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工贸技师学院产品销售实施案例ZARA是西班牙Inditex集团(股票代码ITX)旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。1975年设立于西班牙的ZARA隶属于Inditex集团为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱HighFashion[1]。Inditex是西班牙排名第一，超越了美国的GAP、瑞典的H&M成为全球排名第一的服装零售集团。截至2006年6月它在全球64个国家和地区开设了2899家专卖店，旗下共有8个服装零售品牌，ZARA是其中最有名的品牌。在全球72个国家拥有1757家专卖店（自营专卖店占90%，其余为合资和特许专卖店）。尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70%左右。销售门店管理销售的概念门店销售的步骤准备阶段迎接顾客了解需要推介产品连带销售完成销售LV专卖店LV专卖店LV专卖店APPLE专卖店APPLE专卖店门店销售管理比较两家店的风格装修比较销售员的风格店面销售的概念销售的定义：销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。店面销售的概念店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。店面销售的概念销售的实质讨论产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？第五个P是销售员产品Product能够吸引顾客选购促销Promotion适合市场需求的产品的活动地点Place在顾客能够方便选购价格Price更有竞争力的价格销售员SalesPerson影响顾客购买的5个因素，其中4个竞争对手均可造仿，唯一不能造仿的是“销售员”。销售的六个步骤18销售六步骤步骤二：迎接顾客步骤二：迎接顾客步骤三：了解需要步骤三：了解需要步骤四：推介产品步骤四：推介产品步骤五：连带销售步骤五：连带销售步骤六：完成销售步骤六：完成销售步骤一：准备阶段步骤一：准备阶段准备阶段1.个人形象：准备阶段积极乐观自信专业热情……1.个人形象：准备阶段产品形象产品形象柜台陈列的重要性树立品牌形象，提升品牌档次吸引贵客目光，增加成交机会准备阶段准备阶段专卖店形象准备阶段准备成交物品知识：技巧：准备阶段现场演练（分组进行）：假设要开如下产品的专卖店，你觉得应该如何从以上的四个方面做开店准备：女装店(6组）男装店（5组）户外运动用品店（3组）女士化妆品店（2组）手机数码产品家具店（4组）美食特产店珠宝店（1组）迎客阶段第一印象破冰演练：请同学扮演销售员和顾客推销洗发水。友好的客户态度差的客户细致、快速、善解人意的购买帮助热情周到的服务帮助客户排除购买干扰的能力帮助做出正确选择在理解顾客需要的基础上推荐和介绍的能力给予建设性建议对产品、品牌、企业的知识和认同提供准确的信息聆听和理解顾客的问题和需求的能力正确理解顾客的要求良好的推销职业训练行为：微笑、目光关注、举止得体对推销工作的热爱和顾客意识态度：礼貌、亲切、热情、友好、自信良好的职业形象外表：整洁、雅观销售员应具备的能力顾客喜欢的销售员以微笑迎客户迎客阶段在顾客进入店面的最初阶段——适时询问是否要帮助注意语气和微笑及时获得热情服务保持微笑和距离关注客户是否产生需求自由自在地选择打招呼、微笑置身良好的环境销售员的努力顾客想获得迎客阶段欢迎阶段的常见难题与处理客户可能以前对本品牌有过误会，给一次宣泄的权利如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也许是很好的解决之道将其引到办公区进行客户抱怨处理程序一进店就恶意攻击本品牌，注意观察客户的表情动作以具体的方式提问来诱导客户把握时机，在客户有需求的时候与客户打招呼给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法无论你怎么引导，客户都一言不发顾客不回答我们提出的询问，表现很不友好，甚至怀有敌意……养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢迎光临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您久等了；谢谢您；很抱歉；缺少必要的迎宾词应对与处理常见难题迎客阶段可能客户已进入了决定购买阶段，推荐合适价格的商品客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使用需求的了解方面只对价格关心，不去详细看电脑的配置单留下良好的印象，为下一次光顾留下机会来去匆匆的客户说明客户已经有了一定的了解，直接进入客户需求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定用户拿着一堆报价单进店怎么办；任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的针对性销售夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在应对与处理常见难题迎客阶段