卖场人促销活动的开展

卖场人促销活动的开展体验式培训2人----促销员：在零售终端通过现场服务推荐产品、引导顾客购买、促进产品销售的人员优势陈列—主通道、独立地堆生动化布置—主题陈列布建、活动信息告之必备要素形成主场气势，吸引消费人群熟悉的产品知识准确的促销技巧优质的售后服务3了解我们的产品知识4品牌定位及体现5产品介绍6了解一些与卖场促销相关最基本知识7卖场业态的特性定义：至少提供200个品类及20000个规格以上的产品。营业面积在2500平米以上，其主要顾客群为半径25分钟以内的家庭消费者特点：1.业务环节多，终端工作烦杂具有挑战性2.消费者对产品的需求各异3.超市购买多为家庭购买4.消费者愿意体验产品，即兴购买情况较多5.但产品多，容易被“淹没”6.允许导购人员进场7.人流量：是客户最为关注的，也是其销量的基础8.对售点广告的限制多9.末尾淘汰制8与典型的商场客流量双峰分布规律不同，卖场的客流量呈三峰分布，这是因为卖场营业到深夜，而人们也在晚餐后到超市购物。一般，周末客流量峰值出现在10:00~11:00、14:30~15:30、18:30~19:30，工作日客流量峰值出现在10:00~11:00、14:30~16:30、18:30~20:00。工作日和周末相比，上午客流量峰值出现时间一致，而下午则持续较长。原因在于周末人们不上班，因此选择下午购物的人数增加。对于工作日来说，下午客流量峰值小于晚间，而对于周末则相反。这是因为周末在家休息的人一部分选择了下午购物，而不是象平常一样晚间购物。大卖场客流时段特点卖场客流时间段特点9思考与讨论：最佳促销点位在哪里？入口出口收银线日化区家电区纺织品杂货区冷风柜生鲜区饮料区促销点位的选择卖场布局食品区10促销点位的选择仓库、厕所附近的位置气味强烈的商品旁边与产品特性相冲的商品附近远离本品类或相关品类的位置远离主通道的位置店门口的两侧电梯入口的地方人流量大的通道货架两端和货架拐角处贴最好最大的品牌，并且做出差异收银处的收款台互补性的产品附近好的促销点位避免的促销点位收银台不是首选促销位，可作为有效补充90％消费者不会回头去购买产品：位置选择消费者平均速度是1m/1秒钟，眼睛看见的商品不能停留1/3秒就基本无效：吸引眼球消费者右手的商品更具备陈列优势：陈列位置选择75％的消费者在5秒钟左右决定购买：促销话术，一句话就打动消费者购物习性11入口出口收银线日化区家电区纺织品杂货区冷风柜生鲜区食品区饮料区12第一步——吸引顾客第二步——了解需要第三步——推荐产品第四步——促进购买第五步——送别顾客促销技巧五步骤13例1：“您需要什么？”例2：“您需要某某吗？”避免例1：“欢迎看一下***产品”例2：“欢迎免费品尝***产品要求索取的嫌疑第一步—吸引顾客141、言语举止符合规范，热情、耐心待客，精神振作，保持亲切甜美的微笑；4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发DM给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮5、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能如何吸引顾客2、人员合理分工，多点拦截，忌讳四人扎堆现象；3、顾客较少时，应一对一深度沟通，争取高成功率；151、在与消费者进行一般的对话中，如：为谁买？买什么？目的？哪里用？什么时候？……消费者的真正需要注：聆听顾客的陈述时，促销人员须：1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。3、尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。第二步—了解需要16需求的洞察让顾客看到复数以上的商品——不同包装（单瓶、量贩装瓶或整箱）、不同口味，自由选择；要根据顾客的身份来调整推荐的重点年轻人——时尚、炫酷老年人——安全、实惠家庭妇女——安全、价廉物美商务男士——知名品牌，品质保证儿童——好玩掌握顾客的需求展示商品视顾客而改变第三步—推荐产品17视顾客而改变1、消费者形态—坚决拒绝型特征：对我品牌饮品排斥，或不相信产品利益，对促销员的善意推广亦怀有敌意。应对方法：应对此一类型的消费者，不可太急于达成目标，应采取循序渐进的方式，在态度上要和蔼、委婉，初期只要让他留下良好的产品印象即可，并在接触后给他一份DM供作参考，最重要的要跟他说：以后有机会可以看看。2、消费者形态—怀疑型特征：对我品及促销活动的一切都采取不信任的态度，会对促销员的话提出许多不同的问题。应对方法：面对这种类型的人，最重要的是你不能让他感到你的不耐烦及心虚，在回答问题之前，你要先肯定他问题的价值，然后运用丰富的产品知识，一一回答。你千万要记住这种人很理性，因此采用的说服方式也应是理性的。3、消费者形态—半推半就型特征：此类型的人可能时常接触我们的产品，不会主动接受我们的推广，也不会太拒绝。应对方法：通常这种人较易做推广的，只要稍微介绍一下我们的产品利益点，并强力推荐我们的赠品即可。18“谢谢”“欢迎下次光临”掌握临门一脚的能力，抓住顾客最想要的东西（赠品？），促成购买第四步—促进购买第五步—送别顾客19促销活动开展流程20促销活动开展流程主题简洁明了易懂易传播鲜明，针对性强确定门店设计活动方案购买陈列档期物料准备卖场踩点促销员招募培训门店买进内部与外部协调选择黄金时间段信息传递生动化陈列人员拦截叫卖监督与现场指导危机公关日销量提报小结周总结会事后评估费用核销确定主题前期准备现场执行活动小结21促销活动开展流程-11、确定主题主题：？促销诱因：加量不加价，多送20%；促销诱因：买赠/抽奖？22促销活动开展流程-22、前期准备1确定活动门店：门店筛选第一步：参考门店销量、人流量第二步：参考门店管理规定、覆盖区域卖场踩点观察主要消费群观察地形、产品位置、仓库位置（用品存放位置）记录竞品、我品陈列状况、售价（特价）、促销活动选定促销台位置人海战人员拦截位置海报以及其他信息发布位置23促销活动开展流程-22、前期准备2设计活动方案1.活动目标：销量目标、目标沟通人次2.陈列与广宣效果：信息告之、生动化陈列.doc设计活动告知信息发布方式：POP、易拉宝、卖场广播？规划生动化、差异化的陈列3.人员分工：部门分工-甲方与乙方/销售和企划，有分工才能更好合作现场人员分工-促销员与理货员，促销员与促销员，督导与促销员编制分工表/绘制现场人员分布图/建立通讯录4.SOP：SOP举例表格.xls5.沟通话术24促销活动开展流程-2前期准备2购买陈列档期除常规购买外，可与卖场负责人要求配合活动给予免费支持，如DM/卖场广播物料准备赠品/道具/服装/生动化物料/报表有用的报表名称.xls25促销活动开展流程-2前期准备3促销员招募、培训促销员招募：符合产品品牌特性，大学生资源；培训：产品介绍促销技巧服务态度培训促销人员工作职责与规范危机处理薪资构成、奖惩构成本促销活动档期、人员分工安排及活动开展时间门店买进内部与外部协调26现场执行促销活动开展流程-3选择黄金时间段（周末）：合理安排促销人员作息，避免疲劳战10：00-11：0014：30-16：3018：30-20：00信息传递：POP、易拉宝、卖场广播、DM生动化布置：片段.shs人员拦截推荐：合理分工，品尝或单页派发拦截，通过促销员讲解随时保持人潮监督与现场指导危机公关：片段(2).shs27促销活动开展流程-4活动总结活动日销量提报小结周总结会事后评估：陈列/促销执行：实际与计划的差异，以及后续改善措施沟通人次：实际与计划的差异时间销量/费用/费率：实际与计划的差异，以及后续改善措施执行问题点反馈，以及后续改善措施。。。。费用核销PDCA循环28活动主题：有？明确？活动诉求：有吸引力？促销前准备：充分？有没有遗漏的？分工明确？本次促销活动销量目标：有？多少？合理？这次活动目标明确吗？……………?295w2h思考模式WHYWHATWHEREWHENWHOHOWHOWMUCH为什么要开展此活动？理由何在？做什么产品促销？促销活动主题是什么？促销前准备好了吗？门店在何处？促销位置选在哪里？何时开始？何时结束？什么时机最适宜？人员分工具体该负责什么？怎样做？如何实施？方法怎样？同样的促销资源下，销量目标定多少？产出比？30细节决定成败！过程决定结果！31谢谢！