商场超市开发与管理

商超终端通路December31th,2009终端直营通路的划分连锁大卖场：跨国公司称K/A（KeyAccount)店、港台地区称量贩店家乐福沃尔玛规模大店数多管理规范地域统仓统配大型连锁店：单点大小不一店数众多上海华联联华江苏苏果超市国美电器苏宁电器大中电器靠规模取胜往往成为终端的关键终端直营通路的划分大型综合百货商场：点数单一、种类丰富北京王府井百货商场、上海太平洋百货中型单点百货商场：规模居中、点数单一、沈阳铁西百货中型连锁超市：规模居中、点数较多、北京利客隆超市直营通路的划分小型连锁超市：单点规模很小、点数众多、统仓统配小型单点超市：规模小、点数少、维持生活类型直营通路的划分小型单点百货：规模较小、品类较多、主要以小区内为主24小时便利店：品种少、价位高、以便利为主街头夫妻店：家庭自营小型生活品店进店前的准备对卖场进行详细了解：位置交通是否便利停车位是否充足周边人们生活水平如何消费水平和消费观念面积和客流了解卖场的结款信誉：普尔斯玛特家乐福进店前的准备了解卖场的决策程序：个人决策集体决策了解卖场的合作方式：租赁专柜商场买断实销实结账期结算流水倒扣保底销售进店前的准备了解该店有无竞品：品项多少价位如何竞品在该店的优势是什么我们可学到什么了解竞品的销售状况：总销量是多少各单品销量是多少不好销售的单品是什么了解该店有无替代品：有多少个销售状况如何进店费的分析同类产品的进店费：品牌费单品费最低底线是多少我们可承受多少进多少个单品替代品的进店费：替代品进店费是很好的参照替代品的进店费与本品成反比进店费的分析进店费的支付方式：交易前预付现金交易中从货款中扣除货补进店费由谁支付：进店费由谁支付该店即为谁所有未来如何换代理商进店费发票项目怎样写：列何费用名目冲费用与否节庆费的分析哪些节收取节庆费：五一十一国庆春节甚至中秋节也要收费最大的是全球店庆费、总店店庆费节庆费与进店费的关系：进店费是一次性节庆费是重复的进店费节庆费的分析节庆费的支付方式：现金冲账货补关于节庆费的谈判空间：一批店总量固定谈判技巧是关键家乐福案例进店其它费用分析价格折扣：价格明扣价格暗扣年底总回扣年终返佣：有条件返佣无条件返佣陈列费：普通陈列费特殊陈列费堆头端架专架进店其它费用分析节日堆头费：具有强迫性写在协议中特价活动费：降价捆绑买赠返券统仓统配费：全面统仓统配部分统仓统配北京某超市的进店条件每年快训不得少于5次，每次快训费1000元/店/单品端架费1000元/店/个堆头费1000元/店/个节庆费：元旦、春节、五一、十一各1000元/店北京某超市的进店条件店庆费为2000元/店，司庆费为3000元/店中秋节1000元/店，六一节500元/店单品进店500元/店，新品进店3000元/店年销售奖励1%以上，损耗1%品牌进店费10000元/店沃尔玛、家乐福的经营特点一、以超大规模取胜沃尔玛以美国为大本营，通过超大型的山姆会员店和各种各样的社区店、沃尔玛购物广场等形式占据了美国零售业的巨大份额，同时向海外渗透，店数尽万家。年度零售收入2000多亿。家乐福以欧洲、亚洲为根据地，采用大量的巨型卖场占据了欧洲和亚洲的巨大的市场份额。沃尔玛、家乐福的经营特点二、一切以顾客为导向尽量保持在某一区域内商品零售的最低价。沃尔玛承诺任何一个员工如发现本区的任何一家店的同类产品比本店价格低则有权将价格更改。沃尔玛、家乐福的经营特点三、家乐福维持低价位经营的方法以规模和旗舰店为后盾，压低供货价与供应商合作前通过进店费、条码费获取第一层营业外收入与供货商合作中通过节庆费、堆头费、海报费等获得第二层营业外收入在合作的年底通过有条件返佣、无条件返佣获得第三层营业外收入大量使用供应商的驻店促销员减少专职人员沃尔玛、家乐福的经营特点四、沃尔玛维持低价位经营的方法最大限度的降低进货价格最大限度的减少支出最大限度的减少专职人员统仓统配减少物流成本，沃尔玛在全美国设立16个配送中心，平均每天发货19万箱，几乎为零库存，沃尔玛的储运成本终端直营的布局一、终端直营城市的选择城市规模大城市消费水平高城市终端大中卖场发达二、城市内大中店的布局合理：覆盖全面兼顾城市各部分兼顾不同层次的消费者三、城市内旗舰店的直营：展示企业实力展示品牌展示全品种对外宣传本公司的政策终端直营的布局四、城市内B级店的直营：B级店是关键B级店数量巨大五、城市内C级店的直营与辅销：直销的优点直接掌控不利费用过高物流成本过高辅销的优点覆盖容易减少物流成本为什么要设立专卖店产品进入障碍小：不必交各种费用有利于产品的集中陈列；今天的销售竞争就是终端的竞争全品陈列难度极大突出品牌：展示品牌的唯一性保障货款安全：不是万能的为什么要设立专卖店便于消费者全面了解公司和产品：一对一进行沟通沟通的唯一性话题的唯一性便于总部进行促销活动：其它店需很长时间能谈判促销市场部的促销为什么实行难为什么要设立专卖店可以预防假冒伪劣产品：自己的店可以卖假货么现在的假货泛滥助本助高便于征求消费者意见：一对一征求意见排他性终端铺货技巧一、厂家铺货大战役康师傅的人海大战二、经销商铺货三、现代铺货的重要意义旭日升160亿的悲哀终端铺货技巧四、铺货八大流程区域路线图的制订人员的调配车辆的混合使用铺货政策辅销站的选定铺货奖励后续合作动线图的可持续产品陈列的关键陈列的横向位置：位于同类产品的中间陈列的高度位置：等视线高度为益产品本身陈列的几个要素：陈列面、陈列高度、陈列深度陈列的动线效果：好中差的划分产品陈列的关键陈列的整体效果三种特殊陈列的处理：堆头、端架、专架陈列的颜色搭配：同色的重点、对比的特色、交叉陈列的醒目、渐进式陈列的关键陈列的几个原则：最大化全品项生动化理货要点保证不断货：断货是应该的么冲排面的危害断货的原因保证一物一签：张冠李戴价签互换的危害保证先进先出：消费者的理性成长保证产品干净：产品干净的维护方法瓶装食品与盒装食品的维护方法理货要点扩大陈列面：标准卖场的陈列面非标准卖场的陈列面发现问题：卖场的问题产品的问题消费者的意见及时准确地反映观察竞品：竞争对手的变化竞争对手的促销终端促销一、为什么要有终端促销？二、终端促销技巧是什么？引起消费者注意了解消费者需求打击竞品维护陈列面保证绝对不断货维护客情三、终端促销员与推销员的异同四、终端促销的两大战役ThankYou