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员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新前言面对新的市场环境，面对新的发展阶段。我们需要改变的是思维方式和工作习惯。“我们要从同一跑道中尽快跑出来：走自己独特的连锁发展之路。”“我们要从简单的冲量怪圈中跳出来，为毛利和利润而战！”“我们要从简单的价格战场上退回来：打响五星服务和品牌的大战！”-汪总在2008年终会议上的讲话员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新课程大纲经营能力提升的3个思维影响门店利润水平5大因素提升利润的8项关键技巧避免利润流失的7个误区员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新销售能力向经营能力转变销售能力经营能力员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新经营能力提升的持续改变•由价格竞争转变为”顾客为中心的”服务竞争转变•确定、吸引、满足、维护我们的目标顾客价格竞争服务竞争持续发展员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新从ERP分析看特价机无任何后台返利员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新格力空调后台毛利较美的多，销售同类商品时格力的毛利将高于美的从ERP分析看员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新同品牌商品的不同型号，毛利额不同从ERP分析看员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新从ERP分析看在同品牌的一般机型中，单价越高，毛利越高员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新3.提升利润的八项关键技巧员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新一、提升主推能力1、主推机型的适用范围差异化机型、包销机、直供机、买断机型差异化品牌其他高毛利型号员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销、主推方案所必须的六要素•机型的确定•价格的确定•促销以及资源的确定•方式方法的确定•目标的确定•责任人以及考核方案的确定员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销、主推商品的手段与过程控制•卖场根据业务部门的主推方案进行培训、考核、确保全员熟知•全员主推•现场氛围布置：陈列、海报与POP•广播、报广、DM等配合宣传•市调•跟进：每日对销售结果进行跟进，利用墙报、广播等进行通报执行进度，形成内部竞争氛围•奖罚及时兑现。员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新二、商品分类与销售结构策略•高销售高毛利商品（最好库存，最好位置，最大主推）•高销售低毛利商品（自然销售）•低销售高毛利商品（次主推）•低销售低毛利商品（反思我们自身有没有问题，扶不起就只能淘汰）1、商品分类员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销、销售结构策略•分类商品梳理•根据分类控制库存•根据分类从新确定出样位置•标帖分类•制定家电顾问销售结构表，部门销售结构表，导购员销售结构表，以周为单位进行控制员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新三、梳理商品结构（结构化毛利）残次机的及时清理滞销机的有效管理增加新品首销低毛利品牌占比员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新四、有效市调备注：30％～50％的利润流失来自于不充分的市调员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新五、商品组合组合附件贴心保销售自有售后服务的推荐自有品牌商品推荐员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新六、顾客管理•暂时不买的顾客——持续加深知名度，留下美好印象。•开始采价的顾客——积极提供专家建议，赢得信任。•部分购买的顾客——关注顾客对已购商品的满意度，带动该顾客后续的潜在消费。•全部购买的顾客——对待忠实用户需全心以赴，期待在这顾客周围人群中产生连锁效应。员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新七、改变与培养良好的销售态度与意识，用积极、热情投入到工作中•常见的几种消极心态•价格高•力度小•位置差•员工能力弱•市场小•对手强•指标高•应有的积极心态•市场无限大•竞争对手的强弱是由我们确定的•有限资源无限利用•工作富有激情1、高昂的工作热情员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销、销售习惯与意识的改变与培养•销售人员的销售态度的改变1、从被动到主动2、从坐商到行商3、从“他想买什么”到“我想卖什么”•销售技巧的提升1、向顾客推销自己2、向顾客推销利益3、向顾客推销企业员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新顾客服务能力的提升1、销售过程中体会乐趣、使用过程中体验贴心2、一站式购物的服务3、与顾客建立良好的关系销售习惯的改变1、弱化价格的竞争，强化服务2、少用券，尤其是红券3、从顾客的角度出发，理解顾客的需求4、多主推5、售后多回访员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销、节支人员费用水电费用企划费用外协费用细节管理其它员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新八.自有员工由管理向经营转变•柜组长要会算帐,以保证柜组赢利为根本•不做管理者,要做经营者,亲自参与到一线的销售和分析中去;•充分发挥家电顾问的作用,掌握销售主动权.员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新1、特价机、惊爆机、人情机、打折机、工程机2、优惠券管理不善(蓝、红、礼)3、返现等促销活动4、厂家促销费回收困难5、低毛利品牌占比过高6、销售人员习惯性让利到底7、残次、滞销、不动销等机型没能妥善处理员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新利润是公司、员工持续发展的源动力！员工顾客门店夯实基础有机增长创新营销大量资料天天更新谢谢您的合作！