卖场布局与商品陈列

LOGOCompanyLogo案例1：到超市购物的消费者最关心什么？日本超市的经营者曾就消费者对卖场的关心程度这一问题，在一个2.5万人的商圈发放了2000张调查问卷，回收了1600张，具有很强的代表性，调查顾客最关心卖场的什么？调查初期，超市经营者都以为商品价格可能占极高的比例，但事实并为如此。调查结果：“开放式，容易进入”25%，“清洁明亮”14%，“商品陈列，易看易选”15%，价格5%可见消费者最关心的是卖场的布局。卖场布局和商品陈列是诱发顾客购买的原因之一。CompanyLogo案例2：酸奶、盒饭与7-11CompanyLogo案例2：啤酒与尿布CompanyLogo商品陈列的重要性消费者购买的特点冲动性购买的类型增加购买(addon)瞬间冲动购买(spurofmoment)品牌转移(brandswitching)•75%以上的消费者在饮料食品类的购买属冲动型购买CompanyLogo商品陈列产生兴趣引起注意建立品牌形象•获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点对广告的记忆引起购买欲2秒钟以内购买CompanyLogo好的商品陈列起到的作用（1）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。CompanyLogo（2）好的陈列促使顾客看买喔动作心理停咦嗯CompanyLogo（3）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。CompanyLogo商品陈列能做什么？（1）刺激消费者冲动性地购买。（2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。（3）增加商品利润。（4）增加产品的市场占有率。（5）达成营销活动的整体功能。（6）加强店头的好感。（7）提高消费者对产品的忠诚度。（8）在感召力上形成优势。CompanyLogo即使是水果，蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。据研究，同样的场地，仅摆放位置的差别可以使销售额发生30%以上的变化。——法国经商谚语CompanyLogo第一节卖场布局卖场布局涉及很多方面：店名。易读易记，富有个性，有一定的寓意店标。图形门面。朝向及门面性格；橱窗及店面用材料店铺周围设计。停车场及绿化等店铺内部设计。店铺照明、色彩、声音、气味、通风、地板等外部CompanyLogo徐文长和”缺点心“CompanyLogo味觉营销在西方某些市场正悄然开展了一种有趣的“嗅觉营销”。从2000年10月起，走进法国农业银行的百家分行，顾客就闻到浓郁的忍冬花香味，这种特有的香味使人联想起农村的气息，这就是法国农业银行的独特标识。在巴黎搭乘地铁，也会闻到茉莉花，香草，雪松等淡淡的香味，让顾客乘上交通工具，就像在草地上走的感觉。CompanyLogo1连锁店店铺设计与布局的基本原则2连锁超市的卖场布局CompanyLogo醒目，刺激消费者的原则方便顾客的原则促进消费的原则创造良好的购物环境，使消费者快乐的原则安全性原则——设施安全，食品安全等CompanyLogo1连锁店店铺设计与布局的基本原则2连锁超市的卖场布局CompanyLogo入口与通道设计出入口设计充分引导顾客出入口分开超市入口一般应在客流量大、交通方便的一边入口处尽量开阔宽敞，一般在2.5至3米出口设置收银台CompanyLogo通道设计通道主通道副通道通道设计的原则足够的宽度；笔直通畅，地面平坦，无障碍物（顾客一般不回头）；灯光明亮，少拐角通道宽度主通道的宽度副通道的宽度：–最小通道宽度不能小于1.2m–货架的高度与宽度–货架高度≤1.8m（除仓储式超市）–货架间距≥1.4m良好的通道能够引导顾客按设计的自然走向，走向卖场的每个角落。CompanyLogo经营面积主通道宽度备注≤2000m21.8——2.0m一般应为2m3000m2≥经营面积≥2000m22.1——2.5m一般应为2.3m≥3000m22.5——3.0m一般应为2.8mCompanyLogo卖场布局中磁石理论的运用(以超市为例)第一磁石点第二磁石点第三磁石点第四磁石点第五磁石点CompanyLogo第一磁石点位置：位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，商品销售最主要的地方配置商品：主力商品，购买频率高的商品第二磁石点位置：穿插在第一磁石点中间，担负着诱导消费者走到卖场里面的任务。配置商品：最新的流行商品；季节性商品；明亮华丽的商品CompanyLogo第三磁石点位置：位于超市陈列货架两头的端架位置，顾客接触频率最高的地方配置商品：特价商品；高利润商品；厂家促销商品；季节商品；购买频率高的商品；在便利店端架的商品是告诉你这个后面的货架陈列的商品是什么。第四磁石点位置：卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设。是要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，商品的配置上主要以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。陈列商品：特意大量陈列的商品（副通道两侧）；广告效应强的商品；热门成熟的商品第五磁石点位置：位于收银前的中间卖场，是组织大型展销、特卖活动的非固定卖场（并不固定陈列某种商品）陈列商品：大量促销的商品；随即购买性比较强的个人及家庭备用小商品。CompanyLogo第二节商品陈列的注意事项1商品分类2商品陈列3商品陈列的调整CompanyLogo商品分类按商品的自然属性分类大分类中分类小分类单品按商品在销售中的作用分类主力商品—20%辅助商品—80%刺激商品（例如，店长推荐）按商品在促销中的作用分类销售性产品——直接销售的一般商品诱导性产品——通过较低价格吸引顾客的商品观赏性产品CompanyLogo第二节商品陈列的注意事项1商品分类2商品陈列3商品陈列的调整CompanyLogo商品陈列货架的选取各种业态的标准货架食品超市：小型平板货架（高度1.6米）大型综合超市：大型平板式货架（高度1.8-2.0米）便利店：高度1.3米的货架仓储式商场：6-8米的仓储式货架商品陈列的位置商品陈列的数量卖场陈列量+内仓存放量=1.5日销量卖场陈列量与商圈有关，与面积有关陈列排面数的确定特殊商品用特殊陈列工具CompanyLogo——以高165，长100厘米的货架为例上段黄金线中段下段货架的最上层，高度在120-160厘米之间陈列一些推荐商品，或有意培养的商品该商品到一定时间可移至下一层是人眼最易看到，手易拿去商品的陈列位置高度在85-120厘米之间一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销商品忌讳陈列无毛利或低毛利的商品高度在50-85厘米之间一般用来陈列一些低利润或为了保证齐全性的商品陈列因顾客需要不得不卖的商品陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品高度在10-50厘米之间一般用来陈列一些体积较大、重量较重、易碎、毛利比较低，但周转相对较快的商品陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品CompanyLogo第二节商品陈列的注意事项1商品分类2商品陈列3商品陈列的调整CompanyLogo每月销售状况分析应季应节的商品预测滞销商品的淘汰畅销商品的调整与新商品的导入商品配置的最后修订卖场布局与商品陈列的好坏可以用卖场动线加以评价。好的卖场布局使得卖场内没有死角。CompanyLogo第三节商品陈列的原则分区定位的原则易见易取的原则满陈列的原则先进先出的原则同类商品垂直陈列原则关联性原则CompanyLogoCompanyLogo第四节商品陈列的基本方法陈列方法整齐排列法（突出量感）随机陈列法盘式陈列法（突出量感）端头陈列法窄缝陈列法（突出量感）突出陈列法悬挂陈列法岛式陈列法展示陈列法CompanyLogo商品陈列技巧货架商品不足的陈列商品展示面一致多处陈列CompanyLogo第三章总结了解商品陈列与卖场布局之于连锁企业的重要性理解连锁店铺设计与布局的基本原则掌握卖场布局中磁石点理论的应用掌握商品分类掌握商品陈列中货架高度的划分理解商品陈列的调整掌握商品陈列的原则和方法作业：找一个大卖场，画出五类磁石点，并找出每类磁石点陈列的商品种类。LOGO