卖场布局与生动化陈列-133

2019/10/81卖场布局与生动化陈列2013.32019/10/82你将解决以下问题：•如何通过卖场动线引导顾客走向卖场深处？•如何通过生动化陈列刺激顾客的购物欲望？•如何通过生动化陈列提高销售？2019/10/83目录一、零售卖场设计二、卖场布局与生动化陈列的目的三、科学的卖场布局四、卖场的生动化陈列2019/10/84一、零售卖场设计两大要素1、外观设计2、内貌设计目的：一是有效地吸引顾客走进卖场，二是创造舒适的购物环境。大多数顾客的购买决定是在卖场做出的。2019/10/85外观设计•店面可见性•店牌独特性•入口周围商店•橱窗周围地区•建筑高度停车设施•建筑规模拥挤度整体店铺外观规划要求符合“易发现、易亲近、易进入”的原则。2019/10/86内貌设计•地面垂直运输设施•颜色死角•照明人员•气味和声音开架售货•设施商品•墙面构成价格（水平和展示）•温度收款台的位置•过道的宽度技术/现代化•试衣设施清洁卖场动线的要求是符合“轻松购物,无死角”的原则2019/10/87二、卖场布局与生动化陈列的目的：1、体现经营定位2、体现经营指标（陈列=销售）3、突出经营特色2019/10/88陈列=销售面积分配：——商品部门面积分配：与销售指标联系——单品考核：直线陈列米数——通过平均米效来调整经营指标2019/10/89三、科学的卖场布局（一）顾客第一的原则（二）高效利用的原则2019/10/810（一）、“顾客第一”的原则1、根据商圈特色决定商品陈列：小商圈高频率商品、大商圈低频率商品2、根据主流消费者的特点决定商品陈列：主妇居多：突出食品、生鲜商品。白领、年轻人居多：突出家电、休闲、文化商品、精品2019/10/811（二）、高效利用的原则——让卖场价值最大化1、顾客动线的设计——如何让顾客顺着你的思路购买商品？※把顾客必买的商品、购买频率高的商品放在购物最后阶段.2019/10/812（二）高效利用的原则——让卖场价值最大化2、卖场布局的空间利用：（1）、巧妙利用人的视觉效果，空间布局：高货架与低货架的交叉使用2.5米——主要用于靠墙陈列，如饮料墙、洗发水墙等，形成一种强烈的视觉冲击；2.2米/2米——正常货架1.6米——通常用于标超与便利店1.4米——通常用于化妆品区、护肤品区、玻璃器皿区等2019/10/813（二）高效利用的原则——让卖场价值最大化2、卖场布局的空间利用：（2）、突破直线陈列，强调异型效果：——减轻顾客的视觉疲劳；——斜线陈列：物美陈列化妆品——回型陈列：家居用品屋“我爱我家”——店中店：功能性陈列——“爱婴屋”、女士内衣区、音像区（AV区）2019/10/814（二）、高效利用的原则——让卖场价值最大化3、磁石点的设计：第一磁石点第二磁石点第三磁石点第四磁石点在卖场内看不见的商品=缺货2019/10/815磁石点的设计名称位置陈列商品陈列要求第一磁石点主通道两侧销售好的商品；高购买频率的商品；主力商品有量感，第二磁石点主通道末端最新商品；季节性商品；明亮、华丽的商品具有强烈的视觉吸引力引导顾客进入卖场深处第三磁石点端架特价商品；高毛利商品；高周转商品；季节商品刺激顾客购买欲；留住顾客，吸引顾客进入通道第四磁石点副通道两侧突出量贩单品利用特殊道具（如拱门）、大量陈列显著的pop2019/10/816（二）高效利用的原则——让卖场价值最大化4、卖场区域定位：※入口处——吸引顾客进店，配置主题型季节促销区（特别是标准超市）※主题区——放在卖场深处，吸引顾客向卖场纵深※端架区——高毛利商品，低价优质商品，强化价格形象，激发购买欲望※排面促销区——活化陈列，吸引顾客向货架深处行进2019/10/817（二）高效利用的原则——让卖场价值最大化4、卖场区域定位：※堆头区——尽可能少做一般性的堆头，让供应商来做更多的特殊陈列※花车（地笼）——花车通常用于非食品部、纺织部※特殊陈列：包柱子、异型陈列（举例）好处：a、深深地吸引顾客b、供应商提供陈列费c、避免超市的同质化，显示本超市特色2019/10/818（二）高效利用的原则——让卖场价值最大化4、卖场区域定位：※仓库区——仓库的面积≤1/10的卖场面积——充分利用卖场的每一寸面积——注意仓库出货的运距2019/10/819四、卖场的生动化陈列2019/10/820（一）、陈列对于超市营销的重要意义•陈列=销售•陈列体现了超市的整体形象•陈列是超市与顾客沟通的一种最直观的方式卖场陈列是零售企业的“门面”，顾客购买的“向导”，也是最有力的促销手段之一。2019/10/821为什么生动化陈列能促进商品的“自我销售”功能？顾客在零售点购买商品时的两大特征：冲动性购买：4%70%冲动14%性购买52%30%计划性购买已决定购买及品牌但临时改已决定购买品但未决定品牌纯冲动性购买2019/10/822生动化陈列与销量的关系：（以饼干、糕点等休闲食品为例）020040060080010001200123456正常无陈列特价无陈列广告无陈列一般陈列好的陈列位置大型陈列2019/10/823货架陈列需要考虑的几个要素•商品品类•商品价格带•商品品牌•商品规格•商品体积（形状）•商品颜色2019/10/824（二）商品陈列的技术核心——商品组合陈列用顾客的眼光去考虑商品组合与陈列，考虑顾客的需求性——————大分类中分类小分类品类纵向陈列品种横向陈列分类陈列可节省顾客寻找商品的时间\容易寻找\增加销售店铺易于管理：部组货架安排有序，补货容易2019/10/825商品陈列的技术核心——商品组合陈列我多想买一瓶北京二锅头啊！先到食品部（不是百货）再到饮料组（不是粮油)之后寻找酒水不是水再找到白酒不是红酒后找到国产白酒不是进口最后他终于找到了！2019/10/826（二）商品陈列的技术核心——商品价格带•根据顾客的需求确定价格带•价格带确定了商品的高中低端市场定位•不同的消费群体只买与自己的身份相吻合的商品（举例：拖鞋）低价位中间价位高价位3-5元6-8元中高价位中低价位12-159-12元16-202019/10/827任何小分类，原则上由最便宜到最贵陈列于货架上，由最上到最下，但是服装、纺织品是依据顾客的购物路线.价格因素RMB4.90/255mlRMB12.60/750mlRMB14.60/1000mlRMB4.90/255ml2019/10/828（三）商品陈列的技术——商品品牌品牌敏感度高的品类，需要突出品牌（如饮料、洗发水、洗衣粉等）品牌敏感度弱的品类，可以弱化品牌（如袜子、内衣、鞋类等）2019/10/829货架陈列的基本原则•垂直陈列原则（同一品类垂直陈列，品类项下的单品可以横向陈列）•伸手可取原则商品与货架之间留二指宽，距离方便顾客拿取每个单品在货架上至少应该有两个排面或至少20cm的陈列面•上轻下重，上小下大原则注意：商品缺货应将相应位置空开，禁止将缺货的位置以其它商品补满（禁止拉排面）；2019/10/830货架陈列的基本原则•先进先出原则生产日期生产日期在先的商品摆放在销售前端、防止商品损耗•货签对位的原则商品与价格签一一对位，价格签包括POP、价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。2019/10/831货架陈列的基本方法•关联性陈列•黄金视线陈列•交叉陈列2019/10/832一）关联性的原则1、按照顾客的购买习惯进行关联性陈列；如：生鲜区：果蔬与肉类相关联熟食与面包相关联2、按照商品组织结构表进行关联性陈列；如：醋与酱油、纺织品区与服装区以顾客的消费习惯为导向2019/10/833一）关联性的原则3、货架陈列的商品关联性：同一通道陈列同类商品××××○□○○○□□□※××○○○○□□□□※2019/10/834二）黄金视线原则2019/10/835底板低于0.5m底层高度0.5m伸手高度1.2-1.6m眼睛高度1.6m存货层板货架层板介绍黄金视线(黄金位置)黄金商品2019/10/83610%45%40%5%不同层板高度陈列同一商品==不同销售一个商品100种陈列不同层面的销售2019/10/837三）交叉陈列•根据消费者的消费习惯，遵循便利原则，可以在分类陈列的原则下，对相关的商品进行交叉陈列，从而促进销售，提升毛利。如：啤酒与尿布（剃须刀、起子等）洗衣粉与服装洗发水与梳子婴儿尿布与婴儿玩具肉类与酱油、调料2019/10/838（四）、商品陈列的生动化•量感•色彩•灯光•POP•特殊陈列•让顾客感觉到强烈的视觉冲击2019/10/839商品陈列的三点与三线三点：•商品•道具•POP三线：形状色彩灯光商品的立体陈列2019/10/840如何让卖场陈列生动化？•量感：对重点商品进行大批量陈列，（如整个BAY,堆头、端架等）达到强烈的视觉冲击特殊陈列：包柱子、异型陈列（举例）好处：a、深深地吸引顾客b、供应商提供陈列费c、避免超市的同质化，显示本超市特色2019/10/841如何让卖场陈列生动化•道具：为了吸引顾客的眼球，除了货架上的商品要丰满整齐之外，我们还应该经常启用一些异型的道具，来陈列特殊重点的商品，从而产生更加突出的效果2019/10/842如何让卖场陈列生动化？卖场色彩：让你的超市温馨起来（贴近顾客的生活）外观（建筑物、外墙）：红、黄、蓝（明亮、冲击力强、容易让顾客记住）；生鲜：突出色彩的鲜艳度，产生强烈的视觉冲击面包——黄色精肉——红色蔬果——绿色水产——蓝色百货区：家电：吊顶（黑色）女士内衣区：粉色（粉黄、粉蓝、粉红）化妆品：粉红、粉紫2019/10/843如何让卖场生动化？3、卖场照明：让你的超市亮堂起来（舒服而不奢华）不同区域的照明：——仓库照度()lux——卖场内一般照明：500lux——重点商品区域：2000lux（女士内衣区、护肤品、化妆品区、家居锅具、玻璃制品等）注意灯带直接照在通道正上方lux——100瓦的白炽灯的正下方距离处的亮度为100lux2019/10/844如何让卖场生动化？•POP=POINTOFPROMOTION=卖点通过简洁的语言告诉顾客更多的价值价格POP——价格、品名、规格功能POP——产品功能介绍尽可能醒目、简洁2019/10/845谢谢大家！