大卖场沟通实务手册

大卖场沟通实务手册1.1大卖场商品部功能介绍1.2大卖场采购部的组织架构与职责1.3采购和采购主管的工作职责1.4采购谈判的核心工作之供应商管理1.5采购谈判的基础工作之价格市调1.6大卖场年度（质量、包装）合同…1.7大卖场年度合同谈判的价格策略（…1.7大卖场年度合同谈判的价格策略（…1.7大卖场年度合同谈判的价格策略（…1.7大卖场年度合同谈判的价格策略（…1.8大卖场商品的价格结构1.9大卖场商品的定价原则1.10商品的生命周期及特征1.11商品条码的基本常识1.12影响消费者购买的因素1.13大卖场商品采购的法律问题（1）1.13大卖场商品采购的法律问题（2）1大卖场商品部功能介绍卖场是一台复杂的零售机器，是由多部门、多环节构成的。不同的部门承担着不同的职能，各部门只有职能清晰才能正常运作，才能推动卖场整体的运行。从重要性的角度来说，卖场的商品部门占据着关键位置，发挥着核心作用，是连通供应商与卖场的中枢纽带，也是卖场生意经营的源头。进、销、存的循环管理，也是在商品部门的主导下展开的。图1-1是一个常见的卖场商品部组织架构。图1-1卖场商品部组织架构一般来说，商品部按照商品的属性可分成若干小部门：食品、生鲜、百货，还会有负责文字、数据分析和工作查核的服务部门，从而形成大卖场内完善的商品采购部门体系。商品部的定位根据卖场规模和发展规划，商品部门可能会有不同的角色定位。例如，商品部是区域性的还是全国性的？不同的角色定位会决定商品部发挥什么样的职责功能？从表1-1中我们便可以对商品部不同角色定位的利弊有一个大体的了解。商品部主要有以下任务：（1）筛选合作的供应商。（2）优选适合公司客户群的商品。（3）洽谈最有利的供货条件。（4）定出最有竞争力并有合理利润的售价。（5）与各卖场做最有效的沟通，确保商品畅销。（6）收集市场资讯，了解需求及未来趋势。（7）给公司创造良好业绩及利润。商品部门的所有经营决定和工作目标分解制定都需在主要任务的范畴之内，根据实际情况及公司要求做出全面、细致的准备和计划，并根据不同部门的各自情况做好分解和统筹管理，以确保公司整体目标的达成。1.2大卖场采购部的组织架构与职责卖场是由各个职责分工明确的部门构成的，就像是一台运作的机器而商品采购部是机器的核心，在整个进、销、存的供应链中，商品采购部的工作是“源头”，正是由于采购部的工作，才能有卖场的销售和利润，所以，商品采购部的管理是卖场管理的基础，而做好商品采购部的组织架构和职责设计则是管理成效的根本。如果一个卖场在商品采购部的组织和职责方面出了问题或者混乱不清，则很难想象商品采购部的成效会从哪里来。基本上来说，商品采购部的职责大体包括以下几方面。（1）采购组织与工作职责的制定。（2）商品结构的制定（大中小分类、价格带、品项数、陈列米效等）。（3）采购作业规范手册的编制与更新。（4）大品牌采购条件的年度谈判与大型促销。（5）列管商品的统一订货与结算处理。（6）采购工作的培训与稽核。（7）协助新店开业的采购工作。（8）分析各店商品结构，并给予建议或指导。（9）协调门店与供应商之间的矛盾及交易条件。有的卖场会把谈判组和商品组进行职责合并，共同负责采购工作业务层面，行政层面只负责文书作业的部分，这样的架构适合于门店不太多或者“营采合一”的模式。总之，不管采用哪种模式，只要有利于卖场工作的开展就是可行的，而且，根据卖场发展的不同步骤和阶段，组织结构和职责是可以不断调整、丰富的，但一个总的原则，就是要能有效地掌握商品采购工作的进行。1.3采购和采购主管的工作职责采购主管的工作职责每日厂商洽谈（合同、促销、新厂商、新商品等）快讯商品洽谈助理、秘书事项追踪及报告重大节庆商品谈判特殊厂商的订货谈判（承兑、现金）每周针对上周业绩、毛利提出改进方案与助理、秘书检讨上周缺失及本周工作重点的任务分配滞销30天的商品处理（杂货及生鲜每月两次，百货每月一次）市调报告处理每月市调（每月至少两次）访厂（每月至少两次）访店（每月至少一次）快讯商品规划（快讯企划表）快讯校稿及价格确认快讯商品销售检讨与各店检讨分类商品数（每月至少一次）低进货供应商检讨上月工作绩效检讨下月工作计划表商品会议及方针的提案采购人员的工作职责每日厂商洽谈（促销、新厂商、新商品建议等），将结果交予采购主管决议电脑资料修改申请表填写（变价、新厂商、新商品等）厂商短交商品处理交主管各店问题处理追踪交主管协助各店处理不合作厂商退货报表处理交主管每周市调（每周一次）新商品及新厂商店内落实追踪滞销30天的商品建议撤架（杂货及生鲜每月两次，百货每月一次）整理样品室店内商品进货、缺货追踪报店快讯、促销商品进货/销售处理追踪报告每月访店（每月至少两次，与快讯访店一起）快讯商品交企划部拍照快讯商品到货追踪（快讯上档前一天）快讯品各店陈列情况（快讯上档第一天至各店了解）采购访店报告（店访后一天）店内促销商品规划及洽谈（每月25日交下月促销计划）店内促销销售检讨（每月5日提交上月结果）销售状态不好的商品建议撤架1.4采购谈判的核心工作之供应商管理市场上的供应商有千万家，开发出最适合卖场发展的供应商，并与他们发展互利互惠的商业关系是每一个采购的重大战略任务。俗话说“水能载舟，亦能覆舟”，卖场好比是“舟”，而众多的供应商则好比是“水”。如果选择好的供应商，则可与他们结为战略合作伙伴；反之，则会对卖场的经营产生严重的负面影响。具体说来，供应商管理的目的在于以下几点。（1）培养有实力且愿与卖场齐步成长的合作伙伴。（2）淘汰没有潜力或商业道德，且对卖场无益的供应商。（3）尽量减少中间环节的不合理加价，以降低进货成本。（4）争取最好的商业交易条件。（5）将营业额与利润额最大化。一般而言，大型供应商（例如跨国性消费品制造商或国内的知名品牌制造商）在卖场的供应链中占据了主导地位，他们的商业行为往往比较规范，较少以贿赂采购人员的方式来达成其业务目标，大部分都是凭其品牌实力、价格优势、有力度的广告与促销及良好的售后服务完成交易，而中小型供应商（例如一些私营的批发商、经销商、工厂或个体户）则比较偏好与采购人员私下打交道，并给予其各种好处（包括私人回扣、赠品、娱乐、招待、开支报销等）来控制采购人员，俗话说“吃人嘴软，拿人手短”，这类采购人员在金钱的诱惑下与供应商进行权钱交易，最后牺牲的只能是卖场的利益了。所以，筛选供应商也就成为卖场供应商管理的一个最重要课题。其实，只要采购人员立场端正，要挑选出好的供应商并不难，况且，在供应商政策里也有明确的选择要求。另外，由供应商基本资料表、供应商简介、供应商报价单、新供应商问卷调查表及新供应商产品问卷调查表基本上可以看出一些供应商的端倪。有些供应商往往以某些理由（例如商业机密）拒绝填写供应商基本资料表，对于这样的供应商，采购应格外慎重，尽可能不要与他们往来，除非他们的产品在市场上具有独占性，或已成为“卖方市场”，产品深受卖场的目标顾客群所喜爱，才可根据特殊情况采用特殊政策，否则，不要轻易与之接触。一般来说，在门店开业之前就要将供应商策略制定完毕，而供应商策略大体包括以下几方面：供货来源、供货商数量、供应商选择要求、采购方式，卖场货源来源丰富，供应商包括农产品的农民、生产基地、国内外的制造商、代理商、总经销及进出口商。避免向二级批发商、皮包卖场及亲友所开的公司等供应商进货，除非事先以书面申请并获得上级的同意供货商数量同档次（通常与价位相对应）没有品牌性的商品，应避免两家以上的供应商采购，否则客户会有所混淆，除非该品牌（商品群）有较大的市场规模与季节性的需求。每一个门店总供货家数应限制在400～600家。“独家供货”的情况应尽量避免，除非有很好的理由，并事先以书面申请且获得上级的同意。客户有强烈的品牌选择需求时，此政策可按市场规模与季节性的需求酌量调整。供应商每月进货或销售金额不足3000元者，应予淘汰供应商选择要求卖场不可能向所有的供应商采购，故供应商的选择应谨慎为之，基本上符合下列条件的供应商才可加以考虑：（1）价格：愿意以本地最低供货价格供货给卖场。（2）诚信：不可有贿赂及违背诚信的行为。（3）质量：质量良好，能对其商品质量有所保证。（4）包装：其商品品种、包装方式及规格是卖场目标顾客群所需要的。（5）服务：能在订货、配送、售后服务上与卖场密切配合。（6）批发：愿意经由卖场的销售渠道批发给零售商、餐饮业或卖场行号及企事业单位，拓展其市场占有率。（7）货源：财务稳健，卖场或组织管理完善，货源可靠。（8）远见：不贪图近利与暴利，愿与卖场一起成长。（9）促销：愿意在促销活动时给予大力支持。（10）赞助：愿意对各种赞助费用给予大力支持购销卖场绝大部分的商品是以购销的方式买断经营，降低成本，对售价有绝对的自主权代销对某些风险较大的品类，或采购人员较无把握的品类，可考虑以代销的方式经营，实销实结（但供货价格及售价可能较高）。代销商品的供应商可派促销员驻场销售，存货的损耗分担双方应事先约定对于单价较高、销量小、易失窃、产品生命周期短、市场变化快或须要专业解说服务的业种，例如精品、化妆品、音像制品等，可以考虑联营，实销实结，存货损耗风险由供应商承担1.5采购谈判的基础工作之价格市调由于大卖场销售的大多是些居家过日子的柴、米、油、盐等生活必需品，所以卖场的经营政策之一就是追求更低廉的价格。然而，确保价格的优惠可不是坐在办公室里就能控制得了的，因此，采购人员应经常进行市调工作，尤其是针对重要分类的商品要经常进行市调，以确保商品价格的优势，这对于维护卖场的价格形象具有至关重要的作用。同时，在谈判的过程中，也必须力求掌握市场行情和竞争者的真实情况，只有掌握情况才能做到心里有数，谈判起来才会掌握主动权。因此，市调工作也是采购人员必须要做的重要工作之一。采购人员进行市调时，在一段时期内应针对相同的ABC类重点品项进行，以使前后市调的品项具有可比性。每季或每半年，采购人员就应针对所有品项进行一次全面市调。采购人员进行市调后，应填写《敏感性商品市调报告/变价申请表》（见表1-3）及《市调比较汇总表》（见表1-4），并进行分析。对于竞争对手价格低于本公司价格的商品，要进行价格调整，同时与供应商联系，要求供应商弥补本公司的损失；对于本公司价格比竞争对手低很多的商品，在确保本公司商品价格优势的前提下，可适当调整本公司的价格，而不必牺牲本公司应得的毛利1.6大卖场年度（质量、包装）合同谈判策略大卖场与供应商进行合作交易之前，必须签订具有法律效力的合同文件。没有有效合同的交易，卖场是不承认的，财务部也会拒绝支付该交易的所有费用。合同是卖场与供应商建立合作关系的基本要素，也是一切生意往来的凭据，日常所有的业务活动要在合同约定的范畴之内展开，所以，合同的重要性对卖场而言是不言而喻的，谈判和执行年度合同的相关工作是采购的重要职责。在合同谈判中，具有法律效力的合同文件有：商品采购合同联营协议书年度交易合同协议书以上合同文件均须有相关负责人员的签名并加盖公章。联营协议书、年度交易合同协议书规定双方各项具体交易细则，有效期为一年，统一截至该年的12月31日，故至少在其届满前的两个月起，双方就应在公平的基础上，协商下一年度的具体交易条件，而且各种交易条件应该一年比一年好，当然，这要视不同的厂商和不同的合作情况而定。年度合同的谈判项目大体说来，卖场采购人员经常必须谈判的项目通常有以下几项：质量包装价格订购量交货期交货应配合事项售后服务保证退、换货折扣付款天数（账期）各种节庆赞助促销活动广告赞助进货奖励谈判有些因素对于采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素，进而采用不同的谈判策略。大体说来这些因素有：（1）市场的供需与竞争的状况。（2）供应商价格与质量的优势或缺点。（3）成本因素。（4）时间因素。（5）相互之间的准备工作。年度合同谈判各个点的具体策略1．质量质量的传统解释是“好”或“优良”，而对于卖场采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”，故采购人员应设法了解供应商对本