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2003/2/21賣場主管的工作與技巧Empiricism2003/2/21前言賣場主管的工作就是負責人員管理與商品管理，運用最少的人力追求最大的利益。未成為賣場主管之前，多半接受上級指導行事；然而一旦自己當上主管，負責教導或指示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對於尚未完全瞭解工作狀況的部屬或兼差打工人員須態度堅定地予以指導，並做示範動作，說明道理何在。為有效達成目的，關於賣場的一切業務，必須秉持正確『尺度』做成判斷，並以行動表現。2003/2/21賣場的基礎知識開店的要義1.商店係由若干部門所構成。2.部門係由商品種類組合構成。3.商品種類決定該家零售店（或者企業）的業態。選擇商品種類之前，必須先做好商品分類。依循順序有『部門規劃』『商品規劃』『賣場規劃』『賣場佈局』其中，『部門規劃』更是決定企業業種的基礎作業2003/2/21開店的步驟順序部門規劃決定者企業高層主管1賣場規劃商品規劃賣場佈局決定者營業主管決定者商品部主管決定者商品部採購員2342003/2/21部門規劃-選擇有利的商品種類消費量大購買率高競爭性強知名度高獲利合理均質性高展現商店個性季節性強手續簡便發展性大衡量有利性的十項重點DRY商法與WET商法選擇有利的商品分辦「顧客經常需求的商品」＝2003/2/21部門規劃的原則部門規劃的步驟有三：1.選擇有利的部門。2.按照有利的順序，以適當的部門規模進行排列組合。3.捨棄排名居末的部門。2003/2/21部門規劃的原則調整部門結構的三點理由：1.新興商品數量遽增。2.退時商品快速沒落。3.經營的商品種類變化頻繁。2003/2/21商品規劃-顧客需求目前的商品結構理想的商品結構展示性商品潛力商品新商品2003/2/21商品規劃-顧客需求商品規劃的判斷標準123546本地顧客層別季節別、時期別（商品的生命週期別）購買動機別領薪前後別家庭結構別、年齡別與競爭店的均勢平衡2003/2/21商品規劃-顧客需求所謂『商品規劃』：就是要將多少數量的哪些品目擺在哪個陳列位置的問題表示左右商店業績要素的公式：業績＝〔售價＋商品結構（商品品目＋陳列數量）〕＋促銷活動2003/2/21商品規劃-四項商品分類非常熱賣而且持續暢銷的商品暢銷商品雖非主力商品，卻能透過展示引人注目的商品，譬如季節性商品新上市商品之類便是在某段時期或季節中暢銷，一旦過了時節便要開始滯銷的商品，譬如正月商品耶誕等與年節有關的商品雖然不如暢銷商品那般熱賣，但能賺取高度利潤的商品高利潤商品展示性商品滯銷商品決定商品的品目、陳列數量、陳列位置商品知名的商品引人注目的商品賣得出去的商品高利潤商品不知名的商品無法引人注目的商品暢銷商品展示性商品包含季節性商品品目陳列量陳列位置貨架平台每週銷售0各以上的所有商品與銷售量成正比(品目的商品週轉率固定)下段前排每櫃平均1~2個品目最大排面中段中排同一品種不超過一成一個排面上段後排0或按照季節需求0或按照季節需求按照季節需求2003/2/21商品規劃-排面規劃與單位管理最大排面規劃：就是要讓顧客有貨品充裕的感覺，儘可能以最大幅度的橫向陳列，即使商品非常暢銷也不要發生缺貨的情形。單位管理技術：即是根據事先預估的銷售量來適當的訂貨，並且因應銷售量來規劃正確的陳列量。2003/2/21商品規劃-價格帶與價格線所謂『價格帶』，以生魚片售價為例，係指580~1980日圓之間的價格區域。所謂『volumezone』，係指根據銷售量訂定的陳列量價格帶(價格區域)2003/2/21賣場規劃-主力商品與輔助商品的配置原則主力商品賣場應從整個賣場入口或者商店門口開始佈置起主力商品賣場應該面臨主通道主力商品賣場必須連成一氣勿間斷，最好能夠一路通到店內深處輔助商品賣場應配置於副通道（回程通道＝通往收銀帳台之路）的沿途上輔助商品賣場應儘量位於眾多顧客看得見的地方2003/2/21賣場規劃所謂『賣場規劃』：即是如何有效編排賣場分類與賣場位置的問題商品群的四項指標：1.是主力商品或輔助商品2.來店（購買）頻率高低3.計劃性購買傾向強，或者衝動性購買傾向強4.銷售數量、銷售業績以及利潤所得比較高或比較低2003/2/21賣場規劃-計劃性購買•衝動性購買傾向強計劃性購買傾向強商品主力商品(生鮮三品等)輔助商品單價單價高單價低尺寸大小大型小型需求性用完就買的必需品感覺好就買季節性較少季節性季節性強、重新穎感來店頻率不常上門經常上門銷售方式接待式販賣自助式販賣銷售對象特定對象一般對象顧客性別男性顧客女性顧客衝動性購買傾向強2003/2/21賣場佈局-單向管制所謂『單向管制』或動線設計的構想，也就是從事賣場佈局的兩項原則：1.規劃好方便行走的購物通道2.做好商品配置，誘導顧客沿途駐足參觀選購主通道係指90%以上的來店顧客所行徑的通道，要比一般通道（約1˙8公尺）來得寬敞，寬福約2.1公尺左右。2003/2/21賣場佈局-磁石賣場所謂『磁石配置』：為了要讓顧客流連忘返於寬敞筆直的主通道，必須進行『有計劃的魅力商品群配置』的作法。由四種磁石賣場配置構成的賣場佈局，用意在於希望整個賣場有如磁石一般吸引顧客。2003/2/21賣場佈局-磁石賣場第1磁石賣場：L形主通道兩側的陳列台-主力商品。第2磁石賣場：配置於各通道盡頭正面-暢銷商品。第3磁石賣場：即是『檔頭櫃』，其作用是要將那些走過主通道，準備朝向出口離去的顧客們，吸引到別的通道。第4磁石賣場：設置在檔櫃貨架上，配置最想銷售的商品、展示性商品和新商品等類商品。2003/2/21賣場佈局-第三磁石賣場檔頭櫃上的商品配置，其目的可以分為1.造成季節感刺激2.造成價格刺激3.大眾傳媒宣傳期間的新商品展售4.示範表演銷售本質上必須隨各時節的顧客來店頻率，以及每段期間的遷移而重新配置。2003/2/21徹底掌握商品知識有關商品知識的必學項目3411商品名稱及價格2商品種類（常備品或特價品）3進貨廠商名稱4負責採購人員姓名5品質（素材、原料、產地）6使用場合7如何使用才有效果（相關產品、保養方式、收藏方法等）8與類似產品比較，有何特色？有何優劣點？（賣點訴求何在）2003/2/21採購的基本原則不斷提供顧客所需商品，勿使缺貨情形發生要趁商品暢銷之際儘量販賣暢銷商品採購的目的商品乃是維繫商店與顧客關係的根本要素確保暢銷商品供應無虞以創造最佳業績採購的宗旨採購的任務2003/2/21採購的基本原則進貨驗收補充庫存陳列販賣訂貨訂價完全實施電腦採購系統的商家，多半省略訂價的手續。採購流程2003/2/21採購的基本原則進貨商定期進貨定期與不定期的採購流程店舖總部總部倉庫不定期進貨轉帳指示定期進貨定期進貨定期進貨2003/2/21阻礙採購的十大要因A倉庫的庫存商品整理不良B倉庫的庫存商品數量不清C賣場的商品存量不清D未做常備品的裁撤處理E未依指示引進新商品F商品未附價格標籤G未依指示更正價格標籤H未能擬定商品更替計劃I未能掌握地方上的節慶活動訊息J未能掌握商品銷路與趨勢動向2003/2/21採購得當的前提要件1.掌握倉庫的庫存商品2.掌握賣場的商品存量3.遵照指示辦事4.正確附上價格標籤5.掌握資訊若要採購得當，主要重點有二：1.確實掌握庫存數量2.能夠預測商品銷量2003/2/21採購得當的前提要件倉庫的部門劃分倉庫庫存部門重點部門特殊部門驗收部門2003/2/21採購得當的前提要件商品驗收、分類、上架準備特殊商品外,運交賣場上架補貨,多餘商品收回庫存（高週轉率商品等）庫存特賣商品庫存重點商品驗收部門庫存部門特殊部門重點部門不良的庫存商品要迅速處理，或以暫時庫存方式管理之。2003/2/21因庫存過剩引起的弊端◎導致鮮度劣化與商品損耗◎滯銷商品到處充斥，暢銷商品反而減少◎降低盤點作業效率◎積壓庫存資金，增加利息負擔＊嚴格做好排面管理，即是掌握賣場商品存量。2003/2/21正確附上價格標籤價格標籤可說是該項商品的註冊地址一般貼附於貨價隔板卡片條欄上的商品排面左端。雜陳式掛勾式帳簿式2003/2/21掌握暢銷商品的方法1.目視管理2.補貨量3.ABC分析4.訂貨量5.資訊2003/2/21掌握暢銷商品重點掌握商品的銷路動向：就是要掌握目前的暢銷商品及未來的暢銷商品。所謂「目視管理」，即觀察賣場上所陳列的商品狀態，藉以得知該項商品的銷路情況。2003/2/21掌握暢銷商品重點所謂「補貨量」，係指根據賣場商品的補貨頻率來掌握暢銷商品的方法。2003/2/21您的賣場會有這種毛病嗎？◎暢銷商品貨架空了也未察覺◎大量堆積滯銷商品仍不自如◎想要規劃排面卻不知道應該納入哪些商品及其適當的進貨量◎對於不知道的商品愈來愈不了解2003/2/21是否出現商品短缺，排面凹陷的情形？商品的價格、顏色、尺寸等等是否種類齊全，分配均衡而無偏頗現象？暢銷商品的庫存數量是否確保無虞？是否出現暢銷商品排面狹窄的失衡狀況？是否還有老賣不掉的殘餘商品（喪失鮮度的商品、滯銷的商品）？倉庫裡有庫存品嗎？還有幾天份的存量？必須走入賣場，仔細巡視每座檔櫃的貨架各個排面，留心以下諸點現象：為了避免上述毛病2003/2/21ABC分析ABC分析的基準數值銷售額毛利額ACBCBA業績構成比0~未滿75%業績構成比75~未滿95%業績構成比95%毛利構成比95%毛利構成比75~未滿95%毛利構成比0~未滿75%ABC分析用統計表ABC分析圖2003/2/21掌握暢銷商品重點-訂貨量（1）高週轉性商品表-係指賣場上擺出最大陳列量的情況下，於一輪儲備期間內，週轉數量超過一個訂貨單位以上的商品，所以兩輪儲備期間的需求量為其總存貨量（含賣場上已陳列的商品數量）一輪儲備期間的需求量＝1個月的總採購量÷1個月的訂貨次數（2）店舖重點商品表2003/2/21掌握暢銷商品重點-資訊一、銷售計劃書等（總部發文）1.月份工作重點計劃書2.月份重點商品表3.月份銷售計劃行程表4.月份銷售計劃「日曆」二、週別報告等（總部發文）三、別家商店與地方上的情報資訊2003/2/21商品的生命週期1.引進期的採購要點2.成長期的採購要點3.競爭期的採購要點4.成熟期的採購要點5.衰退期的採購要點2003/2/21商品的生命週期從商品未上市前的研發階段，到商品新上市期間，然後隨著市場需求成長而擴大產量，最後終於功成身退停止生產，整個過程即構成商品的生命週期（life-cycle）競爭期-創造利潤成熟期-銷售額增加2003/2/21年中節慶活動與相關商品準備1.因應年節活動，掌握商品對策2.因應季節變化，掌握商品對策洞察商機,因應變化業績減少的單品，撤除排面，縮小排面，改變架層（移往上層貨架），縮小排面並改變架層增加品目（新商品.季節商品）擴大其他品目的排面；業績增加則反之。2003/2/21訂貨量與訂貨程序決定訂貨量的五項要素如下：1.最低庫存量2.訂貨週期3.儲備期間4.預估銷售量5.現在庫存量2003/2/21訂貨量的計算公式決定訂貨量的計算公式訂貨量＝（訂貨＋貯備）週期期間×（預估1日＋最低－現在）銷售量庫存量庫存量2003/2/21訂貨程序1.貨品上架完畢之後（賣場商品處於適量陳列狀態），凡是達到訂貨點的商品皆行發單訂貨；若屬於常備品在庫房保有庫存者，須以最大陳列數量補滿排面之後，才可發單訂貨。2.完成賣場訂貨作業之後，倉庫方面再對高周轉性商品進行發單訂貨。2003/2/21資料的蒐集與活用管理資料：單品實績表、高周轉性商品根據數量掌握商品動向方面非常有用銷售管理日報根據金額掌握商品動向，進行商品管理與收益管理。所謂「擅長數字管理」，並非指計算快速或者擅長背誦數字，而是要能分析解讀手中的數據資料。2003/2/21資料的蒐集與活用看資料時，要注意兩個重點：1.是什麼原因造成這樣的數字（業績）結果？2.有什麼辦法可以讓數字（業績）接近預期目標？2003/2/21資料的蒐集與活用看資料時，以兩項資料著手進行研判？1.參照去年度的月份業績走勢，可以預測本月份處於業績上升期或下降期。2.參照去年度同月份的每日業績走勢，可以預測目前這段時日的業績狀況。2003/2/21資料的蒐集與