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精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料一直以来，人文学术图书因为书的本身属性和读者群体特殊性，需不需要做店面营销成为了一个大家争执的问题，有人认为学术图书读者的自主选择性很强，所以根本不需要在店面营销，因而一般书店采用的促销举动对人文学术书的读者是根本没用的。确实，在学术书店的经营者的交流中，很多人都告诉记者，学术书的店面营销稍不注意就是瞎子点烛之举。举个简单的例子，出版社的新书海报要不要在书店里张贴出来？北京万圣书园刘苏里和南京先锋书店的钱晓华，一致认为最好不要，为何呢？刘苏里认为来逛万圣书园读者的知识含量已到了一定水平，海报中所传递的推荐信息常常是画蛇添足，并且出版社的海报设计风格又不见得和书店的整体氛围和格调相融合，所以万圣书园是不张贴这类海报的。人文学术图书的读者特性是怎么样的呢？大众书局南京分公司企划部经理陆野告诉记者，在大众书局南京书城人文学术图书的消费群体大多是大专院校的老师、学生以及部分对人文学科非常偏爱的专业读者。属于该消费群的读者人数虽然不多，但有相对的稳定性，而且往往具有“三高”的特点：文化素养层次高、图书消费能力高、客户服务要求高。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料购买人文学术图书的读者与普通读者相比可以说是“爱书如命”，阅读量非常大，并长期养成定期逛书店的习惯。在图书消费上由于专业性较强所以属于理性消费，但如果遇到真正需要或喜爱的书一般不会注重价格因素。而对书店的环境、品位和服务，因为所逛书店比一般人多所以要求也要比一般读者高，不过一旦感觉“对味”必将成为绝对忠实的顾客。那么人文学术图书到店之后到底要不要做营销，这种营销到底该如何做呢？刘苏里认为，一本学术书做营销不见得活，但不做营销一定是死。只是这种营销的呈现不是彰显在外的，以什么签售、赠品之类的活动来表现，学术书店的营销更多是在店堂氛围的营造、图书陈列分类、对读者的信息传递服务和库存版本丰满等等这一些细节的落实上得以呈现。所以学术书的销售就是要对准专门的读者群，并用特别的销售方法送到读者手中，对于书店而言，要想做好人文学术图书的店面营销必须练好内功，做到营销到点，营销需实在。实在把握信息传递的巧妙精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料采用其他载体向读者传递新书信息，现在已成为非常重要的事。现在随着社会的发展，除了海报、书目等传统方式外，电邮、短信互动越来越多为经营者所采用。严博非就认为，在学术书出版量品种越来越大的今天，依靠读者在书店一本书一书本翻看是越来越不可能的事了，所以有效信息传递显得异常重要，比如在书店摆放可供读者取看的专业书评媒体，读书俱乐部之类的信息服务，或者可收到成效。北方图书城分两部分进行营销：在对外营销这部分书城会经常在《北方书讯》及当地报纸杂志上进行相当新书信息宣传。如《沈阳日报》的文化副刊上，进行定期的学术书宣传，和学术书的高端读者在店外进行对接。在信息传递这一方面，大众书局南京书城正尝试在会员管理方面做好读者的个性化服务，通过对会员消费记录的数据分析掌握会员的消费习惯，利用短信、电邮、媒体平台及时向读者发布新书咨询。田家明认为学术图书只要提供给读者及时的信息，就能精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料够在销售中不至于落马。学术图书的读者群也是相对固定的。因此向读者提供图书及时信息是学术图书营销重要的环节。人文学术图书的用户与一般教材的用户不同，主要是图书馆、研究机构、高校、学者，其销售也就不同于教材的销售，要想做好人文学术图书的销售，必须建立专职的、高素质的营销人员队伍。沈阳市新华书店近年来在人文社科类图书上的营销主要采取店面营销和直销等几方面进行。店面营销采用通过宣传海报、店内广播及时发布新书信息，通过新闻媒体发布最新人文学术图书上架消息等等。直销通过定期走访图书馆、研究机构、高校、学者，或者定期为读者制定书目邮寄到读者手中等方式进行。不定期的人文学术图书作者的签售，是在集中活动中穿插进行起到促进销售的作用。青苑书店陈亮认为，学术图书和一般社科书都需要以主题性自己的展示和风格的凸现，但学术书更注重自身的本土前沿性，比如《知识分子的鸦片》在法国是一本五十年代的老书，放在当下的中国却很合口味，而《民主论》《权力论》《资本主义与自由》在中国出版于十几年前，今天重版仍然是启发性的读物，所以学术图书在营销策略上还是比较欠缺的这和地域性有关。人文学术营销要有符合书店个性的营销主题，要注信自己的内容而非形式。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料海报作为信息传递的一种补充方式，如同陈列，只要做到巧妙，同样能达到有突出的营销效果。学术书店要么采用出版社提供的海报或者自己制作，无论是何种形式，关键在于要和书店的整体氛围和格调相融合、信息的简洁准确。虽然很多学术店越来越认为海报的营销作用，是微不足道的，严博非认为海报之类，一则书店贴不了几张，二则效果也很可疑，他觉得细心观察就可发现，大部分读者，其实是从不看海报的。但是也有学术书店的经营者认为，如同陈列，只要做到巧妙，海报一样能有醒目的营销效果。风入松的张贴宗旨是贵在精不在多。店内海报摆放突出重点，内容注意展示图书的学术品位。沈阳的田家明认为，人文学术图书尽管没有普通社科图书那种及时地与社会热点联系起来，但是在大书城里人文学术图书的最新信息的及时发布还是至关重要的。因此采用店面海报宣传和店内广播宣传都很重要。常去人文学术书店的读者较为固定，因此这部分读者也很关注该类图书信息。对于人文学术的热点也很关注，因此海报的宣传既要发布图书的最新信息，必要的时候要简单地发布图书内容。知名作者精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料的最新学术图书要醒目地显露出作者，要抓住学术图书海报重点还要突出图书新、信息快、内容醒目等特点。青苑书店陈亮认为，书店自己在制作海报时，需要的是第一视觉效果图书内容的表现要因书而定文字很重要字数少有穿透力画面内容可根据书店特征而定读者需要的是震撼力而不是简单的内容图解和繁杂的框条。实在把握陈列的流动书店图书分类陈列如同人脸一样，在第一时间里吸引读者的眼球，而人文学术书店因为读者群体较为固定，所以如何让这些常常到店的读者，能在第一时间发现到店新书，陈列的科学合理性就显得更为重要了。当然专门学术书店的陈列分类和大书城在分类陈列取向上会有所不同，但是陈列是一种含蓄的推荐，如何让读者在书店行进的过程中，让这种含蓄的推荐反复去说服读者的眼球，让陈列效果呈现出一种流动有机的体系，这是学术书店陈列营销体现的第一个实在。上海季风书店的严博非被问及学术书店的店面营销该怎么做时，他认为，书店真正能做的，就是以陈列来表明立精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料场，学术讲座之类，固然很好。但它的主要作用不是介绍图书，而是交流思想。讲座对书店而言，更大的作用是凝聚人气，海报之类，一则书店贴不了几张，二则效果也很可疑，而书店的营销法宝，仍然是陈列。那么学术书的陈列如何才能做到实在有效呢？按常理，学术书店并不以新书取胜，然而万圣给人的感觉却是常去常新，这里面有什么诀窍吗？刘苏里透露，万圣确实有一种陈列摆放的技巧，叫做“五马换六羊，小羊换大羊”。怎么理解呢？万圣的图书是按照五级的展示顺序，在有规律地移动，因此给人以常新的感觉。新书平台→塔台→分类平台→书柜平台→上架。刘苏里告诉记者，塔台是最重要的展示区，摆放的是每周销量在前１７０名图书，有的书卖得好，走到第二步就停下来不动了；有的则从新书平台直接就上书架上面去了；有的则一步步走。何为“小羊换大羊”，刘苏里举了个例子：最早只有一本王小波的书，过了一段后出了４本王小波的书，那么就需要把王小波的书和研究王小波的书放到一起。原来你看到一本王小波的书，过了１５个架子又看到一本，不会有太大的反应。但如果四五种王小波的书以及二三本研究他的书放到一精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料起，你就会觉得，原来王小波的书这么多呀。对于来万圣书园的读者而言，从一进书店大门陈列营销已经开始了，从门口陈列、楼梯橱窗再到店堂，一级、一级的陈列在反复加深读者的视觉印象。而青苑书店陈亮，认为书店的重点陈列还有一点是不可忽略的，即要结合当前的研究动向、阅读动态对书店的会员、顾客要有深度了解并且要注重区域特点对图书加强了解纵横陈列主题挖掘图书内容形态的表现力。对风入松而言，一个书店的陈列摆放能够体现出一个书店的品位，而学术书店的陈列摆放更强调合理性。章雨芹认为，自己的读者普遍受教育程度都比较高，他们可能对于某一方面比较感兴趣，甚至说是这方面的专家，他们选书购书有很强的针对性，往往只关注某一类的图书，这就需要风入松陈列时更加注意分类。现在很多书店使用国图分类法，这是一种针对图书馆的分类法，直接应用到书店的陈列分类有些方面就显得不太合适。现在风入松是以国图分类法为基础，再辅助以一些专类集中展示，同时这些展示却也不是固定的，风入松会根据长期以来读者的购买习惯和学术热点而形成新的摆放样式。在各平台的重点陈列上，注意图书的关精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料联性。例如对于新书平台，风入松会把作者相关的其他图书进行同期展示。大众书局南京分公司企划部经理陆野也认为，人文学术类图书的消费者的高素质决定了其消费往往都属于理性消费，因此常规的促销手段不太会打动该部分读者，但是在图书的店面陈列和推荐上却要下一番心思。该类图书一般具有种类较多、复本偏少、销量偏低的特点，不太可能像畅销书那样在显眼的地方集中码堆进行销售。所以在陈列上首先要严格按照图书的营销分类进行货架陈列；其次巧妙地利用道具尽可能的正面出样；再次深入研究图书的相近相关原则进行主题陈列，以帮助读者较快地找到自己所需的图书。而在推荐上则不宜采用在畅销图书营销中惯用的“荣登榜首”、“销量第一”、“必读书”等强势语言，而应从图书在该学科中所具有的意义和地位方面来进行推荐。对于大的新华书店学术区来说，北方图书城的周金丹告诉记者，学术书的专业性很强，对读者的要求也很高，这类书是北方图书城品位的标志性品种，受到书城的重视，所有把它放在一楼，进行重点陈列。但是，学术书在销售上又存在很大的弱势，因为它不属于大众读本，所有销售效果一直不是太好。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料沈阳市新华书店的田家明认为，长期以来，在国内学术图书的价值主要是靠社会效益来显示的。图书的经济价值与社会效益显然是成正比的。社会效益好的图书固然要重点摆放，但是大部分综合书店人文学术图书一般不采用平展，这与该类图书的特点有关，也与书店的面积及经营重点分不开，人文学术图书的书名、封面装裱等并不是吸引读者眼球的主要内容。北京