采购手册目录采购员工作职责第一章专用名词及术语1.1专用名词……………………………………………………..41.2术语……………………………………….………….5-9第二章采购员工作职责2.工作说明…………………………………………………………….92.1.1基本规定事项………………………………………………….102.1.2专业知识………………………………………………………112.2商品配备…………………………………………………………112.2.1货源保障………………………………………………….11、122.2.2商品选择及陈列………………………….………………12-152.3成本核算及定价…………………………………………………152.3.1供应商提供报价单…………………………………………….152.3.2毛利核算………………………………………………….15-182.4商品补充……………………………………..……………18、192.5库存控制………..…………………………………………19、202.6广告宣传.……………………………………………………….202.6.1海报广告……………………………………………………..212.6.2其它广告……………………………………………………..22采购手册2.7销售分…………………………………………………………….222.7.1市场变化预测………………………………………………22、232.7.2处理滞销商品……………………………………………..23、242.8开发新产品………………………………………………………242.9纠正错误……………………………………………………24、25采购流程第一章市场调查…………………………………………………..261.1市调…………………………………………………………261.2确定商品结构………………………………………………26、271.3卖出的规划………………………………………………………27第二章寻找供应商…………………………………………….27、28第三章厂商会谈……………………………………….………….283.1谈判技巧…………………………………………………..28-303.2样品………………………………………………………..30-313.3议价………………………………………………………..31、323.4促销…………………………………………………….……..32第四章采购合同…………………………………………………….324.1采购合同格式………………………………………………….324.2采购合同流程……………………………………………………32附件:促销协议书………………………………………………33、34附件:采购合同…………………………………………….……35-37采购手册4.3建立供应商档案…………………………………………………38第五章商品选择…………………………………………..………385.1商品选择的原则…………………………………………….38、395.2建立商品档案……………………………………………….39、40第六章商品陈列图………………………………………………..406.1商品陈列图例及说明………………………………………..40-436.2画商品陈列图……………………………………………………436.3促销商品的陈列图…………………………………….……43-44第七章订货…………………………………………………………447.1指定订货计划………………………………………………….447.2订货………………………………………………………..44、45第八章收货……………………………………………………..458.1供应商送货……………………………………………………458.2收货……………………………………………………………45第九章决策……………………………………………………….459.1送货到楼面……………………………………………………..459.2顾客购物………………………………………………………….469.3补货………………………………………………………………469.4销售分析…………………………………………………….46、479.5商品的调整……………………………………………………..47采购手册采购职责第一章专用名词及术语1.1专用名词☆进价:(COST)即进货成本价,买进商品的价格。☆售价:(RETAIL)即零售价格,售出商品的价格。☆堆头:(STACKBASE)位于通道边或公共区域,面积较大,可以大量堆积、陈列商品的地方.一般用于特价商品或促销商品的特殊陈列。☆端头:(END)货架两端的货架,用于大量陈列商品。用于特别推荐商品或促销商品的陈列。☆促销墙:(WALLSECTION)商场利用出入口或较明显的靠墙部位设置超高货架,集中陈列某种或某类商品(一般为季节性商品)此处称为促销墙。☆主通道:(CENTERSECTION)贯川整个商场的主要通道,导引顾客的购物路线。为强化其导引效果,商场通常要在其中间或两侧设置对头或促销墙,陈列特别优惠的促销商品。☆货架:(SHELF)商场中用于陈列商品的金属架子。一般普通货架宽度1.2米,高1.8米;特殊货架根据用途各有不同。采购手册☆SKU:用于区分商品的最小划分。亦即单品(ITEM).☆条形码:厂家经申请为商品编制的国际通行码。分为两种标准:UPC及EAN。前者为美国标准;后者为欧洲标准。在我国两种条码均可使用。☆购物车:商场中提供给顾客用于装运选购商品的手推车。1.2术语一.基本术语:○年俑(YEARLYREBATE):商场向供应商收取的年度佣金。额度为年销售额的百分之一到五不等。一般采取现金支付,而不是从货款中直接扣除。○仓俑:商场向供应商收取的仓库管理费用。特别是在有配送中心的情况下使用较多。收取比例为年销售额的1%-2%。○搭赠:按一定比例,厂家提供的订货奖励。○折扣:(REBATE)供应商在与本公司做生意时,所提供的折让折扣类型有:新店折扣(NEWSTOREALLOWANCE)仓库折扣(WAREHOUSEALLOWANCE)新品折扣(NEWITEMALLOWANCE)促销折扣(PROMOTIONALALLOWANCE)回扣(REBATE)○攒助费:供应商配合本公司开业庆典、周年店庆、大型节日等所提供的广告费、促销费、陈列费等费用。采购手册二.财务相关术语:◇初始毛利率(InitialMargin):=(初始零售价-订单成本价)/初始零售价(InitialRetail-Initialcost)/InitialRetail◇实际毛利率=(实际零售价-实际成本)/实际零售价◇部门毛利(DepartmentMargin)=∑[CategoryMargin]=∑[ItemMarginxItem%(Itemsales/D.P.Sales)]*注:提高毛利率的方法:1.提高所有商品(Item)的毛利2.降低商品的实际成本。3.提高毛利高的商品的销售。◇平均价格(AveragePrice)=POS销售额/POS销售数量(POSSales/POSQ.T.Y.)◇销售增长率(SalesIncrease)=(本年销售额-去年销售额)/本年销售额(TYSales-TYSales)/TYSales*注:1.以上两个项目是用来衡量本商场营运状况的好坏的。它们采购手册的数值越大,说明营运状况越好。2.计算时,一般不取单品(Item)数值,而以一个大类或一个部门的数据为据。这样的计算结果比较符合实际。◇对比商场销售额(CompStoreSales)取同等时间段,对比同等规模不同店的销售额,判断营运状况好坏,并分析原因。◇提价率:(MarkUp%)=(零售价-成本价)/成本价(Retail-Cost)/Cost◇成本率:=1-MU%◇成本:=零售X成本率◇毛利损失:(MarkDown简称MD)=初始零售额-实际零售额(InitialRetail-ActualRetail)◇毛利损失率:(MarkDown%)=毛利损失额/销售额(MD/Sales)*注:当出现MD时,就说明我们按现在的零售价销售商品的话,就采购手册会造成我们的毛利损失(与设定的初始零售价相比)。所以应考虑相应的对策来补偿我们的损失。如:1.与厂家交涉,让其提供免费货补偿。2.提高商品本身的零售价。3.再降低零售价前退货给供应商。◇运费:(Freight)预付(Prepaid)到付(C0llect)*注:采取不同的运费支付方式,将影响我们的成本。◇年周转率:(Turns)=年销售额/平均库存(以零售价计)(YearlySales/AverageInventory(BySales))◇月周转率:(Turns)=MonthlySales/AverageInventory*注:根据Turns,我们可以判断本部门或本公司的库存周转状况。可以判断出是否是畅销商品。当某个Item的Turns1时,我们认为该Item为畅销商品。Turns的值越大,商品就越畅销。另外,我们还可以根据Turns与供应商交涉付款期限。比如Turns=1,则,我们可以要求供应商的付款期至少应大于一个采购手册月,这样我们才不至于产生利息损失。◇投资回报率:(ReturnOnInvestment简称:ROI)=年利润额/平均库存(成本)ROI=ActualGrossProfit$/AverageInventory(ByCost)◇存货比(InventoryRita)=应付款/库存当存货比>1,则财务收益;当存货比<1,则财务支出。◇采购金额预算(OpenToBuy简称:OTB)OTB=月末实际库存-当月销售-毛利损失+本月总收货(ACTINTRY-SALES-MD+TOTALRECEVS)*注:OTB是根据上月的实际数值推算下个月的情况,所以上述公式中的值应为上个月的实际值。第二章采购员工作职责2.1工作说明:公司采购员的最高职责是尽最大可能选择和保持丰富的商品品种,为公司的顾客提供商品的最大价值。采购手册2.1.1基本规定事项1.作为采购部的员工必须对大商绝对忠诚。不接受厂商的回扣、旅游招待、赠品、宴会,违者将按公司有关规定处理。2.采购人员必须了解本部门的专业知识,避免采购假冒伪劣商品及被厂商蒙骗。3.采购人员必须具备丰富的商品知识,慎重选择商品,建立商品组织,控制商品结构,清除滞销商品,经常引进新商品,维持商品的快速周转及新鲜度。4.控制毛利,尽量达到目标毛利;创造销售业绩,完成目标值。5.采购人员必须考虑新商品的陈列问题,对正常陈列的商品要画出商品陈列图(MODULER),促销商品应注明其陈列方式。6.采购人员应密切注意市场行情的变化,掌握市场信息。7.采购人员应随时关注天气的变化,及时调节受较大影响的商品的库存。8.采购人员应经常深入卖场,了解商情、客情,以期创造最佳的销售业绩。9.采购人员应建立稳定的采购渠道,寻找充足的货源,避免脱销。10.采购人员必须适时开发新商品。11.采购人员应经常做市场调查,掌握竞争对手的商品构成、价格策略、促销手段等。并相应采取对策。12.采购人员应定期收集销售数据,分析销售状况。采购手册13.采购人员应定期拟定促销计划,并策划实施。14.采购应了解商品特性,并突显其特性。2.1.2专业知识作为一个合格的采购员,除应具备丰富的商品知识外,还应了解与采购有关的法律、法规等相关的专业知识。具体如下:△国家规定的商品检验标准。△商品安全期限。△商品品质的辨别方法。△商标知识。△销售技巧。△商品功能。△商品的制作技术。△商品制造成本的构成。△商品价值的显现方法。△供应商的优缺点。△商品的季节变化规律。△供应商谈判技巧。2.2商品配备:2.2.1货源保障采购手册当特别畅销商品,市场预警缺货时:1.采购人员应及时增大订货量,刚好可满足至下次订货的预估销量,注意不可超过太大数量,以防厂家价格变动,或商品更新造成库存积压。2.向其他批发商调货:比如大连的货源