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卖场的开发与维护一、做好卖场的开发工作1、卖场在开发前必须弄清楚的问题：A、卖场的类型---高档、中档、抵档生意情况---好、较好、差结帐情况---送二结一、月结、定期结帐B、开发条件---进店费、专场费、专销费、店招、品尝酒、开业活动、促销小姐、展示柜等促销品C、开发类别---新开业卖场、卖场已与其它竟品签定合同即将到期、卖场已与其它竟品签定合同未到期、卖场已进三个以上啤酒品牌而卖场没与任何啤酒签定合同、卖场自然主销及专销本品而未签订合同、卖场有本品（但销量很小）没有签订专场、专销合同2、卖场开发原则：---中高档卖场实行一对一开发（进场与专场发生矛盾时优先专场；专场与专销发生矛盾时优先专销；两个商家同时都能谈成专销，以报告公司的时间先后确定；）在新市场，虽然花了费用却只给进场，就不如集中资源去买专场、专销；买场优先顺序：专销——专促——分促；特殊关系的场另议。---凡已进本公司啤酒的中高档卖场而没有签定专销、专场合同的公司先限定时间帮助已进店商家将该卖场提升为专场或专销，过时确定不了的则由公司安排有能力的商家开发---凡已自然形成主销或专销的中高档卖场必须及时签订专销合同---凡与竞品签订专场或专销合同未到期的场，发现竞品在与卖场的合作中产生不愉快或我方有特殊关系帮助者（比如有税务局的朋友、卫生防疫站、工商局的、政府等部门的朋友都可以帮助我们开发市场），商家、业务人员必须设法接触卖场老板，交流感情，为下一步合作打好基础3、开发卖场支持原则：费用——厂家全额承担前期经销商保本销量的买场费用；除此之外的进店费、专场费、专销费原则上由商家（或厂商共同）承担。商家在进店前必须确定啤酒的品种、价格，然后按品种的差价和卖场承诺的销量进行测算，如果差价大于所付费用时合同可签订，否则重新调整品种及价格，直到有盈利才能决定物资支持——凡需配置展示柜、店招等的卖场，按公司相关规定办理。并优先考虑店招、展示柜等非现金、酒水类物质；即使需要支付酒水也以中高档品种为主。促销员的配备——由厂、商共同承担费用，但促销员服装由公司统一提供4、品种与渠道组合策略1）终端售点的品种定位：A级卖场以高档酒为主B级卖场以中档酒为主超市以听装酒为主夜店以小支装为主排挡、小饭店、零售店以大众和中挡酒为主2）渠道组合策略：县级以上城市---A、中高档卖场实行一对一开发（中、高档系列啤酒品种放开），最大限度满足卖场专场、专销卖场的需要B、中、低档卖场实行严格区域管理（中、低档品种放开），适应专销的需求C、组建渠道系统，采用最适宜的方式使商品在最短的时间内进入终端客户5、做好卖场开发工作五要素：1）、建立关系：我们要比竞争对手建立的关系更深入、更密切，因为取得关系优势即获得了下一步谈判的主动权2）、争取权益：必须知道自己需要什么，自己要向对方争取什么，什么权益对自己最有利。争取的最大权益包括专销、专场、能否上促销、与竞争品种是否有同样等促销权益、产品品种、产品定价、产品展示位置、冰柜位置、费用、其他承诺等方面3）、合理配置产品：在卖场需要的产品范围内，应尽量把不同特点和不同价位的产品配齐，而且让不同特点的产品处于不同的价位上，避免单一价位产品过多，从而争取销售机会的最大化4）、确定产品零售价：同档次的产品必须比竞争对手有价位优势，最起码不能比竞争对手同档次产品零售价位高5）、熟悉内部环境：熟悉卖场的管理环节、组织机构与关键人员二、做好酒店销售的维护与提高1、卖场维护的内容：A、价格维护——凡签订啤酒专销合同的经销商都必须严格执行合同所规定的各品种的最低限价，违者取消啤酒经销权B、售点维护——凡经本公司同意已签订合同的卖场，其他经销商无权窜点，违者要承担一切经济损失C、信誉维护——凡与卖场签订的专场或专销合同中所规定的条款，我方一定要严格执行，承诺的物资一定要尽快到位D、品牌维护——专场、专销卖场必须根据卖场及消费档次配置品种，商家不得将差价大而品种形象一般的啤酒配置在高档卖场内E、质量维护——出现问题必须及时解决，解决不了的在24小时内报告公司负责人解决2、怎样做好卖场销售的维护与提高（1）、明白自身在竞争上存在的弱点，准备好应对的手段。良好的销售局面有时恰恰表明了面临最大的竞争（2）、分析自身在销售上能够改进的地方，不断调整及完善。（包括调整产品组合、产品价格、促销方法、客情关系、服务水平等）当卖场向我们提要求的时候，也是我们向卖场提要求的时候。善于利用卖场的要求，就是善于抓住改进的突破口3、怎样应对激烈竞争的局面（1）、对竞品有敏锐的认识---用心最重要（2）、抓住老板的心（特殊爱好、需求等），这是最有效、最经济，关键时候最有力的竞争手段（3）、对质量不合格的竞品，投诉到职能部门（4）、对冲击专销店的可通过一次性给点好处来解决或找特殊关系解决（5）、成熟市场（包括乡镇）的售点要求逐一开发，一个也不能丢（6）、促销手段灵活多变（7）、提高促销员的业务水平