的号召力和公信力2．万科十年造城计划：万科城，深圳未来生活之城，CBD后花园人居新城3．“七横十三纵”大交通价值：“大深圳”格局下龙-坂商业升级换代，万科城“新城市商业中心”诞生4．汽车时代“20+20”模式商圈效应：5．新城市主义商业中心：集美食.购物.休闲.文教与一体，3万m2浪漫风情商业中心，深圳首个西班牙异域风情商业街，深圳首个“会员制集约化经营”国际美食坊6．“5年升值计划”--“城市化”和“地铁效应”掀起投资热浪7．经营创造价值：专业商业经营管理公司，确保未来收益稳定8．立体化集约推广：巨额共同推广基金，统一管理、统一经营、统一推广9．充足停车位：拥有4200多个停车位10．广场街铺王：12000平方米城市文化休闲广场街铺王11．深圳唯一湖景街区：坐拥5000平方米人工湖无敌景观12．步行者的天堂：400多米长体验式步行街区（二）客户投资抗性分析及应对策略1．客户投资抗性分析业态无法如预期规划，很难经营成功租金递增速度可能太慢，无法达到预期水平核心商圈人流稀少，目前商业环境较为冷清。周边（如坂田村）新增商业会对项目构成极大威胁。从坂田村进入本项目中间路段商业缺乏，对本项目与坂田村消费人群的有效连接起到阻碍作用。目前租金水平较低，售价租金比明显偏高2．应对策略：引进品牌商业经营管理公司，设立强大的共同推广基金，进行统一管统一经营、统一推广提前确定重大经营管理措施，增强商家及投资者信心在正式认筹或解筹之前，确定主力商家，以增强投资客户信心对项目投资前景进行充分剖析，预测项目5年后、10年后的租金水平寻找国内可参考商业样板项目，分析其租金增长速度，让投资者看到可预期的将来进行返租销售及设立创业基金，降低投资门槛与政府联动，对坂田村沿坂雪岗大道进入本项目进行相应改造，增设分商业休闲设施，引导人流；使该路段成为坂田甚至布吉最集人气的商业旺区七、总体促销策略1、“主力商家签约仪式及商铺正式VIP认筹”活动（认筹日，9月4日）配合主力商家正式签约，增强商家及投资者信心，以此为切入点正式进行商铺产权VIP认筹2、汽车时代“20+20”新城市中心商业模式研讨会暨招商成果新闻发布会（住宅开盘后，10月16日）对万科城开发模式和本商业开发模式进行理论研讨，用专家权威树立市场投资信心；配合招商成果新闻发布，增强商家及投资者信心。3、“龙-坂商圈历史机遇--万科城商业投资价值论证会”（解筹前，10月23-30日）解筹前可开展“万科城商业价值论证研讨会”，类似万科城土地竞拍前的价格论证，从报纸、网络媒体立体炒作，以吸引市场关注，并借专家结论抬高价值。推动新闻炒作，提升区域投资价值，引起投资者对本项目的关注利用媒体正面引导，向市场传达万科在领跑住宅的同时，意欲成为商业地产的领跑者，增强投资信心4、针对不同类型投资者设计合适的促消活动，有的放矢直目标，促成销售。【村民】“后出租屋时代的村民创富策略”主题讲座l针对本地村民，从其投资特点出发进行说服【自营】“买铺创业，加盟连锁”创业论坛。l针对自营用途的商铺购买者，联合连锁商家、创业者进行大型活动，吸引大量创业者l设立一定金额的创业基金，以资助创业投资者，促进自营客户介入5、飞扬971“美味美眉秀”评选活动6、围绕“异域风情商业街”举办系列客户互动参与性强的现场促销活动，强化本商业街的核心价值八、营销通路策略重要通路1：万科各社区客户资源万科社区如蓝湾、金色、花城、温馨家园、城市花园、福景、天景、万景、荔景、浚园、桂苑、彩园、东海岸等有着数以万计的客户资源，面对这部分客户的充分挖掘十分必要，也是最直接、最经济的通路。重要