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SKU的注解•SKU=StockKeepingUnit它指的是库存量单位，即库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。SKU这是对于大型连锁超市DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。现在已经被我们引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号。•在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU（中文译为最小存货单位，英文全称为stockkeepingunit,简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，）•陈列SKU=通常指单款单色为一个SKU•SKU点的计算:所谓的SKU点，其实就是通常我们所说的“卖场出货点”，即：卖场中可以有效展示货品的件数。陈列SKU的注解卖场陈列举例说明•场景A:卖场货架空空，货品真正地是“乏善可陈”。尤其是在所谓的淡季，“重复列”“空档陈列”等现象普遍存在，陈列毫无效果可言。•场景B:卖场货架满满，货品无处安置。尤其在所谓的旺季，“货压货”、“货挤货”、“货摞货”……陈列货品根本不具美感。即便如此，还是有很多货品不能找到陈列的空间，只好放置在店铺的库房中，最终成为库存。为什么出现这些问题？•制订上货计划的时候忽略了对店铺SKU点的计算。也就是说，任何一个店铺都在货品的陈列展示方面有一个上限数量，同时也有一个下限数量。而能够保障陈列视觉效果的货品数量就应该在这个上限数量和下限数量之间，即：下限数量≤合理货品数量≤上限数量。因此，在货品的订货阶段，我们就必须要考虑陈列要素，从货品角度出发，为陈列未来的实操工作奠定坚实基础。最大化提升店铺业绩！卖场产品陈列SKU规划的重要性•对于服饰行业来说，店面陈列是一门极为重要的新课程。成都春熙的专卖店，原来平均每天销售额7000元，后来在专业策划师的指导下，进行了合理的店面布局及陈列的SKU规划，将原来的店里不产生销售潜质的货品转仓，(由原来的卖场产品陈列637个SKU减少到合理的476个SKU)再把卖场死角变成活角，同时用加料来陈列货品。一周后对比销售业绩，销售额直线上升，达到16000元／天。这可算是通过适当的店面陈列提高销售额的典型例子。•一般说来，通过精致的店面陈列和布局后，可以使月销售额提高10%-40%。由此可见，店面陈列在服装，鞋营销中所占据的重要地位。卖场产品陈列SKU规划的重要性★方便顾客：卖场中商品要根据顾客的消费层次、品牌定位和商品特性进行零活调整。要按照顾客的购物习惯或商品特点进行排列和分类，使卖场呈现一种整齐的秩序感。无论是在标题陈列或一般陈列，排列和分类就要求简单易懂，具有一定的规律性，以便于引导顾客选择。顾客可以轻易找到所需的商品，使购物变得更简捷、轻松。★吸引顾客：在商品配置中要充分考虑卖场色彩以及造型的协调性和美感，在视觉上给顾客一种愉悦的美感，刺激顾客的消费欲望，使整个购物活动不仅成为顾客的一次商业性的消费行为，同时也成为一次愉快的时尚之旅。★便捷管理：经过分类配置之后，卖场空间得到充分利用；其次是将商品按照一定的类别进行划分，使商品的管理具有规律性，方便导购员的管理，同时提高工作效益。导购员可以清晰地了解畅销商品、进行每日盘存、防止货品损失等管理活动；最后一点是使整个卖场的管理工作标准化，便于管理和监督，以及进行流程化的推广。★促进销售：在配置中由于考虑的商品营销规划，使卖场中的营销活动具有更多的针对性。如通过有目的推销性配置。将主推款放在卖场的主要位置，通过搭配陈列连带消费增加销售额，根据不同时间对卖场商品进行位置的调整等等。提高营业额的公式•营业额=客流量x进店率x深度接触率x试穿率x试穿客单件量x成交率x客单价x回头率x转介绍率5+5+5=550？什么情况下5+5+5=550卖场产品陈列SKU规划五步骤第一步估算卖场陈列容量绘制一组衣墙,通过陈列标准----正挂出样4件(秋冬）,侧挂出样9件,叠装3件.计算一组衣墙陈列容量,用一组衣墙容量乘卖场衣墙数量,估算出卖场陈列容量。一组服装高墙架容量：35件三单元服装中岛容量：36件一单元服装中岛容量：18件模拟店器架数量表店铺面积70平米性别名称数量陈列容量SKU数男鞋墙6108只76衣墙6．5210件70中岛00女鞋墙472只50衣墙3．5140件47中岛00第二步：统计卖场类别陈列SKU容量类别最大SKU容量标准SKU容量最小SKU容量男子鞋女子鞋男子服装女子服装品类占比(%)总SKU量各品类SKU量梭织套装茄克针织套装卫衣风衣毛衣运动单裤长T统计表模板鞋类同期销售占比跑步鞋网球鞋篮球鞋滑板鞋综训鞋休闲鞋户外鞋布鞋20%5%3%32%11%20%5%4%第四步根据同期男女销售占比统计男女各品类SKU量品类各品类SKU量男女比(%)男SKU女SKU网跑鞋网球鞋篮球鞋板鞋布鞋综训鞋休闲鞋户外鞋统计表模板品类各品类SKU量男女比(%)男SKU女SKU梭织套装茄克针织套装卫衣风衣毛衣运动单裤长T统计表模板•鞋:6月50%\7月30%\8月20%•服装:6月40%\7月40%\8月20%2010年产品上市波段占比第五步:统计男女各品类上市波段SKU量品类SKU数上市时间上市占比各月上市SKU量跑鞋6月7月8月网球鞋6月7月8月篮球鞋6月7月8月板鞋6月7月8月布鞋6月7月8月综训鞋6月7月8月休闲鞋6月7月8月户外鞋6月7月8月品类SKU数上市时间上市占比各月上市SKU量梭织套装6月7月8月茄克6月7月8月针织套装6月7月8月卫衣6月7月8月风衣6月7月8月毛衣6月7月8月运动单裤6月7月8月长T6月7月8月2010Q3秋季订货前沿•2010良好的效益从订货开始！•不是期货导致库存，是不会订货导致库存。如何看货★看色•看颜色首先是看产品的店铺陈列色彩，因为一家店铺要在不同的销售阶段表现不同的色彩主题，最基本也要做到不单调。所以订货时一定要掌握整个店铺的色彩基调，尽量做到色彩丰富、饱满。这是专门针对有颜色产品而言的。•第二是看产品的色彩纯度以及明度，因为色彩的明纯度直接影响顾客对商品的心理感觉。店铺焦点一定是先由颜色焦点形成的。•第三就是看色彩感觉，在这里我们主要是要考虑一些另类色彩。有些颜色非常强调穿着搭配、有些颜色非常强调穿着者的身高以及肤色、而有些色彩同质化非常严重。•第四就是看色彩的拼接感觉，一般来讲颜色拼接的整体感觉要顺。类似色以及同性色的拼接一般不会存在问题，但过于生硬的颜色拼接对销售会有影响到。看系列★首先是要看往年销售强势系列的产品延续，包括面料厚度、工艺、款式。变化性太强的系列容易使消费者产生强烈比较，一旦比较就容易产生一些问题，接下来要看新推出系列的文化背景是不是深厚。看面料★首先看产品的面料质感，接下来主要看产品的面料工艺，最后是要看面料的穿着特点（舒适、便捷、易保养、易打理）看细节★主要是看产品的一些辅料细节。2010Q3秋季订货流程•第一步：确定自己店铺定位•客户根据自己店铺商圈地理位置、店铺经营目的和店铺大小等因素确定自己店铺的定位，从而制订符合自己店铺的产品结构。店铺级别旗舰店明星店常规店工厂店单品店面积m2500以上200---30060---200200左右30---40货品结构产品线全面，鞋、服、配的高端产品必须在这类店铺展示产品线全面，鞋、服、配的高端产品必须在这类店铺展示以常规跑量产品为主以消化其它店铺的断货、断码和滞销产品为主，搭配少量的新品以个性、时尚的鞋类产品为主，能促成连带销售的个性服装、配件产品为辅店铺职责提升品牌形象，广告宣导作用，带动同地区销售业绩。提升品牌形象，广告宣导作用，带动同地区销售业绩。锁定中层消费群，是贡献销售额、获取利润主要来源。消化库存快速回笼资金，拓展一、二线市场学生和低消费平民。拓展一、二线市场时尚消费人群。（是占据如成都春熙路。北京王府井等国内一流商圈的重要渠道补充形式）店铺产品价格主要差异以高、中档价为主以高、中档价为主以中档价为主以低价为主以高、中档价为主SKU宽度与深度描述宽而深宽而浅根据店铺实际大小选择窄而浅窄而浅商圈描述省会城市及一类城市，主商业街省会城市及一类城市，主商业街普及一、二类城市，次商业街，大中院校，居民区省会城市一、二流商圈补充★大店做概念★中店做系列★小店做单品•注：SKU宽度是指品类的范围，SKU深度指单个品类的颜色、尺码、款式、材质。第二步：确定订货金额•计算公式•订货总金额=同期零售额X（1+30%）X85%÷80%÷（1—15%）X50%①②③④⑤•订货总金额=产品季预估营业额X当季新货销售比÷平均销售折扣÷销货率X成本率•你的订货：（假设同期零售额为227万）•180=227X（1+30%）X85%÷80%÷85%X50%•同期零售额X（1+年增长30%）=产品预估营业额30%为年度增长目标•85%=当季新货预估销售比•80%=平均销售折扣率•（1—15%）=新品销售率15%为预估新品库存率•50%=成本率•注：在实际订货中应考虑订货执行率以及年度目标增长。••服装订货金额=订货总金额X销售占比第三步：了解新品上市结构•参考2010Q3季产品手册第四步：确定订货品类•确定订货品类•新品订货的品类由客户根据自己店铺定位与当地市场情况结合以往销售业绩与新季订货计划等方面来确定。•根据以往销售与本季订货计划先填入新品订货品类与以往销售金额，得出各品类销售比例•金额为以往销售金额，销售比例为各品类在以往销售中的•金额为以往销售金额，销售比例为各品类在以往销售中的占比，客户可根据下季销售目标调整。总和保证为100%。不订的品类填0，或者不填。长T卫衣茄克梭织套针织套风衣毛衣单裤牛仔裤•填入所选品类平均单价，平均单价X销售比例=组合平均单价。最后得出总的组合平均单价。品类长T卫衣茄克梭织套针织套风衣毛衣单裤牛仔裤金额销售比例平均单价组合平均单价平均单价为客户所在区域各品类所销售的平均单价，客户根据当地实际销售情况来定。总的组合平均单价第五步：确定订货总数量•进货总件数=服装订货金额÷（总的组合平均单价X成本率）•=÷（X50%）月份上市比例金额订货件数男服销售占比女服销售占比678第六步：确定每月各品类订货数量及SKU数•根据每月上市比例结合以往销售对本季订货品类进行每月占比预估。•根据上市比例结合以往销售对各品类订货占比进行预估•根据各品类订货比例X本季订货总数量=各品类订货数量品类长T卫衣茄克梭织套针织套风衣毛衣单裤牛仔裤订货比例数量SKU第七步：确定每月男、女SKU订货量性别主推款订货比例总SKU男SKU女SKU长T卫衣茄克梭织套针织套风衣毛衣单裤牛仔裤