商品数字化陈列

顾问：宋智广课程前言：（1）随着市场营销竞争速度加快及新管理技术对传统市场营销手段提出了挑战；（2）我们将打破传统的陈列管理方式，使传统店铺陈列管理积极向数字化管理转变发展；（3）数字陈列对营销本身来讲并没有发生质的变化，陈列的数字化只是一种手段。回忆一下：我们以前是怎样实施陈列工作的？？“只能意会，不能言传”。这句话一直在耳边回响，难道店铺的陈列就是这样的吗？本次课程主要内容：1、数字陈列的起源2、数据陈列管理的基础3、数据与陈列的关系了解：陈列应具备的能力与专业知识：A、具备心理学知识，对消费行为的观察贯穿陈列的始终B、具备丰富的三维空间想象力感受一下！感受一下！感受一下！C、陈列要具备表现意识和表达能力，陈列设计与舞台有相似处，要具备从陈列主题中挖掘情节的能力，并将抽象化的概念形象化、情节化、趣味化D、善于对内、外部空间环境进行处理注意：这里的陈列指的是陈列创意，并不是在终端所使用的陈列管理。目前之所以我们感觉陈列在实际工作共当中存在问题，实际是因为陈列管理的问题。第一节：数字陈列的起源脑筋激荡：在你内心当中认为什么是陈列？？简述一下：我们在管理当中商品从入仓到销售的过程！新品陈列之后的反馈表可以让我们快速的剥离商品的滞销原因！这就是陈列管理带来的速度！文字解释：什么是数字陈列？？？•数字陈列就是将许多复杂多变的商品陈列信息转变为可以用数字度量的拥有标准数据依据•用数据建立起适当的数字管理模型，通过统一管理处理，进行快速传播这就是数字陈列了解：终端店铺陈列数字化的4个目的！！1.解决营销信息、商品信息与店铺陈列不对称的问题2.解决企业内部压力与陈列人力不足的问题3.快速解决陈列推广局限的问题4.解决产品信息传递效率不高的问题数字化陈列的最终目的：通过陈列管理的分析满足最大销售需求.增加进店人流量.延长留店时间.强化视觉导购.营造卖场氛围.辅助销售提升平面配置客流引导人员站位商品布局货架配置商品组合陈列规划的五个目的第二节：商品数字化陈列管理的基础提问：是什么决定了陈列？——决定陈列内容的几个关键•商品采购（订单）的结构分析•包括：品类、风格、价位、颜色、数量、销售周期、生命周期…注意：店铺的中心商品（类别%）商品构成比例分析，整体确立中心商品陈列管理需要的数据基础(1)•各商品种类季节销售指数注意：结合历史数据与未来销售周期内节气变化调整销售指数商品消化率的分析，决定商品陈列的内容陈列管理需要的数据基础(2)•店铺及时销售数据包括：各商品种类款、色、码、材、风格、系列的消化率陈列管理需要的数据基础(3)注意：以上数据为商品数据，店铺陈列的管理必须要考虑店铺的数据。陈列实施必须考虑店铺陈列丰满度结合的店铺数据：标准店铺的面积、标准陈列容量、存销比学习陈列容量的测算方法！1.店铺陈列货架的数量2.每个货架的可陈列方式3.计算每个货架的陈列数量4.计算需要的款、色、码数量店铺基础数据直接影响陈列！！了解：店铺陈列的容量计划??案例分析：数量与价值感上面的陈列有那些错误！！商品的容量是店铺内货品的储备量什么是商品的容量???第三节：案例分析数据与陈列应用案例分析A：市场竞争当中赢在店铺设计讨论：在销售中为什么莱尔斯丹比思加图销售好案例分析B：当我们只有销售数据的时候，也可以分析陈列的问题案例分析B：2008年3月17—23（一周）销售分析类别规律夹克64%T恤16%裤9%西服7%配件4%价格线规律150-300元56%300-500元37%500元以上7%码比规律1652%17034%17520%18024%18518%1902%案例分析C：2009年9月初（一周）销售分析：类别趋势夹克5件T恤衬衫3件5件裤3条单西服0配件6个价格线趋势600—1000元11件1000-1500元6件1500—2500元5件款式数量12款4款4款5款8款20款店铺的基本情况：•当地气温34度•秋装货品新上市5天•专柜属于当地市场的B类商场•该品牌的价格线800—5000元小结：销售数据客观反映出店铺陈列问题：•单西服的问题•销售价格线偏低•T恤、衬衫与裤的销售不足，陈列主推上存在问题•配件在做组合与主推陈列店铺正面！店铺右侧！店铺左侧！数据陈列应分析的指标：1、销售类别与陈列类别2、销售的色比与陈列的色彩搭配3、销售的价格线与陈列出货量以及高背板的价格组合4、销售的款式风格与陈列的主推状况5、销售的码比与库存的安全线对应6、应季库存与陈列主推的状况第四节：数字陈列管理的四字经终端店铺陈列的四字经：体—面—线—点我们必须要考虑的因素：•动线长度•停留率•注目率•购买率•商品单价店铺的面——分区管理：如何设计店铺的合理布局？店铺：案例分析——55075330100200300400500600入店人数试穿人数成交人数调查分析客流人数试穿人数试穿率成交人数成交率5507513.6%336.0%内部区中部区店头区服务区销售区效果：吸引顾客深入店内，给予浏览成交的空间吸引区效果：诱导行人进入店内，促进C点的成交传统方法•不论我们的店铺面积有多大，我们都可以人为的把一个店面划分为几个区域：---橱窗---货品陈列区---收银区等大小不等的区域区域划分：•—类别：套装、单件、下装、应季产品•—风格：个性区、高档区、新品推广区•—产品组合：随季节、产品种类而调整按货架类别1、开放式货架---货架四周开发，有圆柱形、方柱形和不规则型等，特点是顾客可以触摸到商品。2、端架式货架---走道两边是货架，特点是顾客可以触摸到商品，但陈列较为拥挤。3、封闭式货架---用玻璃或其他材料将商品包封起来，特点是给人一种高档感，并能保护商品。店铺陈列的黄金点——店铺的销售黄金点利用销售数据分析1、“十字”划分2、“井字”划分——店铺的视觉黄金点利用店铺的布局分析第62页利用坪效•坪效=销售额÷经营面积坪效反映的是卖场的有效利用程度。坪效指标直接证明了店铺运营效率的高低。店铺的线：案例分析——实际案例分析——•店铺的动线设计•店铺的动线与导线的关系店铺陈列的点—线—面—体注意：点点重叠、线线重叠行进动线vs.视觉动线动线分离vs.动线合一第一区第二区第一区第二区死柜收银枱×收银枱小商品试衣间×延展区第三区死柜死柜活柜变死柜死柜活用第一区第二区死柜死柜收银枱小商品延展区死柜变活延展区第一区第二区延展区死柜收银枱小商品延展区死柜第三区死柜变活第一甜蜜区第二区死柜死柜第一甜蜜区第二区收银枱小商品收银枱第一区第二区死柜变活延展区课程小结：1、数字陈列就是充分发挥了现代技术的巨大作用，把陈列的全过程都置于掌控之下2、让陈列的神经遍布每个终端角落，让每一个终端都布产品陈列信息，从而改变陈列和营销之间的信息不对称状态，实现每件商品陈列的可统计，3、达到用数字陈列来指导终端的营销，用数字陈列来贯彻营销策略的实施，实现企业在营销的良好态势。做好陈列，必须胸怀全局、系统思考—第75页你的未来在你的手中！