供应商如何加强卖场销售力

供应商如何加强卖场销售力我们看一下在我们超市经营的过程中，经常会发生这样一些现象。那么，超市的商品一大堆，但是真正好销的商品并不是很多，许多商品在销售过程当中，由于被营业员陈列不当，慢慢被卖丢的现象出现了。那么，采购员也是经常抱怨，供应商给家乐福提供的都是一些畅销的商品，但是给我们提供的往往都是一些卖不出去的商品。因为我们在很多超市做策划的过程中，我们发现有很多这样的一些超市，采购员采进来的一些商品，虽然同样的品牌，但是真正的单品是一些销的不好的，都是一些经销商做的不是很好的商品。那么，还有一些现象，门店到处缺货，最后造成客单价降低。我们真正应该关注哪些商品缺货的问题？现象四，由于陈列没有原则，最后造成了门店畅销商品卖丢了。现象五，促销活动我们每天都在做，但是为什么销售业绩不见提高。那么，原来有很多采购员在谈促销的时候，为了一味的去追求费用的索取，往往接受了一些供应商提供的滞销品和新商品。那么，我们在原则当中提到在新品和滞销品不允许做促销。我们在座经销商可能接受不了，我们新商品为了做宣传才做促销。我们用新品做促销，用滞销品做促销，最后给我们经销商造成的后果，我们一会儿谈。卖场的堆头全部卖掉了，促销品没有地方摆，算算每个堆头才500元，最后造成一个恶性循环。那么，怎么样解决商品分销率的问题？现在在很多超市，真正的一些畅销商品在店面销售的寥寥无几，尤其是我们大家都知道在营销里面我们提到的20、80的原则，20％的商品能创造80％的销售。我们现在又引进了一个30、70的概念，在每一个小分类中，在超市商品结构中，小分类中的单品，20％的商品创造80％的消费只是一个理想的概念。那么，往往是70％的销售是来自于30％的单品创造的。那么，我们应该关注这30％的商品，无论是从30商品的销售，30商品的陈列，以及30商品的促销，我们都应该关注。尤其是我们在座的经销商，我们拿什么商品做促销，我们最好卖的单品放在什么位置，来提升我们整个品牌的销售，这是非常关键的。那么，这里面提到30商品，它同时能够创造70％的销售。但是，往往卖场里面有很多员工有很多管理者忽略了了这30％的商品。这30％商品真正在卖场里面销售的机会很少。那么，有很多畅销的商品都没有摆在货架上进行销售。所以，这是很严重的一些问题。那么，作为我们经销商，我们可能有一些畅销的商品，有一些并不是很畅销的商品。虽然都是同一个品牌，但是我们应该给超市提供一些畅销的商品，同时才能够带动我们不畅销商品的销售。如果我们只提供一些超市这样的销售很弱的品种，最后导致了我们商品品牌做的越来越差。比如说在很多超市，我遇到这样一些现象，有一些知名的品牌，但是商品的销售非常的弱，之后的结果是把经销商给清除了，整个品牌清除出场了，虽然是一些畅销的品牌。这里面有两个责任，一个是采购员在谈判的过程中，他不知道应该让供应商提供什么样的单品。那么，我们就需要培训一些采购员，应该了解这个品牌哪些商品是畅销的。我们通过一些市场调查，比如调查一些竞争对手的店，调查家乐福，我们看它的陈列面积大的地方，也就是说，它销售最好的单品。所以，你应该跟供应商索取这样的单品来进行销售。同时，供应商也应该去主动的给超市提供这样的畅销的商品。原来有很多超市的采购员，因为主观能动性比较弱。最后，在每次跟供应商谈判的时候，不仅给供货商提出来，最后造成往往有很多畅销的品牌，但是一些滞销的商品摆在货架上进行销售。最后造成整个品牌分销率的降低。那么，我们应该怎么样去解决门店的畅销商品缺品率的问题？这个也是非常关键的。在超市经营运作当中我们要做一些30、70商品的销售数据分析。我们分析一下，每一个小分类中，30的商品，它的品种到底有多少，我们重点关注这30的产品。在座的各位，我们有一些产品是30的产品，并不是说一线的品牌都是30的商品。这里面有二、三线品牌，也有30的商品。但是，这样的商品，什么样的商品可以进入30商品的行列，二、三线品牌的一些畅销的品种。但是，往往它的价格是一线品牌的一半。那么，往往它应该是最便宜的，那么它才可以进入这种30产品销售行列。我们说我们要求超市在选择商品的时候，要选择一线品牌的宽度和深度，因为一线品牌，比如说宝洁的产品，因为它的品牌比较强，所以说我们在选择商品的时候，因为顾客对它的需求很大，这样的话我们要增加它的宽度，在功能方面我们要增加。同时，在规格方面需要增加。因为这里面一线品牌的顾客消费群体相对来说比较多，所以要提供更全的一些商品。那么，二、三线品牌因为不知名，但是也有一些畅销的商品。那儿，这里面畅销的商品，我们应该去选择。它大部分的商品应该不属于畅销的，我们要求超市要选择二、三线品牌的，宽度上要加强，但是一定要减少深度。也就是说，选择二、三线品牌的一些畅销的产品的销售。往往二、三线品牌一些畅销产品都是价格很便宜商品。那么，如果同样一个一线品牌的单品和二、三线品牌的单品，他们之间的差距应该是一般地差距，这样才能提高销售能力。那么，这里面在30商品的管理过程中，我们发现超市在卖场的陈列过程存在一个很大的问题，也就是说将缺货的商品用其它商品补摆，最后造成很多30产品卖丢的现象。那么，我们刚开始的时候，我们采购员已经把商品拿进来了，但是由于营业员陈列不当，最后造成了我们在座一些经销商里面的畅销商品卖丢的现象。那么，这里面我们作为经销商需要经常性去卖场，我们在观察过程当中，我们可以帮我们的营业员提供这样的信息。哪些商品卖丢了，我们及时补充过来。我们原来在新疆爱家超市开店的时候发现这样的问题，在很多超市都发现了这样很严重的问题，一些畅销商品在门店卖丢的现象特别严重。我们在新疆的石河子刚开过一个店，最后撤到乌鲁木齐总部，那么发现一个星期了，这个门店都没有订货。最后，我们去做了一下调查，到卖场带着总经理做了一下调查。当时店长头一天晚上听到我们要去检查，马上把一些缺货商品用其它商品补满了，总经理到卖场一看说没有缺货的现象。最后，我们每一节货架去观察，发现每节货架缺货率都有20％的缺货率。我们想一想20的商品创造80％的销售，这样的话最后造成20的商品的缺货，导致了卖场的客单价降低，销售额降低。现在在很多的超市是一个非常严重的现象。原来我曾经在家乐福工作，当我进到家乐福的第一天，它的培训资料里面有这样一句话，禁止将缺货的商品用其它商品补满。这句话很直白，当时我没有产生一种强烈的印象，但是当我做咨询策划过程当中，我发现很多超市都在犯这样的毛病。原来家乐福为什么把这句话重点提出来了？它曾经在六几年的时候开的第一家超市的时候，也走过很多弯路。但是，我们现在超市往往还在犯它同样的毛病。所以，我们说这个现象在超市里面也是非常严重的，它把我们经销商很多畅销的商品最后都卖丢了。那么，这个有很多超市甚至无法控制，因为人的习惯是不太容易改变的。那么，心理学里面提到，一个人的习惯需要二十次的修正最后才能改正过来。那么，我们最后要求营业员不允许把缺货的商品用其它商品补满。但是，它仍然改不了这个习惯。最后，大庆的青客隆老板专门成立了这样一个监督机构，每天去检查。我们怎么样去解决门店自身缺货率的问题。这里面我们提到在超市里面的商品很多，但是我们是不是要关注所有的商品缺货。那么，这里面给大家提到一个30/70商品缺货率的问题。我们在分析的过程中，我们发现20的商品，小分类当中创造80％的销售，在超市里面只是一个理想的状态。那么，真正创造70－90％的销售，是来自于30％的单品创造的。那么，我们怎么关注30的商品，也是我们作为超市最应该关心的问题。那么，也应该是我们经销商最关心的问题。我们作为经销商我们应该关心什么？怎么样提供给超市30商品的供货，不要造成30商品的缺货，因为你30商品的缺货导致你整个卖场客单价降低，销售价降低。我们做了这样一个计算，就是说怎么样做30商品数据提取。做一些销售数据分析。我们看一下，30的商品，它的销售占店比例，最后我们以销售额的比例，我们来确定。最后，如果销售占比在70－90％之间，说明这个分类商品结构基本是合理的。那么，如果销售的占比大于90％的话，说明这个商品分类的品种太少，价格链不合理。那么，很多商品的销量都是实践在少数敏感的低毛利的商品或者是特价的商品。所以，超市需要引进更多的一些品种。那么，它解决的办法就是怎么样加快新品的引进，丰富商品的选择余地。那么，通过市场的采价来合理分配市场的价格链。如果销售占比在小于70％的时候，那么说明这个分类商品的品种数量太多了。比如说我们在商品的分类中，塑料杯，玻璃杯，陶瓷杯，商品的配置到底应该有多少品种，是根据超市的经营面积确定的，不是无限度选择的。比如一万平米的超市，塑料杯选择三十个品种，玻璃杯选择二十个品种，这都是有一套完整的商品配置。但是往往我们现在很多超市不是按照商品严格配置去确定的，很随心所欲。哪个经销商经常找我，我会给他引进更多的商品。前一段时间我在安徽给一家超市做培训的时候，发现塑料杯四十个品种，但是陶瓷杯只有五个品种。那么，在很多超市里是一个普遍的现象，没有一个完整的商品的配置，没有一个完整的商品的结构。最后导致了我们顾客进来之后买不到商品。比如说顾客进来之后，只给顾客提供一些塑料杯，但是玻璃杯，陶瓷杯我们没有。所以，最后造成我们客单价的降低。所以，超市客单价降低的一个主要因素，就是说品类，品种配置不合适造成的。还有价格带不合理。比如说在很多超市，我们看到最低的价格是48元，最高的价格是169元，我们说顾客进来之后，中低消费层的顾客买不到这个，想买十几块钱的，想买二十几块钱的，想买三十几块钱的，我们无法给顾客提供，最后导致顾客将来买不到产品。所以，作为我们经销商我们应该给超市提供一些价格大的商品，不要一味提供一些高价位的商品，推事还要提供一些中间价位和低价位的商品。因为我们经过一些统计，高价位的商品它的销量占到百分之二、三十。中间价位的商品占到百分之五十，低价位的商品也只占到百分之二、三十。所以，因为来超市里面购物的顾客什么样的人都有，不完全是高消费层次的顾客，所以我们每个分类里面，都应该给顾客提供高中低价位的一个组合。那么，我们作为经销商，我们自己的产品线也应该有一些高中低价位的组合。所以，我们在超市里面商品的采购过程中，一方面是商品的品种配置和品类配置，还有一些价格带的问题。那么，还有一些影响客单价主要因素就是我们的缺货，这个缺货在很多超市里面是非常严重的现象，尤其是一些30商品缺货的问题。那么，有很多超市不是很重视。包括我们经销商给超市提供货源的时候，我们也不太重视30商品供货的问题，这样也造成超市客单价降低。那么，我们看一下，我们怎么样解决缺货的问题？我们人们做一下30/70的案例分析。假设洗衣粉是小分类总的品种数量为44个，平均月消费能力是30万元。我们做一下统计，30商品品种数量为13个，是44个品种的前30％的品种，品种数量是13个，平均月销售能力是21.6万元，占整个小分类销量的72％。那么，20的商品，也就是说排在中间销售的那一般商品，品种数量为9个，也就是说从第14各单品开始，平均月销售能力为5.4万元，销量是占到18％。最后50的商品，品种数量为22个，平均月销售能力为3万元，销量只占到10％。我们从统计数据可以看到，我们作为门店，我们应该关注30商品的销售。那么，往往有很多超市，30商品百分之百缺货，最后导致了70％的商品销售没有了。所以，为什么超市的客单价降低。那么，缺货，尤其是30商品的缺货也是非常严重的问题。那么，我们看一下，我们又做了一个统计，那么在30商品，也就是说这13个单品里面，我们又提取了8％敏感地位的商品，这一个单位的商品平均月消费能力为6万元左右，会赚到28％的销售。所以，我们说这一个单品，最畅销的一个商品，我们更不应该缺货，因为会占到28％的销售。那么，我们怎么样对30商品的定价，以及30商品应该摆放在什么位置上，尤其对8％的30商品，我们应该放在什么样的位置是非常关键的。那么，这里面会给大家讲一下陈列的问题。我们做了这样一个连锁超市畅销商品缺货率的分析，也就是说30商品缺货率的问题。在很多超市30商品缺货是非常严