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NIMIS尼密思家居（中国）店长培训课程一、王牌店长：思维1、选择比努力更重要2、先付出，后回报3、成功就是帮助别人成功二、王牌店长：行为态度1、目光长远（20/80定律）一是“二八管理定律”。企业主要抓好20％的骨干力量的管理，再以20％的少数带动80％的多数员工，以提高企业效率.二是“二八决策定律”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。三是“二八融资定律”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。四是“二八营销定律”。经营者要抓住20％的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。80%的时间创造20%的成就。告诉我们要有长期眼光，做事要坚持到底，往往剩余20%的时间会给我们带来80%的成就。二、王牌店长：行为态度2、不怕失败（珍珠理论）每个集体都有亮点，每个单位都有闪光的珍珠，但散落的珠子是不值钱的，关键要找到一根金线，把珍珠串成项链，项链是价值连城的。100颗珍珠里只有3颗是又大又好的。世界上成功率为3%，怎样成功，也就是怎样找到那3颗最大最好的珍珠，告诉我们要懂得欣赏，懂得坚持。二、王牌店长：行为态度3、坚持练习（射击理论）•成功不是一次，是通过不断的行动，学习和修正的。二、王牌店长：行为态度4、自我反省（奔驰理论）人与人之间的差别，不在环境，不在他人，真正的问题在与你自己。只有改变自己，适应了环境才能成功。陈安之告诉我们要拥有奔驰不是要去卖奔驰，而是应该改变所有抱怨，建立自己的责任感，通过改变你会得到你想要的“奔驰”！二、王牌店长：行为态度积极兴奋（ABP法则）•1问题就是机会；•2成功者看目标，失败者看障碍；•3不要为失败找借口。最顶级的代理商的三个阶段：创造团队-----训练团队------倍增团队二、王牌店长：行为态度6、永争第一（赛马理论）•冠军与亚军只差一点点，但得到的报酬却相差n倍。告诫我们做每一件事都要比别人多做一点点。三、王牌店长：成功秘诀1、永远比别人更加努力，并且要穿一件红衣服；2、任何时候做人做事与众不同；3、凡事主动出击；4、超越领导所有的期望，得到领导的信任；5、努力学习，让自己工作无人替代；6、永远谦虚、感恩、乐于助人。四、王牌店长：正确上班1、企业不足我们才有机会，我们的任务就是解决企业的问题；2、把事情做到最好是对自己负责任；3、说企业的坏话等于出卖自己；4、小事做到最好，才能做大事；5、帮助团队进步，自己才会进步。五、王牌店长：能力1、推销能力2、培训能力3、管理能力4、领导能力推销能力据统计，71%的顾客之所以从你那里购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。简言之，就是顾客对你抱有信任和好感。推销能力1、优秀的推销员具备的条件、态度和技巧A、从相信产品开始，百分之一百的相信自己的产品；B、了解自己产品的专业知识和竞争对手的专业知识；C、以最短的时间采取最大量的行动；D、拜访对的客户群；E、设计自己的产品介绍方法；F、明白顾客为什么购买自己的产品；G、塑造产品的价值，告诉顾客购买自己产品给他带来的好处，不买可能会有什么样的损失。推销能力其实就是推销自己！推销能力2、设定目标A、设定收入目标，明确方向，知道每天要成交的顾客金额；B、以顾客的满意度为目标C、以成为第一名推销员为目标推销能力优秀推销员需要掌握的关键：1、要了解顾客的背景；2、建立信任感（只有当别人喜欢你时才会相信你）3、要使用顾客见证；4、要时常地问问题；5、要事先解除抗拒点；6、销售就是帮助顾客解决问题；7、要感谢你的顾客；8、提供物超所值的服务，让顾客大量的转介绍推销能力优秀推销员的信念：1、我可以在任何时间销售任何产品给任何人；2、我一定可以做到；3、我凡事马上行动；4、我永远比竞争对手多做一点；5、我一定要完成销售的进度和目标；6、我一定不会为自己找任何借口；7、任何的目标都可以实现，只要我愿意。推销能力快速提升销售技巧的方法：1、询问顾客对自己的看法；2、时常做自我检讨，哪里做对了？哪里做错了？哪里可以更好？培训能力1、培训步骤•需求分析•确定目标•制定计划（何人、何时、何处）•实施培训（内容、方式）•计划评估（考核、运用跟踪、总结分享）培训能力2、培训内容：A、入门期（一个月）（价值观、行为态度、规章制度、工作流程）B、生存期（六个月）（企业知识、产品知识、销售技巧、服务技巧、工具运用）C、成长期（1年）（客户开发、市场操作）D、成熟期（2年）（行销能力）培训能力3、评估运用A、笔试考核B、分享考核C、业绩对比考核培训能力培训理念：1、说你所做，做你所说，言行一致；2、给别人一瓢水，你必须有一缸水；管理能力1、店面形象2、客户开发3、收集信息4、管理目标5、控制过程6、沟通员工7、商品管理8、卓越服务1、店面形象•店面的形象要素•卖场布局与规划•灯光、色彩与音乐的巧妙运用•营业气氛的生动化•商品陈列的技巧•商品展示的技巧店面的形象要素店外形象1、店头抢眼2、店门显而易见、一目了然店内装潢1、天花板2、地板3、墙壁4、货柜货架5、收银台卖场布局与规划1、让顾客觉得卖场是开放的，容易进入的；2、让顾客停留更久；3、最有效的空间利用；4、营造最佳的销售气氛5、让顾客感觉舒适6、防盗防损灯光、色彩与音乐的巧妙运用•灯光1、定向照明：引导顾客视线2、集束照明：采用几组灯光交叉射向某处，形成视线的焦点，突出商品3、利用彩色灯泡或彩色光片变幻出五颜六色的灯光，使顾客感受这些鲜明夺目的商品，从而产生购买欲望灯光、色彩与音乐的巧妙运用•色彩1、色彩的类型2、色彩的作用3、不同色彩的不同形象4、色彩组合的效果5、色彩的应用6、色彩搭配应注意的三点1、色彩的类型•暖色：红、黄、橙•冷色：蓝、绿、紫罗兰•泥土类：棕色、金黄色2、色彩的作用色彩种类色彩感觉色彩情感红色热刺激绿色凉安静青色较冷较刺激紫色中性少刺激橙色暖较刺激黄绿色中型较安静青绿色冷很安静紫绿色较冷较刺激紫红色稍暖较刺激3、不同色彩的不同形象高级感金色、银色、白色低级感绿色、黄色、橙色、紫红色华丽感黄色、橙色、紫红色寂寞感灰色、绿灰色快乐感黄色、橙色、水色4、色彩组合的效果温暖感暖色与红色、黄橙的组合清凉感冷色与暖色组合重量感明亮度低的色彩组合轻量感明亮度高的组合摩登感灰色与最鲜艳的颜色组合庸俗感以肤色为主题的组合积极感红色与黄色、黄色与黑色组合稳重色茶色与柑色组合华丽感色彩度高、色环距离较远的组合年轻感白色与艳红组合朴素感色彩度低、色环距离较近的组合理智感白色与青绿色组合平凡感绿色与橙色的组合开朗感白色与亮绿的组合5、色彩的应用•广告、图片、海报•为顾客提供信息6、色彩搭配应注意的三点•衬托商品的背景和道具要避免用同样鲜艳的强烈色彩•性格对立的色彩尤其是红与绿，不宜等量使用•陈列商品的背景上绘制的各种色彩，不宜与商品色彩太雷同灯光、色彩与音乐的巧妙运用•音乐1、营业开始：轻快音乐，提高士气2、营业中：欢快音乐，促进气氛3、空挡时间：轻柔、抒情音乐，缓和压力、情绪4、营业时间到达：固定曲目，告知提醒音量切忌过大、过小，影响卖场气氛营业气氛的生动化•配置显眼化•陈列活泼化•商品多样化•服务亲切化•促销戏剧化商品陈列的技巧•显眼•易选择和拿取•分类明确•产品要放满•相关性商品陈列在一处商品展示的技巧•准则：针对顾客需求，陈述商品的特性及价值，并通过实际操作证明给顾客看。•技巧：1、增加展示的戏剧性2、让顾客亲身感受，尽可能地让顾客能看到、触摸到3、引用动人实例4、让顾客听得懂5、让顾客参与6、掌握顾客关心点2、市场与客户开发•楼盘档案•潜在客户档案•客户购买类型分析A、产品B、价格C、方位D、途径E、身份3、信息•市场信息的搜集与利用•顾客数据的收集与应用•竞争对手调查实施要点市场信息的搜集与利用•主要内容：1、本地区消费者的购买力2、本地区消费者实际购买状况3、本地区消费者购买行为特征4、本地区市场季节性变动特点5、本地区竞争品牌状况市场信息的搜集与利用•分析与利用：1、通过商品信息抓住商品流行趋势，作为促销活动及定货的参考；2、通过顾客信息，化出顾客层次，决定专卖店商品应有的组合；3、通过销售数据、顾客信息反馈、商品流行趋势的分析，确定未来的营销策略顾客数据的收集与应用•步骤：1、以现有档案建立首批顾客数据库；2、通过促销活动或终端活动建立数据库；3、收集好目标顾客群名单后，依据经济状况、购买习惯、偏好程度细分客户群；4、数据库信息分类统计处理；5、制订首期促销活动方案，主要规避细分市场的竞争；6、跟踪购买后，消费者的变化及销售反馈7、将反馈信息整理，围绕特征性销售发掘、提炼广告素材，推出新的广告诉求点；8、占有市场，继续开发潜在客户群。竞争对手调查实施要点第一阶段：能列出谁是竞争对手第二阶段：能描述竞争对手的状况第三阶段：能掌握竞争对手的方向第四阶段：能“破译”出竞争对手的战略意图第五阶段：能引导竞争对手的行为3、销售目标•制定（可量化、有时限、有挑战）•分解（每人每月、每周、每天）•达成计划（跟进）•达成好处（梦想板）3、工作过程工具类型：1、管理表单2、销售例会3、随访观察4、述职谈话控制要点：1、工作方向2、推展进程3、操作流程4、工作状态管理表单1、工作过程类表格A、工作日志表B、周工作计划表C、月工作计划表D、季工作计划表（店长以上）E、年工作计划表（店长以上）2、市场信息类表格A、竞争对手信息表B、客户档案表C、客户跟踪表管理表格的推行与督导常遇问题：1、抵触不填写2、填写时敷衍3、填完不利用如何面队抵触1、当众表明立场和决心2、个别谈话陈明利害3、配合考核鞭策4、奖励“老黄牛”如何面队敷衍1、明确如何填写和填写要求2、管理者严格要求找出问题3、耐心辅导如何面队不利用1、管理者认真引导2、优秀样板分析销售例会重点与目标早例会——群体激励晚例会——收集信息，解决问题周例会——总结与计划月度与季度例会——培训研讨，警示强调，销售指标总结与计划半年、年度例会——表彰先进专项例会——解决问题，培训研讨销售例会注意1、开会前要充分准备2、不可喧宾夺主3、注意控制时间4、避免无沟通批评个体5、不要展开提意见式的大讨论6、要形成会议纪要随访观察原因：1、客户失控2、被部分工作人员的表面表现所迷惑3、失去对客户和市场的判断力4、被下属牵者鼻子走随访观察注意问题：1、要有一定的出访量2、出访时要居其侧3、不要急于指点4、多看、多问、多听、多记述职谈话概括目的：1、挖掘销售活动中的细节2、了解员工的实质想法、挖掘深层问题3、正式的针对个体传递信息形式：一对一或一对多，但决不是多对一内容：针对业绩绩效和业务活动频率：定期或不定期述职谈话过程及要点1、平时积累A、工作日志和周工作计划的分析B、工作观察2、述职准备A、各种报表和资料B、要重点谈论的问题C、对方可能的异议D、相关背景通报3、面谈进程A、开场B、邀请描述（近期回顾、优点不足、激效分析、困惑建议、未来计划）C、交流探讨D、总结评价（鼓励与感谢）E、填写述职记录表4、跟进督促述职谈话不放过问题1、工作计划的完成情况和原因2、现有客户群和定单机会的推进状况3、下一步的工作安排和改进计划4、困饶销售人员的问题述职谈话要求1、准备充分2、事先安排3、创造平等的谈话氛围4、不能演变成轮流汇报检查工作核心1、鼓励正当的行为2、靠程序和标准尽量避免偏差3、靠动态的管理动作来压制不良的倾向4、使管理环境成为“造人”的机器董事长检查心得•用信任的眼光去做事，用怀疑的眼光检查•检查就是要知道真相•检查就是注重细节•检查就是用案例透过现象找问题•检查就是用数据报表对比找差距•检查要有魄力，要严格•检查要简单，要直接•检查要快速反应，马上行动•开会不落实等于零，工作不检查等于零•事前千言万语，事后只看结果，过程高效快捷，结果一定满意6、沟通式员工管理领导职责：1、以身作则，鼓励代替责备；2、公私奖赏分明3、己所不欲，勿施于人管理关键：1、人员组织化2、管理制度化3、命令明确化4、进度制度化6、沟通式员工管理•圆满推动店铺工作•促进内部统一协调•鼓励店员