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青岛海信网络科技股份有限公司零售业态专题介绍--便利店基础篇讲师：王海风一、便利店概要介绍一、便利店概述（一）便利店的定义：便利店（Conveniencestore，简称CVS）是满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。（一）选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地。（二）商店营业面积在200平米以内，营业面积利用率高。（三）居发徒步购物5-7分钟可到达，80%的顾客为有目的的购买。（四）商品结构以速成食品、饮料、小百货为主，有即时消费性、小容量、应急性等特点。（五）营业时间长，一般在10小时以上，甚至24小时，终年无休日。（六）以开架自选货为主，结算在收银机处统一进行。顾客学生白领社区大众文化用品、休闲食品需求便利性一般营业时间大于16小时，成熟型24小时营业小精品、时尚品、快速食品家居用品、实用商品、增值服务应急型、即时消费型、休闲型居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地徒步购物5-7分钟可到达，分布密集；营业面积在200平米以内，可以快速找到商品读书、买报、洗衣、代收费、快递、传真、复印、代售车船机票等时间便利距离便利购物便利服务便利1、门店规模小、数量多、网点分散。2、门店人员少，信息化应用能力相对较低。（二）便利店外在的经营管理特点3、小批量、多批次的商品配送。4、商品品项少、更新快，通常商品的品项数在3000种左右。商品结构：（1）食品至少须占50％以上，且以速食品为主；（2）非食品者须是日常必需品；（3）提供服务性商品；商品别比例：店内任何一类商品，不可超过全店营业额的50％；5、营业时间：须是长时间营业或是24小时营业且全年无休；6、销售方式：大部分由消费者自助取用；7、待客之道：需有亲切、愉快的服务；并与顾客建立热络的互动关系。三、便利店管理理念：核心点：管控的是成本，实现的是利润。（1）改善设备、人员的绩效；（2）提高商品的库存周转率；（3）了解客户的定位；（4）降低各种损耗及物流费用；（5）管理报表、信息的有效利用；（6）利用POS系统提高便利店的管理水平和经营绩效。二、商品经营策略（一）商品经营理念1、商品的广义概念：有形商品与无形商品，同时要解决商品的组合。2、从“行销理念”到“商品化计划”的技术体系（1）行销理念的核心：A.顾客导向没有顾客，商店就无法生存；顾客为什么愿意上门？必定是门店每一次都能让顾客获得充分的满足感，顾客才会继续购买。顾客需要什么？必须事先调查、分析和预测，才能满足需求。要从便利公司、配送中心、便利门店的整个系统的各个环节朝向“使顾客获得最充分的满足感）的方向努力。B.明确定义、掌握主要的顾客群。C.深入了解、不断研究消费顾客群的S.T.O.P.变化趋势：S：Style（life-style）生活方式；T：Time何时需要此商品；O：Ocassion需要此商品的动机是什么；P：Place在何地消费此商品。（2）展开“商品化计划”，追求“6个正确”：A.选择正确的“商品”；B.决定正确的“价格”；C.安排正确的补货“时间”；D.确定正确的补货“数量”；E.摆放在正确的商品“位置”；F.正确的销售“表现”（包括告知、气氛、服务等）。（二）商品的定位与商圈特征1、商品的定位原则（1）即时消费性：例如，清早肚子饿，消费者希望马上得到，立即消费的商品。（2）高紧急性：家中缺品，须立即购买补充。（3）非常温性：例如，夏天需要喝冰凉的饮料，得以立即消暑解渴。（4）少容量性：一次消费，不必储存的。（5）消遣性：寂寞无聊时，想吃些零食，看点不用费脑筋的杂志、书报。2、商品定位与其商圈特性息息相关商品品项文教区商业区住宅区面包、糕点10.0256.1饮料38.262514方便面3.6166.3饼干6.4732.1零食2.4327.3家庭食品0.3715.9百货用品0.8426.8自助区10.91513.5礼盒0.0420.8免税品类11.343326乳粉类0.2620.8冰品/鲜奶7.74104.2文具/玩具、录音带2.4121.8杂志/书、报纸5.324.4合计100100100（三）商品组合原则1、“便利性”与“有利性”的商品选择基准：（1）消费量多；（2）购买频率高；（3）品牌知名度高（形象亦佳）；（4）均质性高（质量保证）；（5）销售方法简单（不费功夫）；（6）附加价值高（特殊化、差异化）；（7）竞争性高；（8）毛利率高：（9）季节性；（10）能按商圈内主要顾客群的“S.T.O.P.”集货。2、广度与深度的配合考虑，以形成商品的“丰富感”。（1）所谓“广度”是指“关联购买”的方便性，使顾客的购买动机能达到，并能促使其顺便买到有关联的商品。（2）所谓“深度”是指以下两种情况：A.某一类商品（如汽水类）的品种数很多，而其他类（如奶茶类等）的品种数较少；B.某一类商品（如汽水类）的某一品项（如350ml的铝罐装百事可乐）的陈列量较多，而其他同类商品的陈列量较少，以形成百事可乐铝罐装饮料的丰富感。（四）要研究毛利率、贡献度，以决定商品的淘汰类别销售构成比毛利率（％）贡献度面包635饮料2524方便面620饼干325零食330家庭食品225百货用品230自助区645礼盒230免税品2410粉210冰品/鲜奶1325文具/玩具、录音带230杂志/书、报纸430合计100小结便利店的商品组合直接关系到营业效益；必须予以极端重视。在销售之前，应展开“商品化计划”，了解顾客群真正的需求，确实掌握商品定位原则，再拟定完整的组合策略，才能达到减少库存量和货畅其流的目的，为便利店创造更高的利润。四、供应商管理（一）零售商与供应商关系演变的三步曲：1、供应商选择零售商阶段；2、零售商选择供应商阶段；3、互相选择阶段：（1）大商场投资过热；（2）国外零售企业进入我国市场。（二）零售企业对供应商管理的有效方法1、选择优秀的供应商作为合作伙伴1、质量2、交货期3、价格4、信誉度5、柔性（时间柔性、数量柔性）6、沟通能力7、新产品开发能力8、市场响应能力9、财务能力对供应商的选择（2）结合供应商特点确定合作方式：A.代销经营：采购规模大、风险大及对企业贡献度不大的商品；B.买断：使用周期短、保质期及保鲜期短、利润较丰厚的食品、副食品及紧俏商品（零售毛利可提高5-10%）。3、定期考核和评价供应商：根据供应商的贡献度大小进行ABC分析，A类供应商重点管理；B类供应商一般管理；C类供应商淘汰出局。4、加强与供应商的信息交流；5、同关键供应商建立产销联盟；6、建立进货时间表，提高物流效率。五、便利店的供货体系（一）现代物流是包括原材料的流通、产品分配、运输、销售与库存控制、储存和用户服务等业务活动，它向我们展示的是一体化物流和供应链管理。customer面向消费者的供应链物流PERSIL30°C40°C60°C95°CJaproductionpackingpalettingGoods-ininregionalwarehousetransportgoods-ininoutletREWErackJaPERSIL30°C40°C60°C95°CPickingforoutletTransporttransportpalletingpickinggoods-inincommercialwarehouse238employees-amongthem34indirectcontact（二）门店的进货渠道：便利店配送中心供应商门店配送商品直送商品（三）门店要货：门店要货一般采取自动配货（即主动配货）和人工要货（即被动配货）两种方式。1、自动配货的操作两种原则：（1）销售法：当门店帐面库存低于设定的最低库存数量时，按门店过去若干天的销售数量配货；（2）上下限法：当门店帐面库存低于设置的最低库存（下限）时，按一固定数量为门店配货，这个参数为上限。完成自动配货后，系统打印配货单，交配送中心拣货发货。货物到达门店后，门店根据随车的配货单验货收货。采用自动配货系统，使配货由门店要货变为总部统一配货。2、自动配货与人工要货的组合（1）对于直营门店中销售稳定的常温商品，可采用自动配货模式；（2）对很难预测的、销售不稳定的日配商品及保质期短的新鲜商品，可采用人工要货（即被动配货）的模式。（3）加盟店采用什么形式需经营部门研究。应采取措施，杜绝或控制“自采”。（四）便利公司配送中心的进货渠道供应商便利公司配送中心便利店采购自动补货库存信息采购商品进货直送进货补货信息根据库存配货路线1路线2配送中心路线3收货储存拣选分拣收货配送各门店供货商（五）便利公司的货物流配送流程（六）便利公司配送中心的物流运作供应商进货储存拣货出货配送门店订单处理盘点补货退货中心处理退货处理配送中心存货低于标准自动补货门店销售、库存信息（七）便利公司配送中心的布局思路（八）台湾7－11统一超商便利公司配送中心概况：出货区理货区整箱储架拣货区流动储架拣货区（拆零）退货区办进货区1、配送中心负责500家便利店的食品及日用品的配送工作。2、库存配送商品的品种数1700种。3、拣货区分成两个：（1）整箱储架拣货区：店铺以箱为订货单位的商品，如方便面、饮料、休闲食品等。（2）流动储架拆零拣货区：负责门店订货量小于整箱的商品，如糖果、文具、清洁用品等。拣货人员站在流动货架与输送机之间，根据拣货单负责将每个门店在自己工作分区内的订购商品拣出，投入塑料拣货周转箱内，拣货周转箱由输送机送出，并被搬运到出货暂存区（即理货场地）。与整箱部分的商品汇合，等待装车出货。物流的自动化作业：条码化与配送过程无纸化要货收验货入库拆零配货根据送货预报及商品档案决定打印商品托盘数每托盘堆放件数该批商品所需码盘数商品入库储位的条形码贴储位条形码放入指定货架储位将入库信息上传计算机系统验商品及商品条形码贴储位条形码，建立储位商品对应关系根据电子标签配货装入拆零商品配货箱贴所送目的条形码根据无线手掌机显示指令配货将配货商品送达理货区七、便利店业态的业务管理系统支持多元化企业组织流程驱动，业务协同•多区域分部、多配送中心存在•多种形式的网点存在•旧模式：以职能部门为中心•新模式：以业务为中心集中管理，分散经营•总部对门店、物流的统一控制•各区域、各门店的差异化存在（一）对信息系统的总体要求财务业务要浑然一体接口开放、持续优化•建立不同层级的财务组织•数据字典•二次开发平台和应用范例•系统的备份、清理、优化、索引•业务数据可同时以财务凭证的形式转出……物流中心总部门店1门店2门店3门店4门店n（二）要支持的企业组织结构……总部门店11门店1n物流中心二级物流中心1二级物流中心2二级物流中心n区域总部1…门店21门店2n区域总部2…门店n1门店nn区域总部n………物流配送总部物流中心……加盟中心自营中心门店Z1门店Zn门店Jn第三方物流门店J1……商业管理系统SCMCRM管理中心物流门店（三）所涵盖的业务功能管理中心业务功能板块便利公司总部信息系统功能1、基础资料管理（1）单品资料维护（2）供应商、合同资料管理（3）促销、调价功能（4）商品分类管理（6）采购订货管理系统（订单的编制、审核、发送）（7）生鲜的特殊订单的管理（8）供应商滞销商品查询（9）供应商贡献度分析（10）促销合同和促销商品的管理以及对赠品的管理（11）供应商付款建议管理（12）退货商品的管理2、采购管理：（1）供销合同管理（2）登记商品的供销合同（协议）管理（3）采购员业绩分析管理（4）促销商品的管理（5）自动补货系统3、销售管理（1）销售监管、统计（2）历史销售记录统计（3）商品销售历史排行（4）销售时段分析（5）销售单品统计、门店销售统计（6）管理中心进、销、存日报表（7）人员销售分析（8）对BP商品的成本核算。4、价格管理（1）采购进价管理；（2）售价价格政策；（3）配送价政策；（4）批发价政策；（5）调价的处理及执行功能，包括单品调价、批量调价、分类调价及促销调价等；（6）采购价分析（7）单品促销、商品统一折扣及分类折扣；（8）标价签、商品条形码、标牌的格式定义和输出打