便利店商品生动化陈列

提纲••什么是商品生动化陈列•如何做好商品生动化陈列商品生动化陈列的意义我们先来看一组色块图片，在下一张幻灯片上快速找到绿色的正方形。找到绿色的正方形很容易，对吗？–图中有40个图形–我们可以较快发现目标图形，是因为我们的行为是有目的寻找–在购物过程中选购商品是同样的道理刚才你看到蓝色的三角形了吗????这种排列可以清楚地找出任何一个色块，且印象深刻通过以上试验和研究结果，我们解决了2个问题：1、什么是商品生动化陈列？商品生动化陈列是以商品为主体，利用其固有的性能、形状、体积、色彩、样式等属性，通过各种展示方式的选择或组合，向顾客展示商品特点，通过视觉与顾客沟通，增强商品的感召力，从而加深顾客对商品的了解、促进顾客做出购买决定的商品促销手段。2、商品生动化陈列的意义是什么？提高便利店商品的展示效果，激发消费者的购买意愿。对于快速消费品来讲意义更大：75％的消费者是在5秒内做出决定，如果看不到要买的产品，40％的消费者会选择购买别的产品，60%的消费者会放弃购买。失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了一份销量，下次消费者不可能买双份把这次的销量损失补回来。其实很简单，生动化意义就是…“如果商品不能被看见…….…那么它就不会被购买”方便购买不会迷惑赏心悦目使采购更舒适对消费者售出更多的产品=赚取更多的钱对便利店经营消费者重复光顾商店忠诚度辨别出滞销产品空间管理降低存货积压成本减少断货情况缩短货架周转周期增加计划外的销售售出更多的产品=赚取更多的钱营造饱满、舒适、美观的购物环境，使顾客易于“看到”、“鉴别”商品，做出购买决定。在满足顾客的计划性购买的同时，刺激顾客的冲动性购买。引导顾客按我们设计的路线在店内通行，看到、看清尽可能多的商品，提高购买的机会。引导顾客购买我们推荐的商品。展示企业形象，使连锁经营管理标准化。扩大销售收入，提升盈利能力。生动化陈列的目的生动化其实是我们要做的最重要的事情商品陈列是便利店商品管理的主要内容之一。•商品陈列原则•商品基本陈列方式•商品陈列图的应用•各品类商品的陈列•卖场气氛渲染的技巧顾客安全原则顾客便利原则显而易见原则饱满陈列原则商品属性原则适当原则同类商品垂直陈列原则整齐整洁原则顾客安全严格控制商品品质，杜绝过期、变质、异味商品上架；同时，商品、促销品摆放必须稳固，陈列设备和货架无松动、脱落等风险，确保顾客购物安全。体积大、重量重的商品放于货架顶层，容易脱落，应将此类商品至于货架底层。顾客便利1、陈列商品应利于顾客自由方便地拿取；2、不能将带有外箱的商品陈列在货架上（整箱销售商品、货架底层储存商品除外）；3、在做堆头量感陈列时，如陈列高度过高，可在商品旁边再堆放一些该类商品，以方便拿取；4、对玻璃、塑料、陶瓷等易碎商品，应注意陈列高度，避免让顾客产生顾虑；5、商品可以很方便地放回原处。层板与商品之间的空隙过窄，不易取。层板与商品之间留有一定空隙，方便顾客拿取。显而易见统一正面展示、色彩搭配适当、包装规格统一，标价醒目。1、所有商品必须以促销面、中文标识面向顾客（通道），并且同一商品方向必须一致；2、任何商品均不得被其它商品遮挡；3、有不透明外包装、或其它原因无法“看清”、“鉴别”的商品必须至少保持有一件撤除外包装陈列；4、体积较小的商品应该陈列在货架的中上层；5、有效利用商品形状、色彩。要注意相邻商品外包装形状、色彩搭配的艺术性，使顾客感到舒服、醒目，容易区分；6、有效利用照明。店面及展示柜的照明要达到标准的照明度，使顾客能看清楚商品；7、商品的标价要醒目，价签位置要统一；8、同类商品按价格的递升顺序陈列（按路线从上到下、从前到后、从左到右）。以使顾客首先看到低价位商品，产生便宜的感觉，同时也便于顾客找到符合自己心理价位的商品。1、货架上商品数量要充足。原则上，所有货架、端头、散装柜、展示柜及各种特殊陈列都必须做到放满陈列，而不是只保证前排丰满，要求商品间距不超过40mm；2、货架陈列商品缺货：不允许拉大原相邻商品的排面或用其它商品填充；应置放“商品暂缺，敬请谅解”的告示；3、各种特殊陈列商品缺货时，应及时更换陈列商品的品种；4、出现特殊陈列位置商品缺货时，便利店应与供应商交涉，三天内无法满足时，可撤除该商品陈列位置，并同时报上级非油业务管理部门；5、当商品不足以放满陈列时，便利店必须随时做商品的前进陈列，保持前排陈列面的丰满。货量不足，层板少，露白板。量感，陈列量与销售量成正比。饱满陈列商品属性定位陈列时，货架各层面应安排不同属性的商品。货架按高度可分为四段，四段所对应的商品应各有侧重：上段：是指与顾客视线持平及以上的高度（1.5—1.8M）；该段通常陈列一些推荐商品、有意培养的商品。黄金陈列线：（0.9—1.5M），处在货架的第一、二层。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或买断商品和在上段已经培养成熟的商品、畅销商品，忌讳陈列无毛利或低毛利商品。中段：（0.5—0.9M），此位置一般用来陈列一些低利润商品或为保证商品的齐全性而不得不销售的商品，也可以陈列原来在上段或黄金段上已进入衰退期的商品。下段：（0.5M以下），通常陈列一些体积较大、重量较重、易碎、毛利低，但周转相对较快的商品，也可以陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。以巧克力的陈列架为例：上层陈列怡口莲、费列罗知名品牌的部分单品；黄金层陈列单价40元左右的德芙高毛利商品；中层陈列单价8元左右相对低利润的德芙系列口味巧克力；下层陈列德芙、怡口莲周转率较高、体积大的商品。排面适当根据销售情况、促销的需要，便利店上一级非油业务主管部门可以在小类陈列范围内对陈列排面进行调整，给销售高的商品、促销商品以大的陈列面。但陈列面的调整要本着“必需、适当”的原则进行：1、最大陈列面，不超过一节货架长度的一半，最小陈列面不小于10cm。促销商品的最小陈列面不小于20cm，且不小于同组货架中非促销商品的陈列面。2、执行该原则时应同时满足“垂直陈列”的原则。娃哈哈、康师傅冰红茶的销售好于原叶冰红茶，因此，娃哈哈、康师傅的排面为3个，比原叶多1个排面。娃哈哈纯净水陈列排面过大先进先出1、商品补货时应将原有商品取下，将补充的新商品放在后面（或底部），原有商品放在前面（或上部），以保证所有顾客都能购买到新鲜的商品。2、补货的顺序为“货架—货架顶—店内仓库—仓库”。同类商品垂直陈列碳酸、果汁、茶、功能性饮料混在一起陈列。按水、碳酸、茶、果汁、功能性饮料的不同类别进行垂直陈列。同类商品垂直陈列，是指将同一系列（原则上是同小类）、同一品牌不同规格、香型、口味的商品根据大小、尺码等按从上到下的方法进行陈列。垂直陈列的好处是：1、避免顾客在挑选商品时需要横向移动。2、使同类商品成直线式的系列陈列，从而提高商品的丰满感。3、使同类不同品牌的商品平均分享到货架上不同的段位的销售利益。4、使便利店的陈列整齐美观。整齐整洁1、随时做好货架的清理、清扫工作。2、陈列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘，不合格的商品要及时从货架上撤下。3、随时整理货架上的商品，保持单体及整体整齐陈列、前进陈列。同层商品的外沿必须保持在一条整齐的直线上，商品分隔线必须保持垂直，同一单品原则上不得跨货板陈列。4、货架顶、底部是便利店陈列的一部分，同样要保持清洁、码放整齐。前一列商品与后一列商品不对应，陈列不整齐。•商品陈列原则•商品基本陈列方式•商品陈列图的应用•各品类商品的陈列•卖场气氛渲染的技巧定位陈列法集中陈列整齐陈列错位陈列特殊陈列法落地整齐陈列随机陈列盘式陈列兼用随机陈列端头陈列悬挂陈列关联陈列专架陈列窄缝陈列组合陈列量感陈列定位陈列法定位陈列法的含义定位陈列法是指将商品在货架上做集中陈列。定位陈列法要求商品陈列位置经过配置后，所陈列的位置及排面不经常变动，形成常性陈列状态；定位陈列法是便利店商品陈列中最常用、使用范围最广的方法。定位陈列法的执行要点便利店每一个商品都必须有一个陈列定位，进行其它特殊陈列时，原确定归属的位置也必须重复陈列。陈列位置：例如单面壁式货架与双面岛式货架、糖果架、烟酒柜、文化用品架、制冷设备。定位陈列法的主要类型集中陈列、整齐陈列、错位陈列。饼干糕点的整齐陈列定位陈列法的主要类型1、集中陈列：把同一种商品（一个小分类）集中在一个地方。将润滑油集中在汽车保养区内的货架2、整齐陈列：将商品按货架的尺寸整齐地排列、堆积，目的是突出商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象。定位陈列法的主要类型3、错位陈列：整齐陈列的一种变化形式，即在同一排货架上，针对不同的商品将货架调整成不同高度，使商品陈列错落有致，活跃陈列气氛。根据汽车用品类商品大、中、小不同的规格尺寸调整货架层板高度。定位陈列法的陈列要求1、商品小分类按纵向原则陈列2、明确商品小分类的轮廓，方便顾客挑选，即同类产品集中摆放。3、要把好的陈列位置给利润高、周转快的商品，排面大小以销量决定。4、要力求打破货架陈列的单调感，应该对货架层板的高度进行灵活的调整，并根据商品外型选择不同的陈列工具（如：货板陈列、悬挂陈列），从而使陈列更有生气。5、原则上陈列商品与上层层板不超过50mm间距，货架最底层货板之间的间距要高于其它各层。货架不允许露出白板。6、可以将相关联的商品陈列在一起。7、要给大小商品不同的位置，同一包装水平陈列，层次安排上轻下重。露白板，间距超出标准间距50mm的要求。可通过增加货架层板使陈列更有生气。特殊陈列法特殊陈列法的含义特殊陈列法是以定位集中陈列为基础的变化性陈列方法。目的是提高商品的自我展示力，创造平价或便宜的价格形象，压缩、平衡库存，增强广告效果，激发顾客的冲动性购买，提高销量。特殊陈列法的执行要点原则上，做特殊陈列的商品不应该是必需品，而应是刺激性商品，如：特价商品、新品、积压商品、季节畅销商品、节日商品等促使顾客进行计划外购买的促销商品，以及独家买断、代理的高利润商品和树立价格形象的经典商品。陈列位置：例如岛式货架的端架、附加堆头陈列位、特殊陈列专柜。特殊陈列的两大禁忌：一个堆头若干品种使用；长时间不变。特殊陈列法的主要类型落地整齐陈列、随机陈列、盘式陈列、兼用随机陈列、端头陈列、悬挂陈列、关联陈列、专架陈列、窄缝陈列、组合陈列、量感陈列。一个促销台若干品种使用特殊陈列法的主要类型1、落地整齐陈列：将商品整齐堆积在一起，原则上地堆长500mm，高700mm，宽800mm。所选商品一般是：要大量推销的商品；折扣高的商品；季节性商品。夏季户外饮料落地整齐陈列。2、随机陈列：一般使用仓储笼，将商品随意堆积起来，目的是给顾客一种“廉价”的感觉。中秋节花生油的店内落地整齐陈列。可口可乐随机陈列。特殊陈列法的主要类型3、盘式陈列：是整齐陈列的一种变化形式，目的也是表现量感，区别是盘式陈列不将商品从纸箱中取出，而是将纸箱从一定的位置切开，形成盘状，再以盘为单位做堆积。室内包装饮料的盘式陈列。4、兼用随机陈列：是整齐陈列和随机陈列的结合，即在整齐陈列的旁边再随机陈列一些商品，便于顾客拿取。绿箭口香糖的兼用随机陈列。特殊陈列法的主要类型6、端头陈列：端头是指双面陈列架的两端。端头是顾客通过流量最大、往返率最高的地方，而且三面可以看到商品。端头商品的品项及数量按下列办法确定：单品或同一商品的不同规格；关联性商品或同品牌且同种类的商品。同品牌的汽车清洁护理用品端架陈列。5、悬挂陈列：对无立体感或细长形的商品悬挂起来，从而满足商品的“显而易见”的原则。此方法定位陈列时亦可使用。袋装零食的悬挂陈列。特殊陈列法的主要类型8、关联陈列：把不同分类但用途互补的商品陈列在一起，此类商品必须有很强的互补性和关联性，使顾客在选购商品时产生联想，增加选购的买点。此方法定位陈列时亦可使用。7、专架陈列：利用供应商提供的、专门制作的陈列架进行陈列。日加满、依云供应商提供的专架陈列。牙膏+牙刷+牙线+毛巾突出特色的“陶瓷”专架陈列特殊陈列法的主要类型