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1破阵2商业投资价值的四大准则1、本金安全性。2、期望收益的稳定性。3、变现的难易性。4、管理的复杂性。3星河名居天盛花苑我们的商业位置图4中心商圈航天城商圈1km1.5km20年历史以大型百货卖场、家电卖场、超市卖场为主15年历史以超市卖场、集中型菜市和社区服务型商铺为主2—5年历史以社区服务型商铺为主龙泉主要商业关系5消化总价值为2000万的商铺、车位和库房嘉联地产对本项目目标的理解6必须解决的问题Q2：如何实现销售？必须做的两件事2、本品研究。Q1：商铺滞销的症结在哪里？1、消费者、投资者和经营者的问卷调查。1、消费者、投资者和经营者的问卷调查。7问卷调查结论——消费者1、在此发生消费行为的消费者主要来于蔚蓝花城和天盛花园，其次是驿都锦绣和星河名居和部分其它小区。2、茶楼是他们最主要的消费方式（70%，甚至有28%的客户保持每天都去），其次是网吧、KTV、健身场所和泡吧。3、消费者希望在住家500M的范围里有餐饮、日用干杂、银行、休闲娱乐、药店等商业。4、消费者认为本区域还应增加餐饮、休闲娱乐、银行、药店等商业店铺。5、消费者们愿意在菜品丰富的基础上，选择距离较近的菜市。73%的消费者会每天去一次。6、80%的消费者每周至少会有一次朋友聚会，32%的消费者甚至一周会有2—4次朋友聚会。72%的消费者会选择在龙泉中心城区聚餐，22%的客户选择在住家社区附近聚餐。84%的消费者一次聚餐的费用会在100—300元。火锅和中餐依然是聚餐的首选。他们聚餐时最看重口味和卫生状况。7、消费者最核心的消费理念为性价比。8问卷调查结论——经营者1、仅有10%的经营者对经营情况表示满意，66%的经营者表示经营状况一般，24%觉得经营状况不好，有退场风险。2、85%的经营者选择租赁商铺进行经营，并大多（60%）选择租赁20—50平米的商铺。3、33%的客户会因为人气不旺重新选择铺面，他们期望铺面的租金为10—20元。并至少要求3%以上的回报率，73%的客户甚至要求至少5%的回报，42%的客户要求10%以上的回报。4、经营者对交通方便、停车位充足、结构设计合理几方面比较满意。对周边商气人气不旺、地理位置差、消费水平低几点不满意。5、经营者选择在此行商的主要原因依次为看好这里的位置、租金低廉、生存的方式。9问卷调查结论——投资者1、投资客户能承受的投资金额为10—25万，最好不超过20万。会购买20—50平米的商铺。2、投资客60%选择一次性付款，40%选择按揭。3、70%的投资客希望6—10年收回投资，最多不超过15年。4、80%的客户投资商铺是为了先占住口岸，以后自己经营，为收租金而购买的较少。5、投资客了看重了这里的地段、未来的升值潜力。10必须解决的问题Q2：如何实现销售？必须做的两件事2、本品研究。Q1：商铺滞销的症结在哪里？1、消费者、投资者和经营者的问卷调查。2、本品研究。11产品症结1、相当一部分商铺是砖混结构，不能打通组合，严重限制了经营规模和主力店的进入。12产品症结2、环境脏乱，进驻商家杂乱，影响经营环境。生资建材产业在航天人心里，这里是富人区！13产品症结3、基础配套设施匮乏，部分街道甚至连路灯都没有14产品症结4、车库过小、基本无法作为车库使用15合同症结天盛花苑、驿都锦绣商品房买卖合同明文约定：社区底商不从事餐饮、娱乐的经营活动。16交通症结红线部分含有公交路线，连接小区的车行入口，相对商气较高。17星河名居天盛花苑人气、人流症结由于该街的小区入口无法行车，造成该街人气萧条18消费者生活习惯症结航天城商圈通过15年的沉淀深入人心，航天员工一般习惯于在航天城商圈进行消费。航天城商圈19营销症结１、商铺较为分散，不利于规划与包装。20营销症结2、已呈现多年，缺乏人气，销售滞缓。21营销症结3、目前投资该商铺，机会成本过大。按5000元售价，每月15元租金收益计算，年收益率为：3.6%银行5年期存款利率为：5.76%我们的回报率6％22我们的任务２００８年８月３１日２００９年２月２８日完成销售总面积的３０％完成销售总面积的６０％232009.022008.082008.02.06春节今天完成销售总面积德３０%完成销售总面积的60%各销售阶段任务目标梳理完成销售面积20%242009.022008.082007.11.252007.12.12008.01.12008.02.06春节123123今天整体形象VI体系确定，及售楼部装修阶段完成销售总面积德３０%完成销售总面积的60%招商工作阶段，配合招商启动销售项目强销期注:1、招商工作以大棚菜市为启动区。2、在招商工作启动的同时，需要开发商同时配合对占街市场的治理。3、车位春节前，治理整顿：春节后销售启动。４、库房随商铺捆绑销售。推售节点排布招商起始时间销售同时启动销售人员进场2008.02.1商气培养阶段，44强销期公开发售阶段25必须解决的问题Q2：如何实现销售？必须做的两件事2、本品研究。Q1：商铺滞销的症结在哪里？1、消费者、投资者和经营者的问卷调查。WEDO!解决方案26上次方案回顾星河名居天盛花苑酒吧主题文化街区药店、休闲物业生鲜超市水果、干杂一条街方案：利用三处交易场所的设置，打通本区域人流动脉。蔬菜大棚27我们的新商业规划建议星河名居天盛花苑酒吧主题文化街区药店、休闲物业生鲜超市大棚菜市暂拟：水果花卉一条街方案：利用大棚菜市炒热片区，推动销售。28星河名居天盛花苑菜市带动人流路线规划原则：通过菜棚的设置和单边街配合，打通商业瓶颈的中流通道。层层带动，激活社区商业。大棚菜市29人流动线解决辅助方案1、进行天兴路商铺环境整治，制作统一店招。2、在天兴路街沿上增设全民健身器材。3、允许野的在天兴街上等客，其它地方禁止。4、经常在天兴路上进行社区活动，比如每晚播放坝坝电影问题关键如何将天兴路的人流引入缺乏人气的兴茂路？30星河名居天盛花苑产值：1882195面积：537.09产值：3112613面积：935.35m2产值：4673149面积：975.39产值：4494482面积：1209.38产值：391513面积：338.90产值：2103311面积：515.36m2产值：80871面积：329.23m2整体项目——产值：17，862，125面积：5025.94m2项目产值及面积分布31星河名居天盛花苑产值：1882195面积：537.09产值：3112613面积：935.35m2产值：4494482面积：1209.38产值：391513面积：338.90产值：80871面积：329.23m2主推销售区整体面积目标任务面积：3087m2主推销售区面积：3535m2注：此区域即为招商先行区！32注：1、6%为返予买家的一年租金，（原商铺价格*106%）为商铺的成本价格。2、20%为商铺的增值部分（销售策略——用于销售折扣控制）招商商家：根据铺面位置给予一年的免租期。买家：签订合同后即按6%的标准返一年租金给买家。招商政策销售政策现商铺价格=（原商铺价格*106%）*（1+20%）33配合措施一：单边街安装玻璃门减少菜市形成每早噪音扰民的风险。34配合措施二：利用片区热度，拆分物业，挤压商家到台球区和单边街。大棚菜市中选取一定比例铺位，免租发送，短时间炒热区域。利用免租铺位的价格优势，快速养成片区居民消费习惯。联合街道办对天兴路自发菜市进行综合治理35配合措施三：专业管理公司进行管理36售楼部建议以直白的、直击客户心灵的、纯商业的风格的、红与金的碰撞风格展示重点建议：咨询区：红与金的的碰撞洽谈区：大气的布置，品质的体现展板：将产品卖点清晰、直接的展示在客户面前价值展示－售楼处内场37售楼部建议商业重点在于氛围，人气，我们重点建议：价值展示－售楼处所以一、在售楼部内，打造一个娱乐休闲区，旺盛售楼部内部人气。推动销售。二、在售楼部外打造社区健身配套，使售楼部外部聚集大量人流。扩大上门量三、在售楼部外长期悬挂“空飘”，形成持续影响。38商业铺王拍卖会公开发售阶段——强销期周末活动暖场渠道短信活动夹报ＤＭ单直邮主要以线下推广为主，在重要节点辅以户外、道旗的支持。卖场促销活动39车位与库房销售办法１、库房与商铺进行捆绑销售，购买商铺附送联体库房。1、临街车位作商铺进行销售。2、严格规范车位管理，杜绝乱停乱放。3、拉升车位租金，刺激车位销售。车位库房40谢谢聆听！现在是讨论时间……