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随着近人气温的节节盘升，一些大型商场、连锁超市和其他大型卖场对日常消费品在卖场的控制和争夺越来越激烈，每逢周末，各种促销活动此起彼伏，一浪高过一浪，谁都想成为市场最后的胜利者，因为赢得了末端，也就赢得了消费者。为了争夺更大的市场份额，企业一方面加大广告力度，另外一方面就是加大商场、大型卖场及连锁超市的促销和展示。平时一直去卖场买东西的你，有否被没列在你购物清单上的产品所吸引而停下脚步，有没有被那货架上五眼六色包装的新产品所吸引，是否也有跃跃欲试往自己购物车里拿回家尝试？随着日趋产品的多样化和快速更新，许多企业也花重金投入巨额的广告宣传，那如何与那些知名企业相抗衡，让你的产品在卖场脱颖而出呢？我从消费者购买的角度，从环境外部到内部分析卖场内一些进行的生动吸引消费者注意，并引起购买欲望。1．卖场外围环境广告的主要表现a。消费者需求卖场外围的广告能先入为主，让顾客在接触产品前，先对产品及品牌产生了解并保持有一定印象，便于消费者在众多品牌中增强对该品牌的记忆和好感。主要是以消费者的需求程度开始的，再主要消费群体的活动范围周边的一些环境以广告为主进行的。位置是消费者日常活动区域的边缘部分，集中度不是很高，是一些卖场的大型广告形式。b。外围环境范畴以下内容属于外围环境范畴，这些外围环境广告作用起到影响消费者对品牌的偏好和拉动的需求目的。在市场活动的范围内，经常回看到一些郊区地带的高速路上的擎天柱广告，消费者的购物区域越来越近的一个区域范围，在这个区域中的活动时间比较长，每天的出行都可能经过街道、场所都是这个环境所应考路和注意的重点。这种广告一般要求有鲜艳、醒目的颜色，能吸引人的视线，且主画面富有感染力，能在较短时间给人留下深刻印象。我们平时接触较多的是街道旁的路牌、公交车身、站棚、地铁内、电话停、社区电梯等。2。卖场区域环境的引导方式a。区域内广告的目的在卖场外的广告主要是产品的利益表现，因为在这个时候消费者已经从市场进入了销售领域，这个时候的销售行为就会逐渐地显示出来，不能还是一味地做着理性或者感性的起发教育，这个时候的广告是直接告知利益，决不能放走一个可能有购买需求的消费者。很多时候要运用具有优势的元素，一幅大的图片或标题，以便消费者很快就能看见。照片和生动逼真的图片也具有同等引人注目的价值，但真实人物的照片将赢得广大的读者群。同时消费者对色彩非常敏感，根据不同的主题采用不同的色彩，将会吸引更多读者的眼球。超市人流量大，目标群体集中，宣传效果相对较好，所以现场宣传工作做得如何，直接关系到产品的销售效果。可以制作突出品牌个性，图文并茂，色彩明快，吸引力强的导购板，放于超市进口或店内合适的位置；在结算处可以印刷精美的折页或手册，供消费选取；店内悬挂吊旗要醒目；在超市开业或重大节日，在超市门前布置气球彩带或彩虹门，举行小型的有文娱节目配合的展示活动；门头灯箱广告应由技术水平较高的广告公司制作精美的电脑彩喷稿，档次要高，耐久性强，应当。对于新上市品牌为配合超市的现场宣传，电视广告、报纸广告也应当适当配合，广告内容不但要突出品牌个性，还要有更吸引人的地方，如凭所持报纸广告或在限定的时间内到超市购买该产品可以得到额外的抽奖或赠品等，这种活动对超市也是一个宣传，应取得超市方面的支持，共同举办活动，活动要以情取胜。b。区域内广告的目的在这个范围内的广告目的是为了随时引起消费者的注意，产生对一个产品或者品牌的关注，它需要多点投设，为了使消费者产生记忆重复。为了达到这些目的，在设置这些广告的时候需要注意以下几点：产品广告要以包装为主元素进行记忆扩张，即：把包装的主要色彩作为这些广告传达的主要色彩进行传达。品牌广告要凸显产品品牌的名称从形状到色彩都要注意其统一效果。企业品牌广告在这个区域空间内不太合适。焦点广告在传达形象的同时，更注重从语言上进行诉求，感性产品的诉求主要以告知需求利益为主，而感性的品牌诉求主要其感情的情绪表达，而这些语言需要很画面的色彩、形式相对应。理性的产品主要传达企业的销售主张和消费者的需要利益，从品牌传达上讲，更注重企业品牌理念的传达和服务的承诺。3。卖场区域环境的引导a。外部环境的影响在任何一个可以拉近消费者距离的地方，我相信商家都会竭力去抓住。很多广告是可延展性能自由地应用，达到系列化、统一性，从而使产品在上市过程中，每一次的营销活动都有统一的形象，达到一定的宣传累积的效果。在卖场外海报能先入为主，让顾客在接触产品前，先对产品及品牌产生了解并保持有一定印象，便于消费者记住。消费者的视觉被太多的品牌所占领，通常在快速消费品中也只能记住有限的几个牌子，而且针对某个具体品牌也只能记忆起有限的几个元素。所以，这就更需要卖场广告表现形成统一的整体风格，色彩和表现的内容要尽量保持统一，以形成反复的视觉冲击，从而来产生记忆，引起相互关联，定格品牌印象。b。内部广告的作用在卖场中，首先要做到对消费者的吸引，吸引有很多方式，首先谈焦点吸引，焦点广告不时一个单一的广告形式，也不一个孤立的广告载体，焦点可是市很多少广告载体的组合，这个其中包括产品的包装、产品的堆头组合等可以用一组广告载体组合成的焦点形式，这个焦点就是让消费者把其视觉迅速地集中起来，并能产生冲动的视觉效果。如果：卖场中的灯箱、店头广告、专柜组合、产品堆头、形象站柜和冰箱、陈列柜中产品集中摆放等。4．卖场内部环境的冲击为了创造购买的气氛，吸引消费者，从而达到销售的目的，走进卖场每次都可以看到不同大大小小的新品宣传，试尝，买或赠送等活动。一般来说，让卖场宣传方式主要包括店招、POP、吊旗、小报、DM、横幅、海报、不干叫胶贴、墙贴、灯箱、易拉宝、展板、特殊悬挂物、礼品、气球等。从而吸引消费者的注意，设计各种生动化的方法和手段，采取不同的方式来营造、布置环境。a。让顾客不由的手取黄金区间位置在平日去卖场选东西时也许你没发现到这点。一般顾客进入卖场后，眼睛会不由自主地首先射向左侧，然后转向右侧。这是因为人们看东西是从左侧向右侧的，即印象性地看左边的东西。据说处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，从可以清楚看到产品的视野为例，距离地面60～75里面的位置到180～210厘米的位置最佳。此外，如果你站着不动在挑选产品时，可以拿到标准货架上的宽度为一般为90～120厘米的，超过这个宽度必须要移动脚步。对于横向位置左右方向而言，顾客移动通常更倾向于右侧的商品。这个考证也是因为中国人的这个特点在其他方面表现也比较突出，如走路朝右边走，有一种安定感；吃饭用右手，形成固定姿势…在人们的心目中，右方是安全的、稳定的。所以，商场的经营者可充分利用这一特征，借商品摆放的不同位置，给顾客以不同效应，最大限度地吸引顾客的注意力。b。纵向陈列比横向陈列法更有效果实践证明，人的视线上下移动夹角25％，左右移动夹角50％，消费者站在离货架30至50厘米距离挑选商品时能清楚看到1至5层货架上陈列的商品，却只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。消费者在纵向陈列的商品面前一次性通过时，就可看清楚整个系列商品，从而起到很好的销售效果。纵向陈列法可将更多的商品同时展现于顾客面前。比如一些超市原来许多奶制品都是横向陈列，即一个品牌占一层货架，这样突出的只能是1—2种品牌，销售成绩不理想。在卖场里把商品陈列为纵向陈列法为主，不等于横向陈列法没有用场，通常在超市为了突出某一主力商品时候采用该方法比较有效。c。生动化陈列，充分吸引消费者眼球大卖场内同类竞争品牌产品众多，而货架资源有限，因此，如何抓住顾客的眼球，吸引其购买，做好产品的卖场生动化就显得异常重要。据了解，生动化的卖场陈列可以提高产品20%以上的销量。欧莱雅营彩染发系列主要是陈列在各大卖场、超市的热点区，并且紧紧贴近宝洁、联合利华等国际大品牌。其次你还可以在货架上取产品同时看到柜贴、跳跳卡等其产品宣传物料对货架进行生动化包装。除了正常的货架陈列外，欧莱雅营彩染发系列还在全国各大卖场开展了活动，利用贴有欧莱雅营彩染发系列广告形象画面的地堆进行陈列。将活动所用的ＰＯＰ贴于或悬挂于醒目的位置，营造良好的促销气氛；促销礼品、宣传品摆放整齐、美观，便于顾客拿取；促销商品的价签摆放醒目。d。精选主推产品，开展促销活动随着人们对生活品质的不断提高，我们对奶制品的需求也在不断提升。蒙牛顺其自然的冠上“只为优质生活”的定位扩大了蒙牛产品线的延伸和开发，拉近了消费者的情感距离。开发高端的特仑苏、现代牧场产品但一开始没有像一般的品牌推广一样从高端的广告做起，他们选择了地面战，从卖场做起。跳出了光明设下的高端轰炸的游戏陷阱，不在广告、DM派发方面比拼，直接让利给零售商，还在各大卖场，蒙牛总是想方设法、不惜成本去抢占最耀眼的堆头。经常都会发现，在某某卖场的饮料专区，半个场地都是绿色的世界，绿色的地贴、绿色的产品以及身穿绿色衣服的蒙牛小姐。先让蒙牛的拥有很大的机会与消费者接触，然后通过良好的品质，造成良好的口碑，让消费者产生对产品的需求。从外到内卖场良好环境可以产生氛围推销作用，向消费者传递商品信息，使消费者对产品及企业产生信任感、安全感，从而争取到大量目标和非目标购买者。卖场外的广告环境是一项加大宣传力度的表现手法，快速消费品在卖场内的表现形式必须与市场的发展相适应，与其广告相呼应，结合产品特点，创造性地开展营销工作，争取更广阔的市场空间。按照一定的顺序性合理地陈列商品，满足消费者的内在需求，真真切切地从消费者的角度来考虑问题。更为合理地统一卖场从外到内的广告内容，把简便、经济、实用的产品介绍给消费者，使消费者产生良好的印象，进而产生购买欲望，并最终促成消费者的消费行为。我想这才真正活化了卖场内外的环境。