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便利店便利店便利店便利店便利店便利店便利店便利店陈列解决方案陈列解决方案陈列解决方案陈列解决方案陈列解决方案陈列解决方案陈列解决方案陈列解决方案如何构建便利店如何构建便利店如何构建便利店如何构建便利店•不与超市争客• 对于某些主力商品的种类选择，例如德芙巧克力，从４７Ｇ到礼品盒，牛奶口味到榛仁口味，品种之全令大型零售门店也咋舌。便利店销售的商品不是要为所有人服务，你无法满足所有顾客的所有需求。大型卖场的服务都会有所侧重，小型便利店如果“量贩化”，不论面积、商品品种、人员等等都是不允许的。便利店的服务只要是满足自己的目标顾客群体就行，没有必要与其他的量贩店或者大型特级市场争抢客源。•便利商店采购商品的原则便利商店采购商品的原则便利商店采购商品的原则便利商店采购商品的原则 1、合乎经营业态特性的原则 2、合乎商品组合的原则 3、合乎高回转率的原则 4、合乎毛利率目标的原则 5、合乎安全卫生的原则 6、合乎进、退货规定的原则 7、合乎非营业收益的原则 8、追求差异化原则 在采购时，除了必要的畅销品外，更应掌据市场态势及顾客需求，以开发引进差异化商品。目前各连锁店努力发展的服务性商品（邮票、影印、代洗照片）、熟食、快餐及型录贩售等商品，均可说是竞争下所呈现出的差异化产物，不但可满足顾客需求，提升形象，更可增加营业绩效。便利店采购篇便利店采购篇便利店采购篇便利店采购篇•附：顾客对商品的需求一般可分为三种类型： (1)日常生活必需品，这类商品同质性大，选择性不强，同时价格较低，顾客购买频繁，在购买过程中，求方便心理明显，希望以尽可能短的路程，花尽可能少的时间去实现。所以，经营这类商品的商店应最大限度地接近顾客的居住地区，设在居民区商业街中，辐射范围以半径300米为限，步行在10分钟以内为宜。 (2)周期性需求的商品。对这类商品，顾客是定期购买的。在购买时，都发生了一定的比较，最终才选择出适合自己需要的商品品种。另外，顾客购买这类商品数量不大，有高度的周期性，经营这类商品的商店选择在商业网点相对集中的地区为宜，如地区性的商业中心成交通枢纽、交通要道的商业圈 (3)耐用消费品及顾客特殊性需求的商品。耐用消费品多为顾客一次购买长期使用，购买频率低。顾客在购买时，一般已有既定目标，在反复比较权衡的基础上再做出选择。特殊需求的商品购买的偶然性较大，频度更小，顾客比较分散。以经营这些类别商品的商店，商圈范围要求更大，应设在客流更为集中的中心商业区或专业性的商业街道，以吸引尽可能的潜在顾客。便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营•一般认为，当GDP达到人均3000美元时，是导入便利店的时机。随着中国经济的快速起飞，国内市场对便利店的需求大大增加。 便利店投资回报较高 相比于一般超市，便利店的利润相对来说要高些。比如，美国7－11便利店的毛利通常能达到40%以上，远远超出了一般超市的水平。 在深圳经营得比较好的便利店，一般的毛利都在30%左右，最高的可以达到40％。这主要是因为便利店实行“小而精”的经营原则，价格比一般大型超市高10%左右。而便利店里上了货架的商品，都是一些销量比较大的商品。商品的周转快，库存也就相对减少，而且还可以根据销量从供货商那里获得一些返利。经营得好的便利店每个月几万元的收入是可以保证的。便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营•经营窍门：便利店如何布局 1、便利店为了便于固定顾客购物方便，故应保证商品的大类的摆放上尽量不变。 2、门店的特价商品堆头展示应醒目，堆头不宜过大，过杂，以免影响堆头效果，降低门店的单位销售额。 3、店铺的走道设置在80～90厘米左右，不同于超市的设计。根据门店的高峰期合理安排商品的布局，将难挑选的商品和畅销商品分开，以避免高峰期购物者堵满走道，不便于其他顾客的购物。 4、货架的高度应当照顾到众多的家庭妇女的需要，中心货架不应高于165厘米，最好不要超过6层。同时要注意对端头货架的利用，因为这是门店的黄金点，顾客在这些地方的驻足时间最长，应摆设一些高毛利的畅销商品。 5、一般便利店由于店面小，顾客购物速度较快，所以可以不强求顾客存包，以便于节省顾客的购物时间。便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营•经营要诀：生意从细处做起 据笔者了解在每间便利店每次花费在20元以内的消费者占68.2%，40元以上的仅有8%，基本上没有超过100元的。因此，便利店要做好，必须从小处做起，做好每一笔生意。与一般的大超市不同，便利店既卖日常生活用品，又提供多元的便民生活服务，如免费供应开水、代缴费、为手机充电、为自行车充气、冲印照片、打印数码相片、代收干洗衣物、代订鲜花、办网上商店、帮助复印与传真、代收EMS邮件、代订各类演唱会门票以及设立自助缴费终端，甚至代办培训报名、代订考试教材等，这种深入社区居民生活的增值服务，有助于聚集人气等。 此外，由于便利店的主要消费群体是定位在30岁以下的学生和上班族（占其顾客总量的80%左右），针对这一群体易于接受新事物、消费力强劲和追求时尚产品的特点，因此从商品的选择上要注重创新与更新，结合时尚主旋律。便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营•附：商品陈列布局（日本参考）附：商品陈列布局（日本参考）附：商品陈列布局（日本参考）附：商品陈列布局（日本参考）•便利店各门店的结构与内容是基本一致的，其建筑格式与招牌也整齐划一。这是因为要在顾客的心目中形成便利方有着共同的形象的印象，而便利店也正是立足于这种顾客认同之上的商业形式。 日本的便利店在门店内商品的布局情况如下： 入口处一般摆放杂志和读物 周刊是每周更换、月刊是两周一次，这里常常聚满白看杂志顾客。它的意义在于吸引回头客。同时，这些白看的客人也给商店带来顾客喜欢的店和好进的店等的印象。 迎门两排货架是日用品、化妆品、文具 为避免日光直射引起变质，这里一般不放食品。收款台跟前放着热饮料和日本人喜欢的卤煮菜和热包子。这些是即兴购买的商品，放在手边能引人食欲，店员也好招呼。在往里或两侧靠墙是轻食品、点心、便当、和包装蔬菜，还会有一台投币式复印机。 最里面一般是冷饮柜，有卖酒执照的还有冰镇啤酒 这些是畅销品，顾客会专门来买，所以放在里面。顾客往里走走也许会看到别的想要的商品。便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营便利店如何布局和经营•便利店的商品陈列技巧便利店的商品陈列技巧便利店的商品陈列技巧便利店的商品陈列技巧• 商品陈列并不仅仅只展示商品的外在特征，还应该让顾客能感知商品的内在价值，便利店按以下方法进行商品陈列，才可达此效果。• 1、展示突出重点• 2、陈列体现系列化• 3、示范商品优越性• 4、兼顾实用性• 5、紧抓顾客心理• 6、避免过分拥挤• 7、增强视觉效果便利超市的商品管理要点•一、便利超市的基本概念一、便利超市的基本概念一、便利超市的基本概念一、便利超市的基本概念1111、超市和便利店：、超市和便利店：、超市和便利店：、超市和便利店：超市便利店客人家庭、中年以上个人、青年以下时间日间夜间性别偏女性偏男性商品需求一周所需一小时所需，急迫性的需求价格敏感性高便利为前提价格次之店内滞留30分钟5分钟主要商品调理用的食材为主，满足三餐需求即食性商圈16公里1.6公里便利超市的商品管理要点•2222、便利超市的分类：、便利超市的分类：、便利超市的分类：、便利超市的分类：• 便利店 便利店 便利店 便利店--------------------• 社区型便利超市 社区型便利超市 社区型便利超市 社区型便利超市------------• 流动和社区型便利超市 流动和社区型便利超市 流动和社区型便利超市 流动和社区型便利超市------------便利超市的商品管理要点3333商品规划全程：商品规划全程：商品规划全程：商品规划全程：顾客特性竞争特性商品特性价格特性采购研发物流供商协力厂商店铺消费者非实质商品促销便利超市的商品管理要点•4444、商品：、商品：、商品：、商品：• 两部分组成 两部分组成 两部分组成 两部分组成• ““““有形物有形物有形物有形物””””------------指在货架上陈列的物品指在货架上陈列的物品指在货架上陈列的物品指在货架上陈列的物品• ““““无形物无形物无形物无形物””””------------店铺的形象、明朗舒适的店铺的形象、明朗舒适的店铺的形象、明朗舒适的店铺的形象、明朗舒适的购物环境、亲切待客的气氛、一切提供便购物环境、亲切待客的气氛、一切提供便购物环境、亲切待客的气氛、一切提供便购物环境、亲切待客的气氛、一切提供便利性服务的措施利性服务的措施利性服务的措施利性服务的措施便利超市的商品管理要点•5555、商品组合原则：、商品组合原则：、商品组合原则：、商品组合原则：• AAAA、、、、消费量多 消费量多 消费量多 消费量多 BBBB、、、、购买频率高购买频率高购买频率高购买频率高• CCCC、、、、品牌知名度高 品牌知名度高 品牌知名度高 品牌知名度高 DDDD、、、、销售方法简单 销售方法简单 销售方法简单 销售方法简单 • EEEE、、、、品质一致 品质一致 品质一致 品质一致 FFFF、、、、附加价值高附加价值高附加价值高附加价值高• GGGG、、、、竞争性高 竞争性高 竞争性高 竞争性高 HHHH、、、、毛利率高毛利率高毛利率高毛利率高• IIII、、、、季节性强季节性强季节性强季节性强• JJJJ、、、、能按商圈内顾客需求组织商品能按商圈内顾客需求组织商品能按商圈内顾客需求组织商品能按商圈内顾客需求组织商品便利超市的商品管理要点•8888、商品管理的内容：、商品管理的内容：、商品管理的内容：、商品管理的内容：• AAAA、、、、商品齐全化商品齐全化商品齐全化商品齐全化• 布局、棚割、陈列 布局、棚割、陈列 布局、棚割、陈列 布局、棚割、陈列• BBBB、、、、销售分析销售分析销售分析销售分析• 单品、品类的毛利率、销售占比、贡献度 单品、品类的毛利率、销售占比、贡献度 单品、品类的毛利率、销售占比、贡献度 单品、品类的毛利率、销售占比、贡献度• CCCC、、、、商品品管商品品管商品品管商品品管• 商品鲜度管理、质量问题的处理 商品鲜度管理、质量问题的处理 商品鲜度管理、质量问题的处理 商品鲜度管理、质量问题的处理• DDDD、、、、商品新增汰换商品新增汰换商品新增汰换商品新增汰换• 全年新增计划 全年新增计划 全年新增计划 全年新增计划 便利超市的商品管理要点•二、商品分类二、商品分类二、商品分类二、商品分类•1111、分类原则：、分类原则：、分类原则：、分类原则：• 管理角度 管理角度 管理角度 管理角度• 顾客需求 顾客需求 顾客需求 顾客需求• 便于购物 便于购物 便于购物 便于购物•2222、商品大类简述：、商品大类简述：、商品大类简述：、商品大类简述：•商品结构商品结构商品结构商品结构便利超市的商品管理要点•三、商品陈列三、商品陈列三、商品陈列三、商品陈列•内容内容内容内容商品需要组合陈列的理由商品需要组合陈列的理由商品需要组合陈列的理由商品需要组合陈列的理由不同层面的介