多点陈列的抢占

抢占店内多点陈列2012.4天津训练官培训第四组团队介绍•天津：张磊辽南：李永宁夏：朱礼波天津：李洋广东：赵谦云南：匡华川湖北：常伟••顺序为从左至右2012.4月天津自我介绍-李永•2007年5月加入康师傅做士多业代•2007年11月开始任管理代，•2008年12月调任外埠任组长•2011年8月到大连做辽南部训练官学员常见问题•进店后不知如何下手，无位置或被竞品已经抢占或店主不让陈列•对多点陈列不重视不想做，认为对绩效没帮助•抢占后无法长期保持，只是应付领导检核讲师简介—赵谦公司职涯转折点：09年9月广东营业部门生动化技能大赛士多业代第三名并晋升为批发业代广州顶津广东营业部门训练官公司历练过的岗位：-士多业代-批发业代-封通业代-MA业代-管理业代-机动业代一．设定目标二．发掘位置三．接近客户四．搞定客户五．总结追踪课程大纲设定目标狙击手扣动扳机前的几分钟要考虑那些问题？设定目标Diagram2强势区域弱势区域胶着区域Diagram2区域品类通路A类品B类品新品潜力产品临期品二阶MA特通一阶设定目标强势区域弱势区域胶着区域潜力产品A类品A类品讲师介绍-张磊•2006年2月入职，内勤做起，当年获年度优秀员工称号•2007年公司第一任MO，开始接触品牌•2007年下半年，转战营业，最高至经销组长•2009年历练直营组长•2010年KA规划工作•2012年3月调任训练执行组工作•年资6年，学习6年，时时自省、自醒，不敢懈怠课程大纲一．设定目标二．发掘位置三．接近客户四．搞定客户五．总结追踪发掘位置-排兵布阵“强势锁定胜局，胶着伺机突围，弱势潜伏在旁“AddyourtextinhereAddyourtextinhereAddyourtextinhereAddyourtextinhereAddyourtextinhereClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText“连踢带打，竞品冰箱入冷宫”“上挤下压，左右逢源，竞品边站”冰箱货架“层层包抄，轮档翻新，竞品绝缘少曝光”“独霸天下，一枝独秀”堆箱银台“空降部队，单刀直入”“见面三分亲，品牌赚人气”陈列架橱窗冰箱本品冰箱制冷、亮灯、清洁、标摆大冰箱，当头炮（1000、700、400型）第二台投放保专摆门口，倚门立，侧朝外银台，抬头见，聚焦点冰箱区，迎动线，抢头排小冰箱，选择放（65、140、170、180型）65型，桌上开140、170银台靠180特通、商圈显能量冰箱比大小、比多少、比位置“蚂蚁搬家”，循序抢占游击战术防不胜防抢占自有讲服务自有冰箱竞品冰箱冲正门向阳看合标准莫遮挡戴帽子长翅膀摆中间邻本品第一顺位黄金陈列垂直集中品项顺序排面数量货架主货架端架品牌框堆箱溜边而立点石成金干扰竞品规模效益价突出生动小巧勤加整理狭处缝生重点促销随策略重新品提高库位依势而存锁定位置连年做客来迎银台前主通道饮料区整箱区大门口直接卸货整包销售时令品项银台临期降价去化快新品推荐更重要资材配合不马虎陈列架陈列标准要一致投放通路要分清橱窗抢占方法同货架新品、重点是首选品牌曝光最显著各种形式近前凑落地橱窗分层橱窗讲师介绍—李洋康师傅饮品天津部训练官07年入职期间曾在经销通路、直营通路担任特通业代、直营封通业代、直营KA业代熟悉经销通路及市场，公司直营流程、直营卖场特性，参与直营卖场协议谈判及年度合同签订等课程大纲一．设定目标二．发掘位置三．接近客户四．搞定客户五．总结追踪接近客户好的计划成功一大半寻找机会寻求资源客情好一切好拉客情做”熟“意客情的来源莫开口你满意多陈列好效益做品牌莫忘记亲切开场动手服务行前准备行前准备寻找机会•根据CRC•日常经验•竞品已铺路寻求资源•物质资源•领导帮助•寻求话术做事情没有计划与准备，那就注定最后的失败亲切开场你的事我上心好买卖好顾问...好位置只能是我的谈钱伤感情拉客情做生意动手服务•Addyourtitleinhere说的好不如做的好•莫开口你满意•多陈列好效益•做品牌莫忘记货架陈列维护、多点陈列维护、冰箱维护、仓库维护、......关注回转、让产品会说话、看的到买得到海报、围条、劲爆签、货架插卡、……•莫开口你满意自我介绍个人简介姓名：常伟入职时间：2003年11月岗位：湖北营业部门营业训练官任现职时间：2012年3月集团内主要经历03年11月--06年07月：武汉直营所直营业代06年07月--06年10月：武汉直营所超市组组长06年10月--08年01月：武汉直营所所长08年01月--10年03月：鄂东营业部TM专员10年03月--12年04月：总经办KA专员12年04月--------至今：湖北部门训练官27自我介绍28自我介绍√03年10月入职，从事营业工作4年2个月，历任过直营业代、组长、所长；TM担任直营/经销促销规划、生动化规划、通路规划专员2年2个月；总经办KA专员2年；√⑴现代型通路管理具丰富的经验，专业能力强、熟悉KA操作流程与运作模式；⑵直营销售团队管理经验，通过直营培训研讨提升营业战斗力；⑶执行力强、注重效益管理；⑷文字功底、报表分析运用能力强，擅于分析&检讨、落实P-D-C-A；√12年4月01日异动湖北营业训练官，新人专业训3次、直营业代训1次。课程大纲一．设定目标二．发掘位置三．接近客户四．搞定客户五．总结追踪2、利用费用1、拼客情利润诱导拿成功客户对比坚持不懈，重复渗透运用CRC，用销售数据说话品项拓展利用本品冰箱就近建立补货区与主管协调配合，换取客户同情捆绑更多陈列严格按标准执行签订协议•时间•生动化•标准•品项•位置搞定客户讲师介绍-朱礼波1、2009.2.1入职西安顶津2、两年基层工作经历，熟悉终端作业实务3、训练岗位历练1年、主讲业代组长课程、授课经验丰富4、知识面宽，课程知识与趣味完美结合服务对象：宁夏营业部、银川所、乌海所、榆林所、延安所、天水所、吴忠所课程大纲一．设定目标二．发掘位置三．接近客户四．搞定客户五．总结追踪捆绑更多陈列严格按标准执行签订协议•时间•生动化•标准•品项•位置利用费用一．设定目标二．发掘位置三．接近客户四．搞定客户五．总结追踪课程大纲讲师介绍——匡华川1、2008年3月在毕业之前入职昆明顶津。2、2008年4月云南第一批专职车销业务开始对区域车销客户开发及维护，一年后为当区业绩贡献40%以上。3、2010年11月做外埠驻区业代，11年底当区业绩成长37%。4、2012年3月回云南本部，调整个人目标开始做训练官。想做总有理由，不做总有借口总结追踪发现问题及时改善寻求外援定期拜访评估改善定期拜访评估改善知错能改评估改善123达成目标的、总结经验未达成目标的、找出原因，寻求主管协助建立明细、对执行到位的点后期追踪定期拜访CRC就是我们手中的一杆枪，我们时常擦拭并要配备弹药，我们抗着我们的枪一步一步打，一打一个准，把目标逐个拿下，‘枪杆子里面出政权’电话拜访比仅仅是为了拿单，更重要的是要让客户知道我们对他们的重视程度，我们是专业的。拉近距离，方便以后开展工作。严格按照CRC规划落实拜访有事耽搁电话拜访寻求外援如果你要等有了实验室才来做实验的话，那么有了实验室你也不会做实验。把店老板培养成我司检核员把店员成为我司的义务理货员知错能改全明管心动全-利用周六特攻各部门紧密配合，人多力量大，扫盲点、做精进明–明明白白做事、清清楚楚服务管-上级主管重视、定期不定期进行检核，优秀业代进行经验分享心-摆正心态，多点陈列能实实在在为我们提高销量动-勤字当头、动手维护是关键谢谢！