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北国超市业务分析评估培训业务分析评估目的•量化分析业绩•加强考核管理•指导经营管理•提升工作效率•提升专业水平•业务分析评估内容•销售分析及预算控制•利润分析及预算控制•商品结构分析•促销分析•商品周转情况分析销售及毛利分析常用报表解析•销售统计报表•毛利分析报表•对比门店销售状况•日常分析图表分类销售统计报表“工欲善其事，必先利其器”我们每天面对销售数据的报表，其中包括各类别的销售额、毛利、毛利率、同比增幅，环比增幅、客单价、来客数、销售占比、后台收费等各项数据指标。面对这样一张报表，如何能从这些繁琐的数据中，找出类别或品牌的问题点和提升点，为提升业绩提供依据，就需要掌握这些基本概念。名词或术语概念1、来客数与客单价。之所以要掌握来客数与客单价，因为它们的乘积就是我们的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。1）来客数，即来本店顾客并成功购物的顾客数量或交易笔数。来客数的提高需要从以下5方面入手：提高DM海报促销效果、现代媒体支持、稳定的会员回馈活动、顾客对类别购买率的提高、加大时段促销比例等，简而言之即为全面的促销。名词或术语概念2）客单价=品单价×购买个数。提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础此外客单价则更多的是要提高营运能力，如延长顾客行走动线、关联陈列、卖场生动化陈列等。这样就需要了解价格带和价格线的概念。名词或术语概念•3）价格带分析的基本概念•品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。•品项：是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。•价格带：某品类商品的价格分布区间。•价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。•价格线：即品类中商品的销售曲线。•中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价名词或术语概念•价格带是由商品群的上限价格和下限价格形成的。它是为了使顾客对商品群的选择有一个明确的目标。价格带不宜过宽，价格线尽量要高，要做强商品深度，中心价格段要集中，低端价格点要比竞争对手低或持平，高端价格点要看该店所处商圈的消费客层而定。案例分析品单价购买数量客单价•A.(品单价)4X(购买数量)4=(客单价)16•B.(品单价)5X(购买数量)4=(客单价)20•C.(品单价)4X(购买数量)5=(客单价)20•D.(品单价)5X(购买数量)5=(客单价)25•例:B和C分别比A增加了20%D比A增加了36%案例分析•通过对客单价、来客数的分析要看到我们销售同比增长或下降的原因是我们的最终目的。“学而时习之，不亦乐乎！”案例分析酒饮专业大类销售汇总（可比性门店）类别204.5月2013.5月增幅占比销售毛利毛利率销售毛利毛利率销售毛利毛利率烟556.5373.9913.30%636.2999.4915.64%-12.53%-25.63%-2.34%11.92%酒802.8170.378.77%754.8672.459.60%6.35%-2.88%-0.83%17.20%饮品847.5668.808.12%846.0860.847.19%0.17%13.08%0.93%18.16%奶粉1117.1583.087.44%960.7773.257.62%16.28%13.41%-0.19%23.93%营养733.0777.0710.51%817.8785.1210.41%-10.37%-9.46%0.11%15.70%外卖酒饮611.3483.9113.73%462.4365.9214.25%32.20%27.29%-0.53%13.10%合计4668.45457.219.79%4478.30457.0810.21%4.25%0.03%-0.41%100.00%需要分析的问题？•寻找问题：•1.销售下降的大类：烟、营养•2.毛利下降的大类：烟、营养、酒•3.毛利率下降的大类：烟、酒、奶粉•思考问题：目前市场环境下，促销损失不能提升销售的情况下，如何科学提升毛利率。要点分析1.三项指标都下降的是：烟毛利下降是销售降幅的2倍，毛利率下降2.43%。因此本月重点分析烟类的销售结构。•2.销售和毛利下降的是：•营养售降幅导致毛利降幅，因此需要分析引起类别下降的中、小类•3.毛利和毛利率下降的是：•酒是因为促销提升销售，导致毛利和毛利率的额下降。需要查找问题点，科学规划促销比例。2014.5月对比2013.5月烟单品销售明细单品销售数量占比销售占比毛利率烟价格带20142013对比20142013对比20142013对比20142013对比价格带占比1--10元61382347.7%45.6%2.1%18.7%19.0%-0.3%12.3%13.5%-1.2%36.3%11--30元66442238.5%36.9%1.6%39.5%32.9%6.6%11.2%13.0%-1.8%39.3%30元以上4133813.8%17.5%-3.7%41.8%48.0%-6.2%17.6%20.1%-2.5%24.4%合计16811553100.0%100.0%0.0%100.0%99.9%0.0%14.1%16.5%-2.4%100.0%烟销售结构的分析•分析：•1.高价位烟品种数增加最少，销售数量、占比、毛利率都是下降，拉低毛利-2.4%。•2.中间价位烟，品种数和销售占比增加，拉低毛利-1.8%。•3.低价位烟，品种数和销售数量增加多，拉低毛利-1.2%。•综述：导致烟销售下降因素：环境变化，价格竞争，低价位烟导致低毛利616641384433232280102030405060701--10元11--30元30元以上20142013对比毛利分析报表•某时段某商品分类的毛利是否达到标准。•某商品在促销期间促销单品的毛利是否达到标准。•造成商品毛利不正常现象的原因分析系统差错、盘点问题、负毛利促销等•下面主要从单品负毛利促销和赠券促销来分析毛利结构是否正常。案例分析（粮油类）大类2014.1-12月2013.1-12月增幅占比粮油销售占比销售毛利毛利率销售毛利毛利率销售毛利毛利率加工粮油28122.67474.011.69%29848.25492.841.65%-5.78%-3.82%0.03%31.52%30.72%中类2014.1-12月2013.1-12月增幅销售数量销售毛利毛利率销售数量销售毛利毛利率数量销售毛利毛利率油类294510216274.99184.111.13%310930718097.47220.281.22%-5.28%-10.07%-16.42%-0.09%面粉14456495740.15(7.90)-0.14%14366305738.8013.700.24%0.63%0.02%-157.72%-0.38%谷物12114605205.13214.574.12%12803065228.38192.403.68%-5.38%-0.44%11.52%0.44%杂粮368898711.0261.468.64%275253552.4939.717.19%34.02%28.69%54.80%1.46%加工粮油类销售下降主要是中类油、米销售下降。油类下降：2014年食用油类价格指数下跌，品单价下降，元宝油2014年品单价35.17元，对于2013年的40.4元，下跌了5.23元，下跌了14.9％，第三季度花生油、调和油等降价10％，大力度的低价油品的促销致使毛利、毛利率下降。米类销售数量-5.38％，销售-0.44％，毛利增幅11.52％，毛利率增长0.44％，米品单价略有增长，2014年品单价42.97元，对比2013年的40.84元，增长2.13元。但大宗销售的减少影响了米类的销售数量。利是大米毛利率7.81％，专供大米毛利率15.07％，这两个品牌拉动了整个类别毛利的增长。面粉和杂粮是增长的，面粉是大力度的促销带来了销售量与销售收入的增长，但毛利下降较多，杂粮类销售趋势较好，销售数量增幅34.02％，销售收入增幅28.69％，毛利增幅54.8％，毛利率增长1.46个百分点，2014年全年每月的销售都是增幅。问题和不足是：1、对米、面的负毛利把控不足，2015年将米面的毛利做为突破点。2、没有抓住杂粮销售提升的机会，2015年将杂粮销售提升作为主要增长点。中类12月单价11月单价10月单价9月单价8月单价7月单价6月单价5月单价油类48.4547.4054.2265.0856.2549.7752.3753.91面粉38.1341.1140.9440.5440.2837.4838.0041.00面粉类分析单品数销售数量（万件）销售收入（万元）含税毛利（万元）毛利率销售占比毛利占比大规格分析（25kg、22.5kg)1441.273165.86-98.64-3.12%51.33%-429.19%常规规格分析（5kg、10kg)5195.202788.2453.001.90%45.21%384.31%小规格分析（2.5kg以下)11215.61212.6026.9212.66%3.45%244.40%整体面粉类合计177152.226167.35-18.64-0.30%100%100%•面粉类销售份额大，同时负毛利金额也较高，2014年全年共销售6167万元，毛利-18.64万元，毛利率-0.3％，其中仅25kg的大袋面粉销售就3165万元，但毛利为-98万元，常规面粉（5kg、10kg）销售2788万元，毛利53万元，小规格面粉销售212万元，毛利27万元，也就是说大袋面虽有销售，但负毛利较多，导致品类的整体负毛利。•存在问题：对负毛利促销的把控、预算不足，缺乏市场概念，只认为负毛利是有效的销售手段。毛利分析报表•赠券促销对毛利的影响：•以奶粉为例：奶粉销售、毛利、毛利率各项指标下降，尤其是赠券活动停止后，折扣促销造成毛利下降尤为突出，因此需要分析赠券对销售的影响。案例分析（奶粉）14.812.711.512.012.513.013.514.014.515.02014年11月奶粉销售数量系列1系列114.812.72014数量2013数量分析结果：上表说明奶粉客单价销售减少，折扣活动增加毛利下降。需要的分析问题是：赠券活动影响毛利情况分析。1142.51555.832.3136.50.0200.0400.0600.0800.01000.01200.01400.01600.012014销售2013销售2014毛利2013毛利案例分析（奶粉）2013年11月奶粉销售情况时间销售毛利毛利率赠券费厂家承担超市承担比率实际利润实际利润率11月1557.60136.688.77%165.1656.84108.3265.58%28.351.82%•分析结果：1.同期赠券活动和2014年直接折扣的力度相当，2013销售大于2014销售是因为用券部分带来的销售。2.剔除赠券因素2014利润同比增长4万元，毛利率增长1%。2014年11月奶粉销售、毛利、毛利率同期对比门店2014.11月2013.11月数量销售毛利毛利率数量销售毛利毛利率可比性门店14.791142.5032.352.83%12.671555.80136.488.77%案例分析（奶粉）•通过分析制定2015奶粉经营指导方向：•1.不做送券活动，体现真实销售•2.不做负毛利促销，促销力度通过谈判和沟通可以实现。•3.制定全年分级别促销计划和承担比例。•4.制定各品牌分门店全年活动规划。日常分析图表分类•供应商贡献分析表•商品表现分析表•年度任务指标跟踪表•商品结构分析表•无销售报表、无库存报表图表分析目的1门店/大中小类销售报表了解门店/大中小类经营状况，提供优化类别结构依据2门店/类别客流量及客单价报表分析门店/类别客流量及客单价变化对销售的影响，为优化类别结构提供依据3供应商单品销售表了解供应商商品具体销售情况，为优化供应商商品结构提升业绩提供依据4销售同比/环比分析表监控销售、毛利任务完成情况及时调整，确保完成公司任务。5综合毛利同比/环比分析表监控综合毛利任务完成情况及时调整，确保