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杨二慧第八章商品陈列1、了解商品陈列的基础知识。2、掌握商品陈列的要求和原则。3、了解商品陈列的基本类型。4、掌握商品陈列的方法。5、掌握商品陈列技术。6、了解商品陈列表现手法。7、掌握商品陈列的位置设计。第一节商品陈列基础一、商品陈列的定义商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主要形式。合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。二、商品陈列的意义商品陈列的意义一：为企业树立形象企业形象的树立，对企业的生命无疑有至关重要的影响。现代化的大楼、优质的服务、丰实的商品，优美整洁的店堂环境，是商场吸引消费者的优质，有了消费者，企业才有生存发展的保证。一个良好的企业形象不仅包括外围的装修设计，商店的货位摆布也起到很重要的作用。内部井井有条、高雅舒适、开阔的视觉感受和优美的环境也是吸引顾客的法宝，也是商品陈列的意义的根本目的。商品陈列的意义二：吸引消费者吸引消费者最主要的因素是商品，只有丰实的货品，才会最终使消费者乐意光顾。精致的货位摆布和合理的商品陈列也是消费者乐意光顾的重要因素。尽管有些顾客只是逛逛，但是好的商品陈列会为以后的购买打下了基础。商品陈列的意义三：方便营业员工作好的商品陈列不仅可以为营业员更好地为顾客服务提供方便，也有利于减少营业员的劳动强度。三、商品陈列的目的第一，利于商品的展示，要使顾客一进门，就知道店里有哪些商品，有没有自己所需要的商品。第二，利于商品的销售，使顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。第三，利于刺激顾客的购买欲望。将重点商品、新进商品、稀罕商品、流行商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内，可以达到良好的刺激购买的作用。第四，利于提供商品最新信息，有经验的经营者都会将最新商品摆在最前面、最上面，目的就是为了将最新信息告知顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导。第五，利于提升商家和商铺形象，一个良好的，陈列有序的、易于购买的商品环境，使顾客看着高兴，拿着方便，容易引起顾客的好感，提升商家和商铺的形象。第二节商品陈列的要求和原则（一）商品陈列的基本要求安全、稳定易观看、易挑选易取出、易放回整齐、清洁动态、量感商品陈列的基本要求：（二）商品陈列的基本要求1、安全、稳定1）保证陈列的稳定性，保证商品不会掉落2）商品陈列不得超过货架，以防顾客碰撞3）对玻璃杯等破损伤害较大的商品应放到小孩子手够不到的位置（二）商品陈列的基本要求2、易观看、易挑选一般情况下，以水平视线下方20度为中心，上方10度，下方20度的范围为容易看见的区域。可视宽度范围为1.5到2米，在购物广场内步行购物时可视范围为1米。90CM最易发现的范围视线（二）商品陈列的基本要求具体要求1）贴有价格标签的商品正面要面向顾客2）每一种商品不能被其他商品挡住3）面向顾客的商品应将统一的字样或花色面对顾客，即保持商品规格、颜色的陈列统一4）将互补性商品及替代性商品关联性陈列5）有中英文标识的商品，应将中文标识面向顾客放置（二）商品陈列的基本要求3、易取出、易放回1）伸手可取，且能安全放回2）易脏手的或不能用手拿取的商品应有简单包装或拿取工具3）商品与上隔板之间、商品之间应留有一定的空隙，一般为两指的间距4）每种商品之间的距离要2-3毫米（二）商品陈列的基本要求4、清洁、整齐1）注意去除货架上的锈、污迹2）保证商品上不带有尘土、伤疤、锈3）通道、地面要经常进行清扫（二）商品陈列的基本要求5、动态、量感动态即对活性陈列。活性陈列是指商品陈列后的实际演出效果，即商品的生命特性（形状、颜色）与货架（灯光、形象设计）的配置，以及POP的宣传。量感即陈列饱满。二、商品陈列的基本原则1、显而易见的原则超市中出售的商品绝大部分是包装商品，包装上有色彩、图形等，以及附有商品的品名、成份、份量、价格等说明资料。商品在货架上的显而易见，是销售达成的首要条件。商品陈列显而易见的目的：一是在将卖场内所有的商品都让顾客看清楚的同时，还必须让顾客对所有看清楚的商品做出购买与否的判断；二是要让顾客感到需要购买某些预定购买计划之外的商品，即激发其冲动性购物的心理。达到商品陈列显而易见，要做到三条：第一、贴有价格标签的商品正面要面向顾客，商品上未直接打贴价格签的，必须做到一物一卡；第二、每一种商品不能被其它商品挡住视线；第三、货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜式陈列。2、容易判别的原则使顾客能很容易地从数万种商品中判别出什么商品在什么地方，商场需要公布商品配置位置的分布图和商品指示牌。根据不同颜色对消费者的影响力，对不同类商品采用不同颜色的指示牌，久而久之顾客完全可以根据不同颜色的标记来辨定各类商品的陈列位置。3、伸手可取的原则1、使顾客自由方便地将需要的商品拿到。2、最重要的是要注意商品陈列的高度。3、还包含商品放回原处也方便。4、陈列的商品与上隔板保持一定的间距。至少留有3-5厘米的空隙，让顾客的手容易进入。4、丰满陈列的原则货架上的商品必须要经常、充分地放满陈列。据美国一项调查资料表明做不到丰满陈列的超市和放满陈列的超市相比较，其销售量按照不同种类的商品可分别提高14%-39%，平均可提高24%！5、先进先出的原则一般商品尤其是食品都有保质期限，因此消费者会很重视商品出厂的日期。用先进先出法来进行商品的补充陈列，可以在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性，这是先进先出法保护消费者利益的一个重要的方面。先进先出的方法补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行。也就是说，商品的补充陈列是从后面开始的，而不是从前面开始的。6、关联性的原则1、关联性陈列为陈列时必须遵守的第一准则，关联性陈列是常以功能分类来陈列商品。12554584063354关联性陈列关联性商品应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。（图示）错误的关联性商品陈列正确的关联性商品陈列举例——“灯与灯泡”把不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，也体现了关联性陈列的原则。其目的是使顾客在购买商品A后，也顺便购买陈列在旁边的商品B或C。在陈列的灯旁边也可同时陈列灯泡。从下述几点来考虑陈列方式-1（1）价格：陈列时应考虑依照售价高低顺序陈列，将价格较接近的商品陈列在一起；从下述几点来考虑陈列方式-2（2）包装：尽量做垂直陈列，陈列方式为上小下大，上轻下重，上组下箱。垂直陈列时，同一商品应上下排列整齐，才能将商品清楚呈现，使排面美观。从下述几点来考虑陈列方式-3（3）颜色：以颜色区分容易吸引顾客视线，使其停留购买，通常垂直陈列比较能表现出美观。从下述几点来考虑陈列方式-4（4）主题：相同主题的商品可陈列在一起，如礼盒。7、同类商品垂直陈列的原则同类商品要垂直陈列，避免横式陈列。同类商品垂直陈列有两个方面的好处。垂直陈列的好处1、垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果。垂直陈列的好处2、同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位（上段、黄金段、中段、下段）的销售利益。三、商品陈列AIDCA的原则合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。所谓商品的AIDCA原则系由5项原则组合而成(1)引起注意，(A)；(2)产生兴趣，(I)；(3)使其感到欲望，(D)；(4)使其确信，(C)；(5)使其下定决心购买，(A)；第三节商品陈列的基本类型包括横向陈列和纵向陈列前者指陈列空间与通道平行伸展，后者指陈列空间与通道垂直伸展。横式陈列能将顾客引导至深处，但缺点是顾客在挑选商品时，要沿着陈列面左右移动。纵式陈列则相反，无需顾客左右移步，挑选商品只要上下打量，是一种比较有效的陈列形态。系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50°，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20～80％的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。第四节商品陈列的方法十八种商品陈列方法1集中陈列法指把同一种商品摆放在一个地方的方法,适用于周转快的地方.使用较多的陈列货架一般高165cm，长100cm。上段（120cm—165cm）黄金段（85cm—120cm）中段（50cm—85cm）下段（10cm—50cm）便利店商品陈列图（1）来源：中华零售网（)日期：2004-10-27点击:十八种商品陈列方法2主题陈列法将商品陈列在一个主题环境中的一种形式.例如:端午节粽子的销售陈列;中秋节月饼的销售陈列;某一品牌服装陈列等.十八种商品陈列方法3端头陈列法货架的两端是商品陈列的黄金地段.十八种商品陈列方法4突出陈列法将商品超出通常的陈列线,面向通道突出陈列的方法.(注意高度不能太高)十八种商品陈列方法5关联陈列法将种类不同但效用方面互补的产品陈列在一起的陈列方法.十八种商品陈列方法6整齐陈列法将商品从纸箱中取出,按一定层面整齐堆放在一起的方法.十八种商品陈列方法7盘式陈列法剪去商品包装纸箱的一半或1/3部分,主要露出纸箱中的一排商品即可.十八种商品陈列方法8悬挂式陈列将一些无立体感的商品悬挂起来的一种陈列方法.十八种商品陈列方法9岛式陈列法这是配置以特殊陈列用的展台来陈列商品的方法.常见的岛式陈列的用具主要有冰柜、平台、大型货柜或网状货筐。陈列工具不宜太高，不能超过顾客的肩部。陈列工具要安全、牢固。十八种商品陈列方法10缝隙陈列法在中央陈列架上撤去几层隔板只留一层隔板形成一个窄长的空间进行特殊陈列。只能陈列1—2个单品，否则会给人一种零乱感。天合超市室内商品陈列图集(1)来源：中华零售网()日期：2005-1-11点击:十八种商品陈列方法11散装或混合陈列法将商品的原包装拆下,或将单一商品或几个品项组合在一起陈列在精致的小容器中出售的一种陈列方法.十八种商品陈列方法12定位陈列法某些商品的陈列位置一经确定,相当一段时期内不会发生变化的一种陈列方法.十八种商品陈列方法13比较陈列法将同一品牌商品,按不同规格、不同数量进行分类,然后陈列在一起,让顾客通过比较来选择购买的一种陈列方法.十八种商品陈列方法14情景陈列法就是再现生活中的真实情景而将一些相关商品组合陈列在一起的陈列方式.十八种商品陈列方法15随机陈列法将商品随便堆放在固定货架上的方法,主要用来陈列特价商品.十八种商品陈列方法16兼有随机陈列法将整齐陈列和随机陈列的特点结合起来的一种陈列方法.十八种商品陈列方法17投入式陈列法将商品投入某一容器中进行陈列.十八种商品陈列方法18墙面陈列法用墙壁或墙壁状陈列台进行陈列的方法,其可以有效地突出商品,使商品的露出度提高.第五节商品的陈列技术一、关联商品的陈列1、陈列的商品必须是互补商品2、要注意相关性商品应陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上。3、在运用商品的关联陈列的同时结合现代化的管理手段，将原本看似没有关联的商品陈列在一起，从而促进门店的日常销售。二、季节性商品的陈列商品陈列季节性一：春季在尚未春暖花开的早春时节，商店应走在季节变换的