商品陈列知识

商品陈列知识王孝民234通过该培训，课程结束时学员能够：•了解超市商品陈列原则•有效运用商品陈列方法培训期望•超市商品陈列原则•商品陈列方法学习重点5课程内容6从两个小故事说起……一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。（数据库营销）7故事说明了什么？有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。8商品陈列原则陈列基本原则详细陈列原则陈列：就是把具有促进销售机能的商品摆放到适合的地方，其目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。9陈列为何那么重要？•顾客希望更方便地购物•顾客希望花更少时间购物•顾客六成的选择决定发生在货架前10陈列基本规则•引导顾客走到最后•大部门分区清晰1、店铺平面及顾客走向日化百货纺织新鲜奶冻杂货电器纺织11陈列基本规则1、店铺平面及顾客走向•通道必须能让2架购物车可以通过。12陈列基本规则1、店铺平面及顾客走向•堆头不可摆放太高，要让视线通透。（疯狂特价品除外）13陈列基本规则•给每个大分类机会靠近主通道•不同类，不靠附近2、大部门内商品分类饼干饼干薯片零食果仁巧克力糖果14陈列基本规则•交叉陈列例：婴儿区，体育用品区，等等2、大部门内商品分类婴儿服装婴儿车婴儿物品婴儿护理贫婴儿奶粉纸尿裤15陈列基本规则•从主通道引领顾客进入每个分类3、尾架介绍部门面霜口腔护理面霜促销堆头面霜促销堆头口腔用品促销堆头卫生巾促销堆头沐浴用品促销堆头洗发水促销堆头卫生巾沐浴用品洗发水化妆品柜台16陈列基本规则•为何如此重要?•吸引顾客眼光。4、正面陈列调味品少数知名品牌腌制品果酱料罐头食品中式面杯面知名品牌，如：康师傅、公仔面、统一方便面等畅销油：如食用调和油其它类型油：如花生油米17陈列基本规则•日常必须品包括：油、米、奶类、洗发水、沐浴露等。•放近主通道！5、日常必须品摆放18陈列基本规则6、同类功能品种一同陈列•顾客以产品功能选购。•例外：交叉陈列19陈列基本规则7、货品容易提取！•重的商品放于最下层•体积大的放在最下层•图例：油20陈列基本规则7、货品容易提取！•商品不要高于1.8米。（从地面往上量）•1.8米以上放什么？库存21详细陈列规则•按照陈列图执行陈列•按功能纵向陈列•价格由低至高由上至下陈列•从主通道由低至高陈列•自有品牌的陈列位置•按品牌陈列（并非按供应商）•以颜色尺码陈列（成衣类）22详细陈列规则1、FMCG按陈列图执行陈列陈列图实际执行23详细陈列规则2、按功能纵向陈列•纵向方式！--站在一个位置选择，不用来回走--容易选购，节省时间•清晰垂直分间线24详细陈列规则3、价格由低至高由上至下陈列•低价放最上层！RMB59RMB89RMB99RMB9.9RMB19RMB2925详细陈列规则4、从主通道价格由低至高陈列•低价放近主通道！•维持百佳平价形象26详细陈列规则5、百佳自有品牌的陈列位置•百佳牌•超值牌•千悦•Citiwear•家一点放于视平线视平线约1.4米高27例:百佳自有品牌的陈列效果28详细陈列规则6、按品牌陈列（并非按供应商）•优点：顾客以品牌来选购•如以供应商陈列，必须由百佳定29详细陈列规则7、以颜色尺码陈列•原因：容易选购，整齐。•图例：男士服装3010SC0005-排面设计Implantation纺织处由于尺码、颜色的需要，有新的陈列概念。Duetotheneedofsizeandcolor,textiledivisionhasanewdisplayconcept.制作排面的原则Theprinciplesofimplantation31一般陈列尾架陈列堆头陈列促销墙交叉连带陈列商品陈列方法32一般陈列—正常货架陈列商品陈列要一目了然商品要让顾客伸手可取商品陈列要饱满商品的陈列要分类小件商品应突出陈列33尾架(END架)陈列—货架两端，是销售极强的陈列位置端架陈列可以是单一品项，也可以是组合品项，最多不超过三种商品34堆头陈列–为配合促销而采用的陈列方式位置选择、货品挑选；堆头不能过大,以免阻挡通道；外观要整齐,安全；堆头要开箱,方便顾客选购；要留原箱供顾客整箱购买35堆头-量感陈列通常适用于FMCG部门，以亲切、丰满、价格低廉、易挑选等来吸引顾客。36堆头—整箱陈列一般适用于：饮料、牛奶、啤酒等有顾客大量购买需求的商品。整箱陈列即在卖场辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或2-3个品项的商品作陈列。37堆头—店内岛将单一品项或几个品项组合在一起陈列于岛型陈列工具内出售，往往是以一个统一的价格出售，能使顾客产生便宜感。38堆头—突出陈列将商品陈列在相关商品的旁边销售，主要是诱导和招揽顾客。注意：1、高度要适宜，既要能引起顾客的注意，又不能太高，以免影响货架上商品销售效果。2、不宜太多，以免影响顾客正常的动线3、不宜占用大面积，以免影响通道畅通39促销墙–所有促销商品沿墙陈列摆放或者在墙面做大幅陈列让顾客产生便宜感，并且易于顾客挑选。40促销墙•新产品介绍•高毛利商品•周转率高的商品•清货商品•DM商品41交叉连带陈列—在不同品类或者相关品类的货架上陈列同一产品•让顾客产生连带购买，提高客单价•简化购买程序•扩大产品销售机会饼干区域陈列蒸馏水的堆头42交叉连带陈列用固定或装有挂钩的陈列架或是吊篮，陈列缺乏立体感的商品，悬挂于端架的两边。通常适用于缺乏立体感、小瓶或小袋装的商品，如香口胶、小袋零食、电池、剃须刀片等43交叉连带陈列连带销售商品也为顾客的购买提供了方便44商品陈列的依据商品陈列的黄金数据，是对黄金法则的量货说明。1、商品陈列面积变化引起的销售额变化。对于相同的商品来说，店铺改变顾客见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。陈列的商品越少，顾客见到的可能性就小，购买概率就低；即使见到了，如没有形成焦点，也不会形成购买冲动。图1显示了陈列面积变化所引起的销售额变化。454货位减至3货位，销售额减少48%。2货位增至4货位，销售额增加40%。。3货位减至1货位，销售额减少60%。陈列面积与销售额变化关系图46商品陈列高低变化引起的销售额变化，商品陈列高低的不同，会有不同的销售额。因为用眼看是人们挑选商品的第一步骤，而与双眼等高陈列的商品最易被看到，也最有可能被购买。随着角度的变大，被人们看到的商品概率愈低，商品魅力不容易完全展示，售出的概率就会变小。如下图所示：陈列高度与销售额变化关系47+78%—20%+10%+43%举手高眼高胸腰高腰膝高膝高—80%—45%陈列高度与销售额变化关系图48•陈列高度的变化会引起销售额的巨大变化。将陈列高度分为上、中、下三段，上段为平视高度（130—145厘米），中段为等腰高度（80—90厘米），下段为膝部高度（40—50厘米）。其结果为：•从中段上升至上段，销售额会增加63%；•从中段下降至下段，销售额会减少40%；•从下段上升至中段，销售额会增加34%；•从下段上升至中段，销售额会增加78%；•从上段下降至下段，销售额会减少32%；•从上段下降至中段，销售额会减少20%。陈列高度与销售额变化关系49陈列时间变化引起的销售额变化一个良好的商品陈列，会改善店铺的形象，吸引顾客的光顾。70%的顾客表示，良好的陈列会诱使他们前来购物；22%的顾客表示店铺陈列虽重要，但并不是绝对在乎；只有8%的顾客认为陈列无关紧要。陈列时间的变化也会引起销售额的变化，因此，对于一些特殊陈列来说，有必要进行两天一变，常变常新。调查结果显示：陈列第一天的促销效果为100%，每二天为90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。但是对于一般性陈列来说，还是保持相对稳定为好，常变的应为临时性促销陈列。50陈列方式变化引起的销售额变化陈列方式变化引起的销售额变化，陈列方式的微小变化，有时会收到意想不到的效果，如果在标准的货架上加上一个延伸网架，像双手一样伸出，不仅可以扩大商品陈列量，而且可以使顾客更加容易地看到商品，最终增加180%的销售额。如果说延伸网架是对顾客视觉刺激的话，那么不规则的陈列就是对顾客触觉的刺激。所谓不规则陈列，就是把商品杂乱地放在一个大网筐或篮子里，顾客可以无拘无束、大胆地去拿取，不仅可以更仔细地查验商品，而且还会产生便宜的感觉，极具诱导性。这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达1倍以上。51陈列标牌变化引起的销售额变化陈列的标牌与提示，可以突出商品的特征与价格，常常会有画龙点睛之效，必须灵活地加以运用。陈列的商品，必须附以清晰、醒目的价格标签。因为，顾客在选购商品时，价格仍是一个重要的参考因素，同时他们又不愿意每次看价格时都去拿取商品。价格签能否一目了然是重要的。在特卖活动中，货架上安置特卖标牌是必要的。调查结果显示，在同样的特卖活动中，如果不安置特卖标牌，每天仅卖出10件特卖品；如果安置特卖标牌，每天要售出60件特卖品，增加销量5倍。52层面的影响不同的层面陈列=不同的销售量销售量百分比下段中段黄金线上段通常陈列一些回转率很快、易碎、体积大、重量重或毛利较低的商品通常陈列一些低利润但顾客需要的商品通常陈列高利润的商品,自有品牌、独家进口商品或重点销售商品,但不能陈列低毛利商品通常陈列一些推荐品或有心培育的商品25%25%40%10%53陈列管理操作原则A．第一优先顺序：大中小分类顺序原则。根据公司确认分店商品数以及放置的图，按照商品的大中小分类顺序陈列。•特例部分：•1．照相机、随身听、手机、电子词典先以品牌陈列，再按价格带陈列。•2．相框先按材质区分，再按尺寸陈列，再按价格带陈列。•3．玩具陈列按中分类。在中分类中，按商品尺寸包装，并按价格带陈列。•4．白酒分类先按简装和盒装分开陈列。再按品牌、价格陈列。•5．甜饼干、咸饼干、夹心饼干按品牌陈列，品牌之间价格从低到高。•6．袋装蜜饯和瓶装、盒装蜜饯分开陈列（袋装用吊挂，瓶装、盒装用层板陈列），再按分类陈列。•7．礼盒分类中的糖果礼盒陈列在糖果下方，巧克力礼盒陈列在盒装巧克力下方，饼干礼盒按口味陈列在饼干下方。•8．袋装速食面按功能价格带陈列，拉面与其他袋面分开。再按口味上袋（组）下箱陈列。•9．速食汤类与辛香调味料（袋）陈列在一起。•10．奶粉袋装与罐装分开陈列。再按功能、价格带陈列。•11．卫生巾按品牌陈列，上层、中层日用，下层夜用、套包。护垫单独陈列。•12．碳酸饮料罐装、瓶装分开陈列。按可乐、汽水、加味汽水，上瓶下箱，上罐下箱。13啤酒罐装、瓶装分开陈列，国产瓶啤接进口瓶啤，国产罐装接进口罐装。54陈列管理操作原则A．第二优先顺序：价格带顺序原则。价格带以卖场主通道或次主通道方向为基准，朝货架巷道之间的同一方向，价格由低到高陈列，靠墙货架根据主动线价格由低至高。•特例部分：•1．电视机在按小分类陈列后，先按功能区分（普通、超平、纯平）。•2．男式衬衫按素色和花色区分，再按价格带区分，陈列时尺寸下小上大，颜色上浅下深。•3．日配乳品按包装，袋装、盒装分开陈列，袋装放在高柜底层。•4．袋装洗洁精、酱油、醋按包装陈列在各分类的货架最下层。•5．食用油各小分类按品牌区块陈列，品牌